Kualifikasi Timbal adalah seni dan ilmu. Melakukannya dengan benar dapat meningkatkan tingkat penutupan pipa penjualan. Tim Pemasaran dan Penjualan juga dapat melakukan kesalahan besar jika mereka tidak berkolaborasi.
Di tengah malam
Aku pergi berjalan dalam tidurku
Melalui rimba keraguan
Ke sungai yang begitu dalam
Saya tahu saya sedang mencari sesuatu
Sesuatu yang tidak terdefinisi
Bahwa itu hanya bisa dilihat
Di mata orang buta
(Sungai Mimpi, Billy Joel)
Dalam majalah bagian pertama dari seri ini, kami menyinggung mengapa kualifikasi prospek itu penting. Jika tim pemasaran mengumpulkan semua prospek yang mereka bisa dan memasukkannya ke dalam ember tim penjualan, akan ada banyak mulas di sekitar. Ketika tim mengejar prospek yang tidak memenuhi syarat, itu bisa terlihat seperti apa yang dicari Billy Joel di sungai impiannya.
Sekarang kita sudah jelas tentang Mengapa kualifikasi prospek, mari kita ke Seterpercayaapakah Olymp Trade? Kesimpulan dari itu. Kualifikasi Prospek yang dilakukan dengan baik cocok sepenuhnya dengan pendekatan berbasis data. Saat Anda memiliki kriteria yang tepat, Anda akan melihat produktivitas perwakilan penjualan Anda meningkat, rasio konversi naik, waktu penutupan turun, dan akurasi perkiraan meningkat secara dramatis.
Kapan prospek memenuhi syarat?
Sebagian besar tim penjualan dan pemasaran menerapkan kerangka kualifikasi ke prospek yang ada di CRM mereka. Tetapi perusahaan yang berfokus pada memberikan pengalaman pelanggan yang luar biasa mulai memenuhi syarat pelanggan jauh sebelum mereka melakukan kontak.
Memahami pelanggan ideal untuk produk atau layanan menentukan pesan dan saluran yang dipilih tim pemasaran untuk meningkatkan kesadaran. Ini pada dasarnya adalah tingkat Kualifikasi pertama - menentukan Profil Pelanggan Ideal (ICP). Idealnya, keseluruhan strategi penjualan dan pemasaran harus berputar di sekitar ICP. Saya bahkan akan melangkah lebih jauh dan mengatakan bahwa bahkan strategi produk harus didorong oleh ICP.
Ketika ICP yang didefinisikan dengan baik mengarahkan kriteria penargetan yang diadopsi oleh tim pemasaran, Anda mengontrol siapa yang melihat pesan Anda, kapan dan di mana mereka melihatnya.
Apa sebenarnya petunjuk itu?
Sebelum kita menyelam lebih dalam, mari kita berhenti sejenak. Apa yang akan Anda klasifikasikan sebagai pemimpin - organisasi yang membayar layanan Anda atau orang yang menandatangani cek atas nama organisasi itu. Pendekatan Anda untuk kualifikasi prospek memengaruhi cara Anda mendekati definisi prospek.
Pada dasarnya ada tiga filter yang Anda terapkan saat mengidentifikasi orang yang ingin Anda bangun hubungan dengannya.
- Apakah dia termasuk dalam organisasi yang akan mendapatkan keuntungan dari menggunakan apa yang Anda jual?
- Apakah organisasi membutuhkan apa yang Anda jual?
- Apakah orang tersebut yang akan memutuskan apakah organisasi akan memilih Anda daripada pesaing?
Ada tiga filter dasar yang Anda terapkan untuk mengidentifikasi apakah kontak benar-benar merupakan prospek atau bukan sebelum kita masuk ke kerangka kerja mana pun untuk kualifikasi prospek.
Yang pertama adalah tingkat organisasi menyaring.
Kami mengajukan pertanyaan:
- Apakah organisasi ini sesuai dengan kriteria saya (ukuran, industri, geografi)?
Setelah organisasi kontak melewati filter organisasi, kita masuk ke membutuhkan filter.
