Het is niet echt een verbeelding om te zeggen dat een typische verkoopdeal een langdradig pad is dat al dan niet van invloed kan zijn op de resultaten. Met andere woorden, het is een schot in het donker op een bepaald niveau, ongeacht hoe ervaren een verkoper u bent, of hoe uniek uw product of service is. De waarheid is dat elke potentiële klant zijn prioriteiten heeft en het doel is om uw product of dienst zo te verkopen dat uw prospects er geen twijfel over hebben dat uw aanbod hun leven eenvoudig maakt. Laten we, met dat in gedachten, eens kijken naar wat wij denken dat 5 bijna voor de hand liggende manieren zijn om die verkoopovereenkomst te sluiten.
- Nagel de e-mailsjablonen
- Houd de e-mail kort. Probeer 90 woorden niet te overschrijden.
- De e-mail moet radicaal klantgericht en gepersonaliseerd zijn. Dit betekent dat u uw e-mailsjabloon moet maken om de indruk te wekken dat het speciaal voor de ontvanger is geschreven.
- Het doel van de e-mail is niet om een vergadering te krijgen. Het is gewoon om een gesprek te beginnen met een potentiële klant. Dus, zo contra-intuïtief als het klinkt, verkoop niet. Inleven.
- Spreek het jargon
- Stel uw prioriteiten op een rij met behulp van de BANT-criteria
- Budget
- Autoriteit
- Noodzaak
- Timeline
- Luister eerst, dan pitch
- Kies de relevante delen van uw product
Heel vaak is de e-mail die u naar een potentiële klant stuurt het allereerste communicatiemiddel. En om de zaken uitdagender te maken, besteden mensen een minimale hoeveelheid tijd aan het lezen van e-mails van een onbekende afzender. Het is dus cruciaal om zowel zoveel mogelijk te zeggen en zo min mogelijk woorden te gebruiken. Gladde, efficiënte e-mailsjablonen houdt vaak de sleutel vast om de interesse van de ontvanger te wekken. Er zijn 3-componenten voor het schrijven van een goede e-mail:
Over empathie gesproken, het is absoluut belangrijk bij elke stap van het proces om het lingo van uw potentiële klant te leren kennen en begrijpen. Dit bouwt vertrouwen op en helpt ook hun bewaker te verlagen. Besteed dus wat tijd aan onderzoek naar de manier waarop ze werken. U kunt met voormalige werknemers praten die u misschien kent, of zelfs in contact komen met een voormalige werknemer of iemand met ervaring in dezelfde branche op LinkedIn om inzicht te krijgen in hun manier van werken.
Naast het begrijpen van de pijnpunten van de potentiële klant, helpt het ook enorm om te lezen over de branche waarvan zij deel uitmaken. Het stelt u niet alleen open voor lopende en opkomende trends in hun verticale richting, maar helpt u ook manieren te identificeren waarop uw product of dienst op unieke wijze kan helpen bij het oplossen van veelvoorkomende problemen waarmee de industrie wordt geconfronteerd. Verder kan het praten met voormalige werknemers over het bedrijf en de teams binnen het bedrijf ook enorm helpen als het gaat om empathie met een potentiële klant.
Stel dat u het proces hebt gevolgd dat we tot nu toe met een aantal prospects hebben beschreven. U hebt nu een paar potentiële klanten. Maar natuurlijk is de kans op conversie niet bij iedereen hetzelfde. Het is dus van vitaal belang om prioriteiten te stellen door de waarde van de prospects te beoordelen. De "BANT-criteria" is een geweldige manier om dat te doen. BANT staat voor: Budget. Autoriteit. Nodig hebben. Tijdlijn.
De omvang van het budget van een potentiële klant is een duidelijke indicatie van hoe serieus ze zijn over uw product of dienst. De kansen dat het budget van een prospect perfect aansluit op de kosten, zijn niet bepaald hoog. Hoe dichter ze er echter bij staan, hoe groter de kans op conversie.
