銷售中要避免的五個錯誤

您是否想知道為什麼即使付出了100％的努力卻仍然輸掉了一筆交易？沒弄清楚為什麼您的準客戶說“不”嗎？我們感覺到你。

我們所有人都在談論成熟的技巧和明顯的方法贏得一筆交易。但是，我們多久坐下來思考一次輸球的原因呢？這就是為什麼我們總結了五個錯誤，即使在達成交易時，即使是最好的銷售代表也會犯下錯誤。繼續閱讀。

不為銷售會議做準備

您可能會認為與潛在客戶會面就像提出解決方案並輕鬆獲勝一樣容易。但這不是那麼簡單。準備是成功召開會議的關鍵。

您問：“我該怎麼做才能使會議成功？”

研究。 您的首要任務必須是了解您的潛在客戶及其要求。訪問潛在客戶的LinkedIn或Twitter個人資料，並記下他們的職位，活動，技能和興趣。訪問潛在客戶組織的資料，以了解其規模，行業類型，最新更新和其他關鍵細節。
計劃會議。珍惜潛在客戶的時間-為您的會議創建議程並與潛在客戶共享。議程必須包含詳細信息，例如目標，持續時間，參與者，討論點和會議地點。這將節省您和潛在客戶的時間。
排練會議。 要成功，您必須練習。與同事舉行一次彩排會議，並徵求反饋。專注於您對詞語，陳述和問題的選擇，以及您希望準客戶採取的行動。在您的改進領域上工作，您很高興。
注意MOM。 寫下會議記錄-進行的討論，做出的決定以及需要採取的行動。他們將在您與潛在客戶的未來對話中為您提供幫助，並為他們找到理想的解決方案。

如果您嘗試向不需要產品或服務的潛在客戶出售產品，則極不可能與他們建立長期合作關係。他們可能會向您購買，但從長遠來看可能不需要您。那麼，您如何發現您的產品對潛在客戶有多重要？這是一些方法：

創建買方角色。買方角色是理想買家的描述性資料，其中包含他們的年齡，種族，性別，愛好，收入，名稱和其他詳細信息。定義買家角色時，您可以評估客戶的興趣和購買習慣。這樣，您就不會最終追求錯誤的交易。
確定您在他們的業務中的價值。 您的產品/服務是否為其業務增加了可觀的價值？它能解決他們最關心的問題嗎？如果您認為自己有最終的解決方案，請繼續努力並進行銷售。否則，請退後一步。
注意他們的預算。 如果您的產品/服務不符合他們的預算，並且您無法以較低的價格安定下來，那麼他們不太可能從您這裡購買。如果他們擴大預算以向您購買，那麼您可能是他們的最終解決方案。

在小公司中，通常只有一個利益相關者。但是在大型組織中，決策小組涉及很多人，您必須確定合適的利益相關者。執行利益相關者分析確定您應該專注於完成交易的人。

了解痛點，收集需求，並向正確的利益相關者提出解決方案。甚至可能需要做一些研究來了解它們-在Google上搜索它們，或在LinkedIn，Twitter，Facebook或公共論壇上找到它們。這樣，您將了解自己的前景，並知道將使他們從您那裡購買什麼。

您是第一次滿足您的潛在客戶。您顯然不知道他們的要求。因此，試圖在第一次會議上出售是一個很大的問題。相反，將您的精力放在第一印像上。

您可以做以下幾件事來給人留下良好的第一印象：

嘗試建立融洽的關係。 表現出真誠的興趣-用他們的名字稱呼他們，或者對您真正欣賞的事物表示讚賞，例如他們的辦公室，工作文化或網站。找到你的共同點；這是建立融洽關係的好方法。
聽他們的擔憂。 給您的準潛在客戶講話和認真傾聽的機會。實際上，多听少說。這將表明您對它們真正感興趣。
問問題。 提出開放性問題，使您有潛力表達他們所面臨的挑戰。提出問題以明確他們的問題-您可以向他們詢問他們的目標，期望，預算和他們的需求。如果潛在客戶拒絕了您，您可以問他們：“為什麼不選擇我們？”，以便您可以改善自己的服務。
同情他們的情況。 不要馬上提出解決方案；另外，不要吹噓自己的產品。等待。體諒他們的問題，並告訴他們您有支持。然後，告訴他們您可以緩解他們的問題的方法。
要友好。 微笑。甚至可以開個玩笑。同時也給他們一個談論自己的機會。不要太死板。這可能會使您的前景不舒服。

您不聽便會犯這個錯誤。因此，成功解決潛在客戶問題的關鍵是傾聽他們的意見。在仔細考慮之前，不要提出您的解決方案。如果這樣做，在某些情況下您可能會贏得交易，但從長遠來看不會對您有幫助。

而且，如果潛在客戶的問題不適合您的解決方案，請毫不猶豫地說“不”。

說完一切後，與您的前景，計劃和研究建立情感聯繫將幫助您達成協議。如果您只專注於創收而不是試圖解決潛在客戶的問題，那麼您走的路就錯誤。成功的美國高檔零售商凱瑟琳·巴切蒂（Katherine Barchetti）所說，“吸引客戶，而不是銷售”。