Bei der Verwendung von E-Mail für Marketing und Vertrieb in 2016 ist es für die meisten kleinen Unternehmen viel zu einfach. Die häufigste Verwendung von E-Mails, die uns begegnet, sieht in etwa so aus:
Es handelt sich um eine [E-Mail geschützt] E-Mail-Adresse, die auf der Unternehmenswebsite aufgeführt ist, und ein paar Vertriebsmitarbeiter, die E-Mails erhalten, Fragen beantworten und Sonderangebote eingehen. Alles danach, von der Zuweisung von Follow-ups über die Pflege von Kontakten bis hin zum Protokollieren von E-Mails (falls es überhaupt passiert), wird manuell erledigt – ein zeitaufwändiger und alles andere als perfekter Prozess. Wenn dies die frühen 2000er Jahre wären, als Hotmail- oder Yahoo-Clients E-Mail dominierten, wäre das vielleicht die beste (und einzige) Art zu arbeiten gewesen. Heutzutage bedeutet das Festhalten an einer solch primitiven Nutzung von E-Mail jedoch, dass Sie wahrscheinlich viel Geld auf dem Tisch liegen lassen, das in Form von relevanten, aber ungebildeten Leads, schlecht engagierten Kunden und Verschwendung aus Ihrem Marketing- und Verkaufstrichter austritt Vertriebsmitarbeiter Zeit.
Heutzutage macht die beste Software zur Verwaltung von Kontakten und E-Mails Ihren Trichter automatisch dicht, ohne dass jemand einen Finger rührt. Nehmen wir zum Beispiel, wie wir hier bei Vtiger E-Mails verwenden. Wenn sich ein Website-Besucher für eine kostenlose Testversion unserer Software anmeldet, erstellt Vtiger automatisch einen Kontaktdatensatz, startet eine Drip-Kampagne, um ihm beizubringen, wie man unsere Produkte und Dienstleistungen nutzt, und benachrichtigt unser Vertriebsteam. Diese Tropf-E-Mails bringen den Lead in einen verkaufsbereiten Zustand, und viele von ihnen erreichen uns unter [E-Mail geschützt] als Ergebnis. Wenn unser Verkaufsteam seine E-Mail erhält, zeigt Vtiger automatisch den CRM-Datensatz des Kontakts an, der sein Kampagnenengagement, seinen Gesprächsverlauf und alle anderen Informationen zeigt, die unser Verkaufsteam verwenden kann, um sich sinnvoller mit ihm zu unterhalten. Es sind Optimierungen wie diese, die in unserem Marketing- und Verkaufstrichter den größten Wert schaffen.
Diese Verbesserungen sind nur ein Bruchteil der verfügbaren E-Mail-Tools zur Optimierung eines Marketing- und Verkaufstrichters. Wenn Sie sich fragen, ob sich Ihr Trichter verbessern kann, Sie sich aber nicht sicher sind, prüfen Sie, ob eine der folgenden Bedingungen auf Sie zutrifft:
- Weniger als die Hälfte Ihrer gesamten organischen Leads kontaktieren Sie über Ihre [E-Mail geschützt] Adresse
- Es dauert mehr als 30 Sekunden, um intern zu kommunizieren, welcher Vertreter eine neue E-Mail-Konversation oder einen neuen Deal besitzt
- Weniger als die Hälfte der Leads, die Sie zuerst per E-Mail benachrichtigt haben, antworten Sie auf Ihre E-Mail
- Das Erforschen der Geschichte eines Kunden dauert mehr als eine Minute
- Einige E-Mails eines Kunden fehlen in den Kundendatensätzen
- Das Anpassen von Zeitplänen für ein Meeting oder eine Demo erfordert mehr als eine E-Mail
- Nach einer E-Mail-Konversation dauert das Protokollieren von E-Mails mehr als 30 Sekunden
Wenn einer der oben genannten Punkte zutrifft, kann die richtige Software wahrscheinlich etwas tun, um Ihre Leads besser zu nutzen und Ihr Team produktiver zu machen. In den folgenden Abschnitten gehen wir Schritt für Schritt vor, wie Kunden mit Ihrem E-Mail-Kanal interagieren, beschreiben, welche Verbesserungen für Ihre Verkaufsorganisation gelten, und zeigen Ihnen genau, was Sie tun können, um diesen zu verbessern. Kurz gesagt, anstelle des oben genannten Trichters könnte es ungefähr so aussehen:
Zunächst einmal verbessern Verbesserungen Ihrer E-Mail-Pipeline Ihre Verkaufsleistung auf 4-Ebene. Jede der folgenden Methoden wird mit den zutreffenden Methoden gekennzeichnet.
