Un CRM bien implementado ayuda a alinear su proceso de negocios con las estrategias del cliente para mejorar la experiencia del cliente, construir una base de clientes leales y, eventualmente, aumentar las ventas. Tener un CRM también ayuda a recopilar datos de clientes rápidamente, identificar a los clientes más valiosos y adquirir clientes similares a lo largo del tiempo. Sin embargo, no todas las implementaciones de CRM producen los resultados deseados. En 2017, Notas de la revista CIO que alrededor de un tercio de todos los proyectos de CRM fallan. ¿Por qué las iniciativas de CRM fallan tan a menudo?
Es difícil elegir el CRM adecuado que mejor se adapte a su negocio. Es por eso que creamos una guía completa del comprador de CRM. Descargue la guía hoy mismo para comprender el meollo del proceso de evaluación y selección de CRM.
Hemos compilado las razones comunes de 9 que llevan al fallo de CRM:
- Falta de objetivos: los objetivos de CRM impulsan su proceso de selección e implementación. Sin objetivos claramente definidos, su proyecto de CRM podría salirse rápidamente del camino. Entonces, enumere todos los objetivos que desea lograr con su CRM antes de saltar al proceso de selección e implementación.
- Falta de liderazgo: cuando el CRM pasa a la gerencia media sin el patrocinio activo de un alto directivo, no despega. Es la administración de nivel superior la que debe determinar cómo utiliza el equipo de ventas. Por lo tanto, los ejecutivos senior deben crear activamente estrategias para ayudar a los equipos de ventas a obtener lo mejor de CRM y asesorarlos durante todo el proceso de ventas.
- Elegir el CRM incorrecto por el precio correcto: cuando elige un CRM que está dentro de su presupuesto, pero que carece de las funciones que necesita, gastará más en términos de ingresos perdidos como resultado de oportunidades de ventas perdidas, clientes perdidos, pedidos no cumplidos o mal administrados datos.
- Subcontratación de recursos: la razón por la que la mayoría de las organizaciones no aprovechan al máximo su CRM tiene menos que ver con el CRM en sí, pero más con la forma en que se implementa y administra. No asignar un administrador de proyecto y un equipo dedicado para su implementación de CRM puede descarrilar rápidamente su proyecto de CRM. Un equipo de implementación de CRM debe incluir:
- Jefe de proyecto que entiende las necesidades del negocio y tiene las habilidades técnicas necesarias para trabajar la implementación de CRM.
- Equipo piloto de usuario que prueba el CRM en diferentes etapas de implementación y proporciona información al gerente del proyecto.
- Establecer plazos de implementación de CRM poco realistas: la implementación de CRM es un proyecto masivo y requiere tiempo y recursos sustanciales. Entonces, planea desplegar el CRM en diferentes fases. Prueba los plazos de cada fase. Identifique las dependencias de la línea de tiempo y la razón por la cual un plazo no es factible.
- Subestimar el desafío de la adopción del usuario: la adopción deficiente del usuario es una de las razones más comunes para el fracaso de CRM. Sin la capacitación adecuada del usuario, mover a su equipo de hojas de cálculo a CRM podría convertirse en una tarea cuesta arriba. Entonces, al planear la implementación de CRM, involucre a los usuarios lo más pronto posible para que tomen sus comentarios y entrenen adecuadamente.
- Elegir un CRM que no sea escalable: la implementación de CRM es un proyecto continuo. Surgirán nuevos requisitos a medida que su negocio crezca. Por lo tanto, elija un CRM que se adapte al crecimiento de su negocio y se convierta en el único centro para que sus equipos de ventas, soporte y marketing trabajen juntos.
- No solucione los procesos empresariales ineficientes y dañados antes de la implementación de CRM: comprenda sus procesos comerciales y resuelva las fallas e insuficiencias antes de comprometerse a comprar un CRM. Un CRM ofrece el mejor valor cuando los procesos que lo rodean están bien planificados y ejecutados.
- No configurar CRM para la eficiencia: no puede aprovechar al máximo su CRM cuando no aprovecha los flujos de trabajo, informes, listas, integraciones de aplicaciones externas y muchas otras funciones CMR más potentes para adaptarse a su proceso de negocios.
No dejes lugar a errores. Consiguiendo tu Implementación de CRM correcto es fundamental para el éxito de su empresa.
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Además, lea: Claves para una implementación exitosa de CRM: requisitos, roles y responsabilidades.
