Ak si myslíte, že AI je nedávny jav, potom by vás táto nugetka mohla pobaviť. Zatiaľ čo pojem „umelá inteligencia“ bol prvý raz uvedený v roku 1955, koncept AI bol prvýkrát diskutovaný v „Ars generalis ultima“ (The Ultimate General Art) Ramonom Lullom v roku 1308 CE *.
Teraz to bolo veľmi dávno! Dnes sa AI dotkla mnohých aspektov nášho života. Zdá sa, že je to všade.
Či už sú to odporúčania videí na YouTube, odporúčania produktov na Amazone alebo predpovede premávky na Mapách Google, algoritmy založené na AI nám pomáhajú každý deň. Všetci z toho máme prospech tak či onak v osobnom živote.
AI prenikla aj do práce - pri zlepšovaní obchodných funkcií. V továrňach AI zvyšuje bezpečnosť a produktivitu. V HR pomáha AI zamestnancom získať pomoc v reálnom čase pri otázkach týkajúcich sa dovoleniek a miezd. V marketingu môže AI pomôcť zacieliť na správne publikum pre kampaň. V oblasti zákazníckych služieb poskytuje AI odpovede na časté otázky prostredníctvom chatbotov v reálnom čase a uvoľňuje agentom čas na prácu na zložitých dotazoch.
AI v predaji
Akonáhle demystifikujeme AI, je ľahké pochopiť, prečo môže byť efektívna aj v procese predaja. AI číta vzory v historických dátach s veľkou presnosťou. Konkrétne vzory, kde určité správanie v počiatočnom štádiu spolu s profilom môžu viesť k konkrétnemu správaniu alebo výsledku v budúcnosti.
Zvážte nasledujúce prípady:
- Stav e-mailu: Či sa e-mail otvorí alebo nie, keď sa odošle v konkrétny čas.
- Dokument: Či dokument pomohol alebo nepomohol pri postupe do neskoršej fázy atď.
Teraz je každý jednotlivec a každý klient iný. Keď ich máte tisíce a možno aj stovky údajových bodov pre každý z nich, objavia sa vzory.
Umelá inteligencia bola vytvorená na čítanie vzorov a pokročila na úroveň, kde je potrebný malý alebo žiadny manuálny zásah.
Systémy umelej inteligencie dokážu prehrabávať obrovské množstvo údajov a tisíckrát opakovať proces, aby našli vzory vedúce ku konkrétnym výsledkom (napríklad k vyhratým alebo prehratým obchodom). Niektoré modely AI majú zabudované mechanizmy na zlepšenie presnosti predikciou historických údajov a overením, či sa predpovede zhodujú s ich skutočnými výsledkami, a opakovaním ich opakovaním s úpravami, až kým nebude miera presnosti vysoká.
Predajné tímy už začali získavať z aplikácií založených na umelej inteligencii, ktoré im nakoniec pomôžu získať viac ponúk a rýchlejšie uzatvárať obchody.
Tu je 15 kritických oblastí predaja, ktoré môžu profitovať z umelej inteligencie.
Fáza Lead & MQL
- Obohatenie profilu
Obchodní zástupcovia zvyčajne trávia čas na LinkedIn alebo iných zdrojoch skúmaním vyhliadok. Nástroje, ktoré môžu poskytnúť užitočné podrobnosti s uvedením e-mailovej adresy alebo názvu spoločnosti, môžu byť veľmi užitočné a ušetria čas obchodným zástupcom.
- Olovo bodovania
Obchodní zástupcovia strácajú veľa času naháňaním slabo kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov. Na základe preskúmania angažovanosti a profilových charakteristík potenciálnych zákazníkov môžu aplikácie umelej inteligencie identifikovať charakteristiky potenciálnych zákazníkov, ktoré vedú k vyššej konverzii. Zapojenie do e-mailov, webových stránok, sociálnych kanálov, spolu s profilovými údajmi, sú všetko faktory, ktoré môžu pomôcť predpovedať pravdepodobnosť konverzie.
- Zobraziť duplikáty
Nech je váš systém akokoľvek prepracovaný, duplicitné záznamy do systému vstupujú. Je to veľmi často spôsobené malými variantmi textu použitého pre ten istý kontakt alebo organizáciu alebo dohodu. Programy môžu sledovať takéto duplicitné záznamy a upozorňovať obchodných zástupcov, aby informácie neboli rozptýlené v rôznych záznamoch.
Fáza SQL
- Najlepší čas na kontaktovanie
Zvýšte mieru odpovedí odosielaním e-mailov alebo telefonovaním, keď sú vaše kontakty najpravdepodobnejšie ochotné zapojiť sa. Na základe ich minulej spolupráce s tímom vám systém môže navrhnúť vhodné časové úseky na volanie alebo e-mail.