Kami telah menentukan bahwa organisasi tersebut sesuai dengan kriteria kami, tetapi kemudian kami mengajukan pertanyaan:
- Apakah organisasi ini membutuhkan apa pun yang saya jual?
- Apakah organisasi membutuhkannya sekarang, atau itu sesuatu yang mungkin mereka butuhkan segera?
- Apakah organisasi memiliki proses seleksi yang dapat saya kerjakan?
Dan ketika kontak berhasil melewati dua filter ini, kami kemudian menerapkan kriteria ketiga — the filter tingkat individu.
- Apakah ini kontak yang benar? Apakah dia merupakan pemangku kepentingan dalam proses pembelian organisasi?
Jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini memutuskan apakah Anda siap untuk menghabiskan waktu dan sumber daya lebih jauh terlibat dengan kontak atau menandai dia untuk pengasuhan jangka panjang. Ingat - setiap orang yang berinteraksi dengan organisasi Anda adalah pelanggan potensial; hanya saja posisi mereka dalam perjalanan pembelian akan berbeda. Seorang magang yang memeriksa situs web Anda hari ini adalah CIO masa depan dari sebuah organisasi yang akan menjadi pembuat keputusan. Tentu saja, Anda tidak ingin kepala penjualan Anda berbicara di telepon dengan magang dulu.
Pada dasarnya semua kerangka kerja kualifikasi prospek penjualan untuk menerapkan filter ini untuk membantu Anda memutuskan cara mengkualifikasi kontak di corong penjualan Anda.
Apa itu BANT dan mengapa TIDAK BISA masuk ke dunia SaaS.
BANT adalah framework yang paling terkenal. Akronimnya adalah
- B: Anggaran- apakah prospek memiliki anggaran untuk membeli penawaran Anda?
- J: Otoritas- apakah dia memiliki wewenang untuk memutuskan untuk membeli?
- N: Kebutuhan- apakah dia (organisasi) membutuhkan solusi Anda?
- T: Jangka waktu- apakah prospek memiliki kerangka waktu yang pasti untuk mengimplementasikan solusi?
Dan sekarang untuk kabar buruknya.
Kerangka kerja BANT adalah dinosaurus yang berasal dari era pengambilan keputusan terpusat dan penganggaran tahunan. Di dunia baru SaaS yang berani, semua ini lancar, yang menjadikan penilaian prospek menggunakan BANT menjadi tugas yang sangat menantang.
Freemium bisa mendapatkan skor timbal yang bodoh
Salah satu alasan terbesar mengapa solusi SaaS begitu sukses adalah model penetapan harganya. Tidak ada biaya untuk mencoba sebagian besar aplikasi, dan sebagian besar menawarkan versi gratis seumur hidup dengan kemampuan terbatas. Ini berarti bahwa pengguna memasuki radar saat mereka jauh dari membuat keputusan pembelian.
Kemudahan penggunaan dan produk yang dirancang untuk pendekatan swalayan untuk memulai menghasilkan sebagian besar pengguna berada dalam mode 'penemuan' untuk jangka waktu yang lama.
Semua orang dapat membeli SaaS:
Ketika pelanggan membeli produk SaaS, titik beloknya tergantung pada 'prioritas' kemudian. Titik harga yang lebih rendah sering kali menyiratkan bahwa anggaran tidak pernah menjadi tantangan besar. Manajer rata-rata akan memiliki cukup batas pada kartu perusahaan untuk membayar biaya bulanan perangkat lunak. Dalam dunia SaaS, tim kecil yang secara mandiri mendaftar untuk beberapa lisensi produk adalah hal yang biasa. Huruf “B” di BANT dianggap tidak relevan untuk sebagian besar kasus.