+ führt + Lead Conversion Rate + Zeitersparnis + Schlusskurs
Stufe 1: Einen Lead erwerben
Erstellen Sie [E-Mail geschützt] Adresse + führt
Die meisten Leute haben bereits einen, aber wenn Sie noch keinen haben, dann muss gesagt werden: Holen Sie sich einen [E-Mail geschützt] E-Mail-Adresse und verwenden Sie sie überall dort, wo Sie die Kontaktinformationen Ihres Unternehmens platzieren – auf Ihrer Website, in Ihrer PR, in Anzeigen. Die Vorteile sind zahlreich. Das anerkannte Format erleichtert das Erreichen potenzieller Leads. Ihr asles-Team kann so groß skalieren, wie Sie es benötigen, ohne die Adresse zu ändern, die Sie Ihren Kunden zeigen. Und Sie können Lead-Reichweite, Deal-Conversion-Raten und mehr zuverlässig messen – alles entscheidend für die Führung eines effektiven Vertriebsteams. Nicht zuletzt a [E-Mail geschützt] Adresse ist für viele der unten gegebenen Empfehlungen von grundlegender Bedeutung.
Verwenden Sie E-Mail-gesteuerte Inhalte auf Ihrer Website + führt + Lead Conversion Rate
Wenn Besucher auf Ihrer Website ankommen, suchen sie häufig nach einer Lösung für ein Problem und befinden sich im „Absorptionsmodus“. Sie suchen so viele Informationen wie möglich, um ihre potenzielle zukünftige Kaufentscheidung zu erläutern. Durch die Bereitstellung von qualitativ hochwertigen Inhalten, die hinter einem Formular zusammengefasst sind (z. B. eine E-Mail-Serie, ein Whitepaper oder eine kostenlose Testversion), können Sie Lead-Informationen erhalten, die noch nicht bereit sind, mit dem Vertrieb zu sprechen, und Ihre Website sonst unbemerkt verlassen würden. Da das Erstellen dieser Ressourcen in der Regel eine einmalige Investition ist, die sich auf die Anzahl der eingebrachten Leads verteilt, ist der ROI pro aufgewendeter Stunde in der Regel viel höher als einige Stunden, die für die meisten anderen Marketing- und Vertriebsaktivitäten aufgewendet werden.
Das Einrichten von E-Mail-Inhalten für die Erfassung neuer Kontakte erfordert mit Vtiger nur wenige Schritte. Sie beginnen mit der Erstellung einer Webseite mit Ihrem Inhaltsangebot und fügen einen Vtiger hinzu WebForm um automatisch einen Kontakt in Vtiger zu erstellen, wenn dieser ausgefüllt ist. Als nächstes würden Sie eine einrichten Autoresponder Kampagne, die alle neuen Kontakte, die vom Webformular erstellt wurden, per E-Mail mit dem Inhalt versendet, den Sie zu teilen versprochen haben - ob ein einzelnes Dokument oder eine Reihe von E-Mails. Sobald dies eingerichtet ist, sehen Sie, wie die Leads einrollen.
Stufe 2: Ein Lead wird in einen verkaufsbereiten Zustand versetzt
Verwenden Sie E-Mail-Kampagnen + Lead Conversion Rate + Schlusskurs
Eine E-Mail kommt von einem neuen Lead, und dieser Lead kann sich in einer Reihe von Kaufbereitschaftszuständen befinden - vom idealen Lead, der über Ihre Produkte informiert ist und jetzt eine Lösung kaufen muss, bis zu jemandem, der nur sehr wenig über Ihr Angebot weiß und sammelt nur Informationen für einen möglichen zukünftigen Kauf. Es ist leicht, an die ersteren zu verkaufen, aber die letzteren brauchen viel Pflege, bevor sie kaufbereit sind. Tropfkampagnen sind ideal, um diesen Unterschied zu überbrücken. Wie gated Content werden sie versendet, wenn Sie einen neuen Lead von Ihrer Website oder in einer Verkaufseinführung erhalten. Im Gegensatz zu gated Content, die vorhanden sind, um den Lead einzubringen, besteht ihr Zweck darin, Leads kontinuierlich zu schulen, Sie auf dem Laufenden zu halten und ihnen bei ausreichender Pflege hoffentlich einen Grund zu geben, sich an den Vertrieb zu wenden und mit ihm in Kontakt zu treten.
