“Tidak ada yang lebih buruk dari aktivitas tanpa pandangan terang.” – Johann Wolfgang von Goethe
Saya menyadari mungkin sulit untuk membenarkan meluangkan waktu dan uang untuk pengujian statistik yang tepat, seperti pengujian A/B, untuk tim penjualan Anda. Masalahnya adalah membuat perubahan acak pada templat, dokumen, dan percakapan adalah praktik yang sia-sia. Penting untuk memahami mengapa perubahan dilakukan dan manfaat apa yang dapat mereka bawa saat melakukannya.
Pengujian A/B sering kali menjadi dasar pengujian statistik untuk tim penjualan. Jika Anda pernah bekerja di bidang penjualan, saya yakin Anda pernah mengikuti tes A/B formal atau informal.
Tes A/B informal umumnya mencakup materi penjualan di bawah ini:
- Skrip panggilan dingin: Skrip panggilan dingin adalah tentang coba-coba. Adalah umum untuk menguji dua format berbeda dari satu skrip pada prospek yang sama. Proses ini menemukan mana yang memiliki tingkat konversi lebih tinggi.
- Email keluar: Ketika datang ke email keluar, fokusnya adalah penerima untuk membuka, membaca, dan menanggapi email itu. Dengan email dingin, ini bisa memakan waktu dua, tiga, atau bahkan empat email sebelum Pemimpin membuka email.
- Dokumen: Dokumen internal dan eksternal terus diperbarui. Ini bisa berupa dokumen perbandingan, pengenalan fitur, dan banyak lainnya. Menguji berbagai format dokumen melalui pengujian A/B dapat membantu Anda menawarkan informasi terbaik dengan cara termudah.
- Demonstrasi: Demonstrasi dapat mencakup memberikan demonstrasi singkat tentang produk Anda atau memberikan PowerPoint yang mencakup perusahaan Anda dan sejumlah topik lainnya. Ini memiliki jumlah variabel terbesar yang terlibat, tetapi bahkan variabel kecil yang dikendalikan dapat memiliki dampak yang signifikan. Anda dapat mengubah informasi pada slide atau memilih poin yang berbeda dalam presentasi untuk mengajukan pertanyaan.
Masalah utama dengan tes informal ini adalah bahwa hasilnya mungkin tidak bermakna atau dapat diandalkan dalam konteks tertentu. Untuk mencapai hasil yang dapat ditindaklanjuti, Anda perlu menyiapkan pengujian A/B yang tepat. Pengujian ini akan mengikuti prosedur analisis statistik yang benar dengan menggunakan materi penjualan yang sama.
Jika Anda tidak mengetahui langkah-langkah yang diperlukan untuk menyiapkan dan menjalankan pengujian A/B yang tepat, saya sarankan untuk membaca blog yang baru-baru ini saya terbitkan berjudul Dasar-dasar Pengujian A / B.
Hasil dari menjalankan pengujian A/B yang tepat dapat digunakan untuk membuat materi penjualan terbaik bagi Anda dan tim penjualan Anda. Tentu saja, hasilnya tidak akan langsung terlihat. Proses pengujian A/B dilakukan secara bertahap. Anda membuat perubahan kecil untuk melihat peningkatan statistik tertentu seperti prospek yang memenuhi syarat, rapat yang dipesan, dan banyak lagi.
Ada banyak manfaat menggunakan pengujian A/B untuk proses penjualan Anda, tetapi saya memiliki empat yang menurut saya paling menonjol di bawah ini. Beberapa di antaranya berasal dari artikel yang ditulis oleh Forbes berjudul, Pengujian A/B: Manfaat Dan Cara Menggunakannya Secara Efisien.
- Peningkatan Keterlibatan
- Peningkatan Prospek Berkualitas dan Rapat dipesan
- Mengurangi Tingkat Pentalan Email
- Percakapan yang Lebih Baik
Saya tidak bisa merekomendasikan pengujian A/B yang diformalkan dengan cukup. Mengaitkan hasil pengujian statistik Anda dengan pengalaman dan pelatihan penjualan praktis Anda akan sering kali memberikan hasil terbaik.
Mulailah hari ini dengan membuat pengujian A/B formal Anda sendiri!
