Quando se trata de usar e-mail para marketing e vendas no 2016, a maioria das pequenas empresas o mantém simples demais. O uso mais comum de email que encontramos é algo assim:
Envolve um [email protegido] endereço de e-mail listado no site da empresa e alguns vendedores para receber e-mails, responder a perguntas e engajar negócios preparados. Tudo depois disso, desde a atribuição de acompanhamentos, a criação de contatos, até o registro de e-mails (se acontecer) é feito manualmente – um processo demorado e longe de ser perfeito. Se este fosse o início dos anos 2000, quando os clientes do estilo Hotmail ou Yahoo dominavam o e-mail, essa poderia ter sido a melhor (e única) maneira de trabalhar. Hoje, no entanto, aderir a um uso tão primitivo do e-mail significa que você provavelmente está deixando muito dinheiro na mesa, que vaza do seu funil de marketing e vendas na forma de leads relevantes, mas sem instrução, clientes mal engajados e desperdício tempo do representante de vendas.
Hoje em dia, o melhor software para gerenciamento de contatos e e-mail à prova de vazamentos em seu funil automaticamente, sem que ninguém levante um dedo. Veja como usamos o e-mail aqui no Vtiger, por exemplo. Quando um visitante do site se inscreve para uma avaliação gratuita do nosso software, o Vtiger cria automaticamente um registro de contato, inicia uma campanha de gotejamento para ensiná-lo a usar nossos produtos e serviços e notifica nossa equipe de vendas. Esses e-mails de gotejamento alimentam o lead em um estado pronto para vendas, e muitos deles chegam até nós em [email protegido] como resultado. Quando nossa equipe de vendas recebe seu e-mail, o Vtiger exibe automaticamente o registro de CRM do contato, que revela o envolvimento da campanha, o histórico de conversas e todas as outras informações que nossa equipe de vendas pode usar para conversar com eles de forma mais significativa. São otimizações como essas que criam um dos maiores valores em nosso funil de marketing e vendas.
Essas melhorias são uma fração das ferramentas de e-mail disponíveis para ajudar a otimizar um funil de marketing e vendas. Se ouvir sobre eles faz você se perguntar se seu funil pode melhorar, mas você não tem certeza, então explore se algum dos itens a seguir se aplica a você:
- Menos da metade do total de leads orgânicos entra em contato com você por meio do seu [email protegido] endereço
- São necessários mais de 30 segundos para comunicar internamente qual representante possui uma nova conversa por email ou transação
- Menos da metade dos leads que enviaram e-mails para você primeiro, responda a seu e-mail
- Pesquisando a história de um cliente leva mais de um minuto
- Alguns dos e-mails de um cliente estão ausentes do registro do cliente
- Alinhar agendas para uma reunião ou demonstração leva mais de um e-mail
- Após uma conversa por email, os emails de registo demoram mais do que 30 segundos
Se alguma das situações acima se aplicar, o software certo provavelmente fará algo para engajar melhor seus leads e tornar sua equipe mais produtiva. Nas próximas seções, acompanharemos cada estágio de como os clientes se envolvem com seu canal de e-mail, descreveremos o aprimoramento que ele fará para sua organização de vendas e mostraremos exatamente o que você pode fazer para melhorá-lo. Em suma, em vez do funil acima, pode parecer algo assim:
Em primeiro lugar, melhorias em seu pipeline de e-mail melhoram seu desempenho de vendas em maneiras 4. Cada método abaixo será marcado com os que se aplicam.
+ leads + taxa de conversão de leads + tempo economizado + taxa de fechamento da transação
Estágio 1: Adquirindo um lead
Crie uma [email protegido] endereço + leads
A maioria das pessoas já tem um, mas se você ainda não tem, então é preciso dizer: pegue um [email protegido] endereço de e-mail e use-o em todos os lugares em que você colocar as informações de contato de sua empresa – em seu site, em seu PR, em anúncios. Os benefícios são inúmeros. O formato reconhecido facilita o alcance de leads em potencial. Sua equipe de vendas pode dimensionar o tamanho que você precisar, sem alterar o endereço que você mostra aos clientes. Além disso, você pode medir com segurança o alcance de leads, as taxas de conversão de negócios e muito mais – tudo isso é fundamental para administrar uma equipe de vendas eficaz. Por último, mas não menos importante, um [email protegido] endereço é fundamental para muitas recomendações feitas abaixo.
