Les équipes commerciales ne peuvent pas se permettre des temps de réponse retardés, des recommandations indépendantes du contexte ou du temps consacré à des activités administratives. C'est là que l'IA devient critique dans les ventes. Selon McKinsey Global Institute, AI automatisera chaque jour 45% du travail banal effectué par les commerciaux. De plus, l'intelligence artificielle relève facilement les défis liés à la création de argumentaires de vente convaincants, à la priorisation des transactions et au contact au bon moment.
Téléchargez notre dernier ebook pour comprendre ce qu'est l'IA et son impact sur le processus de vente tel que nous le connaissons. Lors de la création de ce livre électronique, nous avons contacté plusieurs experts pour nous dire à quoi nous attendre de la part d'IA dans un avenir proche. Vous trouverez donc des points de vue et des idées utiles qui n’ont été partagés nulle part ailleurs. De plus, vous comprendrez si l'intelligence artificielle doit remplacer les associés aux ventes, puis vous apprendrez comment les humains peuvent battre l'IA dans les ventes.
Michael Fauscette | Directeur de recherche chez G2 Crowd
«L'intelligence artificielle est présente dans toute la suite d'applications d'entreprise et, en particulier, a un grand potentiel pour ajouter de la valeur aux ventes. Actuellement, sa fonction est principalement d'automatiser les tâches et d'aider les commerciaux à prendre des décisions plus facilement en fournissant des profils plus complets de prospects et de clients. Dans un avenir proche cependant, les équipes de vente auront la capacité de devenir de plus en plus productives et efficaces dans l'exécution d'interactions avec les prospects et les clients basées sur l'IA / l'intelligence prédictive. Nous laissons tous des traces numériques sur Internet et, avec le bon ensemble d'outils, ces traces peuvent fournir aux commerciaux les «bonnes choses» pour améliorer considérablement l'expérience client en comprenant plus profondément leurs besoins. »
Voici comment l'IA permettra des ventes plus intelligentes de plusieurs manières:
Automatisation des activités de vente répétitives:
- Collecte de données: les Chatbots sur des sites Web et les assistants vocaux tels que Siri et Alexa peuvent collecter des données de base sur les clients lorsqu'ils interagissent avec des marques sans aucune intervention humaine.
- Qualification des leads: l'intelligence artificielle aide à parcourir le profil des réseaux sociaux, les alertes Google et d'autres points de données pour analyser les données et décider si la conversation avec le responsable doit continuer, se terminer ou être renvoyée à nourrir.
- Planification des rendez-vous: les assistants personnels utilisant les techniques d'intelligence artificielle pour la reconnaissance vocale et le traitement du langage naturel peuvent automatiquement programmer des heures et des lieux de réunion en fonction des préférences du participant.
- Écrire des courriels: si vous connaissez bien la réponse intelligente de Gmail, vous aurez une idée de la façon dont les suggestions automatiques basées sur l'IA peuvent réduire le temps que les gens passent à rédiger des courriers électroniques.
Nancy Nardin - une coach de vente avec plus de 30 XNUMX abonnés.
«L'intelligence artificielle est peut-être ce qui fait enfin de l'automatisation des ventes une réalité. Pourquoi? Parce que c'est ce que l'IA est tout. L'intelligence artificielle automatise les choses. C'est son but. Voici à quoi ressemblera l'avenir de l'IA et de la vente. Les prospects non qualifiés passeront tous par un «agent» d'IA qui élimine l'argument séculaire entre le marketing et les ventes. La journalisation de réunions, de courriels, d'appels téléphoniques dans le CRM sera une chose du passé. AI va automatiser ce processus. Savoir qui appeler et quoi dire? Encore une fois, AI va inciter le vendeur à s’appuyer sur la «connaissance» collective du prospect, de son secteur, de son titre de poste, de son partenaire. Taille. Enfin, Amnesty International prédira quelles transactions sont à risque, lesquelles doivent être abandonnées et lesquelles doivent être conclues. En fait, tous les exemples que je viens de citer sont possibles avec les solutions actuellement disponibles sur le marché. L'intelligence artificielle n'éliminera pas les vendeurs. Cela leur permettra de mieux servir les intérêts de leurs prospects et d'optimiser les revenus de leur territoire. »
Analyse des données pour obtenir des informations en surface:
- Identification des opportunités de vente: en analysant les données de toute l'entreprise, les solutions d'intelligence artificielle peuvent identifier les opportunités de vente potentiellement négligées et créer de nouvelles opportunités dans votre CRM avec des produits recommandés et une tarification adaptée au client.