- E-mailový asistent
Pri odpovedi na e-mail môže AI navrhnúť dokumenty alebo šablóny, ktoré môžu predajcovia vložiť kliknutím.
- Dokumentujte odporúčania
Keď dohoda bude prebiehať v rôznych štádiách, určité dokumenty, ako sú prípadové štúdie, dokumenty na porovnanie alebo dokumenty o návratnosti investícií, môžu pomôcť vašim vyhliadkam pri hodnotení produktu. Aplikácie vedené umelou inteligenciou môžu pozerať na historické údaje o miere úspešnosti rôznych dokumentov a robiť včasné odporúčania.
- Pripomienky nečinných kontaktov
Predaj je proces budovania vzťahu. Je dôležité neustále sa zapájať do svojich vyhliadok, a to aj do tých, ktoré to bezprostredne nepotrebujú. Pripomienky nečinných kontaktov môžu pomôcť obchodným zástupcom zostať v kontakte s ich vyhliadkami.
Fáza dohody
- Skóre dohody
Poznanie pravdepodobnosti úspechu v obchode je dôležité, aby ste vopred prijali nápravné opatrenia a vytvorili predvídateľné prognózy.
- Upozornenia na dohody a odporúčania úloh
Okrem odporúčaní dokumentov môžu obchodní zástupcovia ťažiť aj z ďalších tipov, ktoré prekonávajú prekážky. Systém môže napríklad upozorniť:
- Predaj sa opakuje, ak rozhodujúci subjekt ešte nie je identifikovaný, ale dohoda sa presunie do fázy „Kvalifikovaná“.
- Manažéri, ak je profil klienta pre danú dohodu nedostatočný, a musia vstúpiť, aby ponúkli poradenstvo obchodným zástupcom.
- Akčné položky z e-mailov, hovorov a stretnutí
Ako často nám chýbali následné úlohy, ktoré sme sľúbili? Analýzou komunikácie vo hovoroch a e-mailoch a použitím NLP môžu aplikácie umelej inteligencie vyberať položky akcií, aby uľahčili obchodným zástupcom sledovanie.
- Optimalizácia ceny
Aká je správna zľava pre klienta? Mala by byť vôbec poskytnutá zľava? Systémy založené na AI môžu navrhnúť správne zľavy alebo cenové variácie na základe údajov z minulých predajov.
Zákazníci
- Upselling and Cross-Selling
Kedy je správny čas na ďalší predaj? Alebo z akých ďalších produktov by mohol mať váš zákazník úžitok? Pomocou AI môžete identifikovať príležitosti na rozšírenie vašich existujúcich vzťahov s klientmi.
Manažéri predaja
Vedúci predaja chcú dať predajcom najlepšiu pozíciu na úspech. Okrem toho, že potrebujú presnú predpoveď, potrebujú včasné výstrahy, ktoré im pomôžu pri konkrétnych ponukách a nájdu oblasti, kde predajcovia potrebujú koučing. Tu je niekoľko oblastí, kde môže AI pomôcť vedúcim predaja.
- Prognóza založená na AI
Získajte spoľahlivejšie predpovede uplatnením modelov strojového učenia, ktoré zohľadňujú všetky zapojenia súvisiace s dohodou, ktoré by mohli ovplyvniť jej výsledok. Nepoužívajte len svoje tušenie!
- Analýza hovorov
Ak riadite tím 10 obchodných zástupcov, je nemožné manuálne kontrolovať hovory, aj keď každý z nich strávi denne na telefóne 3 hodiny (to znamená, že musíte skontrolovať 30 hodín za 9 hodín, aj keď je to jediná vec. ty robíš). Nástroje založené na umelej inteligencii, ktoré uplatňujú NLP, môžu poskytovať štatistiky ako Mood, Talk-to-listen, najdlhšie monológy atď.
- Koučovanie
Nástroje založené na AI môžu označovať e-maily a hovory, ktoré nedosahujú osvedčené postupy, a musia byť skontrolované manažérmi predaja (alias koučmi). Tréneri môžu nájsť obchodných zástupcov, ktorí potrebujú pomoc pri konkrétnych aspektoch rozhovorov (nastavenie agendy alebo otázky týkajúce sa objavenia atď.).
Vyskúšajte Vtiger Calculus AI zadarmo do 31. marca 2021. Je čas dať AI do rúk vašich predajných tímov.
Súčasťou programu Vtiger Calculus je skórovanie obchodov, odporúčania obchodov, e-mailový asistent, analýza hovorov a funkcie koučovania. Vtiger Calculus je doplnok, ktorý je k dispozícii pre vydania Vtiger Sales a Vtiger One (úrovne Professional a Enterprise).
Referencie * - tu je krátka história AI napísal Gil Press pre Forbes a zverejnil 30. decembra 2016.
