As equipes de vendas não podem arcar com tempos de resposta atrasados, recomendações agnósticas de contexto ou tempo gasto em atividades administrativas. É aí que a IA se torna crítica nas vendas. De acordo com o McKinsey Global Institute, a AI automatizará o 45% dos associados de vendas de trabalho mundano que fazem todos os dias. Além disso, a IA aborda facilmente os desafios relacionados à criação de oportunidades de vendas atraentes, priorizando negócios e alcançando o momento certo.
Faça o download do nosso ebook mais recente para entender o que é a IA e como ela afetará o processo de vendas como a conhecemos. No processo de criação deste ebook, contatamos vários especialistas para nos dizer o que esperar da AI em um futuro próximo. Assim, você encontrará algumas visões e insights valiosos que não foram compartilhados em nenhum outro lugar. Além disso, você entenderá se a IA está definida para substituir os associados de vendas humanos e, em seguida, aprender como os humanos podem superar a IA nas vendas.
Michael Fauscette | Chief Research Officer na G2 Crowd
“A IA está aparecendo em todo o pacote de aplicativos corporativos e, em particular, tem grande potencial para agregar valor às vendas. Atualmente, sua função é automatizar tarefas e ajudar os vendedores a tomar decisões mais facilmente, fornecendo perfis mais completos de clientes em potencial e clientes. Porém, em um futuro próximo, as equipes de vendas terão a capacidade de se tornar cada vez mais produtivas e eficazes na execução de interações com clientes em potencial e clientes com base em inteligência artificial / preditiva. Todos nós deixamos rastros digitais na Internet e, dado o conjunto certo de ferramentas, esses rastros podem fornecer aos representantes de vendas as “coisas certas” para melhorar muito a experiência do cliente ao compreender mais profundamente suas necessidades ”.
Aqui estão algumas maneiras de como a inteligência artificial possibilitará vendas mais inteligentes:
Automação de atividades de vendas repetitivas:
- Coleta de dados: Chatbots em sites e assistentes de voz, como Siri e Alexa, podem coletar dados básicos dos clientes enquanto eles interagem com as marcas sem qualquer intervenção humana.
- Qualificação de leads: a AI ajuda a analisar o perfil de mídia social, os alertas do Google e outros pontos de dados para analisar os dados e decidir se a conversa com o lead deve continuar, terminar ou ser enviada de volta para o carinho.
- Agendamento de compromissos: Os assistentes pessoais que utilizam técnicas de IA no reconhecimento de fala e no processamento de linguagem natural podem programar automaticamente horários e locais de reuniões com base nas preferências dos atendentes.
- Como escrever e-mails: se você estiver familiarizado com a resposta inteligente do Gmail, terá uma ideia de como as sugestões automáticas baseadas em AI podem reduzir o tempo que as pessoas gastam na composição de e-mails.
Nancy Nardin - uma treinadora de vendas com mais de 30 mil seguidores.
“AI pode ser a coisa que finalmente torna a automação de vendas uma realidade. Por quê? Porque é disso que a IA é. AI automatiza as coisas. Esse é o seu propósito. Aqui está o que o futuro parece para IA e vender. Leads não qualificados vão todos passar por um "agente" de IA, acabando com a antiga discussão entre marketing e vendas. O registro de reuniões, e-mails, telefonemas em CRM será uma coisa do passado. AI irá automatizar esse processo. Sabendo a quem ligar e o que dizer? Mais uma vez, a IA irá preparar o vendedor com base no "conhecimento" coletivo do cliente em potencial, na sua indústria, no cargo, no cargo. Tamanho. E, finalmente, a IA irá prever quais negócios estão em risco, quais acordos devem ser abandonados e quais negócios serão fechados. Na verdade, todos os exemplos que acabei de mencionar são possíveis com soluções no mercado hoje. A IA não elimina os vendedores. Isso lhes permitirá atender melhor os interesses dos clientes em potencial e otimizar a receita do seu território ”.
Análise de dados para insights de superfície:
- Identificação de oportunidades de vendas: Ao analisar dados de toda a empresa, as soluções de inteligência artificial podem identificar oportunidades de vendas potencialmente negligenciadas e criar novas oportunidades em seu CRM com produtos recomendados e preços apropriados para o cliente.