- Priorisation des transactions: l'IA aide à analyser des tonnes de données relatives aux transactions, y compris des appels téléphoniques ou des courriers électroniques, pour comprendre quels comportements et quelles actions stimulent les ventes. Sur la base de cette analyse, Amnesty International ciblera et hiérarchisera les offres en matière d’engagement.
David Taber - PDG de CRM Management Consultancy et auteur
«J'ai travaillé dans le monde de l'IA et des sciences des données pendant trop longtemps, donc je vois la promesse de savoir où ces technologies aideront et ne contribueront pas au processus de vente. L'IA et la science des données peuvent considérablement améliorer l'efficacité du ciblage (réduction du gaspillage dans les programmes de marketing), améliorer la vitesse et la mesurabilité des cycles de vente et augmenter les taux de réussite. Mais le plus gros gain viendra de l'amélioration de la fidélité des clients et des taux de clôture sur les affaires répétées. Pourquoi? Parce que l'acquisition de nouveaux clients est beaucoup plus coûteuse et peu fiable que les affaires répétées. Mais rien de tout cela ne sera possible avec une solution d'IA de base, car les technologies d'IA nécessitent un «réglage» pour s'adapter aux réalités particulières de votre marché, aux clients de votre secteur. De plus, les systèmes d'IA doivent être réajustés à mesure que les réalités de la concurrence et des clients changent, ou l'efficacité diminuera considérablement dans quelques trimestres. »
Prédiction et prévisions:
- Prédiction de la transaction: AI utilise l'apprentissage automatique pour analyser les données historiques des ventes afin de déterminer la corrélation entre le personnage du client et vos interactions avec le client potentiel afin de prédire le résultat de l'opération.
- Opportunités de vente croisée et de vente incitative: les algorithmes d'intelligence artificielle permettent d'identifier les clients existants qui sont plus susceptibles d'acheter un produit final supérieur à ce qu'ils possèdent actuellement (vente incitative) et / ou qui sont les plus susceptibles de vouloir un nouveau produit pour compléter leur achat actuel (vente croisée).
«L'automatisation et l'IA modifient la nature du travail. Chaque travail de l'entreprise, y compris chaque travail de front-office, sera affecté. L'intelligence artificielle et l'automatisation prennent de plus en plus en charge des tâches simples et reproductibles: consigner les détails des clients, acheminer les conduit vers le bon vendeur, classer les problèmes, répondre aux questions de base.
L'impact? Le commerce électronique érodera les équipes de vente sur le terrain. Le libre-service automatisé sera obsolète pour les agents du service clientèle 1. Les équipes de vente internes gèrent des transactions plus complexes et de plus grande valeur. Les agents du service clientèle conseilleront et guideront les clients pour les achats appropriés et pour résoudre les problèmes les plus difficiles.
Les employés du front office seront chargés de répondre aux questions et aux scénarios les plus difficiles et apporteront leurs précieuses informations à ces conversations. Ces interactions à valeur ajoutée sont celles qui renforcent les relations et la fidélité des clients, et se traduisent finalement par une augmentation des revenus pour l'entreprise. »
Les marques utilisent de plus en plus l'intelligence artificielle pour cibler les bons clients et fournir un service personnalisé et des recommandations. Voici des exemples d’intelligence artificielle 5 qui modifient l’interaction des marques avec leurs clients:
- Facebook: Utilisation Algorithmes d'intelligence artificielle et apprentissage automatique, Facebook permet à ses machines d’en savoir le plus possible sur ses utilisateurs afin de créer des groupes de la manière la plus perspicace pour afficher des flux de nouvelles et des annonces personnalisés.
- Netflix: Toutes les émissions recommandant que les fenêtres contextuelles à l'écran soient pilotées par l'IA. Netflix utilise des algorithmes pour analyser l'historique de visionnage de milliards d'heures de contenu diffusé par mois, non seulement pour recommander des émissions, mais également pour en créer de nouvelles.
- Amazon: utilisation des données des préférences et des achats de chaque client, de l'historique de navigation et des éléments associés et régulièrement achetés ensemble, Amazon crée une liste personnalisée des produits que les clients veulent réellement acheter.
- Harley Davidson: le constructeur américain de motos utilise un Programme d'IA appelé Albert identifier et qualifier les pistes avant de les transmettre à un représentant des ventes.
- Gogo Air: une société fournissant une technologie de divertissement en vol utilise l'IA et l'apprentissage automatique pour comprendre les produits que les clients utilisent le plus et comment ils seront utilisés à l'avenir prédire les tendances et la demande des clients.
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