Cinco erros a evitar na venda

Você está se perguntando por que perdeu um acordo mesmo depois de se esforçar 100%? Não descobriu por que seu cliente em potencial disse 'Não'? Nós sentimos você.

Todos nós falamos sobre dicas comprovadas e as maneiras óbvias para ganhar um acordo. Mas com que frequência nos sentamos e contemplamos as razões para perder um? É por isso que resumimos cinco erros que até os melhores representantes de vendas poderiam cometer ao buscar um acordo. Leia.

Não está se preparando para uma reunião de vendas



Você pode pensar que encontrar seu cliente em potencial é tão fácil quanto apresentar sua solução e retornar com uma vitória. Mas não é assim tão simples. A preparação é a chave para uma reunião bem-sucedida.

“O que posso fazer para tornar minha reunião bem-sucedida?”, Você pergunta?

• Pesquisa. Sua primeira tarefa deve ser aprender sobre seu cliente em potencial e seus requisitos. Visite o perfil do LinkedIn ou Twitter do cliente em potencial e observe sua posição, atividades, habilidades e interesses. Visite os perfis da organização do possível cliente para saber mais sobre seu tamanho, tipo de setor, atualizações recentes e outros detalhes críticos.
• Planeje a reunião.Valorize o tempo do seu cliente em potencial - crie uma agenda para a sua reunião e compartilhe-a com o cliente em potencial. A agenda deve conter detalhes como objetivo, duração, participantes, pontos de discussão e o local da reunião. Isso economizará o tempo do cliente em potencial e o seu.
• Ensaie para a reunião. Para ter sucesso, você deve praticar. Realize uma reunião de ensaio com seus colegas e peça feedback. Concentre-se na escolha de palavras, declarações e perguntas, e na ação que você deseja que seu possível cliente tome. Trabalhe em suas áreas de aprimoramento e pronto.
• Observe o MOM. Anote as atas da reunião - as discussões que ocorreram, as decisões que foram tomadas e as ações que precisam ser tomadas. Eles ajudarão você em suas futuras conversas com o cliente em potencial e a encontrar a solução perfeita para eles.

Venda onde não há necessidade



Se você tentar vender para um possível cliente que não precisa do seu produto ou serviço, é altamente improvável que você crie um relacionamento de longo prazo com ele. Eles podem comprar de você, mas podem não precisar de você a longo prazo. Então, como você descobre a importância da sua oferta para o cliente em potencial? Aqui estão algumas maneiras:

• Crie personas de compradores.Comprador personas são perfis descritivos de compradores ideais, contendo detalhes como idade, etnia, sexo, hobbies, renda, designação e outros detalhes. Ao definir as personas dos compradores, você pode avaliar os interesses e os hábitos de compra de seus clientes. Dessa forma, você não acabará perseguindo o acordo errado.
• Identifique seu valor nos negócios deles. Seu produto / serviço agrega um valor significativo aos negócios? Resolve os problemas mais preocupantes? Se você acha que tem a melhor solução para eles, vá em frente e faça esforços para vender. Senão, dê um passo atrás.
• Preste atenção ao seu orçamento. Se o seu produto / serviço não se encaixa no orçamento deles e você não pode se contentar com um preço menor, é improvável que eles comprem de você. Se eles estenderem seu orçamento para comprar de você, você poderá ser o melhor solucionador de problemas.

Tentando vender para a pessoa errada



Nas pequenas empresas, geralmente há apenas uma parte interessada. Porém, em grandes organizações, há muitas pessoas envolvidas no painel de tomada de decisão e você deve identificar a parte interessada certa. Realizar Análise das partes interessadas para identificar a pessoa em que você deve se concentrar para fechar um acordo.

Entenda os pontos problemáticos, reúna requisitos e proponha suas soluções à parte interessada certa. Talvez até faça uma pequena pesquisa para aprender sobre eles - pesquise no Google ou encontre-os no LinkedIn, Twitter, Facebook ou fóruns públicos. Dessa forma, você entenderá seu cliente em potencial e saberá o que o fará comprar de você.

Tentando vender na primeira reunião



Você está atendendo ao seu possível cliente pela primeira vez. Você obviamente não sabe sobre os requisitos deles. Então, tentar vender na primeira reunião é um grande NÃO. Em vez disso, faça seus esforços para causar a primeira impressão.

Aqui estão algumas coisas que você pode fazer para causar uma primeira impressão positiva:

• Tente construir um relacionamento. Mostre interesse sincero - dirija-se a eles pelo nome ou elogie-os genuinamente por algo que você admira neles, talvez o escritório, a cultura de trabalho ou o site. Encontre o seu terreno comum; essa é uma ótima maneira de criar rapport.
• Ouça as preocupações deles. Dê ao seu possível candidato a oportunidade de falar e ouvir atentamente. De fato, ouça mais e fale menos. Isso mostrará que você está realmente interessado neles.
• Pergunte. Faça perguntas abertas que levem seu possível cliente a expressar os desafios que está enfrentando. Faça perguntas para obter clareza sobre os problemas deles - você pode perguntar sobre seus objetivos, expectativas, orçamento e necessidades. Nos casos em que uma perspectiva o rejeitar, você poderá perguntar a eles: "Por que não nós?", Para que você possa fazer melhorias na sua oferta.
• Empatia com a situação deles. Não proponha sua solução imediatamente; Além disso, não se gabar de sua oferta. Esperar. Empatia com os problemas deles e diga que você está de costas. Depois, diga a eles o que você precisa para resolver o problema deles.
• Seja amigável. Sorrir. Talvez até faça uma piada. Mas também dê a eles a chance de falar sobre si mesmos. Não seja muito rígido. Isso pode deixar sua perspectiva desconfortável.

Exibindo ou propondo soluções erradas



Você comete esse erro quando não escuta. Portanto, a chave para resolver com êxito o problema de um cliente em potencial é ouvi-lo. Não mostre sua solução antes de pensar nisso. Se o fizer, poderá ganhar o negócio em alguns casos, mas não o ajudará a longo prazo.

E, nos casos em que o problema do seu possível cliente não se encaixa na sua solução, não hesite em dizer 'Não'.

Quando tudo estiver dito e feito, a criação de uma conexão emocional com seu cliente em potencial, planejamento e pesquisa ajudará você a fechar um acordo. Se você se concentrar apenas na geração de receita, em vez de tentar resolver o problema de um cliente em potencial, estará no caminho errado. Como já foi dito por Katherine Barchetti, uma bem-sucedida varejista americana de luxo, "faça um cliente, não uma venda".