I team di vendita non possono permettersi tempi di risposta ritardati, raccomandazioni contestuali al contesto o tempo dedicato alle attività amministrative. È qui che l'intelligenza artificiale diventa fondamentale nelle vendite. Secondo il McKinsey Global Institute, AI automatizzerà la 45% dei banali colleghi di lavoro che lavorano ogni giorno. Inoltre, AI affronta facilmente le sfide legate alla creazione di offerte convincenti, dando priorità alle offerte e raggiungendo il momento giusto.
Scarica il nostro ebook più recente per capire che cos'è l'intelligenza artificiale e in che modo inciderà sul processo di vendita così come lo conosciamo. Nel processo di creazione di questo ebook, abbiamo contattato diversi esperti per dirci cosa aspettarci dall'IA nel prossimo futuro. Quindi, troverai alcune viste e intuizioni preziose che non sono state condivise da nessun'altra parte. Inoltre, capirai se l'intelligenza artificiale è impostata per rimpiazzare i collaboratori delle vendite umane e quindi imparare come gli umani possono battere l'intelligenza artificiale nelle vendite.
Michael Fauscette | Chief Research Officer presso G2 Crowd
"L'intelligenza artificiale è presente in tutta la suite di applicazioni aziendali e, in particolare, ha un grande potenziale per aggiungere valore alle vendite. Attualmente la sua funzione è principalmente quella di automatizzare le attività e aiutare i venditori a prendere decisioni più facilmente fornendo un profilo più completo di potenziali clienti e clienti. Nel prossimo futuro, tuttavia, i team di vendita avranno la capacità di diventare sempre più produttivi ed efficaci nell'esecuzione di interazioni con potenziali clienti e clienti sulla base di intelligenza artificiale / predittiva. Tutti lasciamo tracce digitali su Internet e, dato il giusto set di strumenti, tali tracce possono fornire ai rappresentanti di vendita le "cose giuste" per migliorare notevolmente l'esperienza del cliente comprendendo più a fondo le loro esigenze ".
Ecco alcuni modi in cui l'intelligenza artificiale consentirà vendite più intelligenti:
Automazione di attività di vendita ripetitive:
- Raccolta dati: Chatbots su siti Web e assistenti vocali come Siri e Alexa possono raccogliere dati di base dei clienti mentre interagiscono con marchi senza alcun intervento umano.
- Qualifica principale: AI aiuta a setacciare il profilo dei social media, gli avvisi di Google e altri punti dati per analizzare i dati e decidere se la conversazione con il lead deve continuare, terminare o essere rimandata al nutrimento.
- Pianificazione degli appuntamenti: gli assistenti personali che sfruttano le tecniche di IA nel riconoscimento vocale e nell'elaborazione del linguaggio naturale possono programmare automaticamente orari e luoghi di incontro in base alle preferenze degli operatori.
- Scrivere email: se hai familiarità con la risposta intelligente di Gmail, allora hai un'idea di come i suggerimenti automatici basati su AI possono ridurre il tempo impiegato dalle persone a comporre email.
Nancy Nardin - un'allenatrice di vendite con oltre 30 follower.
"L'intelligenza artificiale potrebbe essere la cosa che rende finalmente l'automazione delle vendite una realtà. Perché? Perché questo è ciò che riguarda l'intelligenza artificiale. AI automatizza le cose. Questo è il suo scopo. Ecco come sarà il futuro per l'intelligenza artificiale e la vendita. I lead non qualificati passeranno tutti attraverso un "agente" di intelligenza artificiale che farà a meno dell'antico argomento tra marketing e vendite. La registrazione di riunioni, e-mail, telefonate in CRM sarà una cosa del passato. AI automatizzerà quel processo. Sapere chi chiamare e cosa dire? Anche in questo caso, AI innescherà il venditore in base alla "conoscenza" collettiva del potenziale cliente, della sua industria, del titolo di lavoro, del suo co. taglia. E infine, l'IA predice quali accordi sono a rischio, quali accordi dovrebbero essere abbandonati e quali accordi si chiuderanno. In realtà, tutti gli esempi che ho appena menzionato sono possibili con soluzioni oggi sul mercato. AI non eliminerà i venditori. Consentirà loro di servire meglio i loro potenziali interessi e di ottimizzare le entrate dal loro territorio ".
Analisi dei dati per approfondimenti di superficie:
- Identificazione delle opportunità di vendita: analizzando i dati di tutta l'azienda, le soluzioni AI possono identificare opportunità di vendita potenzialmente trascurate e creare nuove opportunità nel CRM con prodotti consigliati e prezzi adeguati per il cliente.
