“Manusia tidak secara ideal dibentuk untuk memahami logika; mereka secara ideal disiapkan untuk memahami cerita. " Roger Schank.
Saya masih ingat kuliah, di mana satu-satunya kelas yang menekankan mendongeng dalam pengaturan bisnis adalah kelas pemasaran saya. Bukan sebagai alat untuk menciptakan hubungan yang bermakna, tetapi alat untuk membuat pesan yang berdampak dalam konten pemasaran Anda. Baru setelah saya memasuki dunia kerja, saya menemukan manfaat dari cerita yang bagus di sisi penjualan. Cerita yang bagus tidak hanya dapat membantu mempertahankan informasi, tetapi juga dapat membantu membuka dialog yang lebih baik.
Saat melakukan pendekatan mendongeng dalam lingkungan penjualan, ada tiga manfaat utama yang ingin saya bahas.
Retensi Informasi
Era Informasi kita saat ini mengelilingi kita dengan kebisingan. Rentetan iklan yang terus-menerus baik di dalam maupun di luar pekerjaan kita membuat kita sulit untuk fokus. Manajer dan orang lain yang lebih tinggi di perusahaan kemungkinan akan menganggap ini lebih umum. Mereka dibanjiri email dan panggilan dari tenaga penjualan. Lebih penting dari sebelumnya untuk menemukan cara untuk menonjol dari keramaian.
Mendongeng adalah salah satu alat yang memungkinkan Anda melakukannya. Dalam sebuah artikel yang ditulis oleh Judy Wills, dia meringkas bagaimana hal ini mungkin, “Pengalaman yang kita miliki dengan narasi dimulai saat anak-anak membangun kondisi yang mendukung di otak untuk belajar dan mengingat, berdasarkan pada landasan hubungan emosional dengan pengalaman dibacakan atau bercerita. "
Konsep mendongeng ini diterjemahkan dengan baik ke dalam email penjualan dan percakapan. Ambil contoh di bawah ini untuk skenario penjualan CRM:
Penjualan tanpa cerita: “Vtiger CRM dapat membantu meningkatkan penjualan Anda hingga 29% dan produktivitas tim Anda hingga 34%. Antarmuka kami yang mudah digunakan memungkinkan Anda menemukan dan memperbarui informasi pelanggan dengan cepat. Dengan integrasi akuntansi dan telepon kami, Anda akan menemukan bahwa semua percakapan dan aktivitas perusahaan Anda dapat dilacak dan ditangani dalam satu platform perangkat lunak. ”
Penjualan berbasis cerita: “Perusahaan Anda mengingatkan saya pada perusahaan asuransi kecil yang saya bantu baru-baru ini. Ketika mereka mendekati kami, mereka mengalami kesulitan dalam menutup penjualan. Kami menemukan bahwa masalah utama mereka tidak konsisten dan bahkan melewatkan tindak lanjut dengan prospek yang tertarik. CRM kami memungkinkan tim penjualan mereka untuk menindaklanjuti secara konsisten dengan prospek tersebut dan memberikan akses mudah ke informasi pelanggan untuk menciptakan percakapan yang lebih bermakna. "
Meskipun ini bukan contoh yang sempurna, saya ingin menunjukkan perbedaan antara kedua pendekatan tersebut. Membuang statistik yang tidak relevan bisa membuat pelanggan keluar dari percakapan. Hal yang sama dapat dikatakan untuk menghentikan dialog dengan fokus yang tidak dibutuhkan pada fitur-fitur yang mungkin tidak dibutuhkan oleh prospek dengan segera.