In Ihren Tropfkampagnen ist es oft ideal, einige Fragen im Verlauf mehrerer E-Mails zu beantworten
- Welche Probleme haben die Menschen normalerweise, die Sie lösen?
- Wie lösen Sie diese Probleme und was können Sie mit der Lösung tun?
- Was sind einige echte Beispiele für Ihre Lösung in Aktion?
- Wie sind Ihre Lösungen besser als die Ihrer Mitbewerber?
Vtiger's Autoresponder sind hier wieder die lösung. Sie können so konfiguriert werden, dass regelmäßig eine Reihe von E-Mails (zB 1, 5, 10, 15, Tage nachdem Lead erstellt wurde) an neue Leads gesendet werden, die aus einer beliebigen Quelle stammen, nach der sie suchen. Auf diese Weise können Sie, wenn Sie völlig unterschiedliche Arten von Leads haben, separate Formulare erstellen und diese mit völlig unterschiedlichen Tropfkampagnen anvisieren.
Stufe 3: Zuweisen einer Lead-Konversation zu einem Vertriebsmitarbeiter
Verwenden Sie einen auf Aufgaben und Aufgaben basierenden Posteingang + Lead Conversion Rate + Zeitersparnis
Eine E-Mail wird im Verkaufseingang Ihres Unternehmens eingehen. Der Prozess der Abstimmung mit Ihrem Team darüber, wer nachverfolgt werden muss, kann zeitaufwändig sein und von einem Vertriebsmanager, der ein Gespräch an einen Vertreter überträgt, bis hin zu Vertriebsmitarbeitern, die untereinander entscheiden, wer nachverfolgen soll. Was auch immer die Methode ist, wenn dies in Ihrem normalen E-Mail-Posteingang erledigt wird, ist der Prozess manuell, zeitaufwändig und für andere Teammitglieder nicht transparent. Bei interner Abstimmung schwindet die Aufmerksamkeitsspanne des Lead schnell. Multiplizieren Sie diesen Prozess mit jedem Lead, den Sie erhalten, und es wird zu einer Effizienzlücke, die sich lohnt.
Die Verwendung einer aufgabenbasierten E-Mail-Lösung bedeutet, dass eine E-Mail sofort einem Vertriebsmitarbeiter (oder einem selbst zugewiesenen) zugewiesen werden kann. Der Beauftragte und das gesamte Team wissen sofort, wer die Unterhaltung besitzt, ohne dass sie manuell koordiniert werden müssen. Dies führt zu schnelleren Follow-ups, weniger Fehlern beim Follow-up (wie E-Mails von mehreren Mitarbeitern eines Vertriebsteams) und somit zu einer längeren Aufmerksamkeit der Kunden.
Vtiger's Verkaufseingang funktioniert genau so. E-Mail-Konversationen können Vertriebsmitarbeitern mit einem einzigen Klick zugewiesen werden, um sicherzustellen, dass eine Antwort versendet werden kann, während Sie immer noch den Überblick behalten. Da der zugewiesene Eigentümer in einem Gespräch deutlich sichtbar ist, bleibt jeder konzentriert und auf den Punkt.
Stufe 4: Antwort schreiben
Verwenden Sie CRM-Software mit E-Mail-Integration + Lead Conversion Rate + Zeitersparnis
Wenn Sie eine Antwort auf die E-Mail eines Leads verfassen, hängt Ihre Fähigkeit, eine Antwort auszulösen, davon ab, wie gut Sie in einem für ihn relevanten Kontext kommunizieren. Unabhängig davon, ob Sie sich nur auf ein früheres Gespräch beziehen oder den Wert eines Produkts oder einer Funktion vermitteln, ist Ihr Rückruf von größter Bedeutung. Eine der besten Möglichkeiten für einen perfekten Rückruf ist die CRM-Software, die automatisch Konversationen und Informationen zu Ihren Kontakten erfasst, wenn diese mit Ihrem Unternehmen in Kontakt treten, und diese Ihnen auf eine Weise präsentiert, die leicht zu verdauen und in zukünftigen Engagements zu verwenden ist.
Vtiger's Kontaktdatensätze Zeigen Sie eine 360-Grad-Beziehungshistorie mit Kontakten, Gesprächen und anderen Informationen, mit deren Hilfe Ihre Verkaufsteams schneller auf den neuesten Stand gebracht und Geschäfte effektiver abgewickelt werden können. Datensätze sind nur einen Klick von jeder E-Mail-Konversation entfernt, unabhängig davon, ob Sie in Vtigers aufgabenbasierter Arbeit arbeiten Verkaufseingangoder in Google Mail mit Vtiger Google Mail-Plugin.