Vaak is de potentiële beslissing waarmee u communiceert niet de feitelijke beslisser. En dat is goed. Sommige communicatie is immers beter dan geen communicatie. Het begrijpen van de commandostructuur kan echter cruciaal zijn om uw inspanningen effectief te maken.
Zoals we eerder hebben besproken, hoe duidelijker u de behoeften van uw prospect begrijpt, des te beter u kunt pitchen. Het is echter ook cruciaal om de omvang van de behoefte te begrijpen. Het helpt u om de pijnpunten van uw prospect en de oplossing die u suggereert, op elkaar af te stemmen. Dit helpt niet alleen de verkoop te sluiten, maar het werpt ook een licht op de communicatiestrategie die u moet volgen.
Ten slotte is een duidelijke indicatie van de ernst waarmee een prospect uw product of dienst beschouwt, de tijdlijn die zij hechten aan het verwerven ervan. Als de tijdlijn te kort is, kan dit de uitvoering van het plan beïnvloeden. Als het te lang is, kan dit betekenen dat uw prospect het niet als een prioriteit beschouwt. Het begrijpen van de verwachte tijdlijn helpt dus bij het creëren van een soepele workflow en zorgt voor een probleemloos proces van verkoop tot uitvoering.
Als u eenmaal een goede verstandhouding met een prospect hebt opgebouwd en u die relatie op de juiste manier hebt geprioriteerd, is een persoonlijke ontmoeting onvermijdelijk. Er zijn een aantal gouden regels als het gaat om het houden van een verkoopgesprek, maar onthoud dat misschien wel het belangrijkste is om in dit stadium enige terughoudendheid te tonen. Wat we bedoelen, is dat het vaak heel gemakkelijk is om alles te zeggen wat er op dit moment in je hoofd ronddwaalt. De sleutel is echter om NIET de bonen te morsen over waarom uw aanbod absoluut perfect is, maar om te luisteren.
Verplaats uzelf in de schoenen van uw potentiële klant. Als ze een beslisser zijn, is de kans groot dat ze in een bepaalde week naar veel verkooppraatjes luisteren. Het is dus belangrijk om ze de ruimte te geven om te praten over de problemen die hun pijplijn verstoppen. Dit helpt niet alleen om u te onderscheiden van de gebruikelijke verkooppraatjes, het wekt ook vertrouwen op.
Dus bereid een script voor met een goede combinatie van open vragen en gerichte vragen die hen aan het praten kunnen krijgen. Stuur vervolgens, zodra de vergadering voorbij is, onmiddellijk een e-mail met de notulen van de vergadering. Dan, en alleen dan, bepaal de hoek die u wilt nemen om uw product of dienst formeel te pitchen.
Gezien hoe je waarschijnlijk al meerdere keren over je product of dienst hebt gesproken, kan het heel gemakkelijk zijn om in de automatische pilootmodus te gaan wanneer je erover praat met je potentiële klanten. Maar onthoud, het punt van uw verkoopcommunicatie tot nu toe was om zich in te leven in uw prospect en precies te begrijpen wat ze moeten oplossen voor hun problemen. Het is dus niet de beste aanpak om hen de oude huisrondleiding van uw product of dienst te geven. Verre van.
Wat u moet doen, is de delen van uw aanbod uitkiezen die uw prospect het meest aanspreken. Dit laat niet alleen zien dat u hun behoefte van het uur duidelijk begrijpt, maar het zegt ook dat u niet alleen op zoek bent naar een verkoop en dat u zich kunt inleven in uw potentiële klant.
Zoals u zich wellicht heeft gerealiseerd, hebben veel van wat we hebben besproken betrekking op het op de hoogte blijven van bedrijfstakken, op de hoogte blijven tijdens vergaderingen en volledig op de hoogte zijn van de informatie waarover u beschikt. Een geweldige manier om ervoor te zorgen dat een verkoopteam er bovenop zit, is door te investeren in een goede CRM-tool. Hiermee kunt u alle belangrijke aspecten van uw potentiële klanten op één plek inspecteren. Daarover gesproken, VTiger biedt een gratis proefversie van zijn toonaangevende CRM-tool. Meld je vandaag nog aan!