- Prioritizzazione dell'affare: AI aiuta ad analizzare tonnellate di dati relativi agli accordi, incluse telefonate o e-mail per capire quali comportamenti e azioni guidano le vendite. Sulla base dell'analisi, l'IA si rivolgerà e darà priorità alle offerte per l'ingaggio.
David Taber - CEO di CRM Management Consultancy e autore
"Ho lavorato nel mondo dell'IA e delle scienze dei dati per troppo tempo, quindi vedo la promessa di dove queste tecnologie aiuteranno e non aiuteranno il processo di vendita. L'intelligenza artificiale e la scienza dei dati possono migliorare notevolmente l'efficacia del targeting (riducendo gli sprechi nei programmi di marketing), migliorare la velocità e la misurabilità dei cicli di vendita e aumentare i tassi di vincita. Ma il vantaggio maggiore verrà da una maggiore fidelizzazione dei clienti e dai tassi di chiusura sulle attività ripetute. Perché? Perché l'acquisizione di nuovi clienti è molto più costosa e inaffidabile delle attività ripetute. Ma niente di tutto ciò sarà possibile con una soluzione di intelligenza artificiale di base, perché le tecnologie di intelligenza artificiale richiedono un "tuning" per adattarsi alle vostre particolari realtà di mercato, ai clienti del vostro settore. Inoltre, i sistemi di intelligenza artificiale devono essere riadattati man mano che la concorrenza e le realtà dei clienti cambiano, altrimenti l'efficacia diminuirà notevolmente in pochi trimestri ".
Previsione e previsioni:
- Previsione della chiusura degli accordi: AI utilizza l'apprendimento automatico per analizzare i dati storici delle vendite per trovare la correlazione tra la personalità del cliente, le interazioni con il potenziale cliente per prevedere l'esito dell'affare.
- Opportunità di vendita incrociata e di upsell: gli algoritmi AI aiutano a identificare i clienti esistenti che sono più propensi ad acquistare un prodotto finale più elevato di quello che possiedono attualmente (up-sell) e / o che sono più propensi a desiderare un nuovo prodotto per completare il loro acquisto corrente (cross-selling).
“L'automazione e l'IA stanno cambiando la natura del lavoro. Ogni lavoro aziendale, compreso ogni lavoro di front-office, sarà interessato. L'intelligenza artificiale e l'automazione stanno assumendo sempre più compiti semplici e riproducibili: registrazione dei dettagli dei clienti, instradamento dei lead al venditore giusto, classificazione dei problemi, risposta alle domande di base.
L'impatto? eCommerce eroderà i team di vendita sul campo. Il self-service automatizzato farà diventare obsoleti gli agenti del servizio clienti 1 di livello. I team di vendita interni gestiscono transazioni di valore elevato e più complesse. Gli agenti del servizio clienti consigliano e guidano i clienti ad acquistare in modo appropriato e a risolvere problemi più difficili.
I dipendenti del front office avranno il compito di affrontare le domande e gli scenari più difficili e porteranno le loro preziose intuizioni a queste conversazioni. Queste interazioni a valore aggiunto sono quelle che rafforzano le relazioni con i clienti e la lealtà e, in ultima analisi, si traducono in maggiori entrate per l'azienda ".
I marchi utilizzano sempre più l'intelligenza artificiale per indirizzare i clienti giusti e fornire servizi e raccomandazioni personalizzati. Ecco gli esempi 5 di IA sta cambiando il modo in cui i marchi interagiscono con i clienti:
- Facebook: Uso Algoritmi AI e apprendimento automatico, Facebook sta consentendo alle sue macchine di imparare il più possibile sui propri utenti per creare gruppi in modi più interessanti per la visualizzazione di feed di notizie e annunci personalizzati.
- Netflix: tutti gli show suggeriscono che i pop-up sul tuo schermo sono guidati dall'IA. Netflix sfrutta algoritmi per analizzare la cronologia di visualizzazione di miliardi di ore di contenuti in streaming al mese per non solo consigliare spettacoli ma anche crearne di nuovi.
- Amazon: utilizzo dei dati delle preferenze e degli acquisti dei singoli clienti, della cronologia di navigazione e degli elementi correlati e acquistati regolarmente insieme, Amazon crea un elenco personalizzato di prodotti che i clienti in realtà vogliono acquistare.
- Harley Davidson: il produttore americano di motociclette usa un Il programma AI chiamato Albert identificare e qualificare i lead prima di trasmetterli a un rappresentante di vendita.
- Gogo Air: una società che fornisce tecnologia di intrattenimento in volo utilizza l'intelligenza artificiale e l'apprendimento automatico per capire quali sono i prodotti che i clienti utilizzano maggiormente e in che modo verranno utilizzati in futuro per prevedere le tendenze e la domanda dei clienti.
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