Cinque errori da evitare nella vendita

Ti stai chiedendo perché hai perso un affare anche dopo aver fatto uno sforzo del 100%? Non hai capito perché il tuo potenziale cliente ha detto "No"? Ti sentiamo.

Tutti noi parliamo di suggerimenti comprovati e di modi ovvi per vincere un affare. Ma quanto spesso ci sediamo e contempliamo le ragioni per perdere uno? Ecco perché abbiamo riassunto cinque errori che persino i migliori rappresentanti di vendita potrebbero commettere nel perseguire un accordo. Continuare a leggere.

Non si sta preparando per una riunione di vendita



Potresti pensare che incontrare il tuo potenziale cliente sia facile come presentare la tua soluzione e tornare con una vittoria. Ma non è così semplice. La preparazione è la chiave per un incontro di successo.

"Cosa posso fare per rendere la mia riunione di successo?", Chiedi?

• Ricerca. Il tuo primo compito deve essere quello di conoscere il tuo potenziale cliente e le sue esigenze. Visita il profilo LinkedIn o Twitter del potenziale cliente e annota la sua posizione, attività, competenze e interessi. Visita i profili dell'organizzazione del potenziale cliente per conoscere le sue dimensioni, il tipo di settore, gli aggiornamenti recenti e altri dettagli critici.
• Organizza l'incontro.Valorizza il tempo del tuo potenziale cliente - crea un programma per la tua riunione e condividilo con il tuo potenziale cliente. L'ordine del giorno deve contenere dettagli quali obiettivo, durata, partecipanti, punti di discussione e luogo dell'incontro. Ciò farà risparmiare tempo al tuo potenziale cliente e al tuo.
• Prova per l'incontro. Per avere successo, devi esercitarti. Tieni una riunione di prova con i tuoi colleghi e chiedi un feedback. Concentrati sulla scelta delle parole, delle dichiarazioni e delle domande e sull'azione che vuoi che il tuo potenziale cliente intraprenda. Lavora sulle tue aree di miglioramento e sei a posto.
• Nota la mamma. Annota i verbali della riunione: le discussioni che si sono svolte, le decisioni che sono state prese e le azioni che devono essere prese. Ti aiuteranno nelle tue future conversazioni con il potenziale cliente e nel trovare la soluzione perfetta per loro.

Vendere dove non è necessario



Se provi a vendere a un potenziale cliente che non ha necessità per il tuo prodotto o servizio, è altamente improbabile che instaurerai una relazione a lungo termine con loro. Possono comprare da te ma potrebbero non aver bisogno di te nel lungo periodo. Quindi, come scopri quanto è importante la tua offerta per il potenziale cliente? Ecco alcuni modi:

• Crea personalità acquirente.Personaggi dell'acquirente sono profili descrittivi di acquirenti ideali, contenenti dettagli quali età, etnia, genere, hobby, reddito, designazione e altri dettagli. Quando definisci gli acquirenti, puoi valutare gli interessi e le abitudini di acquisto dei tuoi clienti. In questo modo, non finirai per perseguire l'affare sbagliato.
• Identifica il tuo valore nella loro attività. Il tuo prodotto / servizio aggiunge un valore significativo alla loro attività? Risolve i loro problemi più preoccupanti? Se pensi di avere la soluzione definitiva per loro, vai avanti e fai sforzi per vendere. Altrimenti, fai un passo indietro.
• Presta attenzione al loro budget. Se il tuo prodotto / servizio non si adatta al loro budget e non puoi accontentarti di un prezzo inferiore, è improbabile che compreranno da te. Se estendono il loro budget per acquistare da te, allora potresti essere il loro ultimo risolutore di problemi.

Cercando di vendere alla persona sbagliata



Nelle piccole aziende, di solito c'è solo un stakeholder. Ma nelle grandi organizzazioni, ci sono molte persone coinvolte nel pannello decisionale e devi identificare il giusto stakeholder. Eseguire Analisi degli stakeholder per identificare la persona su cui dovresti concentrarti per concludere un affare.

Comprendi i punti deboli, raccogli i requisiti e proponi le tue soluzioni al giusto stakeholder. Magari fai anche una piccola ricerca per conoscerli: cercali su Google o trovali su LinkedIn, Twitter, Facebook o forum pubblici. In questo modo, capirai il tuo potenziale cliente e saprai cosa li farà acquistare da te.

Tentativo di vendere nel primo incontro



Stai incontrando il tuo potenziale cliente per la prima volta. Ovviamente non sai delle loro esigenze. Quindi, provare a vendere nel primo incontro è un grande NO. Invece, metti i tuoi sforzi nel fare la prima impressione.

Ecco alcune cose che puoi fare per fare una prima impressione positiva:

• Prova a costruire un rapporto. Mostra interesse sincero: affrontali con il loro nome o complimentali sinceramente per una cosa che ammiri su di loro, forse il loro ufficio, la cultura del lavoro o il sito Web. Trova il tuo terreno comune; questo è un ottimo modo per costruire un rapporto.
• Ascolta le loro preoccupazioni. Dai al tuo potenziale cliente la possibilità di parlare e ascoltare attentamente. In effetti, ascolta di più e parla di meno. Questo mostrerà che sei veramente interessato a loro.
• Fare domande. Poni domande aperte che inducono il tuo potenziale cliente a esprimere le sfide che sta affrontando. Poni domande per ottenere chiarezza sui loro problemi: potresti chiedere loro riguardo ai loro obiettivi, aspettative, budget e loro esigenze. Nei casi in cui un potenziale cliente ti rifiuta, puoi chiedere loro: "Perché non noi?", In modo da poter apportare miglioramenti alla tua offerta.
• Empathize con la loro situazione. Non proporre subito la tua soluzione; inoltre, non vantarti della tua offerta. Aspettare. Empatica con i loro problemi e dì loro che hai le spalle. Quindi, di 'loro cosa hai per alleviare il loro problema.
• Essere amichevole. Sorridi. Forse potresti anche fare uno scherzo. Ma anche dare loro la possibilità di parlare di se stessi. Non essere troppo rigido. Questo potrebbe rendere scomodo il tuo potenziale cliente.

Esporre o proporre le soluzioni sbagliate



Fai questo errore quando non ascolti. Quindi, la chiave per risolvere con successo il problema di un potenziale cliente è ascoltarli. Non presentare la soluzione prima di pensarci su. Se lo fai, potresti vincere l'affare in alcuni casi, ma non ti aiuterà a lungo termine.

E, nei casi in cui il problema del tuo potenziale cliente non si adatta alla tua soluzione, non esitare a dire "No".

Quando tutto è stato detto e fatto, costruire una connessione emotiva con il tuo potenziale cliente, la pianificazione e la ricerca ti aiuterà a concludere un affare. Se ti concentri solo sulla generazione di entrate anziché sul tentativo di risolvere il problema di un potenziale cliente, allora sei sulla strada sbagliata. Come dice bene Katherine Barchetti, una grande catena di negozi di successo americana, "Fai un cliente, non una vendita".