Los equipos de ventas no pueden permitirse tiempos de respuesta demorados, recomendaciones independientes del contexto o tiempo dedicado a actividades administrativas. Aquí es donde la inteligencia artificial se vuelve crítica en las ventas. De acuerdo con McKinsey Global Institute, AI automatizará 45% del trabajo mundano que los asociados de ventas realizan todos los días. Además, AI aborda fácilmente los desafíos relacionados con la creación de lanzamientos de ventas convincentes, priorizando acuerdos y alcanzando el momento adecuado.
Descargue nuestro último libro electrónico para comprender qué es AI y cómo afectará el proceso de ventas tal como lo conocemos. En el proceso de creación de este libro electrónico, nos pusimos en contacto con varios expertos para decirnos qué esperar de AI en un futuro próximo. Por lo tanto, encontrará algunas opiniones y perspectivas valiosas que no se han compartido en ningún otro lugar. Además, comprenderá si la IA está configurada para reemplazar a los asociados de ventas humanos y luego aprenderá cómo los humanos pueden vencer a la IA en las ventas.
Michael Fauscette | Director de Investigación en G2 Crowd
“La IA está apareciendo en todo el conjunto de aplicaciones empresariales y, en particular, tiene un gran potencial para agregar valor a las ventas. Actualmente su función es principalmente automatizar tareas y ayudar al personal de ventas a tomar decisiones más fácilmente proporcionando perfiles más completos de prospectos y clientes. Sin embargo, en un futuro cercano, los equipos de ventas tendrán la capacidad de volverse cada vez más productivos y efectivos en la ejecución de interacciones con prospectos y clientes basados en IA / inteligencia predictiva. Todos dejamos rastros digitales en Internet y, dado el conjunto de herramientas adecuado, esos rastros pueden proporcionar a los representantes de ventas el "material adecuado" para mejorar enormemente la experiencia del cliente al comprender más profundamente sus necesidades ".
Aquí hay algunas maneras en que la IA permitirá ventas más inteligentes:
Automatización de actividades de venta repetitiva:
- Recopilación de datos: los Chatbots en sitios web y asistentes de voz como Siri y Alexa pueden recopilar datos básicos de los clientes mientras interactúan con las marcas sin ninguna intervención humana.
- Calificación del líder: AI ayuda a explorar el perfil de las redes sociales, las alertas de Google y otros puntos de datos para analizar los datos y decidir si la conversación con el cliente potencial debe continuar, finalizar o enviarse de nuevo a la crianza.
- Programación de citas: los asistentes personales que aprovechan las técnicas de inteligencia artificial en el reconocimiento de voz y el procesamiento del lenguaje natural pueden programar automáticamente los horarios y lugares de las reuniones según las preferencias de los asistentes.
- Redacción de correos electrónicos: si está familiarizado con la respuesta inteligente de Gmail, tendrá una idea de cómo las sugerencias automáticas basadas en AI pueden reducir el tiempo que las personas dedican a redactar correos electrónicos.
Nancy Nardin: asesora de ventas con más de 30 seguidores.
“La IA podría ser lo que finalmente haga realidad la automatización de ventas. ¿Por qué? Porque de eso se trata la inteligencia artificial. AI automatiza las cosas. Ese es su propósito. Así es como se ve el futuro para la IA y la venta. Los clientes potenciales no calificados se ejecutarán a través de un "agente" de AI, eliminando el antiguo argumento entre marketing y ventas. El registro de reuniones, correos electrónicos, llamadas telefónicas en CRM será cosa del pasado. AI automatizará ese proceso. ¿Saber a quién llamar y qué decir? Nuevamente, AI preparará al vendedor basándose en el “conocimiento” colectivo del prospecto, su industria, su título de trabajo, su compañía. tamaño. Y, por último, AI predecirá qué acuerdos están en riesgo, qué acuerdos deberían abandonarse y cuáles se cerrarán. En realidad, todos los ejemplos que acabo de mencionar, son posibles con soluciones en el mercado hoy en día. AI no eliminará a los vendedores. Les permitirá servir mejor a sus mejores intereses y optimizar los ingresos de su territorio ".
Análisis de datos para conocer la superficie:
- Identificación de oportunidades de ventas: al analizar los datos de toda la empresa, las soluciones de AI pueden identificar oportunidades de ventas que pueden pasarse por alto y crear nuevas oportunidades en su CRM con productos recomendados y precios adecuados para el cliente.
- Priorización de ofertas: AI ayuda a analizar toneladas de datos relacionados con ofertas, incluidas llamadas telefónicas o correos electrónicos para comprender qué comportamientos y acciones impulsan las ventas. Sobre la base del análisis, AI dirigirá y priorizará los acuerdos para el compromiso.
