Dans le blog précédent, nous avons discuté génération de leads comme un élément clé qui stimule la croissance et le succès d'une organisation. Tout comme la génération de leads est un processus important, il est tout aussi important de connaître la différence entre les leads, les prospects et les opportunités pour les entreprises de s'engager avec eux en conséquence.
Comme ceux-ci sont souvent utilisés de manière interchangeable dans les organisations, définissons les différences dans ce blog et comprenons comment les faire descendre dans l'entonnoir des ventes.
Plomb
Le lead est une personne ou une organisation qui a manifesté son intérêt pour votre entreprise en fournissant des informations de contact telles que l'adresse e-mail et le numéro de téléphone. Vous pouvez générer des prospects à partir de divers canaux marketing, tels que des campagnes par e-mail, des réseaux sociaux, etc.
Cela vient toujours en haut de l'entonnoir des ventes, où le commercial peut essayer de déterminer s'il peut être considéré comme un prospect en créant des conversations significatives.
Perspective
Un prospect est un prospect qui a été qualifié pour la vente et qui est considéré comme un client potentiel. Ils ont été évalués en fonction de leur budget, de leur pouvoir d'achat et de l'adéquation de leurs préférences avec les produits et services de l'entreprise.
Un point important à retenir est qu'un prospect ne s'est pas engagé à acheter votre produit/service. Cependant, ils sont un candidat prometteur à la vente.
Opportunités
Une opportunité est un prospect qui a atteint le stade où il existe une excellente probabilité de vente - ce qui signifie qu'il a montré un fort désir de faire un achat et qu'il est sur le point de devenir client. Les opportunités sont les plus précieuses parmi les trois et devraient faire l'objet de plus d'attention lors de la conclusion de la transaction.
Les pistes, les prospects et les opportunités font partie du cycle de vente. Mais seuls certains peuvent être convertis en prospects et opportunités. Cela nécessite des stratégies spécifiques pour les déplacer dans l'entonnoir de vente et les transformer en clients.
Plongeons-y plus profondément.
Transformer les leads en prospects
Les prospects sont qualifiés. Comment les qualifier ? Renseignez-vous sur vos prospects en leur posant des questions valides. Vous pouvez poser des questions sur leurs préférences, leurs antécédents, leurs habitudes d'achat, leur budget, etc. Ou créer un profil client idéal et vérifier si leurs préférences correspondent à votre personnalité d'utilisateur.
Vous devez constamment dialoguer avec votre prospect pour le transformer en prospect. Établissez des relations personnalisées en comprenant leurs points faibles et leurs intérêts et adaptez votre messagerie pour mieux répondre à leurs demandes. Nourrissez vos prospects en partageant des informations précieuses et en poursuivant la conversation tout au long du processus.
Transformer les prospects en opportunités
Le parcours de la transformation des prospects en opportunités se concentre principalement sur l'identification de leurs besoins, la fourniture de solutions personnalisées à leurs problèmes, et plus encore.
À ce stade, vous pouvez faire une démonstration de votre produit et leur montrer comment vos services/fonctionnalités peuvent répondre à leurs besoins. Vous pouvez organiser un webinaire, montrer une présentation de démonstration ou leur donner un accès d'essai gratuit pour connaître de près votre marque. Expliquez comment vous vous démarquez en fournissant des fonctionnalités et des avantages clés et en comparant d'autres solutions sur le marché.
Conclusion
La discussion sur les pistes, les prospects et les opportunités pourrait être plus transparente. Investir dans un logiciel pour surveiller votre entonnoir de vente et suivre le mouvement, c'est mieux.
Implémentez un pipeline de vente qui affiche le parcours étape par étape d'un prospect se transformant en opportunité et en client. UN pipeline de vente simplifiera le processus de vente et recommandera la meilleure action suivante à prendre à l'avenir.
