Em um relatório recente intitulado 'Venda orientada por IA'1, O Gartner descobriu que a epidemia de COVID-19 pegou muitas equipes de vendas desprevenidas. As previsões revisadas estão 50% abaixo das previsões de linha de base anteriores. Muitos líderes de vendas estão procurando modernizar os processos internos e externos para melhorar as conversões e a precisão nas previsões.
A Dra. Cindy Gordon abordou o relatório com mais detalhes neste artigo - o Gartner destaca a necessidade de implantar recursos de vendas guiadas por IA para maximizar cada negócio2.
A venda guiada por Inteligência Artificial (IA) é a aplicação dos métodos de Aprendizado de Máquina (ML) e Processamento de Linguagem Natural (PNL) para analisar conversas de vendas e dados históricos, para fazer previsões e recomendações que ajudariam os vendedores e líderes de vendas. Como observamos em uma postagem de blog anterior, 15 maneiras como a IA pode ajudar seus vendedores e líderes de vendas, a IA pode ajudar em cada estágio do ciclo de vida de vendas, por meio de Lead, MQL, SQL, Deal e mesmo após fechar um negócio com sucesso (para upsell).
Mas, ao procurar adotar IA em seu processo de vendas, você deve estar ciente de que nem todos os projetos de adoção de IA são bem-sucedidos3. Os projetos de IA em vendas falham principalmente pelos seguintes motivos:
- Grandes ambições no início
- Má comunicação
- Falta de dados
Aprender com esses motivos do fracasso pode nos ajudar a evitar essas armadilhas.
Etapa 1 - Comece com objetivos simples
O que você deseja alcançar usando IA - É para melhorar a conversão de leads? Para melhorar a taxa de vitória do negócio? Para fechar negócios mais rápido? Ou é para treinar os representantes de vendas para fazer uma descoberta ou fechamento melhor?
Lembre-se de que, a menos que os representantes de vendas se beneficiem disso, a adoção de qualquer nova tecnologia de vendas será baixa. Portanto, um dos objetivos principais deve ser capacitar os representantes de vendas. A IA pode ajudar os representantes de vendas em muitas facetas, desde a priorização de leads até a identificação de ações a serem realizadas em um negócio, ou alertá-los sobre negócios ociosos, ou sugerir conteúdo a ser incluído ao responder a um e-mail e muito mais.
Etapa 2 - Comunique-se com todas as partes interessadas
A venda guiada por IA pode ser recebida com ceticismo por sua equipe de vendas. Percebemos isso também em nossa própria equipe de vendas. Os vendedores têm duas preocupações principais.
- Precisão das previsões: AI fica melhor com mais dados. Portanto, é provável que haja casos em que as previsões e recomendações não sejam precisas nas fases iniciais. Defina as expectativas de acordo.
- Medo de que a IA possa limitar seu papel: Pelo contrário, a IA aumenta seu sucesso sendo um assistente inteligente para eles. Informe sua equipe de vendas sobre o que você pretende alcançar com a implementação da venda guiada de IA e como isso ajudará a eles e à organização.
Etapa 3 - Encontre uma ferramenta que permita começar com os dados que você possui
Aplicativos orientados a IA requerem dados para treinar os modelos de previsão. Não são apenas os nomes e o tamanho dos negócios ganhos e perdidos, mas também os pontos de contato nos negócios, a organização e os contatos relacionados e outros atributos semelhantes. Normalmente, esses dados podem não estar disponíveis se você estiver começando do zero.
Ferramentas como o Vtiger Calculus podem ajudá-lo a começar com dados limitados e começar no dia 1 com recursos que não requerem dados históricos.
Por exemplo, sua equipe pode se beneficiar de recursos como Melhor horário para contato, Análise de chamada e painel de treinamento, scorecards de treinamento prontos para uso.
Etapa 4 - Colete comentários por meio de análises semanais nos primeiros 90 dias.
Obtenha feedback dos vendedores e líderes de vendas sobre quais recursos os ajudam ou não a atingir seus objetivos. Os motores de IA usam diferentes modelos algorítmicos nos dados para fazer previsões. Esses modelos podem precisar de alguns ajustes para garantir que as previsões e recomendações sejam precisas.
Uma revisão semanal ajudará a detectar desvios o mais cedo possível e a melhorar a precisão das previsões.
Seguindo as sugestões acima, você pode colocar sua equipe de vendas no caminho certo para se beneficiar dos benefícios proporcionados pela Inteligência Artificial e melhorar as vendas.
Experimente o cálculo do Vtiger - é hora de colocar a IA nas mãos de suas equipes de vendas.
Previsões baseadas em IA, pontuação de ofertas, recomendações de ofertas, assistente de e-mail, análise de chamadas e recursos de treinamento fazem parte do Cálculo Vtiger.
Vtiger Calculus é um add-on disponível para as edições Vtiger Sales e Vtiger One (níveis Professional e Enterprise).
————————————————————————————————————————–
Ref:
1 Venda guiada por IA da Gartner
2 Artigo da Dra. Cindy Gordon em It World, Canadá
3 Por que 85 dos projetos de inteligência artificial falham
