Szukasz przewagi? Sposób na odróżnienie Twojej firmy od konkurencji? Pewny sposób, aby zostać zapamiętanym przez klientów i być JEDYNĄ firmą, na którą czekają z niecierpliwością?
Możesz to wszystko zrobić (plus zwiększyć sprzedaż!), jeśli dokonasz tych prostych, subtelnych zmian. Badania w Przestań sprzedawać i zacznij przewodzić ujawnia, że sekretem jest stworzenie tak niesamowitego połączenia, że klienci zrobią wszystko, co w ich mocy, aby przyjść do Ciebie.
Coraz więcej firm stara się tworzyć doświadczenia, które łączą klientów z ich markami i produktami. W przeszłości możliwości produktu i satysfakcjonująca obsługa sprawiły, że klient był lojalny wobec marki. Obecnie każda firma oferuje podobną jakość w swoich produktach i usługach. Jedynym sposobem na wyróżnienie marki jest doświadczenie, które zapewniasz każdemu kupującemu.
Wzięte razem, te trzy zmiany pozwolą ci stworzyć niesamowite doświadczenie łączenia dla twoich klientów.
Utwórz wartość
W przeciwieństwie do wartości nieodłącznie związanej z Twoimi produktami, stworzona wartość jest unikalna, istotna i aktualna dla każdego klienta. To nie jest ogólne. MIT Sloan Management Review definiuje tworzenie wartości w następujący sposób:
„Tworzenie wartości jest definiowane przez doświadczenie konkretnego konsumenta, w określonym momencie w określonym miejscu, w kontekście konkretnego wydarzenia… Przestrzeń doświadczenia jest koncepcyjnie odmienna od przestrzeni produktu. W przestrzeni doświadczenia indywidualny konsument jest centralny, a zdarzenie wyzwala doświadczenie współtworzenia… Zaangażowanie jednostki wpływa na to doświadczenie. Osobiste znaczenie wynikające z doświadczenia współtworzenia jest tym, co określa wartość dla jednostki ”.
Aby tworzyć wartość, musisz zrozumieć indywidualnego nabywcę i sprawić, by każda interakcja – spotkanie, rozmowa i transakcja – była znaczącym doświadczeniem.
Twoi klienci rozpoznają i reagują na osobiste interakcje. A reakcja jest emocjonalna. Silna interakcja i doświadczenie klienta zwiększają chęć klientów do zaangażowania się w Twoją markę, a nawet dokonania natychmiastowego zakupu.
Jak możesz zaoferować swoim klientom nieoczekiwane, radosne wrażenia? Oto kilka pomysłów:
- Zadawaj prowokujące do myślenia pytania, które wzbudzą zainteresowanie klientów.
- Słuchaj wyjątkowo dobrze i rozmawiaj między ludźmi (bez skryptów!).
- Pamiętaj i reaguj na małe rzeczy, które mówi ci klient.
- Okazuj empatię, ciekawość i pokorę zamiast udawać, że znasz wszystkie odpowiedzi.
- Buduj zaufanie, dotrzymując obietnic i zobowiązań.
Współtworzenie statystyk
Dawno minęły czasy, kiedy można było po prostu zaprezentować produkt, który spełniałby potrzeby docelowych odbiorców. Dzisiejsi silniejsi klienci oczekują spersonalizowanej obsługi. Chcą angażować się w działania, które udoskonalają Twój produkt lub usługę. Reagują entuzjastycznie (nawet euforycznie), gdy angażujesz ich w tworzenie czegoś wyjątkowego.
„Insight Selling” wykorzystuje koncepcję współtworzenia w celu stworzenia euforycznego doświadczenia dla Twoich klientów. Stosując takie podejście, angażujesz klientów, zanim przedstawisz im to, czego Twoim zdaniem chcą. Współtworzysz wizję wyników, których pragną Twoi klienci. Następnie współtworzysz rozwiązanie, które przybliży ich do tej wspólnej wizji.
Takie podejście odróżni Cię od konkurencji, która zwykle opracowuje jednostronne spostrzeżenia, a następnie dostarcza je klientom. W takich przypadkach klienci reagują raczej buczeniem niż euforią, którą wykazują, gdy są zaangażowani we współtworzenie spostrzeżeń.
Bonus: obejrzyj to seminarium internetowe, aby dowiedzieć się, jak najlepsi specjaliści ds. sprzedaży angażują się w swoich potencjalnych klientów
Generuj popyt
Kiedy tworzysz wartość i współtworzysz spostrzeżenia, również generujesz popyt. Perspektywy polecane przez klientów konwertują lepiej niż te generowane przez zimne rozmowy. Chcesz więc skoncentrować swoje wysiłki na generowaniu popytu kupujących, tworząc „tak niesamowite wrażenia z kontaktu, że zrobią wszystko, co w ich mocy, aby do Ciebie przyjść”. To tutaj wszystkie punkty badań kupujących. I jest to podobne do tego, co robiły już firmy odnoszące największe sukcesy, nawet zanim reszta branży sprzedaży przyzwyczaiła się!
Im więcej tworzysz wartości i współtworzysz z klientami, tym większy popyt wygenerujesz. Więcej możliwości z większą liczbą klientów prowadzi do większej sprzedaży. Popyt, który będziesz generować, jest bezpośrednim wynikiem zmiany zachowań, których pragną klienci.
O autorze
|
Deb Calvert jest prezesem People First Productivity Solutions, oferującym szkolenia sprzedażowe, coaching i programy rozwoju przywództwa. Deb przewodzi ruchowi Stop Selling & Start Leading® i założyła kanał Sales Experts Channel. |
|---|
