Quand il s’agit d’utiliser la messagerie électronique pour le marketing et les ventes dans 2016, la plupart des petites entreprises l’ont simplifié. L'utilisation la plus courante de la messagerie que nous rencontrons ressemble à ceci:
Il s'agit d'un [email protected] adresse e-mail indiquée sur le site Web de l'entreprise, et quelques vendeurs pour recevoir des e-mails, répondre aux questions et engager des offres amorcées. Tout ce qui suit, de l'attribution de suivis à l'entretien des contacts, en passant par l'enregistrement des e-mails (le cas échéant) est effectué manuellement - un processus long et loin d'être parfait. Si c'était au début des années 2000, lorsque les clients de style Hotmail ou Yahoo dominaient le courrier électronique, cela aurait pu être la meilleure (et la seule) façon de travailler. Aujourd'hui, cependant, s'en tenir à une utilisation aussi primitive de l'e-mail signifie que vous laissez probablement beaucoup d'argent sur la table, qui s'échappe de votre entonnoir de marketing et de vente sous la forme de prospects pertinents mais sans instruction, de clients peu engagés et gaspillés. le temps des commerciaux.
De nos jours, le meilleur logiciel de gestion des contacts et des e-mails protégera automatiquement votre entonnoir contre les fuites, sans que personne ne lève le petit doigt. Prenez la façon dont nous utilisons le courrier électronique ici chez Vtiger par exemple. Lorsqu'un visiteur du site Web s'inscrit pour un essai gratuit de notre logiciel, Vtiger lui crée automatiquement un enregistrement de contact, lance une campagne de goutte à goutte pour lui apprendre à utiliser nos produits et services et en informe notre équipe de vente. Ces e-mails au goutte-à-goutte permettent au prospect de se préparer à la vente, et nombre d'entre eux nous contactent à l'adresse [email protected] par conséquent. Lorsque notre équipe de vente reçoit son e-mail, Vtiger affiche automatiquement l'enregistrement CRM du contact, qui révèle son engagement dans la campagne, l'historique des conversations et toutes les autres informations que notre équipe de vente peut utiliser pour converser avec eux de manière plus significative. Ce sont des optimisations comme celles-ci qui créent une partie de la plus grande valeur dans notre entonnoir de marketing et de vente.
Ces améliorations ne représentent qu'une fraction des outils de messagerie disponibles pour aider à optimiser un entonnoir de marketing et de vente. Si en entendant parler, vous vous demandez si votre entonnoir peut s'améliorer, mais que vous n'êtes pas sûr, alors explorez si l'une des situations suivantes s'applique à vous:
- Moins de la moitié de vos prospects organiques totaux vous contactent via votre [email protected] propos
- Il faut plus de 30 secondes pour communiquer en interne quel représentant possède une nouvelle conversation ou transaction par courrier électronique.
- Moins de la moitié des clients potentiels qui vous ont envoyé un courrier électronique répondent à votre courrier électronique.
- Rechercher l'historique d'un client prend plus d'une minute
- Certains courriels d'un client sont manquants dans leur fiche client
- Aligner les horaires pour une réunion ou une démo nécessite plusieurs emails
- Après une conversation par courrier électronique, la journalisation des courriers électroniques prend plus de 30 secondes.
Si l’un des cas ci-dessus s’applique, le logiciel approprié peut probablement améliorer vos contacts et rendre votre équipe plus productive. Dans les sections à venir, nous expliquerons comment les clients interagissent avec votre canal de messagerie, expliquerons en quoi l'amélioration apportée à votre organisation commerciale et vous montrerons exactement ce que vous pouvez faire pour l'améliorer. En bref, au lieu de l’entonnoir ci-dessus, cela pourrait ressembler à ceci:
Premièrement, les améliorations apportées à votre pipeline de messagerie améliorent vos performances commerciales de manière 4. Chacune des méthodes ci-dessous sera associée à celles qui s'appliquent.
+ mène + taux de conversion du plomb + gain de temps + deal rate rate
Stage 1: Acquérir un lead
Créer un [email protected] propos + mène
La plupart des gens en ont déjà un, mais si vous ne l'avez pas encore, alors il faut le dire : obtenez un [email protected] adresse e-mail et utilisez-la partout où vous mettez les coordonnées de votre entreprise - sur votre site Web, dans vos relations publiques, dans les publicités. Les avantages sont nombreux. Le format reconnu facilite la recherche de prospects potentiels. Votre équipe asles peut évoluer selon vos besoins, sans changer l'adresse que vous montrez aux clients. De plus, vous pouvez mesurer de manière fiable la portée des prospects, les taux de conversion des transactions, etc., tous essentiels à la gestion d'une équipe de vente efficace. Enfin et surtout, un [email protected] l'adresse est fondamentale pour de nombreuses recommandations faites ci-dessous.