Organisasi datar berarti pengambilan keputusan terdistribusi:
Tantangan kedua untuk kerangka kerja ini berasal dari kenyataan bahwa hampir semua orang dalam organisasi dapat mendaftar dan mulai menggunakan layanan. Ini berarti bahwa validasi dan persyaratan produk tidak lagi terpusat pada satu orang atau 'komite pembelian'. Penyesuaian produk dapat bergantung pada beberapa pemangku kepentingan anonim yang dapat memengaruhi keputusan pembelian yang tidak proporsional dengan judul resmi mereka.
Kebutuhan dan Garis Waktu berubah-ubah
Di dunia SaaS, organisasi dan tim mengubah prioritas mereka dengan cepat – karena itulah kecepatan yang mereka perlukan untuk beroperasi sesuai kebutuhan industri yang berkembang pesat dan juga karena mereka bisa. Ini berarti bahwa saat pertama kali pengguna mencoba perangkat lunak, bukan berarti mereka benar-benar mencari promosi penjualan. Menggunakan demo sekarang menjadi bagian dari proses 'penemuan dan pembelajaran'.
Dan kemungkinan ada beberapa uji coba yang sedang berlangsung karena solusi Anda adalah satu di antara lusinan 'mainan berkilau' yang sedang dipertimbangkan untuk menyelesaikan persyaratan prioritas pada saat ini. Semua orang bersemangat tentang apa yang dapat dilakukan produk. Perwakilan Penjualan yakin bahwa prospek akan mendaftar.
Status corong pada Jumat malam
Anggaran: Tidak masalah. “Saya bisa memasukkan ini ke kartu perusahaan saya. SaaS adalah Opex, bukan Capex ”
Otoritas: Tidak masalah. “Saya menerima panggilan pada perangkat lunak yang digunakan tim saya. CIO tidak perlu terlibat dalam sesuatu yang sekecil ini "
Kebutuhan: Sangat Tinggi “Kami memiliki api yang menyala untuk dipadamkan”
Timeline: Sekarang. Kami membutuhkannya kemarin.
Status corong pada Senin pagi
Prospek melakukan diskusi sprint baru dengan timnya.
Prioritas tim proyek berubah, dan dia menjadi gelap pada vendor.
Perwakilan penjualan vendor dibiarkan bertanya-tanya apa yang baru saja terjadi.
Suatu hari yang cerah tiba-tiba, skenario berubah, dan prospek sekarang siap untuk membeli. Solusinya berubah dari "Bagus untuk Dimiliki" menjadi "Harus Dimiliki" dalam semalam. Dia tahu persis nilai apa yang ditambahkan oleh solusi tersebut, dan dia menggesek kartunya untuk membeli lisensi.
Sekali lagi perwakilan penjualan bertanya-tanya apa yang baru saja terjadi.
Kunci sukses kualifikasi prospek di SaaS adalah membuat pelanggan mengartikulasikan poin kesulitan yang akan dipecahkan oleh solusi. Seberapa baik solusi tersebut menyelesaikan tantangan, prospek yang dihadapi akan memutuskan prioritas yang akan mereka berikan untuk memilih produk.
Yang membawa saya ke kerangka kerja yang lebih baik untuk kualifikasi prospek SaaS.
Kualifikasi prospek SaaS membutuhkan MEDDIC untuk menghemat waktu
Kerangka MEDDIC muncul pada 1990-an dan lebih fokus pada penjualan B2B. Tidak seperti BANT, kerangka kerja dirancang untuk mengidentifikasi titik-titik kesulitan pelanggan.
Bagaimana MEDDIC lebih baik dari BANT?
Tidak seperti BANT, yang menempatkan Anggaran di bagian atas daftar, MEDDIC dimulai dengan Metrik. Fokus metodologi ini adalah pada kualifikasi pelanggan yang lebih terperinci, yang menghasilkan tingkat penutupan yang lebih baik.
Dengan menempatkan Metrik di atas daftar, MEDDIC menjadi inti dari setiap keputusan pembelian di awal. Mengidentifikasi metrik nyata yang menjadi perhatian calon pelanggan dan menyelaraskannya dengan Champion adalah bagian paling menantang dari proses ini.
Metrik:
Mari kita lihat lebih dekat metrik yang harus ditangkap oleh SDR.
