Albert West, il responsabile vendite e marketing di una piccola società di consulenza logistica, non è soddisfatto dell'andamento del suo dipartimento in questo trimestre. I numeri mostrano che il suo team di marketing ha problemi a generare lead, mentre oltre l'80% dei lead inoltrati al team di vendita non sta convertendo, il che si traduce in una forte diminuzione del ROI del marketing. Dopo un'analisi dettagliata, Albert conclude che ciò è dovuto a una cattiva gestione dei lead.
Cos'è esattamente la gestione dei lead? Piombo gestione è il processo completo di tracciamento e gestione dei lead di vendita dalla loro generazione alla loro conversione in vendite e relazioni a lungo termine. I dati generati in questo processo vengono utilizzati nella misurazione dell'efficienza di marketing e vendita. Lo schema di un tipico processo di gestione dei lead potrebbe iniziare con la generazione di lead e procedere attraverso il punteggio dei lead, la promozione dei lead, i contatti di vendita e, infine, il risultato delle vendite. Permettici di elaborare.
Lead Generation: I tradizionali processi di lead generation coinvolgono i marketer che raccolgono lead da fiere ed eventi aziendali. Ma ora con webinar educativi, newsletter, case study, ricerca e condivisione sociale, mettendo a portata di mano tutte le informazioni su prodotti e soluzioni, il processo ha visto un cambiamento di paradigma. I marketer ora esplorano ogni opzione, mostrando le loro soluzioni ovunque un lead stia cercando una soluzione pertinente. La qualità e la quantità di lead generati variano a seconda della tecnica utilizzata dai marketer. Ad esempio, un modulo sul sito Web della società che i visitatori compilano per richiedere una demo genererà lead di alta qualità ma non in grandi quantità, al contrario, un elenco di sottoscrizioni di newsletter può generare una grande quantità di lead, ma non lead qualificati.
Punteggio principale: Il punteggio dei lead è il modo per valutare in modo quantificabile la disponibilità alle vendite dei tuoi lead. Il metodo di punteggio lead dipende da criteri concordati dal team di vendita e marketing dell'azienda e può essere misurato in modo coerente nel tempo. Secondo un sondaggio Customer Think, il 59% delle aziende best-in-class utilizza il punteggio lead per far progredire i lead nel tempo. Un lead può essere valutato in base a 2 tipi di dati: dati impliciti e dati espliciti. I dati impliciti sono i dati tratti dal comportamento del potenziale cliente mentre si muove nella canalizzazione dell'acquirente e i dati espliciti sono i dati forniti dal lead tramite moduli o da un database di lead pulito. Marketing Sherpa riferisce che in media, le organizzazioni che utilizzano il lead scoring registrano un aumento del 77% del ROI sulla generazione di lead, rispetto alle organizzazioni che non utilizzano il lead scoring.
Allevare il piombo: Un sondaggio del Gruppo Annuitas rivela che i lead consolidati fanno 47% di acquisti più grandi rispetto ai lead non nutriti. Un altro sondaggio di Forrester Research rivela inoltre che il 65% di acquirenti sceglierà il fornitore che ha contribuito a impostare la propria visione d'acquisto. Di conseguenza, è evidente mantenere i contatti bloccati nel processo di crescita. Per fare ciò, il processo di cura deve mirare a vendere il problema piuttosto che il prodotto. Durante questo processo, i lead devono essere istruiti sulle specifiche sfide aziendali che stanno affrontando o potrebbero affrontare e che potrebbero essere superate efficacemente utilizzando la soluzione rispetto ad altre. Offri più valore, come case study, e-book o white paper, per ogni anticipo di un lead nel ciclo di vendita e traccia ogni interazione con il contenuto inviato.
Contatto di vendita: Non tutte le vendite avvengono al contatto iniziale, ma è necessario un grande sforzo per coinvolgere i lead in diverse fasi di vendita. La National Sales Executive Association rileva che solo il 2% delle vendite viene effettuato al primo contatto, 3% delle vendite viene effettuato sul secondo contatto, 5% delle vendite viene effettuato sul terzo contatto, 10% delle vendite viene effettuato sul quarto contatto e 80% delle vendite sono effettuate dal quinto al dodicesimo contatto. Quindi è fondamentale per un rappresentante di vendita seguire i lead regolarmente in base al loro interesse e obiezioni alla costruzione di rapporti e fiducia. Chiedi almeno tre domande per comprendere meglio il problema e fornire rapidamente una risposta completa.
L'utilizzo di un CRM per automatizzare le vendite e il marketing e creare un efficace programma di lead management può influenzare in modo significativo il successo di un'organizzazione. Con Vtiger CRM's Sales Edition, le organizzazioni dispongono degli strumenti per automatizzare la gestione dei lead, dall'acquisizione di lead qualificati da un sito Web, posta elettronica, social media o campagna di marketing, alla pianificazione di promemoria di follow-up, registrazione di telefonate o automazione di campagne di e-mail mirate e molto al di là. Per saperne di più, iscriviti a prova gratuita o non esitate a contattarci a [email protected]
Riferimenti :
http://www.exhibitoronline.com/topics/article.asp?ID=742
http://www.businessdictionary.com/definition/lead-management.html#ixzz3G0yIuYOj
https://www.vtiger.com/docs/leads
http://www.eloqua.com/resources/best-practices/lead-generation.html
http://sales.about.com/od/glossaryofsalesterms/g/What-Is-Lead-Generation.htm
http://www.knowthis.com/the-selling-process/making-initial-contact
http://www.mindcapturegroup.com/blog/index.php?entry=entry090708-065644
http://homebusiness.about.com/od/marketingadvertising/tp/Guide-How-To-Get-Customers.htm
http://intelligentconversations.com/blog/ceo-sales-guide/bid/96609/Building-a-Profitable-Sales-Process-Making-Initial-Contact
http://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/29444/4-Essential-Steps-to-Sales-Lead-Follow-Up.aspx
http://www.forbes.com/sites/kernlewis/2012/03/21/the-twelve-step-program-for-lead-nurturing/
http://www.eloqua.com/resources/best-practices/lead-nurturing.html
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