David Taber - CEO de CRM Management Consultancy y autor
“He trabajado en el mundo de la inteligencia artificial y las ciencias de los datos durante demasiado tiempo, por lo que veo la promesa de dónde estas tecnologías ayudarán y dónde no ayudarán en el proceso de venta. La inteligencia artificial y la ciencia de datos pueden mejorar drásticamente la efectividad de la focalización (disminuyendo el desperdicio en los programas de marketing), mejorar la velocidad y la mensurabilidad de los ciclos de ventas y aumentar las tasas de ganancia. Pero la mayor recompensa vendrá de una mayor lealtad de los clientes y las tasas de cierre en los negocios repetidos. ¿Por qué? Porque la adquisición de nuevos clientes es mucho más cara y poco fiable que repetir el negocio. Pero nada de esto será posible con una solución de inteligencia artificial básica, porque las tecnologías de inteligencia artificial requieren un "ajuste" para adaptarse a las realidades particulares de su mercado, los clientes de su industria. Además, los sistemas de IA deben reajustarse a medida que cambien las realidades competitivas y de los clientes, o la efectividad disminuirá notablemente en unos pocos trimestres ".
Predicción y previsiones:
- Predicción de cierre del trato: AI utiliza el aprendizaje automático para analizar los datos históricos de ventas para encontrar la correlación entre la persona del cliente, sus interacciones con la perspectiva para predecir el resultado del trato.
- Oportunidades de venta cruzada y de venta adicional: los algoritmos de AI ayudan a identificar a los clientes existentes que tienen más probabilidades de comprar un producto final más alto de lo que poseen actualmente (venta mayor) y / o que es más probable que quieran un producto nuevo para complementar su compra actual (venta cruzada).
“La automatización y la IA están cambiando la naturaleza del trabajo. Todos los trabajos de la empresa, incluidos todos los trabajos de recepción, se verán afectados. La inteligencia artificial y la automatización se están encargando cada vez más de tareas sencillas y reproducibles: registrar los detalles del cliente, enrutar a los clientes potenciales al vendedor adecuado, clasificar los problemas y responder preguntas básicas.
¿El impacto? El comercio electrónico erosionará los equipos de ventas de campo. El autoservicio automatizado quedará obsoleto con los agentes de servicio al cliente de 1. Los equipos de ventas internas manejarán transacciones de mayor valor y más complejas. Los agentes de servicio al cliente aconsejarán y guiarán a los clientes a las compras apropiadas y resolverán los problemas más difíciles.
Los trabajadores de la recepción tendrán la tarea de abordar las preguntas y escenarios más difíciles, y aportarán sus valiosos conocimientos a estas conversaciones. Estas interacciones de valor agregado son las que fortalecen las relaciones y la lealtad del cliente y, en última instancia, se traducen en mayores ingresos para la empresa ".
Las marcas utilizan cada vez más la inteligencia artificial para dirigirse a los clientes correctos y proporcionar un servicio y recomendaciones personalizadas. Aquí están los ejemplos de 5 de AI que está cambiando la forma en que las marcas interactúan con los clientes:
- Facebook: utilizando Algoritmos AI y aprendizaje automático, Facebook está permitiendo a sus máquinas aprender lo más posible acerca de sus usuarios para crear grupos de la manera más inteligente posible para mostrar noticias y anuncios personalizados.
- Netflix: Cada recomendación de show de que las ventanas emergentes en tu pantalla está controlada por AI. Netflix aprovecha algoritmos para analizar el historial de visualización de miles de millones de horas de contenido transmitido por mes para no solo recomendar programas, sino también crear nuevos.
- Amazon: usando datos de las preferencias y compras individuales de los clientes, el historial de navegación y los elementos que están relacionados y que se compran regularmente juntos Amazon crea una lista personalizada de productos que los clientes realmente quieren comprar.
- Harley Davidson: el fabricante de motocicletas estadounidense utiliza un Programa de AI llamado Albert para identificar y calificar clientes potenciales antes de pasarlos a un representante de ventas.
- Gogo Air: una empresa que ofrece tecnología de entretenimiento en vuelo utiliza inteligencia artificial y aprendizaje automático para comprender qué productos utilizan más los clientes y cómo se utilizarán en el futuro para predecir las tendencias de los clientes y la demanda.
Descargue nuestra libro electrónico de los Estándares ISTE para estudiantes para obtener más información de los expertos y comprender cómo puede estar listo para el cambio.