Lihat contoh berbasis cerita. Dalam kalimat pertama, saya langsung menghubungkan situasinya dengan situasi lain yang saya tangani yang menambah kredibilitas produk kita dan membantu pelanggan menemukan kesamaan. Penjualan berbasis cerita juga memungkinkan Anda untuk mengemukakan masalah bisnis kontekstual dan mengarahkan pada bagaimana produk atau layanan Anda memperbaiki masalah itu. Saya memilih untuk tidak terlalu fokus pada fitur atau statistik tertentu. Semua itu bisa datang nanti setelah percakapan berkembang melampaui minat awal. Melalui cerita, prospek lebih cenderung mengingat produk Anda, solusi yang diberikan, dan tetapkan nilai yang lebih tinggi untuk itu.
Contoh berbasis cerita yang saya berikan membawa saya ke poin kedua yang ingin saya bahas, membuka jalan bagi pertanyaan pelanggan.
Membuka jalan untuk Permintaan Pelanggan
“Tujuan pendongeng bukanlah untuk memberi tahu Anda cara berpikir, tetapi memberi Anda pertanyaan untuk dipikirkan.” Brandon Sanderson.
Saat menjangkau prospek, khususnya melalui panggilan telepon atau rapat online, Anda tidak ingin rapat tersebut menjadi percakapan satu arah. Dalam sebuah artikel tentang Sales Hacker, Tercatat bahwa perwakilan penjualan berpenghasilan tertinggi memiliki rasio bicara 43:57. Ini berarti bahwa prospeklah yang paling sering berbicara.
Bercerita memungkinkan hal ini dengan menghubungkan situasi sebelumnya dengan prospek sambil juga menciptakan minat dan poin pembicaraan yang dapat mereka minta klarifikasi. Ambil contoh yang saya bagikan sebelumnya. Kurangnya rincian tentang bagaimana CRM memungkinkan perwakilan penjualan untuk menindaklanjuti secara lebih konsisten menciptakan pertanyaan yang dapat diajukan prospek seperti:
- Bagaimana informasi pelanggan disimpan dan ditampilkan di CRM?
- Bagaimana percakapan dibawa ke CRM?
- Apakah CRM terintegrasi dengan ___?
Melalui mendongeng, Anda dapat membuka kemungkinan itu untuk pertanyaan tanpa harus membuat panggilan penjualan terasa seperti interogasi.
Membuat Koneksi Pribadi
Bukan rahasia lagi bahwa penjualan bukan hanya soal menjual produk Anda, tetapi juga menjual diri sendiri. Hubungan adalah dasar penjualan, terutama saat berurusan dengan perusahaan tingkat perusahaan. Emosi masih a kekuatan pendorong utama untuk keputusan pembelian dan mendongeng membantu membangun dasar untuk bentuk emosional penjualan itu.
Saat menjual, penting untuk membuatnya menjadi pribadi. Anda tidak perlu membagikan seluruh kisah hidup Anda, tetapi temukan sesuatu yang sama seperti almamater bersama, lokasi, atau situasi keluarga. Bahkan jika Anda tidak memiliki kesamaan langsung dengan prospek, tidak apa-apa untuk berbagi cerita menyenangkan yang tidak terkait dengan produk Anda. Menciptakan hubungan pribadi itu dan menunjukkan bahwa Anda tidak hanya ada di sana untuk melakukan penjualan bisa berakhir menjadi apa yang menutup kesepakatan.
Menjadi lebih baik dalam bercerita
Ada banyak sumber daya yang tersedia untuk membantu mengembangkan keterampilan mendongeng Anda, berikut ini beberapa yang menurut saya berguna:
- Ilmu magis mendongeng
- Bagaimana cara menyampaikan cerita secara efektif
- Bagaimana Menceritakan Kisah Hebat
Bagi saya pribadi, cara terbaik adalah dengan mencari acara TV atau buku yang bagus untuk dibaca atau ditonton. Saat membaca buku itu atau menonton pertunjukan, perhatikan bagaimana ceritanya diceritakan dan tiru itu dalam interaksi penjualan Anda. Mendongeng adalah keterampilan yang sulit untuk dikuasai, tetapi berfokus pada peningkatan bertahap berpotensi menciptakan hasil yang luar biasa dalam interaksi penjualan Anda.
