Les objections de vente, bien que frustrantes, sont une partie incontournable du processus de vente. Les vendeurs entendent souvent des objections qui ressemblent à: «Un concurrent offre le même service à un prix inférieur», ou «Nous aurons besoin d'une réduction de 10% pour effectuer l'achat», ou «Les services supplémentaires semblent très avantageux. Mais nous n'avons pas de budget pour le moment ».
Bien que les associés aux ventes ne puissent pas empêcher ces objections de naître, ils peuvent réellement négocier efficacement pour faire avancer la transaction dans l'entonnoir des ventes et éventuellement la remporter. Quand les associés sont habilités avec un outil comme Vtiger CRM qui agit comme un guichet unique pour toutes les informations relatives à la transaction, ils peuvent anticiper les objections courantes pouvant se présenter et se préparer à les résoudre sans paniquer.
Les clients s'opposent à des problèmes allant de la valeur du produit à l'honnêteté et aux intentions du vendeur. Pour vous aider à commencer à répondre aux objections, nous avons répertorié ci-dessous les types courants 4 que les associés aux ventes entendent fréquemment et des idées sur la manière dont vous devriez négocier pour les surmonter.
Objection 1: besoin et valeur
Ex.: Mon système actuel fonctionne très bien.
Lorsque les acheteurs potentiels ne comprennent pas toute la valeur que votre produit ou service apporte à la table, ils sont plus susceptibles d’éviter votre proposition. Un représentant des ventes doit s’assurer d’explorer les antécédents de l’acheteur afin de comprendre les problèmes auxquels ils pourraient être confrontés et leur montrer comment les produits et services proposés peuvent les résoudre.
Les vendeurs qui négocient avec succès par le biais d'objections basées sur les besoins et la valeur utilisent des exemples en temps réel et des études de cas pour faire comprendre à l'acheteur potentiel les avantages de modifier sa configuration actuelle. Utilisez des données concrètes - des chiffres et des graphiques - pour montrer comment d'autres entreprises similaires ont pu générer davantage de bénéfices en utilisant votre solution.
Objection 2: Prise de décision
Ex.: Je dois consulter mon responsable / partenaire avant de décider
Si vous négociez avec une personne qui n’a pas le pouvoir de prendre la décision d’achat, vous devez être prêt à répondre aux objections et aux craintes des tiers. Demandez le processus de prise de décision suivi par l'organisation pour identifier le comité de prise de décision ou les personnes au début du processus de vente. Exploitez les profils et les connexions LinkedIn pour identifier les personnes susceptibles d'influencer les décisions. Par exemple, si le vice-président et le directeur d'une organisation sont les décideurs et que vous apprenez que le vice-président a rejoint l'organisation il y a quelques mois à peine, alors, en fonction de l'expérience, le directeur a plus de chances d'influencer l'achat. Une fois que vous avez identifié le principal décideur, passez le contrôle et commencez à négocier avec le décideur.
Objection 3: Prix
Ex: nous n'avons pas ce budget pour le moment.
Justifier le prix d'un produit ou d'un service que vous essayez de vendre est l'une des tâches les plus difficiles du processus de vente. Pour que vos acheteurs potentiels comprennent la valeur de votre produit, montrez-leur combien votre produit les aidera à économiser ou à gagner sur le long terme.
Si l'acheteur considère toujours le prix comme un problème, essayez d'analyser pourquoi. Vous pouvez poser des questions telles que "Pourquoi pensez-vous que notre prix est trop élevé pour vous?" Ou "Si le prix n'est pas un problème, achèteriez-vous notre solution?" Les réponses à ces questions vous donnent une idée de ce que votre acheteur recherche réellement pour. Si possible, essayez de restructurer votre transaction en dissociant votre offre en fonction de son prix.
Dans le cas où vous essayez de négocier un montant important, essayez d'utiliser la stratégie de réduction au ridicule. Par exemple, si votre acheteur souhaite que vous réduisiez de 1000 5 $ la salle multimédia que vous construisez pour lui, essayez de lui demander combien de temps il pense pouvoir profiter de la salle multimédia. Si c'est pour 200 ans, alors la différence se réduit à 50 $ par an ou 5 cents par jour. Ensuite, vous pouvez demander à l'acheteur s'il veut se passer de la belle expérience de regarder des vidéos dans la salle des médias pendant les XNUMX prochaines années pour un coût inférieur à ce qu'il dépense pour une tasse de café tous les jours. Cette stratégie aide les vendeurs à faire comprendre aux acheteurs que la différence est gérable dans une perspective quotidienne.
Objection 4: échéancier
Ex: Ce n'est pas le meilleur moment pour essayer votre produit. S'il vous plaît appelez-moi le prochain trimestre.
Les acheteurs potentiels utilisent généralement l'objection liée au temps pour bloquer la transaction. Si vous entendez votre acheteur potentiel dire qu'il est trop occupé pour essayer votre produit maintenant, ses chances de vous revenir après quelques mois sont très minces. Pour négocier dans de telles situations, montrez-leur pourquoi il est avantageux de faire l’achat maintenant plutôt que dans les mois 3 ou 4. Identifiez l'objectif que l'organisation souhaite atteindre sous peu et analysez si votre produit peut l'aider à atteindre cet objectif. Faites-leur comprendre à quel point attendre quelques mois de plus peut nuire à la réalisation de cet objectif.
Les informations dont dispose l’associé des ventes sur l’acheteur potentiel sont la clé du succès des négociations de vente. Vtiger constitue un référentiel central pour stocker toutes les interactions client qui se produisent à chaque étape du processus de vente. Les vendeurs peuvent affiner ces informations pour mener un processus de négociation bien informé. Inscrivez-vous pour un essai gratuit des jours 15 explorer Vtiger aujourd'hui.
