La marea de los negocios siempre está cambiando y la información comercial también sigue cambiando. Desde información relacionada con el producto hasta metodologías de venta, hay mucho que los representantes deben saber para cerrar tratos de manera efectiva. Y esto solo es posible a través de un programa de preparación para las ventas.
La preparación para las ventas es sin duda una estrategia para equipar a los representantes con los conocimientos y habilidades necesarios, además de herramientas y técnicas, y aprovechar al máximo cada interacción entre el comprador y el vendedor. Es un enfoque de 360 grados para que los representantes conozcan bien el negocio y creen profesionales de ventas seguros.
Ahora, hay dos estrategias que los representantes deben comprender para apuntar a más tratos: preparación para las ventas y habilitación para las ventas. Entendamos la diferencia a continuación.
Preparación para las ventas frente a Habilitación para las ventas
Como ambos términos se parecen bastante, existen algunas diferencias entre ellos y ambos son cruciales para impulsar a los vendedores exitosos y atractivos.
Como se ha mencionado más arriba, preparación para las ventas es certificar si los vendedores poseen habilidades y conocimientos relevantes para llevar a cabo conversaciones efectivas a lo largo del viaje del trato. Básicamente, hace que los representantes estén "listos para las ventas" para participar en interacciones del mundo real. Esto se puede lograr a través de entrenamiento, capacitación o evaluación regulares.
Una de las mejores herramientas de preparación para las ventas es tener un informe informativo y actualizado. base de conocimientos con un currículo especializado en actividades de venta, videos de aprendizaje para potenciar los argumentos de venta, guías didácticas, etc.
De lo contrario, sales enablement es el proceso de proporcionar a los representantes las herramientas y los recursos necesarios para cerrar más tratos. Una vez que los representantes están listos para las ventas, solo se les pueden asignar herramientas, lo que les ayuda a comprender los puntos débiles de los clientes, las recomendaciones de productos, etc., y a crear conversaciones significativas con los prospectos.
Las herramientas de habilitación de ventas incluyen un sólido CRM de ventas con funcionalidades mejoradas como gestión de contactos, gestión de proyectos y pronósticos, informes, análisis, etc.
Lea sobre las funciones de habilitación de ventas en Vtiger CRM
Deloitte informe afirma que los clientes están pasando de centrarse en productos y soluciones a buscar experiencias cargadas de valor de principio a fin. Por lo tanto, para proporcionar este tipo de experiencias, es esencial preparar a los vendedores para las ventas antes de impartirles las herramientas para un gran crecimiento comercial y un aumento en el ROI.
Ampliación de la preparación para las ventas en las organizaciones
Algunos de los problemas que experimentan los profesionales de ventas son la incorporación de nuevos empleados, abordar la deficiencia de habilidades, aumentar el nivel de rendimiento de los de bajo rendimiento, etc. Y las iniciativas adecuadas de preparación para las ventas pueden ampliar los objetivos de ventas y proporcionar una experiencia de producto de clase mundial.
Una de las soluciones deseables para llevar a cabo programas de preparación de ventas en una organización es a través de sistemas de gestión de aprendizaje o software LMS. Con un LMS puedes ejecutar programa de preparación de ventas como
- Brinde capacitaciones personalizadas o personalizadas sobre productos, programas de habilidades blandas, capacitación sobre cumplimiento, etc. a los representantes con ejercicios en vivo, evaluaciones, etc.
- Llevar a cabo reuniones previas y posteriores a la venta e iniciar la verificación de conocimientos a través de encuestas.
- Proporcione elementos basados en juegos, como cuestionarios, con emocionantes recompensas para aumentar su nivel de motivación.
- Obtenga información orientada a la acción sobre el rendimiento del equipo con paneles, informes, etc., y realice un seguimiento de las métricas comerciales.
Ahora, veamos los beneficios de implementar un programa de preparación para ventas en las organizaciones.
1) Fácil acceso a los recursos de formación
Iniciar un programa de preparación de ventas utilizando un LMS permite a sus representantes acceder a recursos de aprendizaje las 24 horas del día, los 7 días de la semana en cualquier lugar y en cualquier momento. Los materiales de aprendizaje pueden incluir artículos instructivos, hojas de ruta de productos, políticas de la empresa, estrategias clave para cerrar tratos, etc.
La preparación para las ventas facilita proporcionar todos los recursos de aprendizaje a los representantes para que pasen más tiempo vendiendo y menos tiempo buscando información.
2) Conversación mejorada con prospectos
Imagine una situación en la que sus representantes intentan interactuar con un cliente potencial y plantean una pregunta sobre las ofertas clave. Pero, desafortunadamente, el representante no pudo abordar la consulta correctamente con la información correcta.
La preparación para las ventas viene en su lugar para evitar situaciones como esta. Le permite coordinarse con el equipo de marketing para crear el mejor contenido de su clase y capacitar a los representantes sobre cómo usarlo de manera efectiva. Cuando los representantes pueden analizar lo que se debe hacer en cada etapa de compra y cómo nutrir a los clientes potenciales, pueden producir información precisa en el momento adecuado sin titubear.
3) Acelerar los ingresos
Cuando las empresas priorizan la capacitación en ventas y las estrategias de incorporación, principalmente crean un impacto positivo en el desarrollo general de los representantes de ventas. Cuando los representantes dedican más tiempo a perfeccionar sus habilidades y conocimientos, aumentará su productividad, les permitirá identificar oportunidades de ventas y mejorará las tasas de éxito. Todo esto se refleja en un mayor crecimiento de los ingresos.
4) Tome decisiones inteligentes con conocimientos
Una plataforma de preparación para las ventas no solo brinda acceso a un centro de conocimientos, sino que también permite a los líderes o gerentes de ventas realizar un seguimiento de las competencias clave de los equipos de ventas y brindar comentarios instantáneos para aumentar su eficiencia. Al generar informes y analizar el rendimiento del equipo en los tableros, los líderes de ventas podrán tomar mejores decisiones y generar conocimientos prácticos que se suman para ampliar las oportunidades comerciales.
Vtiger CRM tiene un LMS integrado para el programa de preparación de ventas que administra los recursos de ventas en una sola plataforma, crea programas de capacitación personalizados con cuatro módulos clave como cursos, conceptos, ejercicios y cuestionarios. Vtiger LMS también tiene un módulo incorporado para el aprendizaje gamificado como insignias, certificados y puntos.
Vtiger LMS está disponible como complemento para las ediciones Vtiger One Professional y Vtiger One Enterprise.
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