Nie jest tak naprawdę wyobraźnią stwierdzenie, że typowa umowa sprzedaży to długa ścieżka, która może, ale nie musi wpływać na wynik finansowy. Innymi słowy, jest to strzał w ciemność na pewnym poziomie, bez względu na to, jak jesteś doświadczonym sprzedawcą lub jak wyjątkowy jest twój produkt lub usługa. Prawda jest taka, że każdy potencjalny klient ma swoje priorytety, a celem jest sprzedaż Twojego produktu lub usługi w taki sposób, aby Twoi potencjalni klienci nie mieli wątpliwości, że Twoja oferta ułatwi ich życie. Mając to na uwadze, spójrzmy na to, co naszym zdaniem jest prawie oczywistymi sposobami zamknięcia tej umowy sprzedaży.
- Przybij szablony wiadomości e-mail
- Niech wiadomość będzie krótka. Staraj się nie przekraczać słów 90.
- E-mail musi być radykalnie zorientowany na klienta i spersonalizowany. Oznacza to, że musisz stworzyć swój szablon e-maila, aby sprawiał wrażenie, że został napisany specjalnie dla odbiorcy.
- Celem wiadomości e-mail nie jest spotkanie. Wystarczy rozpocząć rozmowę z potencjalnym klientem. Więc, jak się wydaje to sprzeczne z intuicją, nie sprzedawaj. Empathize.
- Wypowiedz żargon
- Sprecyzuj swoje priorytety za pomocą kryteriów BANT
- Budżet
- Władza
- Potrzebować
- Oś czasu
- Najpierw słuchaj, a potem dźwięk
- Wybierz odpowiednie części produktu
Bardzo często wiadomość e-mail wysyłana do potencjalnego klienta jest pierwszym komunikatem. Aby sprawić, że sprawy staną się trudniejsze, ludzie spędzają niewielką ilość czasu na czytaniu wiadomości e-mail od nieznanego nadawcy. Dlatego ważne jest, aby zarówno powiedzieć jak najwięcej i użyć jak najmniej słów. Zręczne, wydajne szablony e-mail bardzo często mają klucz do wzbudzenia zainteresowania odbiorcy. Istnieją dobre komponenty 3 do napisania dobrego e-maila:
Mówiąc o empatii, jest absolutnie ważne na każdym etapie procesu, aby nauczyć się i rozumieć żargon potencjalnego klienta. To buduje zaufanie, a także pomaga obniżyć ich czujność. Poświęć trochę czasu na badanie sposobu ich działania. Możesz porozmawiać z byłymi pracownikami, z którymi możesz się zapoznać, lub nawet połączyć się z byłym pracownikiem lub osobą z doświadczeniem w tej samej branży na LinkedIn, aby uzyskać wgląd w ich sposoby pracy.
Oprócz zrozumienia bolących punktów potencjalnego klienta, pomaga on także znacznie poczytać o branży, której są częścią. To nie tylko otwiera Cię na bieżące i nadchodzące trendy w ich branży, ale także pomaga zidentyfikować sposoby, w jakie Twój produkt lub usługa mogą wyjątkowo pomóc w rozwiązaniu typowych problemów, przed którymi stoi branża. Co więcej, rozmawianie z byłymi pracownikami o firmie i zespołach w firmie może również ogromnie pomóc, jeśli chodzi o empatię z potencjalnym klientem.
Powiedzmy, że postępowałeś zgodnie z opisanym do tej pory procesem z wieloma perspektywami. Masz teraz kilku potencjalnych klientów. Ale oczywiście prawdopodobieństwo nawrócenia nie będzie takie samo dla wszystkich. Dlatego niezwykle ważne jest ustalenie priorytetów poprzez ocenę wartości potencjalnych klientów. „Kryteria BANT” to świetny sposób, aby to zrobić. BANT oznacza: budżet. Autorytet. Potrzeba. Oś czasu
Wielkość budżetu potencjalnego klienta jest wyraźnym wskaźnikiem tego, jak poważnie traktują Twój produkt lub usługę. Szanse, że budżet potencjalnego inwestora idealnie pokryje się z poniesionymi kosztami, nie są dokładnie wysokie. Im bliżej tego są, tym większe jest prawdopodobieństwo nawrócenia.
