Възраженията за продажби, макар и разочароващи, са неизбежна част от процеса на продажба. Сътрудниците по продажбите често чуват възражения, които звучат по следния начин - „Конкурент предлага същата услуга на по-ниска цена“, или „Ще се нуждаем от 10% отстъпка, за да направим покупката“, или „Допълнителните услуги звучат много полезно. Но в момента нямаме бюджет за това ”.
Въпреки че търговските сътрудници не могат да спрат възникването на тези възражения, това, което те наистина могат да направят, е да преговарят успешно пътя си, за да преместят сделката напред във фунията за продажби и евентуално да го спечелят. Когато сътрудниците са оправомощени с подобен инструмент Vtiger CRM които действат като едно гише за цялата информация за сделката, те могат да предвидят общи възражения, които могат да възникнат и да се подготвят за справянето им без паника.
Клиентите възразяват срещу въпроси, вариращи от стойността на продукта до честността и намеренията на сътрудника по продажбите. За да ви помогнем да започнете да разглеждате възраженията, по-долу сме идентифицирали често срещаните типове 4, които често се чуват от търговските сътрудници, и идеи за това как да преговаряте, за да ги преодолеете.
Възражение 1: Необходимост и стойност
Например: Моята настояща система работи добре.
Когато потенциалните купувачи не разбират пълната стойност, която вашият продукт или услуга представя на масата, е по-вероятно те да избегнат предложението ви. Сътрудникът по продажбите трябва да се увери, че ще проучи фона на купувача, за да разбере какви предизвикателства могат да срещнат и да им покаже как могат да ги решат продукти и услуги.
Търговските сътрудници, които успешно преговарят чрез възражения, основани на нужда и стойност, използват примери в реално време и казуси, за да накарат потенциалния купувач да осъзнае ползите от промяната на текущата си настройка. Използвайте твърди данни - цифри и графики - за да покажете как други подобни фирми са успели да извлекат повече печалба, използвайки вашето решение.
Възражение 2: Вземане на решения
Например: Трябва да се консултирам с моя мениджър / партньор, преди да реша
Ако преговаряте с лице, което няма право да вземе решение за покупка, тогава трябва да сте готови да се обърнете към възражения и страхове на трети страни. Поискайте процесът на вземане на решения, който организацията следва, за да идентифицира комитета за вземане на решения или отделни лица в началото на процеса на продажба. Използвайте профилите и връзките на LinkedIn, за да определите кой е най-вероятно да повлияе на решенията. Например, ако вицепрезидентът и директорът на организацията са отговорните за вземането на решения и научите, че вицепрезидентът се е присъединил към организацията само преди няколко месеца, тогава въз основа на опита директорът има по-голям шанс да повлияе на покупката. След като веднъж сте определили главния производител на решения, преминете през портиерите и започнете да преговаряте с вземащия решенията.
Възражение 3: Цена
Например: Не разполагаме с този бюджет в момента.
Оправдаването на цената на даден продукт или услуга, които се опитвате да продадете, е една от най-трудните задачи в процеса на продажба. За да разберат потенциалните купувачи за стойността на вашия продукт, покажете им колко ще им помогне да спасят или печелят в дългосрочен план.
Ако купувачът все още вижда цената като проблем, опитайте се да анализирате защо. Можете да задавате въпроси като „Защо мислите, че цената ни е твърде висока за вас?“ Или „Ако цената не е проблем, бихте ли закупили нашето решение?“ Отговорите на тези въпроси ви дават представа за това какво наистина търси купувачът ви. за. Ако е възможно, опитайте се да преструктурирате сделката, като разделяте офертата си, за да отговаря на цената им.
В случай, че се опитвате да договаряте голяма сума, опитайте да използвате стратегията „Намаляване до нелепо“. Например, ако вашият купувач иска да намалите 1000 долара в медийната стая, която изграждате за тях, опитайте да попитате колко дълго смятат, че ще се радват на медийната стая. Ако е за 5 години, тогава разликата се разпада на $ 200 на година или 50 цента на ден. Тогава бихте могли да попитате купувача дали той / тя иска да отиде, без да се наслаждава на красивото преживяване при гледане на видеоклипове в медийната стая през следващите 5 години на цена, която е по-малка от тази, която всеки ден харчи за чаша кафе. Тази стратегия помага на търговските партньори да накарат купувачите да видят, че разликата е управляема в ежедневна перспектива.
Възражение 4: Времева рамка
Например: Това не е най-доброто време да изпробвате продукта. Моля, обадете ми се следващото тримесечие.
Потенциалните купувачи обикновено използват възражението, свързано с времето, за да спре сделката. Ако чуете потенциалния си купувач, който казва, че те са прекалено заети, за да изпробват продукта си сега, тогава шансовете да се върнат при вас след няколко месеца са много малки. За да преговаряте в такива ситуации, покажете им защо е полезно да направите покупката сега, вместо в 3 или 4 месеца. Идентифицирайте каква цел желае да постигнете в кратък срок и анализирайте дали вашият продукт може да им помогне да постигнат тази цел. Накарайте ги да осъзнаят, че изчакването на още няколко месеца може да окаже влияние върху постигането на тази цел.
Информацията, която асоциираният продавач има за потенциалния купувач, е ключът към успешното договаряне на продажбите. Vtiger действа като централно хранилище за съхраняване на всички взаимодействия с клиенти, което се случва на всеки етап от процеса на продажба. Търговските сътрудници могат да усъвършенстват тази информация, за да проведат добре информиран процес на преговори. Абонирайте се за безплатен 15 дни да проучите Vtiger днес.