Setiap bisnis pada dasarnya mengambil keputusan pembelian berdasarkan dampak solusi potensial pada Time, People, dan Money - segitiga ROI. Ketiga sumber daya ini berbanding terbalik. Nilai solusi Anda akan berikan kepada pelanggan dalam beberapa kombinasi dari dampaknya pada ketiganya.
Pembeli Ekonomi:
Tidak seperti BANT, yang terlihat untuk mengidentifikasi orang yang memiliki kewenangan untuk memutuskan, MEDDIC menyadari bahwa Economic Buyer di perusahaan akan berbeda dengan Champion. Dalam kasus Vtiger CRM, Champion mungkin adalah Pemimpin Penjualan dari salah satu Unit Bisnis, tetapi Pembeli Ekonomis mungkin adalah CIO.
Memahami motivasi dan pola pikir pembeli ekonomi sangat penting. Ini akan membantu SDR mempersiapkan ekspektasi pembeli akan nilai yang akan diberikan oleh solusi tersebut, metrik yang akan mereka gunakan untuk mengevaluasi penawaran, dan di mana mereka muncul selama perjalanan pembelian.
Kriteria dan Proses Keputusan:
Seringkali kebutuhan yang dinyatakan tidak mewakili dampak yang dicari oleh tim yang akhirnya akan menggunakan solusi tersebut.
Mari kita lihat skenario umum di mana seseorang yang mencari solusi CRM untuk tenaga penjualan mereka menyatakan Aplikasi Seluler berfungsi penuh sebagai salah satu kriteria untuk memilih produk. Ketika SDR mulai mengajukan pertanyaan-pertanyaan yang muncul dari lapisan tersebut, dia menemukan bahwa dampak yang diperlukan adalah bagi anggota tim Penjualan untuk masuk ke kunjungan lapangan mereka. Memiliki aplikasi yang menyediakan kemampuan administratif untuk CRM tidak akan memberikan dampak yang diinginkan meskipun itu akan mencentang kotak di daftar kebutuhan yang disebutkan.
Kompleksitas tambahan dalam memahami parameter ini diperkenalkan oleh proses pengambilan keputusan terdistribusi di sebagian besar perusahaan SaaS. Secara tradisional, tim penjualan mengkualifikasi prospek berdasarkan kesesuaian antara persyaratan klien yang dinyatakan dan kemampuan produk atau solusi. Di dunia SaaS, hal ini tidak lagi terjadi. Skor kualifikasi harus menjadi fungsi dari seberapa baik penawaran dapat memberikan dampak nyata yang dicari klien. Memahami hal ini memberi SDR kemampuan untuk mencocokkan di mana solusi saat ini berdiri di seluruh spektrum "Bermain-main" hingga "Harus Memiliki" dan memungkinkan mereka untuk memperkirakan waktu untuk menutup secara akurat.
Identifikasi Nyeri:
Poin kesulitan pelanggan itu kompleks, dan dibutuhkan tingkat kemahiran dan tekad untuk membantu klien mengidentifikasi tantangan sebenarnya.
Poin nyeri sebagian besar dapat dikategorikan ke dalam kategori berikut.
- Financial Pain Point (Uang): Masalah ekonomi terjadi ketika pelanggan merasa mereka membayar terlalu banyak untuk solusi yang mereka gunakan saat ini. Ketika perusahaan memilih solusi SaaS dengan biaya masuk yang tampaknya rendah, mereka menemukan bahwa biaya tersebut dengan cepat meledak saat perusahaan tumbuh dan membutuhkan lebih banyak kemampuan.
- Support Pain Point (Waktu / Orang): Ini terjadi karena pelanggan tidak menerima jenis dukungan yang mereka harapkan dari penyedia solusi. Ketika klien tidak mendapatkan jenis dukungan yang mereka butuhkan, itu menambah biaya tambahan dalam proses yang berubah, kerugian finansial, dan penundaan operasional.
