Cinco errores a evitar en la venta

¿Se pregunta por qué perdió un trato incluso después de poner el 100% de esfuerzo? ¿No entendiste por qué tu prospecto dijo 'No'? Te sentimos

Todos hablamos de consejos probados y el maneras obvias para ganar un trato Pero, ¿con qué frecuencia nos sentamos y contemplamos las razones para perder uno? Es por eso que hemos resumido cinco errores que incluso los mejores representantes de ventas podrían cometer al buscar un acuerdo. Sigue leyendo.

No prepararse para una reunión de ventas



Puede pensar que reunirse con su cliente potencial es tan fácil como presentar su solución y regresar con una victoria. Pero no es tan simple. La preparación es la clave para una reunión exitosa.

"¿Qué puedo hacer para que mi reunión sea exitosa?"

• Investigación Su primera tarea debe ser conocer su perspectiva y sus requisitos. Visite el perfil de prospecto en LinkedIn o Twitter y observe su posición, actividades, habilidades e intereses. Visite los perfiles de la organización del cliente potencial para conocer su tamaño, tipo de industria, actualizaciones recientes y otros detalles críticos.
• Planifica la reunión.Valore el tiempo de su cliente potencial: cree una agenda para su reunión y compártala con su cliente potencial. La agenda debe contener detalles como el objetivo, la duración, los participantes, los puntos de discusión y la ubicación de la reunión. Esto ahorrará el tiempo de su cliente potencial y el suyo.
• Ensaye para la reunión. Para tener éxito, debes practicar. Organice una reunión de ensayo con sus colegas y solicite comentarios. Concéntrese en su elección de palabras, declaraciones y preguntas, y en la acción que desea que tome su perspectiva. Trabaje en sus áreas de mejora y estará listo para comenzar.
• Tenga en cuenta la mamá. Escriba las actas de la reunión: las discusiones que tuvieron lugar, las decisiones que se tomaron y las acciones que deben tomarse. Le ayudarán en sus conversaciones futuras con el cliente potencial y encontrarán la solución perfecta para ellos.

Vender donde no hay necesidad



Si intenta vender a un cliente potencial que no tiene la necesidad de su producto o servicio, es muy poco probable que establezca una relación a largo plazo con ellos. Es posible que le compren, pero a la larga no lo necesiten. Entonces, ¿cómo saber qué tan importante es su oferta para el cliente potencial? Aquí hay algunas maneras:

• Crea personas compradoras.Persona del comprador son perfiles descriptivos de compradores ideales, que contienen detalles como su edad, origen étnico, género, pasatiempos, ingresos, designación y otros detalles. Cuando define personas compradoras, puede evaluar los intereses y hábitos de compra de sus clientes. De esta manera, no terminarás persiguiendo el trato equivocado.
• Identifique su valor en sus negocios. ¿Su producto / servicio agrega valor significativo a su negocio? ¿Resuelve sus problemas más preocupantes? Si cree que tiene la solución definitiva para ellos, continúe y haga esfuerzos para vender. De lo contrario, da un paso atrás.
• Presta atención a su presupuesto. Si su producto / servicio no se ajusta a su presupuesto y no puede conformarse con un precio menor, entonces es poco probable que le compren a usted. Si extienden su presupuesto para comprarle a usted, entonces puede ser su último solucionador de problemas.

Intentando venderle a la persona equivocada



En las pequeñas empresas, generalmente solo hay una parte interesada. Pero en las grandes organizaciones, hay muchas personas involucradas en el panel de toma de decisiones, y usted debe identificar a la parte interesada correcta. Realizar Analisis de los interesados para identificar a la persona en la que debe concentrarse para cerrar un trato.

Comprenda los puntos débiles, reúna los requisitos y proponga sus soluciones a la parte interesada adecuada. Tal vez incluso investigue un poco para conocerlos: búsquelos en Google o encuéntrelos en LinkedIn, Twitter, Facebook o foros públicos. De esta manera, comprenderá su perspectiva y sabrá qué los hará comprarle.

Intentando vender en la primera reunión



Te encuentras con tu prospecto por primera vez. Obviamente no sabes acerca de sus requisitos. Entonces, tratar de vender en la primera reunión es un gran NO. En cambio, ponga sus esfuerzos en causar la primera impresión.

Aquí hay algunas cosas que puede hacer para causar una primera impresión positiva:

• Intenta construir una buena relación. Muestre un sincero interés: diríjase a ellos por su nombre o felicítelos genuinamente por algo que admire de ellos, tal vez su oficina, cultura laboral o sitio web. Encuentra tu terreno común; Esta es una excelente manera de establecer una buena relación.
• Escucha sus preocupaciones. Déle a su prospecto la oportunidad de hablar y escuchar con atención. De hecho, escucha más y habla menos. Esto demostrará que estás realmente interesado en ellos.
• Hacer preguntas. Haga preguntas abiertas que hagan que su cliente potencial exprese los desafíos que enfrentan. Haga preguntas para obtener claridad sobre sus problemas; puede preguntarles sobre su objetivo, expectativas, presupuesto y sus necesidades. En los casos en que un cliente potencial lo rechaza, puede preguntarles "¿Por qué no nosotros?", Para que pueda realizar mejoras en su oferta.
• Empatizar con su situación. No propongas tu solución de inmediato; Además, no presumas de tu oferta. Espere. Empatiza con sus problemas y diles que los respaldas. Luego, diles qué tienes para aliviar su problema.
• Sé amable. Sonrisa. Tal vez incluso hacer una pequeña broma. Pero también les da la oportunidad de hablar sobre sí mismos. No seas demasiado rígido. Esto puede hacer que su perspectiva sea incómoda.

Exhibir o proponer las soluciones equivocadas



Cometes este error cuando no escuchas. Entonces, la clave para resolver con éxito el problema de un prospecto es escucharlos. No ofrezca su solución antes de pensarlo bien. Si lo hace, puede ganar el trato en algunos casos, pero a la larga no lo ayudará.

Y, en los casos en que el problema de su cliente potencial no se ajuste a su solución, no dude en decir 'No'.

Cuando todo está dicho y hecho, construir una conexión emocional con su perspectiva, planificación e investigación lo ayudará a llegar a un acuerdo. Si solo te enfocas en generar ingresos en lugar de tratar de resolver el problema de un prospecto, entonces estás en el camino equivocado. Como bien ha dicho Katherine Barchetti, una exitosa minorista estadounidense de lujo, "Haga un cliente, no una venta".