- Priorização de transações: a AI ajuda a analisar muitos dados relacionados a transações, incluindo telefonemas ou e-mails, para entender quais comportamentos e ações impulsionam as vendas. Com base na análise, a IA irá direcionar e priorizar os acordos de engajamento.
David Taber - CEO da CRM Management Consultancy e autor
“Eu trabalho no mundo da IA e das ciências de dados há muito tempo, então vejo a promessa de onde essas tecnologias ajudarão ou não no processo de venda. IA e ciência de dados podem melhorar drasticamente a eficácia da segmentação (diminuindo o desperdício em programas de marketing), melhorar a velocidade e mensurabilidade dos ciclos de vendas e aumentar as taxas de ganhos. Mas a maior recompensa virá do aumento da lealdade do cliente e das taxas de fechamento em negócios repetidos. Por quê? Porque a aquisição de novos clientes é muito mais cara e não confiável do que repetir negócios. Mas nada disso será possível com uma solução de IA de commodity, porque as tecnologias de IA exigem “ajuste” para se adequar às suas realidades de mercado específicas, aos clientes do seu setor. Além disso, os sistemas de IA precisam ser reajustados conforme as realidades competitivas e do cliente mudam, ou a eficácia diminuirá significativamente em alguns trimestres ”.
Previsão e previsões:
- Previsão de fechamento de negócio: A AI usa o aprendizado de máquina para analisar dados históricos de vendas para encontrar a correlação entre a persona do cliente, suas interações com o cliente em potencial para prever o resultado do negócio.
- Oportunidades de venda cruzada e upsell: os algoritmos de IA ajudam a identificar os clientes existentes que têm mais probabilidade de comprar um produto final mais elevado do que possuem atualmente (up-sell) e / ou que têm maior probabilidade de querer um novo produto para complementar sua compra atual (venda cruzada).
“A automação e a IA estão mudando a natureza do trabalho. Todos os cargos da empresa, incluindo todos os cargos de front office, serão afetados. A IA e a automação estão assumindo cada vez mais tarefas simples e reproduzíveis - registrar detalhes do cliente, direcionar os leads ao vendedor certo, classificar os problemas, responder às perguntas básicas.
O impacto? O eCommerce irá corroer as equipes de vendas de campo. O autoatendimento automatizado tornará obsoletos os agentes de atendimento ao cliente de nível 1. Equipes de vendas internas lidam com transações de valor mais alto e mais complexas. Agentes de atendimento ao cliente aconselharão e guiarão os clientes para compras apropriadas e solucionarão problemas mais difíceis.
Os funcionários da linha de frente terão a tarefa de abordar as questões e cenários mais difíceis e trarão seus valiosos insights para essas conversas. Essas interações de valor agregado são aquelas que fortalecem os relacionamentos e a fidelidade do cliente - e, em última análise, se traduzem em aumento de receita para a empresa ”.
As marcas estão usando cada vez mais a inteligência artificial para atingir os clientes certos e fornecer serviços e recomendações personalizados. Aqui estão exemplos 5 de AI está mudando como as marcas interagem com os clientes:
- Facebook: usando Algoritmos de IA e aprendizado de máquina, O Facebook está permitindo que suas máquinas aprendam o máximo possível sobre seus usuários para criar grupos de maneiras mais perspicazes para exibir feeds de notícias e anúncios personalizados.
- Netflix: toda recomendação de programa de que os pop-ups na tela são direcionados pela AI. Netflix aproveita algoritmos para analisar o histórico de visualizações de bilhões de horas de conteúdo transmitido por mês para não apenas recomendar programas, mas também criar novos.
- Amazon: usando dados de preferências e compras de clientes individuais, histórico de navegação e itens relacionados e regularmente comprados juntos. Amazon cria uma lista personalizada de produtos que os clientes realmente querem comprar.
- Harley Davidson: O fabricante americano de motocicletas usa um Programa AI chamado Albert identificar e qualificar leads antes de passá-los para um representante de vendas.
- Gogo Air: Uma empresa que fornece tecnologia de entretenimento a bordo usa AI e aprendizado de máquina para entender quais produtos os clientes estão usando mais e como eles serão usados no futuro prever tendências e demanda do cliente.
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