Utiliser du contenu protégé par email sur votre site web + mène + taux de conversion du plomb
Lorsque les visiteurs arrivent sur votre site Web, ils recherchent souvent une solution à un problème et sont en «mode d'absorption» - recherchant autant d'informations que possible pour éduquer leur future décision d'achat potentielle. En fournissant un contenu de haute qualité fermé derrière un formulaire (comme une série d'e-mails, un livre blanc ou un essai gratuit), vous pouvez obtenir des informations sur les prospects qui ne sont pas encore prêtes à parler aux ventes et qui, autrement, quitteraient votre site Web inaperçu. Parce que la création de ces ressources est généralement un investissement ponctuel réparti sur le nombre de prospects qu'elle apporte, son retour sur investissement par heure passée est généralement beaucoup plus élevé que quelques heures consacrées à la plupart des autres activités de marketing et de vente.
Avec Vtiger, la configuration d’un contenu protégé par e-mail pour vous aider à capturer de nouveaux contacts ne prend que quelques étapes simples. Vous commencez par créer une page Web avec votre offre de contenu et ajoutez un Vtiger WebForm pour créer automatiquement un contact dans Vtiger chaque fois qu'il est rempli. Ensuite, vous configurez un répondeur campagne qui envoie par e-mail tous les nouveaux contacts créés par le formulaire Web avec le contenu que vous avez promis de partager - qu'il s'agisse d'un seul document ou d'une série d'e-mails. Une fois que cela est configuré, vous regardez les prospects arriver.
Stage 2: nourrir une piste en un état prêt pour la vente
Utiliser des campagnes de courrier électronique au goutte à goutte + taux de conversion du plomb + deal rate rate
Un e-mail arrive d'un nouveau prospect, et ce prospect pourrait être dans une gamme d'états de préparation à l'achat - du prospect idéal qui est informé sur vos produits et doit acheter une solution maintenant, à quelqu'un qui en sait très peu sur ce que vous offrez. et rassemble simplement des informations pour un éventuel achat futur. Il est facile de vendre aux premiers, mais les seconds ont besoin de beaucoup de soins avant d'être prêts à acheter. Les campagnes de goutte à goutte sont idéales pour combler cette différence. Comme le contenu fermé, ils sont envoyés chaque fois que vous recevez un nouveau prospect de votre site Web ou lors d'une introduction à la vente. Contrairement au contenu fermé qui existe pour attirer les prospects, leur objectif est d'éduquer en permanence les prospects, de vous garder en tête et, avec suffisamment de motivation, de leur donner, espérons-le, une raison de tendre la main et de s'engager dans les ventes.
Dans vos campagnes goutte à goutte, il est souvent idéal de répondre à quelques questions au cours de plusieurs emails
- Quels sont les problèmes que les gens ont généralement, que vous résolvez?
- Comment résolvez-vous ces problèmes et qu'est-ce que la solution leur permet de faire?
- Quels sont quelques exemples réels de votre solution en action?
- Comment vos solutions sont-elles meilleures que celles de vos concurrents?
Vtiger's répondeurs automatiques sont à nouveau la solution ici. Ils peuvent être configurés pour envoyer une série de courriels sur une base périodique (par exemple: 1, 5, 10, 15 jours après la création du prospect) à de nouveaux prospects provenant de n'importe quelle source que vous lui indiquez de rechercher. Ainsi, si vous avez des types de prospects extrêmement différents, vous pouvez créer des formulaires distincts pour chacun et les cibler avec des campagnes de distribution au goutte à goutte complètement différentes.
Etape 3: Affectation d’une conversation principale à un commercial
Utiliser une boîte de réception basée sur les tâches et les affectations + taux de conversion du plomb + gain de temps
Un courrier électronique arrive dans la boîte de réception de votre entreprise. Le processus de coordination avec votre équipe pour savoir qui doit faire le suivi peut prendre beaucoup de temps et peut aller d’un responsable des ventes assignant une conversation à un représentant, en passant par des vendeurs qui décident entre eux qui devrait faire le suivi. Quelle que soit la méthode choisie, si cela se fait dans votre boîte de réception usuelle, le processus est manuel, prend beaucoup de temps et manque de transparence pour les autres membres de l'équipe. Et tout en coordonnant en interne, l'attention du responsable s'atténue rapidement. Multipliez ce processus par chaque prospect que vous recevez et vous obtiendrez un écart d'efficacité qui mérite d'être comblé.
L'utilisation d'une solution de courrier électronique basée sur des tâches signifie qu'un courrier électronique peut être assigné instantanément à un représentant (ou auto-attribué). Le destinataire et l’ensemble de l’équipe savent instantanément à qui appartient la conversation sans avoir à se coordonner manuellement. Cela permet un suivi plus rapide, moins d'erreurs lors du suivi (par exemple, les courriers électroniques de plusieurs personnes d'une équipe de vente) et donc une plus longue durée d'attention de la part du client.
Vtiger's Boîte de réception fonctionne exactement comme ça. Les conversations par e-mail peuvent être attribuées aux commerciaux en un seul clic, ce qui garantit qu'une réponse peut être envoyée pendant que vous êtes toujours au premier plan pour le prospect. Parce que le propriétaire assigné est clairement visible lors d'une conversation, tout le monde reste concentré et précis.
