Non è in realtà un tratto dell'immaginazione dire che un tipico affare di vendita è un percorso lungo che può o meno influenzare la linea di fondo. In altre parole, è un colpo nel buio a un certo livello, non importa quanto tu sia un venditore esperto o quanto sia unico il tuo prodotto o servizio. La verità della questione è che ogni potenziale cliente ha le sue priorità e l'obiettivo è quello di vendere il tuo prodotto o servizio in modo tale che i tuoi potenziali clienti non abbiano dubbi sul fatto che la tua offerta semplifichi la vita. Con questo in mente, diamo un'occhiata a ciò che pensiamo siano i modi quasi ovvi di 5 per chiudere l'accordo di vendita.
- Inchiodare i modelli di e-mail
- Mantieni l'e-mail breve. Cerca di non superare le parole 90.
- L'e-mail deve essere radicalmente focalizzata sul cliente e personalizzata. Ciò significa che devi creare il tuo modello e-mail per dare l'impressione che sia stato scritto appositamente per il destinatario.
- L'obiettivo dell'e-mail non è di ottenere un incontro. È semplicemente iniziare una conversazione con un potenziale cliente. Quindi, per quanto intuitivo come sembra, non vendere. Empatizzare.
- Parla il gergo
- Ottieni le tue priorità direttamente con l'aiuto dei criteri BANT
- bilancio
- Autorità
- Bisogno
- Cronologia
- Ascolta prima, poi intona
- Scegli le parti del tuo prodotto che sono rilevanti
Molto spesso, l'e-mail inviata a un potenziale cliente è la prima comunicazione. E per rendere le cose più difficili, le persone trascorrono una minuscola quantità di tempo a leggere e-mail da un mittente sconosciuto. Pertanto, è fondamentale sia dire il più possibile sia utilizzare il minor numero di parole possibile. Modelli di posta elettronica fluidi ed efficienti molto spesso tenere la chiave per suscitare l'interesse del destinatario. Ci sono componenti 3 per scrivere una buona e-mail:
A proposito di empatia, è assolutamente importante in ogni fase del processo imparare e comprendere il gergo del tuo potenziale cliente. Ciò crea fiducia e aiuta anche a ridurre la guardia. Quindi, dedica un po 'di tempo alla ricerca del loro modo di lavorare. Potresti parlare con ex dipendenti di cui potresti conoscere o anche connetterti con un ex dipendente o qualcuno con esperienza nello stesso settore su LinkedIn per avere un'idea del loro modo di lavorare.
Oltre a comprendere i punti deboli del potenziale cliente, aiuta anche a leggere in modo approfondito l'industria di cui fanno parte. Non solo ti apre alle tendenze attuali e future nella loro verticale, ma ti aiuta anche a identificare i modi in cui il tuo prodotto o servizio può aiutare in modo univoco a risolvere i problemi comuni che devono affrontare il settore. Inoltre, parlare con ex dipendenti del business e dei team all'interno del business potrebbe anche aiutare enormemente quando si tratta di entrare in empatia con un potenziale cliente.
Supponiamo che tu abbia seguito il processo che abbiamo descritto finora con una serie di prospettive. Ora hai alcuni potenziali clienti. Ma naturalmente, la probabilità di conversione non sarà la stessa per tutti. Quindi è fondamentale stabilire le priorità valutando il valore delle prospettive. I "criteri BANT" sono un ottimo modo per fare proprio questo. BANT significa: Budget. Autorità. Bisogno. Sequenza temporale.
Le dimensioni del budget di un potenziale cliente sono un chiaro indicatore della gravità del tuo prodotto o servizio. Le probabilità del budget di una prospettiva che si allineano perfettamente con i costi non sono esattamente alte. Tuttavia, più si avvicinano, maggiore è la probabilità di conversione.
Spesso, il potenziale cliente con cui hai comunicato non sarà il vero decisore. E va bene. Dopotutto, alcune comunicazioni sono meglio di nessuna comunicazione. Tuttavia, comprendere la catena di comando può essere cruciale per rendere efficaci i tuoi sforzi.
Come abbiamo discusso in precedenza, più chiaramente comprendi le esigenze del tuo potenziale cliente, migliore sarà la tua possibilità di rispondere. Tuttavia, anche la comprensione dell'entità del bisogno è cruciale. Ti aiuta ad allineare i punti deboli del tuo potenziale cliente e la soluzione che stai suggerendo. Questo non solo aiuta a chiudere la vendita, ma fa anche luce sulla strategia di comunicazione che dovresti impiegare.
Infine, un chiaro indicatore della gravità con cui un potenziale cliente considera il tuo prodotto o servizio è la linea temporale che attribuiscono all'acquisizione. Se la sequenza temporale è troppo breve, potrebbe influire sull'esecuzione del piano. Se è troppo lungo, potrebbe significare che il potenziale cliente non lo considera una priorità. Pertanto, comprendere la sequenza temporale prevista aiuta a creare un flusso di lavoro regolare, garantendo un processo senza problemi dalla vendita all'esecuzione.
Una volta stabilito un po 'di rapporto con una prospettiva e una priorità adeguata a quella relazione, è inevitabile un incontro faccia a faccia. Ci sono un certo numero di regole d'oro quando si tratta di organizzare una riunione di vendita, ma ricorda che forse il più importante di tutti è mostrare un po 'di moderazione in questa fase. Ciò che intendiamo è che spesso è molto facile dire tutto ciò che è stato palpitante nella tua mente in questo momento. Tuttavia, la chiave è NON rovesciare i motivi per cui la tua offerta è assolutamente perfetta, ma piuttosto per ascoltare.
Mettiti nei panni del tuo potenziale cliente. Se è un decisore, è probabile che ascolti molte proposte di vendita in una determinata settimana. Quindi, è importante dare loro spazio per parlare dei problemi che intasano la loro pipeline. Questo non solo ti aiuta a distinguerti dalle solite presentazioni di vendita, ma crea anche fiducia.
Quindi prepara una sceneggiatura che abbia una buona combinazione di domande aperte e appuntite che potrebbero farli parlare. Quindi, al termine della riunione, inviare prontamente un'e-mail con i verbali della riunione. Quindi, e solo allora, scopri l'angolazione che vuoi prendere per presentare formalmente il tuo prodotto o servizio.
Dato il modo in cui hai probabilmente parlato più volte del tuo prodotto o servizio, potrebbe essere molto semplice entrare in modalità pilota automatico quando ne parli con i tuoi potenziali clienti. Ma ricorda, finora il punto delle tue comunicazioni di vendita è stato quello di entrare in empatia con il tuo potenziale cliente e capire esattamente cosa deve risolvere per i suoi problemi. Quindi, dare loro il vecchio tour della casa del tuo prodotto o servizio non è l'approccio migliore qui. Lontano da esso.
Quello che devi fare è scegliere le parti della tua offerta che attireranno maggiormente il tuo potenziale cliente. Questo non solo dimostra che hai chiaramente capito il loro bisogno dell'ora, ma dice anche che non sei solo dopo una vendita e che entri in empatia con il tuo potenziale cliente.
Come avrete capito, molte delle cose che abbiamo discusso riguardano tenersi aggiornati sulle industrie, essere informati durante le riunioni ed essere totalmente aggiornati con le informazioni a vostra disposizione. Un ottimo modo per garantire che un team di vendita sia al di sopra di tutto è investire in un buon strumento CRM. Ti consente di ispezionare tutti gli aspetti chiave dei tuoi potenziali clienti in un unico posto. A proposito, VTiger offre una prova gratuita del suo strumento CRM leader del settore. Iscriviti oggi!