- Productivity Pain Point (Orang / Waktu): Masalah ini dibuat karena proses atau solusi yang ada tidak dapat menyelesaikan tantangan produktivitas. Kasus klasik akan kehilangan transaksi karena SDR melacak prospek di spreadsheet atau klien email. Beralih ke CRM menghasilkan peningkatan produktivitas beberapa kali lipat.
Sangat mudah untuk melihat bagaimana poin rasa sakit ini terkait langsung dengan segitiga ROI yang kita bicarakan di bagian awal posting ini.
Saat penawaran Anda memberikan solusi untuk titik nyeri inti yang diidentifikasi dengan jelas (bukan gejalanya) dengan cara yang menyeimbangkan Segitiga ROI sumbu, dengan cara yang sejalan dengan perspektif Pembeli Ekonomi - transaksi ditutup dengan cepat.
Jika kerangka kerja kualifikasi prospek Anda tidak menangkap dimensi ini, Anda tidak melakukannya dengan benar saat menjual solusi SaaS.
Juara:
Menemukan seorang juara dalam organisasi dapat secara radikal mengurangi gesekan yang Anda hadapi selama proses pembelian. Berbeda dengan kerangka kerja BANT, MEDDIC memisahkan orang ini dari orang yang menandatangani di garis putus-putus.
Seorang juara adalah orang yang secara langsung terkena rasa sakit. Pemimpin Penjualan adalah orang yang merasakan sakit karena tidak memiliki solusi CRM yang tepat. Memiliki dia sebagai Champion internal Anda membantu karena dia secara langsung mendapatkan keuntungan dari solusi Anda, dan karena timnya membutuhkannya untuk berhasil, dia akan mendorong untuk menghilangkan rintangan.
Bagaimana MEDDIC membantu Anda menjauh dari CEO
Kerangka kerja kualifikasi statis sering kali mengarah pada penilaian miring yang akan membuat tim penjualan tersandung dengan cara yang paling tidak terduga.
Pertimbangkan situasi ini. Anda adalah SDR dari perusahaan rintisan yang menjual solusi SaaS untuk UKM guna membuat template cantik untuk kampanye email. Ini adalah minggu terakhir kuartal ini, dan Anda bingung bagaimana Anda akan memenuhi target kuota. Tiba-tiba, Anda mendapat telepon masuk dari CEO perusahaan Fortune 1000. Dia baru saja mendengar tentang Anda dari temannya yang telah menggunakan solusi Anda, dan dia ingin mengetahui seberapa cepat Anda dapat menerapkan sesuatu yang serupa untuk organisasinya.
Sistem penilaian prospek BANT statis akan memberikan skor yang hampir sempurna untuk prospek ini.
Anggaran: Ini adalah panggilan CEO perusahaan Fortune 1000. Anggaran BUKAN tantangan.
Otoritas: Itu adalah CEO sendiri! Tidak lebih tinggi dari ini.
Kebutuhan: CEO menginginkannya. Jika CEO berbicara tentang kampanye email, kebutuhannya jelas.
Garis waktu: Dia bilang dia menginginkannya secepatnya.
Tetapi ketika Anda menerapkan kerangka MEDDIC, prospeknya bahkan tidak berhasil melampaui gerbang pertama. Gali lebih dalam, dan Anda mungkin akan menemukan bahwa titik sakitnya bukanlah tentang mengirim kampanye email dengan lebih baik menggunakan templat mengagumkan yang Anda sediakan. Kepala pemasaran mungkin akan memberi tahu Anda bahwa segmentasi mereka tidak benar, atau kepala penjualan akan memberi tahu Anda bahwa mereka membutuhkan kemampuan kampanye tetes kontekstual, bukan templat yang lebih baik.
MEDDIC akan menghemat banyak waktu dan uang SDR (dan startupnya dengan sumber daya terbatas) dengan mencetak keunggulan ini mendekati nol dan menyuruhnya meninggalkan kesepakatan.
Di bagian ketiga dan terakhir dari seri ini, kita akan membahas bagaimana mengatur sistem penilaian prospek menggunakan sistem MEDDIC.
