L'époque où les directeurs des ventes devaient parcourir une série de feuilles de calcul pour garder une trace des clients et de leurs achats est révolue. Avec un CRM en place, vous pouvez désormais accéder à tout ce que vous devez savoir sur vos clients dans un emplacement centralisé.
Dans 2019, il s’agit de doter votre équipe de vente des outils appropriés pour le plus grand plaisir des clients. Un CRM vous permet de personnaliser des expériences qui capteront l'intérêt de vos clients et les inciteront à prendre une décision qui satisfera leurs besoins.
Si vous êtes un responsable des ventes qui souhaite améliorer la productivité de votre équipe, gardez un œil sur ces fonctionnalités de CRM qui feront partie intégrante de la croissance de votre entreprise.
Quotas et prévisions
Un directeur des ventes actif motive l'équipe des ventes à conclure davantage de contrats et à atteindre leurs objectifs. Un CRM adapté vous permet de planifier et de prédire les cycles de vente du pipeline à la clôture en fixation de quotas pour chaque membre de l'équipe. Les quotas de vente peuvent être définis sur un montant en dollars ou dans la devise de votre choix. Ces informations peuvent ensuite être utilisées pour établir des prévisions des ventes prévues par mois, trimestre ou exercice. Sur la base de telles prévisions, les responsables des ventes peuvent ajuster les quotas des représentants moins performants et les aider à atteindre leur objectif de vente dans les délais.
Boîte aux lettres de groupe
Pour les entreprises, une boîte de réception encombrée est le signe d'une période troublée. Un CRM mis en œuvre pour votre entreprise doit vous permettre de créer une boîte aux lettres partagée qui donne un accès par courrier électronique à des groupes ou à des utilisateurs spécifiques de votre organisation. En ce qui concerne les directeurs des ventes, vous aurez l’autorité complète sur le boîte aux lettres de groupe avec la possibilité de suivre les conversations en cours des clients et d'assigner des courriels sans réponse aux représentants des ventes avec une bande passante suffisante pour faire avancer la conversation. Votre équipe de vente aura également l’avantage supplémentaire de créer des pistes, des contacts, des organisations, des opportunités et des projets, liés aux courriels des clients, directement à partir de la boîte aux lettres du groupe.
CRM mobile
À l’ère des smartphones et des tablettes numériques, avoir un CRM mobile l'application est essentielle. Une application de CRM mobile permet à votre équipe de vente de faire son travail à la volée. Il permet à votre force de vente de créer rapidement des contacts et d’enregistrer les conversations des clients, même sur la route. Pour les agents de terrain, il devrait également être doté d’une fonction d’enregistrement et de départ permettant de mesurer avec précision les heures de travail passées à l’extérieur du bureau. Vos agents de terrain passent une bonne partie de leur temps loin de leur bureau chez le client et peuvent avoir besoin de modifier les données critiques hors ligne, de manière à ce qu'elles puissent être synchronisées avec le système CRM lorsqu'elles ont une meilleure couverture réseau.
Coopération
Lorsque vous avez plusieurs vendeurs en contact avec un client, il peut s'avérer difficile de garder tout le monde au courant de toutes les informations. Dans de tels cas, il est utile de pouvoir @mention collègues sur une note, un contact ou une occasion de vous donner un coup de main. De cette façon, vous serez en mesure de marquer vos pairs, d'obtenir leur avis d'expert sur les demandes des clients et de résoudre les requêtes en un tour de main. Une autre fonctionnalité intéressante que vous pouvez utiliser est un système de discussion interne qui peut faire des merveilles lorsque vous devez collaborer avec des collègues de différentes équipes pour une tâche particulière. Par exemple, lorsque vous devez transmettre des données confidentielles sur vos clients à vos collègues, un message privé sur le chat vous aidera à le faire passer sans délai.
Visualisation de données
Une image vaut plus que mille mots. Pour mettre cela en contexte, vous devez prendre en compte les gigaoctets de données que vous êtes susceptible de recevoir sur vos clients à partir de différents appareils et plates-formes. Vous ferez du bien d'investir dans un système de gestion de la relation client à part entière, capable de capturer ces données et de les convertir en une simple mais solide visualisation des opportunités de vente et du pipeline.Visualisation de données il sera plus facile pour les yeux d’analyser et de qualifier les pistes dès qu’elles commencent à affluer.
Aperçu des ventes
En tant que directeur des ventes, votre plus grande préoccupation est la performance de votre équipe. Heureusement, les CRM actuels comportent toute une gamme de tableaux de bord et de rapports d'activité pour vous donner une vue d'ensemble de votre pipeline de ventes. Un bon CRM devrait vous permettre de mesurer les conversions de prospects par personne et les revenus générés par trimestre, entre autres indicateurs clés. Profiter de ces aperçu des ventes vous bénéficiez du CRM pour aider votre équipe à vendre plus intelligemment et à conclure plus d’affaires en moins de temps.
Cela dit, vous ne devriez pas vous laisser emporter par toutes les fonctionnalités d’un CRM. Il est préférable d’évaluer chaque CRM en fonction des besoins de votre organisation. Espérons qu'avec un peu de formation et une tonne de talent, votre équipe de vente travaillera plus efficacement pour dépasser les attentes et battre de nouveaux records.
