V predchádzajúcom blogu sme diskutovali vedúca generácia ako kľúčový prvok, ktorý riadi rast a úspech organizácie. Rovnako ako to, že generovanie potenciálnych zákazníkov je dôležitým procesom, je rovnako dôležité poznať rozdiel medzi potenciálnymi zákazníkmi, potenciálnymi zákazníkmi a príležitosťami pre podniky, aby sa s nimi primerane zapojili.
Keďže sa v organizáciách často používajú zameniteľne, definujme rozdiely v tomto blogu a pochopme, ako ich posunúť nadol v predajnom lieviku.
Viesť
Vedúci je jednotlivec alebo organizácia, ktorá prejavila záujem o vašu firmu poskytnutím kontaktných informácií, ako je e-mailová adresa a telefónne číslo. Môžete generovať potenciálnych zákazníkov z rôznych marketingových kanálov, ako sú e-mailové kampane, sociálne médiá atď.
Vždy sa nachádza na vrchole predajného lievika, kde sa obchodný zástupca môže pokúsiť zistiť, či sa môžu kvalifikovať ako potenciálni zákazníci, a to budovaním zmysluplných rozhovorov.
vyhliadka
Záujemca je potenciálny zákazník, ktorý má kvalifikáciu v oblasti predaja a považuje sa za potenciálneho zákazníka. Boli hodnotené na základe ich rozpočtu, kúpnej sily a toho, či sú ich preferencie v súlade s produktmi a službami spoločnosti.
Dôležitým bodom na zapamätanie je, že potenciálny zákazník sa nezaviazal kúpiť váš produkt/službu. Sú však perspektívnym kandidátom na predaj.
Príležitosť
Príležitosť je perspektíva, ktorá postúpila do štádia, kedy je vysoká pravdepodobnosť predaja – čo znamená, že prejavili silnú túžbu uskutočniť nákup a sú len krôčik od toho, aby sa stali zákazníkom. Príležitosti sú z týchto troch najcennejšie a pri uzatváraní obchodu by sa im mala venovať väčšia pozornosť.
Potenciálni zákazníci, potenciálni zákazníci a príležitosti sú súčasťou predajného cyklu. Ale len niektoré môžu byť premenené na vyhliadky a príležitosti. Vyžaduje si to špecifické stratégie, ktoré ich posunú cez predajný lievik a premenia ich na zákazníkov.
Poďme sa do toho ponoriť hlbšie.
Premena potenciálnych zákazníkov na potenciálnych zákazníkov
Vyhliadky sú kvalifikované. Ako ich kvalifikujete? Zistite o svojich potenciálnych zákazníkoch tak, že im položíte platné otázky. Môžete sa opýtať na ich preferencie, zázemie, nákupné návyky, rozpočet atď. Alebo si vytvorte ideálny zákaznícky profil a skontrolujte, či sa jeho preferencie zhodujú s vašou používateľskou osobou.
Mali by ste neustále oslovovať svojich potenciálnych zákazníkov, aby ste ich premenili na potenciálnych zákazníkov. Budujte personalizované vzťahy pochopením ich bolestivých bodov a záujmov a prispôsobte svoje správy tak, aby lepšie vyhovovali ich požiadavkám. Vychovávajte svojich potenciálnych zákazníkov zdieľaním cenných informácií a udržiavaním konverzácie počas celého procesu.
Premena perspektív na príležitosti
Cesta od premeny potenciálnych zákazníkov na príležitosti sa zameriava predovšetkým na identifikáciu ich potrieb, poskytovanie prispôsobených riešení ich problémov a ďalšie.
V tejto fáze môžete predviesť svoj produkt a ukázať im, ako môžu vaše služby/funkcie spĺňať ich požiadavky. Môžete uskutočniť webinár, ukázať demo prezentáciu alebo im poskytnúť bezplatný skúšobný prístup, aby ste bližšie spoznali vašu značku. Vysvetlite, ako vynikáte z davu poskytnutím kľúčových funkcií a výhod a porovnaním iných riešení na trhu.
záver
Diskusia o potenciálnych zákazníkoch, perspektívach a príležitostiach by mohla byť transparentnejšia. Investícia do softvéru na sledovanie vášho predajného lievika a sledovanie pohybu je lepšie.
Implementujte predajný kanál, ktorý zobrazuje krok za krokom cestu vedúceho, ktorý sa premení na príležitosť a stane sa zákazníkom. A predajné potrubie zjednoduší proces predaja a odporučí vám v budúcnosti najlepšie kroky.