Stufe 5: Termin planen
Verwenden Sie eine Terminplanungssoftware + Lead Conversion Rate + Zeitersparnis
Sie haben also ein großartiges Gespräch mit einem potenziellen Kunden geführt, den Wert Ihrer Lösung vermittelt und möchten nun eine Demo oder einen Anruf planen. Normalerweise benötigen sie eine E-Mail zu einer bestimmten Zeit, Sie überprüfen Ihren Kalender und senden eine Bestätigung oder eine andere Zeit per E-Mail zurück, und eine Reihe von Hin- und Herbewegungen zur Bestätigung - eine Echtzeitsenke, wenn Sie uns fragen. Währenddessen wird wertvolle, aber nicht genutzte Zeit, die in den nächsten 12 Stunden zur Verfügung steht, verschwendet, da die Leute keine Zeit mit den tatsächlichen Chancen verschwenden, „Ich bin gebucht“ zu hören.
Es gibt einen besseren Weg. Mit der Terminplanungssoftware fügen Sie einfach einen Link zu Ihrem Kalender in Ihre Signatur oder in den E-Mail-Text Ihrer E-Mail ein. Interessenten können darauf klicken, sehen, wie viel Zeit Sie zur Verfügung haben, und Zeit in Ihrem Kalender buchen. Sie werden benachrichtigt und der Rest ist Geschichte. Dies spart Zeit und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Sie sich treffen, während Ihre Lösungen an erster Stelle stehen.
Vtiger's Terminseiten Mach genau das. Wenn Sie die URL Ihrer Terminseite in einer E-Mail (oder Ihrer Unterschrift!) Teilen, wählt Ihr Empfänger möglicherweise eine verfügbare Zeit in Ihrem Kalender aus. Terminseiten blockieren automatisch alle Zeiten, in denen Sie in Ihrem Kalender als beschäftigt markiert sind, einschließlich anderer Termine, interner Besprechungen, Feiertage, und respektieren sogar Ihren Arbeitsplan. Dies überspringt das Hin und Her und führt häufig zu früheren Terminen, als die meisten Leute vorschlagen würden.
Stufe 6: E-Mail-Konversation protokollieren
Verwenden Sie CRM-Software mit E-Mail-Integration + Zeitersparnis
Wenn Sie nach dem Beantworten einer E-Mail von einem neuen Kontakt noch keine CRM-Lösung verwenden, kann es zeitaufwändig sein, den Kontakt zu Ihrem Kontaktbuch hinzuzufügen und die E-Mail-Konversation zu protokollieren. Selbst wenn Sie eine CRM-Lösung verwenden, kann das Protokollieren von E-Mails je nach verwendeter Lösung ein mühsamer Prozess sein. Die besten Lösungen von heute automatisieren diese Arbeit. Sie erstellen Kontaktdatensätze und hängen aktuelle und zukünftige eingehende und ausgehende E-Mails an.
Sie haben es erraten - Vtiger ist eine dieser Lösungen. Wenn Sie Vtiger's eingerichtet haben VerkaufseingangWenn Sie neue E-Mails erhalten, werden automatisch Kontakte erstellt und E-Mails angehängt, ohne dass Sie einen Finger rühren müssen. Und selbst wenn Sie den Verkaufseingang von Vtiger nicht verwenden, können Sie Ihre E-Mail jederzeit an den treffend benannten Namen von Vtiger weiterleiten PoststelleDies führt automatisch dazu, dass Kontaktdatensätze erstellt und Konversationen unter diesen organisiert werden.
Die kumulative Wirkung der Implementierung aller oben genannten Tools ist ein effektiverer und effizienterer Verkaufstrichter und ein effizienteres Team - erreicht, ohne einen Finger zu rühren, um sie zu warten. Sie erwerben mehr Leads, fördern mehr von ihnen für die Verkaufsbereitschaft, erreichen schneller, antworten besser und protokollieren Kundenhistorien für zukünftige Überprüfungen ganz automatisch.
Wenn Sie Fragen zu etwas haben, was Sie gelesen haben, oder wenn Sie erfahren möchten, wie Sie eines der oben genannten Elemente implementieren können, um Ihren Marketing- und Verkaufstrichter wiederzubeleben, senden Sie uns eine E-Mail an [E-Mail geschützt] or [E-Mail geschützt] .