Często perspektywa, z którą się komunikujesz, nie będzie rzeczywistym decydentem. I w porządku. W końcu pewna komunikacja jest lepsza niż brak komunikacji. Jednak zrozumienie łańcucha dowodzenia może być kluczowe dla skutecznego działania.
Jak omówiliśmy wcześniej, im lepiej zrozumiesz potrzeby swojego potencjalnego klienta, tym lepiej będziesz mógł do niego dotrzeć. Jednak zrozumienie wielkości potrzeby jest również kluczowe. Pomaga dopasować punkty bólu u potencjalnego klienta i proponowane rozwiązanie. Pomaga to nie tylko zamknąć sprzedaż, ale także rzuca światło na strategię komunikacji, którą powinieneś zastosować.
Wreszcie, wyraźnym wskaźnikiem powagi, z jaką potencjalny klient uważa twój produkt lub usługę, jest oś czasu, jaką przywiązują do jej nabycia. Jeśli oś czasu jest zbyt krótka, może to wpłynąć na wykonanie planu. Jeśli jest za długi, może to oznaczać, że Twój potencjalny klient nie uważa go za priorytet. Zrozumienie oczekiwanej osi czasu pomaga w płynnym przepływie pracy, zapewniając bezproblemowy proces od sprzedaży do wykonania.
Po nawiązaniu kontaktu z potencjalnym klientem i odpowiednim ustaleniu priorytetów w tym związku, spotkanie twarzą w twarz jest nieuniknione. Istnieje wiele złotych zasad, jeśli chodzi o prowadzenie spotkania sprzedażowego, ale pamiętaj, że być może najważniejszym z nich jest wykazanie się powściągliwością na tym etapie. Chodzi nam o to, że często bardzo łatwo jest powiedzieć wszystko, co w tym momencie roiło się w twoim umyśle. Kluczem jest jednak NIE rozrzucanie się, dlaczego twoja oferta jest absolutnie idealna, a raczej słuchanie.
Postaw się w sytuacji potencjalnego klienta. Jeśli są decydentami, jest szansa, że wysłuchają wielu propozycji sprzedaży w danym tygodniu. Dlatego ważne jest, aby dać im miejsce do mówienia o problemach, które zatykają ich rurociąg. Nie tylko pomaga to wyróżnić się na tle zwykłych stanowisk sprzedażowych, ale także buduje zaufanie.
Więc przygotuj skrypt, który ma dobrą kombinację otwartych i ostrych pytań, które mogą sprawić, że zaczną mówić. Następnie, po zakończeniu spotkania, niezwłocznie wyślij wiadomość e-mail z protokołem spotkania. Wtedy i tylko wtedy określ kąt, jaki chcesz wziąć, aby formalnie rozstawić swój produkt lub usługę.
Biorąc pod uwagę, jak pewnie wiele razy mówiłeś o swoim produkcie lub usłudze, przejście do trybu automatycznego pilota może być bardzo łatwe, gdy rozmawiasz o tym z potencjalnymi klientami. Pamiętaj jednak, że dotychczasowym celem Twoich komunikatów sprzedażowych było zrozumienie perspektywy i dokładne zrozumienie, co muszą rozwiązać w przypadku swoich problemów. Więc oprowadzenie ich po starym domu po produkcie lub usłudze nie jest tutaj najlepszym podejściem. Daleko stąd.
Musisz wybrać te części oferty, które najbardziej przypadną Ci do gustu. To nie tylko pokazuje, że wyraźnie rozumiesz ich potrzebę, ale także mówi, że nie jesteś tuż po sprzedaży i że współczujesz swojemu potencjalnemu klientowi.
Jak być może zauważyliście, wiele z tego, o czym rozmawialiśmy, dotyczy utrzymywania aktualności branżowych, bycia na bieżąco na spotkaniach i bycia na bieżąco z informacjami, którymi dysponujesz. Świetnym sposobem na upewnienie się, że zespół sprzedażowy jest na szczycie, jest zainwestowanie w dobre narzędzie CRM. Umożliwia kontrolę wszystkich kluczowych aspektów potencjalnych klientów w jednym miejscu. Mówiąc o tym, VTiger oferuje bezpłatną wersję próbną swojego wiodącego w branży narzędzia CRM. Zarejestruj się już dziś!
