La marée des affaires change constamment et les informations commerciales changent également. Des informations sur les produits aux méthodologies de vente, les représentants doivent savoir beaucoup de choses pour conclure efficacement des affaires. Et cela n'est possible que grâce à un programme de préparation à la vente
La préparation à la vente est certainement une stratégie pour doter les représentants des connaissances et des compétences nécessaires en plus des outils et des techniques et tirer le meilleur parti de chaque interaction acheteur-vendeur. Il s'agit d'une approche à 360 degrés pour que les représentants connaissent bien l'entreprise et créent des professionnels de la vente confiants.
Maintenant, il y a deux stratégies que les représentants doivent comprendre pour cibler plus de transactions : la préparation à la vente et l'activation de la vente. Comprenons la différence ci-dessous
Préparation à la vente vs habilitation à la vente
Comme ces deux termes se ressemblent beaucoup, il existe certaines différences entre eux et les deux sont cruciaux pour générer des vendeurs performants et engageants.
Comme mentionné ci-dessus, préparation à la vente certifie si les vendeurs possèdent les compétences et les connaissances nécessaires pour mener des conversations efficaces tout au long du parcours de la transaction. Il s'agit essentiellement de préparer les commerciaux à s'engager dans des interactions réelles. Cela peut être réalisé grâce à un coaching, une formation ou une évaluation réguliers.
L'un des meilleurs outils de préparation à la vente consiste à disposer d'un base de connaissances avec un cursus spécialisé sur les activités de vente, des vidéos d'apprentissage pour enrichir les argumentaires de vente, des guides pédagogiques, etc.
Au contraire, activation des ventes est le processus consistant à fournir aux représentants les outils et les ressources nécessaires pour conclure davantage de transactions. Une fois que les représentants sont prêts à vendre, seuls des outils peuvent leur être attribués, ce qui les aide à comprendre les points faibles des clients, les recommandations de produits, etc., et à créer des conversations significatives avec les prospects.
Les outils d'aide à la vente incluent un CRM de vente robuste avec des fonctionnalités améliorées telles que la gestion des contacts, la gestion des pipelines et des prévisions, des rapports, des analyses, etc.
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Deloitte rapport indique que les clients ne sont plus axés sur les produits et les solutions mais recherchent des expériences à valeur ajoutée du début à la fin. Ainsi, pour offrir ce type d'expériences, il est essentiel de préparer les vendeurs à la vente avant de leur fournir des outils permettant une croissance commerciale considérable et une augmentation du retour sur investissement.
Améliorer la préparation à la vente dans les organisations
Certains des problèmes rencontrés par les professionnels de la vente sont l'intégration de nouvelles recrues, la résolution des lacunes en matière de compétences, l'augmentation du niveau de performance des sous-performants, etc. De plus, les bonnes initiatives de préparation à la vente peuvent augmenter les objectifs de vente et offrir une expérience produit de classe mondiale.
L'une des solutions souhaitables pour mener à bien des programmes de préparation à la vente dans une organisation consiste à utiliser des systèmes de gestion de l'apprentissage ou un logiciel LMS. Avec un LMS, vous pouvez exécuter programme de préparation à la vente comme
- Offrez des formations sur les produits personnalisées ou personnalisées, des programmes de compétences non techniques, des formations sur la conformité, etc. aux représentants avec des exercices en direct, des évaluations, etc.
- Organisez des réunions avant et après-vente et lancez une vérification des connaissances par le biais de sondages.
- Fournissez des éléments basés sur le jeu comme des quiz avec des récompenses passionnantes pour augmenter leur niveau de motivation.
- Obtenez des informations orientées vers l'action sur les performances de l'équipe avec des tableaux de bord, des rapports, etc., et suivez les mesures de l'entreprise.
Examinons maintenant les avantages de la mise en œuvre d'un programme de préparation à la vente dans les organisations.
1) Accès facile aux ressources de formation
Le lancement d'un programme de préparation à la vente à l'aide d'un LMS permet à vos commerciaux d'accéder à des ressources d'apprentissage 24 heures sur 7, XNUMX jours sur XNUMX, partout et à tout moment. Le matériel d'apprentissage peut inclure des articles pratiques, des feuilles de route de produits, des politiques d'entreprise, des stratégies clés pour conclure des affaires, etc.,
La préparation à la vente facilite la fourniture de toutes les ressources d'apprentissage aux commerciaux afin qu'ils passent plus de temps à vendre et moins de temps à rechercher des informations.
2) Amélioration de la conversation avec les prospects
Imaginez une situation où vos commerciaux essaient de dialoguer avec un prospect et soulèvent une question concernant les offres clés. Mais, malheureusement, le représentant n'a pas pu répondre correctement à la requête avec les bonnes informations.
La préparation à la vente est mise en place pour éviter de telles situations. Il vous permet de vous coordonner avec l'équipe marketing pour créer le meilleur contenu de sa catégorie et former les représentants à l'utiliser efficacement. Lorsque les représentants peuvent analyser ce qui doit être fait à chaque étape d'achat et comment entretenir les prospects, ils peuvent produire des informations précises au bon moment sans tâtonner.
3) Accélérer les revenus
Lorsque les entreprises accordent la priorité à la formation commerciale et aux stratégies d'intégration, cela crée principalement un impact positif sur le développement global des commerciaux. Lorsque les représentants consacrent plus de temps à affiner leurs compétences et leurs connaissances, cela augmente leur productivité, leur permet d'identifier les opportunités de vente et améliore les taux de réussite. Tout cela se traduit par une croissance accrue des revenus.
4) Prenez des décisions intelligentes grâce à des informations
Une plate-forme de préparation à la vente donne non seulement accès à un centre de connaissances, mais elle permet également aux responsables commerciaux ou aux responsables de suivre les compétences clés des équipes de vente et de donner un retour instantané pour renforcer leur efficacité. En générant des rapports et en analysant les performances de l'équipe sur des tableaux de bord, les responsables commerciaux seront en mesure de prendre de meilleures décisions et de générer des informations exploitables qui s'additionnent pour étendre les opportunités commerciales.
Vtiger CRM dispose d'un LMS intégré pour le programme de préparation à la vente qui gère les ressources de vente sur une seule plate-forme, crée des programmes de formation personnalisés avec quatre modules clés tels que des cours, des concepts, des exercices et des quiz. Vtiger LMS dispose également d'un module intégré pour l'apprentissage ludique comme les badges, les certificats et les points.
Vtiger LMS est disponible en tant que module complémentaire pour les éditions Vtiger One Professional et Vtiger One Enterprise.
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