La inteligencia artificial (IA) está aquí para quedarse y transformará la forma de vender. Desde la gestión de conversaciones en línea en sitios web hasta el análisis masivo de datos de ventas para predecir el cierre de acuerdos, AI ha hecho sentir su presencia.
Si bien los chatbots y los asistentes virtuales minimizan cada vez más la intervención humana en las ventas, la IA nunca puede reemplazar a un humano. La razón es simple: no importa cuán buena sea la IA, no puede construir relaciones con los clientes como lo hacen los humanos. Los seres humanos exhiben habilidades de ventas innatas como escuchar, sentir empatía, persuadir, negociar y reaccionar rápidamente en situaciones desconocidas. Estos rasgos siempre colocarán a los humanos por encima de las máquinas, al menos hasta 2029.
Descargue nuestro último libro electrónico para comprender qué es AI y cómo afectará el proceso de ventas tal como lo conocemos. En el proceso de creación de este libro electrónico, nos pusimos en contacto con varios expertos para decirnos qué esperar de AI en un futuro próximo. Por lo tanto, encontrará algunas opiniones y perspectivas valiosas que no se han compartido en ningún otro lugar. Además, comprenderá si la IA está configurada para reemplazar a los asociados de ventas humanos y luego aprenderá cómo los humanos pueden vencer a la IA en las ventas.
La inteligencia artificial no reemplazará a los representantes de ventas, pero automatizará algunas de las tareas asociadas con la venta. Además de la automatización, el aprendizaje automático mejorará el proceso de previsión de ventas, personalización, gestión de clientes potenciales y gestión del rendimiento.
- Previsión de ventas: el análisis predictivo proporciona una imagen precisa de las cifras de ventas anticipadas utilizando datos de ventas minadas de períodos anteriores.
- Personalización: AI utiliza las interacciones anteriores con los clientes para ayudar a los asociados de ventas a orientar mejor las perspectivas con correos electrónicos personalizados para su empresa, industria y etapa en el embudo de ventas.
- Gestión de clientes potenciales: las herramientas basadas en la inteligencia artificial (AI) buscan oportunidades de clientes potenciales en la red, así como puntos de clientes potenciales basados en datos de CRM relevantes, incluidas interacciones previas y actividad en las redes sociales.
- Gestión del rendimiento: el análisis predictivo puede monitorear las llamadas de ventas, identificar a los representantes de ventas con un rendimiento superior o inferior al normal y detectar oportunidades para el seguimiento de acuerdos de ventas que probablemente se cierren.
Todas estas tareas se pueden automatizar utilizando herramientas impulsadas por IA o CRM con funcionalidad de IA integrada. Sin embargo, seguirá dependiendo de los gerentes de ventas para defender las iniciativas de IA y hacer uso de los datos proporcionados por las tecnologías de IA para impulsar la toma de decisiones.
Si bien AI es claramente un jugador importante en ventas y marketing, todavía tiene un largo camino por recorrer. Las recomendaciones de puntaje y de puntaje de los puntos de vista basados en datos sin duda ayudan a aquellos en roles de desarrollo de negocios a encontrar oportunidades en una etapa más temprana del proceso y con más información sobre los intereses del comprador.
Hay algunas áreas en las que la inteligencia artificial y la forma en que se aprovecha está desalineada con las relaciones auténticas, específicamente con respecto a los robots. Y aunque me encantan los que son auténticamente bots, son aquellos que intentan disfrazarse de personas reales donde veo el problema. Algunos bots incluso reciben perfiles de LinkedIn con fotos de archivo, con la esperanza de que las respuestas automáticas generen más ofertas. ¿Cómo puede un comprador tener una conversación, pensando que hay un humano en el otro lado, para descubrir más tarde que era un sistema automatizado y seguir confiando en el proveedor? Aquí es donde creo que la inteligencia artificial está siendo mal utilizada e incluso engañosa, lo que puede dañar la reputación del proveedor y, en última instancia, perder confianza y ofertas.
La IA es importante, pero mantenla transparente. Comprometerse con un bot es divertido, así que hazle saber a los compradores la verdad y ganarás con AI cada vez.
Ahora que sabemos que su trabajo de ventas es seguro, echemos un vistazo a las 5 habilidades principales que puede desarrollar para vencer a la IA.
- Empatía: la gente le compra a la gente en quien confía. Los mejores asociados de ventas intentan ponerse en el lugar de sus clientes y realmente se preocupan por resolver los problemas de los clientes. Esto, a su vez, crea una conexión más profunda y genera confianza en los clientes.
- Inteligencia emocional: las decisiones de compra se basan en los desencadenantes de ventas que atraen las emociones de los clientes. Los asociados de ventas que establecen fuertes conexiones emocionales con sus clientes son mejores para comprender lo que los clientes sienten, necesitan y esperan.
- Creatividad: la creatividad es un arma secreta en las ventas. Los profesionales de ventas creativos no conceptualizan el proceso de ventas como una transacción, sino como una actividad de resolución de problemas. Si un cliente potencial o cliente rechaza una objeción, pensará de manera creativa sobre cómo se puede resolver el problema. Por ejemplo, si el precio es un problema, considerarán rápidamente ofrecer descuentos si adquirir al cliente ofrece otros beneficios, como una mayor conciencia de marca.
- Persistencia: Las ventas son un espacio competitivo. Los asociados de ventas exitosos utilizan su persistencia y su mentalidad de pegarse a ella para ganar en grande. La persistencia ayuda a construir una buena relación con las perspectivas y a mantenerse en la mente cuando están listos para comprar.
- Pensamiento lógico: Esto implica observar y analizar fenómenos, reacciones y retroalimentación y luego extraer conclusiones basadas en esa entrada. Por ejemplo, un asociado de ventas modifica una presentación sobre un producto para resaltar sus cualidades fáciles de usar después de recibir comentarios de los clientes que indican que la facilidad de uso es su requisito de alta prioridad.
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