Use conteúdo com e-mail em seu site + leads + taxa de conversão de leads
Quando os visitantes chegam ao seu site, eles geralmente estão procurando uma solução para algum problema e estão em “modo de absorção” - buscando o máximo de informações possível para educar sua possível decisão de compra futura. Ao fornecer conteúdo de alta qualidade protegido por um formulário (como uma série de e-mail, white paper ou avaliação gratuita), você pode obter informações de leads que ainda não estão prontas para falar com vendas e que, de outra forma, sairiam de seu site sem serem notadas. Como a criação desses recursos geralmente é um investimento único, distribuído pelo número de leads que traz, seu ROI por hora gasta é geralmente muito maior do que algumas horas gastas na maioria das outras atividades de marketing e vendas.
Com o Vtiger, configurar o conteúdo com email para ajudá-lo a capturar novos contatos leva apenas algumas etapas simples. Você começa criando uma página da Web com sua oferta de conteúdo e adiciona um Vtiger webform para criar automaticamente um contato no Vtiger sempre que for preenchido. Em seguida, você configuraria um autoresponder campanha que envia por e-mail todos os novos contatos criados pelo formulário da web com o conteúdo que você prometeu compartilhar - seja um único documento ou uma série de e-mails. Depois de configurar, você observa os leads chegando.
Estágio 2: Criando uma vantagem para um estado pronto para vendas
Use campanhas de e-mail por gotejamento + taxa de conversão de leads + taxa de fechamento da transação
Chega um e-mail de um novo lead, e esse lead pode estar em vários estados de prontidão para comprar - desde o lead ideal que conhece seus produtos e precisa comprar uma solução agora, até alguém que sabe muito pouco sobre o que você oferece e está apenas coletando informações para uma possível compra futura. É fácil vender para o primeiro, mas o último precisa de muito cuidado antes de estar pronto para comprar. As campanhas de gotejamento são ideais para preencher essa diferença. Assim como o conteúdo fechado, eles são enviados sempre que você recebe um novo lead do seu site ou em uma introdução de vendas. Ao contrário do conteúdo fechado que existe para atrair o cliente potencial, o objetivo deles é educar os clientes potenciais continuamente, mantê-lo na mente e, com cuidado suficiente, dar a eles um motivo para entrar em contato e se envolver com as vendas.
Em suas campanhas de gotejamento, geralmente é ideal responder algumas perguntas durante vários e-mails
- Quais problemas as pessoas geralmente têm, que você resolve?
- Como você resolve esses problemas e o que a solução permite que eles façam
- Quais são alguns exemplos reais da sua solução em ação?
- Como suas soluções são melhores que as de seus concorrentes?
Vtiger's autoresponders são novamente a solução aqui. Eles podem ser configurados para enviar periodicamente uma série de e-mails (ex: 1, 5, 10, 15 dias após a criação do lead) para novos leads provenientes de qualquer fonte que você disser que procura. Dessa forma, se você tem tipos diferentes de leads, é possível criar formulários separados para cada um deles e segmentá-los com campanhas de gotejamento completamente diferentes.
Estágio 3: Atribuindo uma conversa de lead a um representante de vendas
Use uma caixa de entrada baseada em tarefas e atribuições + taxa de conversão de leads + tempo economizado
Um e-mail chega na caixa de entrada de vendas da sua empresa. O processo de coordenação com sua equipe sobre quem deve acompanhar pode ser demorado e variar de um gerente de vendas que atribui uma conversa a um representante, a vendedores que decidem entre si quem deve acompanhar. Seja qual for o método, se for feito em sua caixa de entrada de e-mail comum, o processo é manual, demorado e falta transparência para outros membros da equipe. E enquanto coordena internamente, a capacidade de atenção do líder rapidamente desaparece. Multiplique esse processo por cada lead que você recebe, e isso se torna uma lacuna de eficiência que vale a pena fechar.
O uso de uma solução de e-mail baseada em tarefas significa que um e-mail pode ser atribuído a um representante de vendas (ou auto-atribuído) instantaneamente. O responsável e toda a equipe sabem instantaneamente quem é o proprietário da conversa sem precisar coordenar manualmente. Isso leva a seguimentos mais rápidos, menos erros ao acompanhar (como e-mails de várias pessoas em uma equipe de vendas) e, portanto, maior atenção do cliente.
Vtiger's Caixa de entrada de vendas funciona exatamente assim. As conversas por e-mail podem ser atribuídas a representantes de vendas com um único clique, garantindo que uma resposta possa ser enviada enquanto você ainda é o principal cliente. Como o proprietário atribuído é claramente visível em uma conversa, todos permanecem focados e no ponto.
