A inteligência artificial (IA) está aqui para ficar e transformará a maneira como você vende. Desde o gerenciamento de conversas on-line em sites até a análise de enormes quantidades de dados de vendas para prever o fechamento de negócios, a IA fez sentir sua presença.
Embora os chatbots e assistentes virtuais minimizem cada vez mais a intervenção humana nas vendas, a IA nunca pode substituir um humano. A razão é simples - não importa o quão boa a IA seja, ela não pode construir relacionamentos com os clientes como os humanos fazem. Os humanos exibem habilidades inatas de vendas, como ouvir, ter empatia, persuadir, negociar e reagir rapidamente em situações desconhecidas. Essas características sempre colocarão os humanos acima das máquinas, pelo menos até 2029.
Faça o download do nosso ebook mais recente para entender o que é a IA e como ela afetará o processo de vendas como a conhecemos. No processo de criação deste ebook, contatamos vários especialistas para nos dizer o que esperar da AI em um futuro próximo. Assim, você encontrará algumas visões e insights valiosos que não foram compartilhados em nenhum outro lugar. Além disso, você entenderá se a IA está definida para substituir os associados de vendas humanos e, em seguida, aprender como os humanos podem superar a IA nas vendas.
A inteligência artificial não substituirá os representantes de vendas, mas automatizará algumas das tarefas associadas à venda. Além da automação, o aprendizado de máquina melhorará o processo de previsão de vendas, personalização, gerenciamento de leads e gerenciamento de desempenho.
- Previsão de vendas: a análise preditiva fornece uma imagem precisa dos números de vendas previstos usando dados de vendas minados de períodos anteriores.
- Personalização: a AI usa as interações anteriores com o cliente para ajudar os associados de vendas a direcionar melhor as perspectivas com e-mails personalizados para sua empresa, setor e estágio no funil de vendas.
- Gerenciamento de leads: ferramentas com tecnologia de inteligência artificial pesquisam na web oportunidades de liderança, bem como pontuam leads com base em dados relevantes do CRM, incluindo interações anteriores e atividades de mídia social.
- Gerenciamento de desempenho: a análise preditiva pode monitorar chamadas de vendas, identificar representantes de vendas com desempenho acima ou abaixo do esperado e identificar oportunidades de acompanhamento de negócios de vendas com probabilidade de fechamento.
Todas essas tarefas podem ser automatizadas usando ferramentas de IA ou CRMs com funcionalidade integrada de IA. No entanto, ainda haverá uma dependência dos gerentes de vendas para defender as iniciativas de IA e fazer uso dos dados fornecidos pelas tecnologias de IA para orientar a tomada de decisões.
Embora a AI seja claramente um participante significativo em vendas e marketing, ainda tem um longo caminho pela frente. A pontuação de leads e as recomendações de leads a partir de insights orientados por dados certamente ajudam as pessoas em funções de desenvolvimento de negócios a encontrar oportunidades no início do processo e com mais informações sobre os interesses do comprador.
Existem algumas áreas onde a IA e a maneira como ela é alavancada estão desalinhadas com relacionamentos autênticos, especificamente em relação aos bots. E enquanto eu amo os que são autenticamente bots, são aqueles que tentam se disfarçar de pessoas reais onde eu vejo o problema. Alguns bots recebem até perfis do LinkedIn com fotos, esperando que as respostas automatizadas trarão mais negócios. Como um comprador pode ter uma conversa, achando que existe um ser humano do outro lado, para depois descobrir que era um sistema automatizado e ainda confiar no fornecedor? É aqui que acredito que a inteligência artificial está sendo mal utilizada e até enganosa, o que pode e vai prejudicar a reputação do fornecedor e, finalmente, perder a confiança e os negócios.
A IA é importante, mas mantenha-a transparente. Engajar-se com um bot é divertido, então deixe seus compradores saberem a verdade e você ganhará com a IA toda vez.
Agora que sabemos que seu trabalho de vendas está seguro, vamos dar uma olhada nas 5 principais habilidades que você pode desenvolver para vencer a IA.
- Empatia: As pessoas compram de pessoas em quem confiam. Os melhores vendedores tentam andar no lugar do cliente e realmente se preocupam com a solução de problemas do cliente. Isso, por sua vez, cria uma conexão mais profunda e cria a confiança do cliente.
- Inteligência emocional: as decisões de compra dependem de gatilhos de vendas que atraem as emoções dos clientes. Os associados de vendas que estabelecem fortes conexões emocionais com seus clientes são melhores em entender o que os clientes sentem, precisam e esperam.
- Criatividade: a criatividade é uma arma secreta nas vendas. Profissionais de vendas criativos não conceituam o processo de vendas como uma transação, mas sim como uma atividade de resolução de problemas. Se um cliente potencial ou cliente reagir com uma objeção, eles pensarão de forma criativa sobre como o problema pode ser resolvido. Por exemplo, se o preço for um problema, eles considerarão rapidamente a oferta de descontos se a aquisição do cliente oferecer outros benefícios, como maior reconhecimento da marca.
- Persistência: as vendas são um espaço competitivo. Associados de vendas bem-sucedidos usam sua persistência e sua mentalidade de conquistar para ganhar muito. A persistência ajuda a construir o relacionamento com os clientes em potencial e a permanecer no topo de suas mentes quando estão prontos para comprar.
- Pensamento lógico: envolve a observação e análise de fenômenos, reações e feedback e, em seguida, tira conclusões com base nessa entrada. Por exemplo, um associado de vendas modifica uma apresentação sobre um produto para destacar suas qualidades amigáveis ao usuário depois de receber feedback de clientes, indicando que a facilidade de uso é seu requisito de alta prioridade.
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