Stai cercando un vantaggio? Un modo per differenziare la tua azienda dalla concorrenza? Un modo sicuro per essere memorabile con i clienti e per essere l'unica azienda che non vedono l'ora di incontrare?
Puoi fare tutto questo (oltre ad aumentare le tue vendite!) Se fai questi semplici, sottili cambiamenti. Ricerca in Smetti di vendere e inizia a guidare rivela che il segreto è creare un'esperienza di connessione così straordinaria che i clienti faranno di tutto per venire da te.
Sempre più aziende mirano a creare esperienze che collegano i clienti ai loro marchi e ai loro prodotti. In passato, le capacità del prodotto e il servizio soddisfacente rendevano il cliente fedele a un marchio. In questi giorni, ogni azienda offre una qualità simile nelle loro offerte di prodotti e servizi. L'unico modo per distinguere il tuo marchio è attraverso l'esperienza che offri a ciascun acquirente.
Nel loro insieme, questi tre turni ti permetteranno di creare una fantastica esperienza di connessione per i tuoi clienti.
Creare valore
A differenza del valore insito nei tuoi prodotti, il valore creato è unico, pertinente e tempestivo per ogni cliente. Non è generico. Il MIT Sloan Management Review definisce la creazione di valore in questo modo:
“La creazione di valore è definita dall'esperienza di un consumatore specifico, in un momento specifico in un luogo specifico, nel contesto di un evento specifico… Lo spazio dell'esperienza è concettualmente distinto da quello dello spazio del prodotto. Nello spazio dell'esperienza, il singolo consumatore è centrale e un evento innesca un'esperienza di co-creazione… Il coinvolgimento dell'individuo influenza quell'esperienza. Il significato personale derivato da un'esperienza di co-creazione è ciò che determina il valore per l'individuo. "
Per creare valore, è necessario comprendere il singolo acquirente e rendere ogni interazione - incontro, conversazione e transazione - un'esperienza significativa.
I tuoi clienti riconoscono e rispondono a interazioni significative dal punto di vista personale. E la risposta è emotiva. La forte interazione e l'esperienza del cliente aumentano il desiderio dei clienti di interagire con il proprio marchio o addirittura effettuare un acquisto immediato.
Come puoi offrire un'esperienza felice e inaspettata ai tuoi clienti? Ecco alcune idee:
- Poni domande stimolanti che suscitino l'interesse dei clienti.
- Ascolta eccezionalmente bene e fai uno scambio da uomo a uomo (niente script!).
- Ricorda e rispondi alle piccole cose che un cliente ti dice.
- Mostra empatia, curiosità e umiltà invece di fingere di avere tutte le risposte.
- Costruisci la fiducia mantenendo le promesse e gli impegni.
Co-Creare approfondimenti
Sono finiti i giorni in cui si poteva semplicemente lanciare un prodotto che potesse soddisfare le esigenze di un pubblico target. I clienti con potere di oggi si aspettano un'esperienza personalizzata. Vogliono essere coinvolti in attività che migliorano il tuo prodotto o servizio. Rispondono con entusiasmo (anche euforicamente) quando li fai partecipare alla creazione di qualcosa di speciale.
"Insight Selling" utilizza il concetto di co-creazione per creare un'esperienza euforica per i tuoi clienti. Quando adotti questo approccio, coinvolgi i clienti prima di proporre ciò che pensi che vogliano. Co-crei una visione per i risultati desiderati dai tuoi clienti. Quindi co-crei la soluzione che li muoverà verso questa visione condivisa.
Questo approccio ti distinguerà dai tuoi concorrenti che di solito sviluppano approfondimenti unilaterali e quindi forniscono tali approfondimenti ai clienti. In tali casi, i clienti hanno una reazione ho-hum piuttosto che la risposta euforica che mostrano quando sono coinvolti nella co-creazione di approfondimenti.
Bonus: guarda questo webinar per scoprire come i migliori professionisti delle vendite interagiscono con i loro potenziali clienti
Genera domanda
Quando crei valore e co-crei intuizioni, genererai anche domanda. I potenziali clienti indirizzati si convertono meglio di quelli generati tramite chiamate a freddo. Quindi vorresti concentrare i tuoi sforzi sulla generazione della domanda degli acquirenti creando "un'esperienza di connessione così fantastica che faranno di tutto per venire da te". Qui è dove tutti i punti di ricerca dell'acquirente. Ed è simile a ciò che le aziende di maggior successo hanno già fatto, anche prima che il resto del settore delle vendite abbia preso piede!
Più crei valore e co-crei con i clienti, maggiore sarà la domanda che genererai. Più opportunità con più clienti portano a maggiori vendite. La domanda che genererai è il risultato diretto di fare cambiamenti comportamentali che i clienti desiderano.
Circa l'autore
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Deb Calvert è il presidente di People First Productivity Solutions, che offre corsi di formazione alla vendita, coaching e programmi di sviluppo della leadership. Deb è a capo del movimento Stop Selling & Start Leading® e ha fondato The Sales Experts Channel. |
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