In einem kürzlich veröffentlichten Bericht mit dem Titel "AI Guided Selling"1Gartner stellte fest, dass die COVID-19-Epidemie viele Verkaufsteams überrascht hat. Überarbeitete Prognosen liegen 50% unter den vorherigen Basisprognosen. Viele Vertriebsleiter versuchen nun, interne und externe Prozesse zu modernisieren, um die Conversions und die Genauigkeit der Prognosen zu verbessern.
Dr. Cindy Gordon hat den Bericht in diesem Artikel ausführlicher behandelt. Gartner unterstreicht die Notwendigkeit, AI-gesteuerte Verkaufsfunktionen einzusetzen, um jedes Geschäft zu maximieren2.
Künstliches Intelligenz (KI) -gesteuertes Verkaufen ist die Anwendung von Methoden des maschinellen Lernens (ML) und der Verarbeitung natürlicher Sprache (NLP), um Verkaufsgespräche und historische Daten zu analysieren und Vorhersagen und Empfehlungen zu treffen, die Verkäufern und Vertriebsleitern helfen würden. Wie bereits in einem früheren Blogbeitrag erwähnt, kann AI Ihren Vertriebsmitarbeitern und Vertriebsleitern auf 15 Arten helfen. AI kann in jeder Phase des Vertriebslebenszyklus über Lead, MMS, SQL, Deal und sogar nach erfolgreichem Abschluss eines Geschäfts (bis) helfen Upsell).
Wenn Sie jedoch versuchen, KI in Ihren Verkaufsprozess aufzunehmen, sollten Sie sich darüber im Klaren sein, dass nicht alle Projekte zur Einführung von KI erfolgreich sind3. KI-Projekte im Vertrieb scheitern hauptsächlich aus folgenden Gründen:
- Große Ambitionen am Start
- Schlechte Kommunikation
- Fehlen von Daten
Wenn wir aus diesen Gründen für das Scheitern lernen, können wir diese Fallstricke vermeiden.
Schritt 1 - Beginnen Sie mit einfachen Zielen
Was möchten Sie mit AI erreichen? Soll die Bleikonvertierung verbessert werden? Um die Deal Win Rate zu verbessern? Geschäfte schneller abschließen? Oder ist es, Vertriebsmitarbeiter zu coachen, um bessere Entdeckungen zu machen oder zu schließen?
Beachten Sie, dass die Akzeptanz neuer Verkaufstechnologien gering ist, sofern die Vertriebsmitarbeiter nicht davon profitieren. Eines der Hauptziele sollte es daher sein, Vertriebsmitarbeiter zu befähigen. AI kann Vertriebsmitarbeitern in vielerlei Hinsicht helfen, von der Priorisierung von Leads über die Identifizierung von Aktionen, die für ein Geschäft ausgeführt werden sollen, bis hin zur Benachrichtigung über nicht genutzte Geschäfte oder dem Vorschlag von Inhalten, die bei der Beantwortung einer E-Mail berücksichtigt werden sollen, und mehr.
Schritt 2 - Kommunizieren Sie mit allen Stakeholdern
KI-geführtes Verkaufen wird von Ihrem Verkaufsteam möglicherweise mit Skepsis aufgenommen. Das haben wir auch in unserem eigenen Verkaufsteam bemerkt. Verkäufer haben zwei Hauptanliegen.
- Genauigkeit der Vorhersagen: KI wird mit mehr Daten besser. Es wird also zwangsläufig Fälle geben, in denen die Vorhersagen und Empfehlungen in den frühen Phasen nicht korrekt sind. Setzen Sie die Erwartungen entsprechend.
- Befürchten Sie, dass KI ihre Rolle einschränken könnte: Im Gegenteil, KI steigert ihren Erfolg, indem sie ein kluger Assistent für sie ist. Informieren Sie Ihr Verkaufsteam darüber, was Sie durch die Implementierung von AI Guided Selling erreichen möchten und wie es ihnen und der Organisation helfen wird.
Schritt 3 - Suchen Sie ein Tool, mit dem Sie mit den vorhandenen Daten beginnen können
KI-gesteuerte Anwendungen benötigen Daten, um die Vorhersagemodelle zu trainieren. Dabei handelt es sich nicht nur um Namen und die Deal-Größe von gewonnenen und verlorenen Deals, sondern auch um Berührungspunkte zu den Deals, die zugehörige Organisation und Kontakte und andere ähnliche Attribute. Normalerweise sind diese Daten möglicherweise nicht verfügbar, wenn Sie neu anfangen.
Tools wie Vtiger Calculus können Ihnen beim Einstieg mit begrenzten Daten helfen und Sie mit Funktionen, die keine historischen Daten erfordern, am ersten Tag in Schwung bringen.
Beispielsweise kann Ihr Team von Funktionen wie Best Time to Contact, Anrufanalyse und Coaching-Dashboard sowie sofort einsatzbereiten Coaching-Scorecards profitieren.
Schritt 4 - Sammeln Sie in den ersten 90 Tagen Feedback über wöchentliche Überprüfungen.
Sammeln Sie Feedback von Verkäufern und Vertriebsleitern, welche Funktionen ihnen dabei helfen, ihre Ziele zu erreichen. KI-Engines verwenden unterschiedliche algorithmische Modelle für die Daten, um Vorhersagen zu treffen. Diese Modelle müssen möglicherweise angepasst werden, um sicherzustellen, dass die Vorhersagen und Empfehlungen korrekt sind.
Eine wöchentliche Überprüfung hilft dabei, Abweichungen so früh wie möglich zu erkennen und die Genauigkeit der Vorhersagen zu verbessern.
Wenn Sie den obigen Vorschlägen folgen, können Sie Ihr Verkaufsteam auf den richtigen Weg bringen, um von den Vorteilen der künstlichen Intelligenz zu profitieren und den Verkauf zu verbessern.
Probieren Sie Vtiger Calculus aus - Es ist Zeit, die KI in die Hände Ihrer Verkaufsteams zu legen.
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Vtiger Calculus ist ein Add-On für die Editionen Vtiger Sales & Vtiger One (Professional & Enterprise-Stufen).
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Ref:
1 AI Guided Selling von Gartner
2 Dr.Cindy Gordons Artikel in It World, Kanada
3 Warum 85 der Projekte für künstliche Intelligenz scheitern