Estágio 4: Escrevendo a resposta
Use o software CRM com integração de email + taxa de conversão de leads + tempo economizado
Ao redigir uma resposta ao e-mail de um lead, sua capacidade de obter uma resposta depende de quão bem você se comunica em um contexto relevante para ele. Seja apenas referenciando uma conversa passada ou transmitindo o valor de um produto ou recurso, seu recall é fundamental. Uma das melhores maneiras de ter uma recordação perfeita é com um software de CRM que captura automaticamente conversas e informações sobre seus contatos conforme eles se relacionam com sua empresa e as apresenta a você de uma maneira fácil de digerir e usar em compromissos futuros.
Vtiger's registros de contato mostram um histórico de relacionamento de 360 graus de contatos, conversas e outras informações que ajudam suas equipes de vendas a se atualizarem com mais rapidez e a promover negócios de maneira mais eficaz. Os registros estão a apenas 1 clique de distância de qualquer conversa de e-mail, esteja você trabalhando com base em tarefas do Vtiger Caixa de entrada de vendas, ou no Gmail com Vtiger's Plugin do Gmail.
Estágio 5: agendando o compromisso
Use o software de agendamento de consultas + taxa de conversão de leads + tempo economizado
Você teve uma ótima conversa com um cliente em potencial, transmitiu o valor de sua solução e agora ele gostaria de agendar uma demonstração ou um telefonema. Isso normalmente levaria o cliente a enviar um e-mail em um horário específico, você verificar sua agenda e enviar uma confirmação ou um horário alternativo por e-mail e uma série de idas e vindas para confirmar - um colapso em tempo real se você nos perguntar. O tempo todo, o tempo precioso, mas não utilizado, disponível nas próximas 12 horas é desperdiçado porque as pessoas evitam perder tempo com as chances reais de ouvir "Estou reservado".
Existe um jeito melhor. Com o software de agendamento de consultas, você simplesmente inclui um link para seu calendário em sua assinatura ou no corpo do seu e-mail. Os clientes em potencial podem clicar nele, ver a que horas você tem disponibilidade e reservar a hora no seu calendário. Você é notificado e o resto é história. Isso economiza tempo e aumenta as chances de você se reunir enquanto suas soluções são o mais importante.
Vtiger's Páginas de Compromisso faça exatamente isso. Quando você compartilha o URL da página de compromissos em um e-mail (ou sua assinatura!), O destinatário pode escolher um horário disponível em sua agenda. O Appointment Pages bloqueia automaticamente todos os horários marcados como ocupado no calendário, incluindo outros compromissos, reuniões internas, feriados e até mesmo respeita o seu horário de trabalho. Isso evita as idas e vindas e geralmente resulta em compromissos mais cedo do que a maioria das pessoas sugere.
Estágio 6: Conversão de e-mail de registro em log
Use o software CRM com integração de email + tempo economizado
Depois de responder a um e-mail de um novo contato, se você ainda não usa uma solução de CRM, pode ser um processo demorado adicionar o contato à sua lista de contatos e registrar a conversa por e-mail. Mesmo se você usar uma solução de CRM, dependendo de qual você usa, registrar o e-mail pode ser um processo trabalhoso. As melhores soluções hoje automatizam esse trabalho. Eles criam registros de contato e anexam qualquer e-mail atual e futuro de entrada e saída.
Você adivinhou - Vtiger é uma dessas soluções. Se você configurou Vtiger's Caixa de entrada de vendas, você verá que, ao receber um novo e-mail, os contatos são criados automaticamente e os e-mails anexados sem que você mova um dedo. E mesmo se você não usar a caixa de entrada de vendas da Vtiger, você sempre pode encaminhar seu e-mail para a caixa de entrada apropriada da Vtiger Mailroom, que fará automaticamente a mesma coisa - criar registros de contato e organizar conversas sob eles.
O impacto cumulativo da implementação de todas as ferramentas acima é um funil e uma equipe de vendas mais eficazes e eficientes - alcançado sem levantar um dedo para mantê-lo. Você adquirirá mais leads, cultivará mais deles para estarem prontos para vendas, entrará em contato com mais rapidez, responderá melhor e registrará históricos de clientes para análise futura de forma totalmente automática.
Se você tiver alguma dúvida sobre qualquer coisa que leu ou se quiser aprender como implementar qualquer uma das opções acima para reenergizar seu funil de marketing e vendas, envie-nos um e-mail para [email protegido] or [email protegido].
