小さなロジスティクスコンサルティング会社のセールスおよびマーケティングマネージャーであるAlbertWestは、今四半期の部門の業績に不満を持っています。 数字は、彼のマーケティングチームがリードの生成に問題を抱えている一方で、セールスチームに転送されたリードの80％以上がコンバージョンに至っていないため、マーケティングROIが大幅に低下していることを示しています。 詳細な分析の結果、Albertは、これはリード管理が不十分なためであると結論付けています。
リード管理とは何ですか？ リード管理 セールス リードの生成から、セールスおよび長期的な関係への変換まで、セールス リードを追跡および管理する完全なプロセスです。 このプロセスで生成されたデータは、マーケティングおよび販売効率の測定に使用されます。 典型的なリード管理プロセスの概要は、リードの生成から始まり、リードのスコアリング、リードの育成、販売連絡先を経て、最終的に販売の結果に至る場合があります。 詳しく説明しましょう。
リードジェネレーション ： 従来のリード生成プロセスでは、マーケティング担当者が会社の展示会やイベントからリードを収集します。 しかし、教育用ウェビナー、ニュースレター、ケーススタディ、検索、ソーシャルシェアリングなど、製品やソリューションに関するすべての情報をすぐに利用できるようになり、このプロセスはパラダイムシフトを目の当たりにしました。 マーケティング担当者は、あらゆる選択肢を模索し、見込み客が適切な解決策を探している可能性がある場合は常に、解決策を表示します。 生成される見込み客の質と量は、マーケティング担当者が使用する手法ごとに異なります。 例えば、デモを要求するために訪問者が記入する会社のウェブサイト上のフォームは、高品質のリードを生成するが大量には生成しない。反対に、ニュースレター購読リストは大量のリードを生成するが適格リードは生成しない。
リードスコア リードスコアリングは、リードの販売準備を定量的に評価する方法です。 リードスコアリング方法は、ビジネスの営業チームとマーケティングチームの両方が合意した基準に依存し、長期にわたって一貫して測定できます。 Customer Thinkの調査によると、クラス最高の企業の59％が、リードスコアリングを利用して時間の経過とともにリードを進めています。 リードは、暗黙的データと明示的データの2種類のデータに基づいてスコアリングできます。 暗黙的なデータは、見込み客がバイヤーファネル内を移動するときの行動から引き出されたデータであり、明示的なデータは、フォームを介してリードによって、またはクリーンなリードデータベースから提供されたデータです。 Marketing Sherpaの報告によると、リードスコアリングを使用する組織は、リードスコアリングを使用しない組織に比べて、リード生成のROIが平均77％向上します。
リード育成： Annuitasグループの調査によると、育成されたリードは、育成されていないリードよりも47％多く購入されています。 さらに、Forrester Researchによる別の調査では、購入者の65％が購入ビジョンの設定に役立った仕入先を選択することが明らかになりました。 結果として、リードをあなたの育成プロセスに閉じ込めておくことは明らかです。 これを行うには、育成プロセスは製品ではなく問題を売ることを目的としなければなりません。 このプロセスの間に、リードは彼らが直面しているか、他のものよりもあなたの解決策を効果的に使用して克服することができるかもしれない直面するかもしれない特定のビジネス課題について教育されなければなりません。 ケーススタディ、電子書籍、ホワイトペーパーのように、セールスサイクルのリードが進むごとに、より多くの価値を提供し、送信されたコンテンツとのやり取りをすべて追跡します。
販売担当者： 最初の接触ですべての販売が行われるわけではありません。販売のさまざまな段階でリードを引き付けるには、多大な努力が必要です。 National Sales Executive Associationは、最初の取引では2％の売上、2番目の取引では3％の売上、3番目の取引では5％の売上、4番目の取引では10％の売上を示しています。連絡先と売上の80％は、5番目から12番目の連絡先で行われます。 したがって、営業担当者は、信頼関係を築くことに対する関心と反対に基づいて、定期的にリードをフォローアップすることが重要です。 問題をよりよく理解し、迅速に完全な回答を提供するために、少なくとも3つの質問をしてください。
CRMを使用して販売とマーケティングを自動化し、効果的なリード管理プログラムを作成することは、組織の成功に大きく影響する可能性があります。 Vtiger CRMのSales Editionを使用すると、Webサイト、電子メールの受信トレイ、ソーシャルメディアまたはマーケティングキャンペーンから有資格のリードを取得することから、フォローアップリマインダをスケジュールすること、電話をかけること、またはターゲットを絞った電子メールキャンペーンを自動化することまではるかに超えて。 詳細については、にサインアップしてください 無料試用 またはお気軽にお問い合わせください [メール保護]
参考文献：
http://www.exhibitoronline.com/topics/article.asp?ID=742
http://www.businessdictionary.com/definition/lead-management.html#ixzz3G0yIuYOj
https://www.vtiger.com/docs/leads
http://www.eloqua.com/resources/best-practices/lead-generation.html
http://sales.about.com/od/glossaryofsalesterms/g/What-Is-Lead-Generation.htm
http://www.knowthis.com/the-selling-process/making-initial-contact
http://www.mindcapturegroup.com/blog/index.php?entry=entry090708-065644
http://homebusiness.about.com/od/marketingadvertising/tp/Guide-How-To-Get-Customers.htm
http://intelligentconversations.com/blog/ceo-sales-guide/bid/96609/Building-a-Profitable-Sales-Process-Making-Initial-Contact
http://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/29444/4-Essential-Steps-to-Sales-Lead-Follow-Up.aspx
http://www.forbes.com/sites/kernlewis/2012/03/21/the-twelve-step-program-for-lead-nurturing/
http://www.eloqua.com/resources/best-practices/lead-nurturing.html
http://www.forbes.com/sites/kernlewis/2012/03/21/the-twelve-step-program-for-lead-nurturing/