Stage 4: Écrire la réponse
Utiliser un logiciel de gestion de la relation client avec intégration de messagerie + taux de conversion du plomb + gain de temps
Lorsque vous rédigez une réponse à l'e-mail d'un prospect, votre capacité à obtenir une réponse dépend de votre capacité à communiquer dans un contexte qui les concerne. Qu'il s'agisse simplement de faire référence à une conversation passée ou de transmettre la valeur d'un produit ou d'une fonctionnalité, votre rappel est primordial. Le logiciel CRM qui capture automatiquement les conversations et les informations sur vos contacts au fur et à mesure qu'ils interagissent avec votre entreprise, et vous les présente d'une manière facile à digérer et à utiliser lors de futurs engagements, est l'un des meilleurs moyens de se souvenir parfaitement.
Vtiger's enregistrements de contact vous montrer un historique des relations à 360 degrés de contacts, de conversations et d'autres informations qui aident vos équipes de vente à se mettre à jour plus rapidement et à négocier plus efficacement. Les enregistrements sont à seulement 1 clic de toute conversation par e-mail, que vous travailliez dans les tâches de Vtiger Boîte de réception, ou dans Gmail avec Vtiger Plugin Gmail.
Stage 5: Planification du rendez-vous
Utiliser un logiciel de prise de rendez-vous + taux de conversion du plomb + gain de temps
Vous avez donc eu une bonne conversation avec un prospect, lui avez fait part de la valeur de votre solution, et maintenant il aimerait planifier une démo ou un appel téléphonique. Cela leur prend généralement un e-mail à une heure précise, vous vérifie votre calendrier et vous renvoie une confirmation ou une autre heure par e-mail, et une série de va-et-vient pour confirmer - un puits en temps réel si vous nous le demandez. Pendant tout ce temps, le temps précieux mais inutilisé disponible dans vos 12 prochaines heures est gaspillé parce que les gens évitent de perdre du temps sur les chances réelles d'entendre «je suis réservé».
Il y a un meilleur moyen. Avec le logiciel de prise de rendez-vous, vous incluez simplement un lien vers votre agenda dans votre signature ou dans le corps de votre email. Les perspectives peuvent cliquer dessus, voir le temps dont vous disposez et réserver le temps sur votre calendrier. Vous êtes averti et le reste appartient à l'histoire. Cela vous fait gagner du temps et augmente vos chances de vous rencontrer alors que vos solutions sont vos priorités.
Vtiger's Pages de rendez-vous faites juste cela. Lorsque vous partagez l'URL de votre page de rendez-vous dans un e-mail (ou votre signature!), Votre destinataire peut choisir une heure disponible sur votre calendrier. Les pages de rendez-vous bloquent automatiquement toutes les heures où vous êtes marqué comme étant occupé sur votre calendrier, y compris les autres rendez-vous, les réunions internes, les jours fériés, et respectent même votre horaire de travail. Cela évite les allers-retours et vous permet souvent d'obtenir des rendez-vous plus tôt que la plupart des gens ne le suggèrent.
Stage 6: Enregistrement d'une conversation par courrier électronique
Utiliser un logiciel de gestion de la relation client avec intégration de messagerie + gain de temps
Après avoir répondu à un e-mail d'un nouveau contact, si vous n'utilisez pas déjà une solution CRM, ajouter le contact à votre carnet de contacts et enregistrer la conversation par e-mail peut prendre du temps. Même si vous utilisez une solution CRM, selon celle que vous utilisez, la journalisation des e-mails peut être un processus laborieux. Les meilleures solutions d'aujourd'hui automatisent ce travail. Ils créent des enregistrements de contact et joignent tout e-mail entrant et sortant actuel et futur.
Vous l'avez deviné - Vtiger est l'une de ces solutions. Si vous avez configuré Vtiger Boîte de réception, vous constaterez que lorsque vous recevez un nouvel e-mail, les contacts sont automatiquement créés et les e-mails en pièce jointe sans que vous leviez le petit doigt. Et même si vous n'utilisez pas la boîte de réception de vente de Vtiger, vous pouvez toujours transférer votre e-mail à Vtiger qui porte bien son nom Salle de courrier, qui fera automatiquement la même chose: créer des enregistrements de contacts et organiser les conversations sous ceux-ci.
L'impact cumulatif de la mise en œuvre de tous les outils ci-dessus est un entonnoir de vente et une équipe plus efficaces et efficients - obtenus sans lever le petit doigt pour le maintenir. Vous obtiendrez plus de prospects, en développerez davantage pour vous préparer à la vente, vous contacterez plus rapidement, répondrez mieux et consignerez automatiquement les historiques des clients pour un examen ultérieur.
Si vous avez des questions sur tout ce que vous avez lu, ou si vous souhaitez savoir comment mettre en œuvre l'un des éléments ci-dessus pour redynamiser votre entonnoir de marketing et de vente, envoyez-nous un e-mail à [email protected] or [email protected].
