Vijf fouten om te vermijden bij de verkoop

Vraag je je af waarom je een deal hebt verloren, zelfs nadat je 100% moeite hebt gedaan? Wist u niet waarom uw prospect 'nee' zei? We voelen je.

We praten allemaal over bewezen tips en de duidelijke manieren om een ​​deal te winnen. Maar hoe vaak is het dat we achterover leunen en nadenken over de redenen om er een te verliezen? Daarom hebben we vijf fouten samengevat die zelfs de beste verkopers zouden kunnen maken bij het nastreven van een deal. Lees verder.

Niet voorbereiden op een verkoopvergadering



U denkt misschien dat het ontmoeten van uw prospect net zo eenvoudig is als het presenteren van uw oplossing en het terugkeren met winst. Maar zo eenvoudig is het niet. Voorbereiding is de sleutel tot een succesvolle bijeenkomst.

'Wat kan ik doen om mijn vergadering tot een succes te maken?', Vraagt ​​u zich af?

• Research. Je eerste taak moet zijn om meer te weten te komen over je prospect en hun vereisten. Bezoek het LinkedIn- of Twitter-profiel van de prospect en noteer hun positie, activiteiten, vaardigheden en interesses. Bezoek de profielen van de organisatie van de prospect om meer te weten te komen over de grootte, het bedrijfstype, recente updates en andere kritische details.
• Plan de bijeenkomst.Waardeer de tijd van uw prospect - maak een agenda voor uw vergadering en deel deze met uw prospect. De agenda moet details bevatten zoals de doelstelling, duur, deelnemers, discussiepunten en de locatie van de vergadering. Dit bespaart zowel de tijd van uw prospect als die van u.
• Oefen voor de bijeenkomst. Om te slagen, moet je oefenen. Houd een repetitievergadering met je collega's en vraag om feedback. Concentreer u op uw woordkeuze, uitspraken en vragen en de actie die u wilt dat uw prospect onderneemt. Werk aan je verbeterpunten en je bent klaar om te gaan.
• Let op de moeder. Noteer de notulen van de vergadering - de discussies die hebben plaatsgevonden, de genomen beslissingen en de acties die moeten worden ondernomen. Zij zullen u helpen bij uw toekomstige gesprekken met de prospect en het vinden van de perfecte oplossing voor hen.

Verkopen waar het niet nodig is



Als u probeert te verkopen aan een potentiële klant die geen noodzaak heeft voor uw product of dienst, is het hoogst onwaarschijnlijk dat u een langdurige relatie met hem of haar opbouwt. Ze kunnen bij u kopen, maar hebben u misschien op lange termijn niet nodig. Dus, hoe kom je erachter hoe belangrijk jouw aanbod is voor de prospect? Hier zijn een paar manieren:

• Creëer koperspersona's.Koper persona's zijn beschrijvende profielen van ideale kopers, met details zoals hun leeftijd, etniciteit, geslacht, hobby's, inkomen, aanduiding en andere details. Wanneer u koperspersona's definieert, kunt u de interesses en koopgewoonten van uw klanten beoordelen. Op deze manier zul je niet de verkeerde deal nastreven.
• Identificeer uw waarde in hun bedrijf. Is uw product / dienst van grote waarde voor hun bedrijf? Lost het hun meest zorgwekkende problemen op? Als je denkt dat je de ultieme oplossing voor hen hebt, ga je gang en probeer je te verkopen. Neem anders een backstep.
• Besteed aandacht aan hun budget. Als uw product / dienst niet binnen hun budget past en u geen genoegen kunt nemen met een lagere prijs, dan is het onwaarschijnlijk dat ze bij u zullen kopen. Als ze hun budget verlengen om bij u te kopen, bent u misschien hun ultieme probleemoplosser.

Ik probeer aan de verkeerde persoon te verkopen



In kleine bedrijven is er meestal maar één stakeholder. Maar bij grote organisaties zijn er veel mensen betrokken bij het besluitvormingspanel en moet u de juiste stakeholder identificeren. Uitvoeren Analyse van belanghebbenden om de persoon te identificeren waarop u zich moet concentreren om een ​​deal te sluiten.

Begrijp de pijnpunten, verzamel vereisten en stel uw oplossingen voor aan de juiste stakeholder. Misschien doe je zelfs een beetje onderzoek om er meer over te weten te komen - google ze of vind ze op LinkedIn, Twitter, Facebook of openbare forums. Op deze manier begrijpt u uw prospect en weet u wat ervoor zorgt dat ze bij u kopen.

Poging om te verkopen tijdens de eerste bijeenkomst



U ontmoet uw prospect voor het eerst. Je weet duidelijk niet wat hun vereisten zijn. Dus proberen te verkopen tijdens de eerste bijeenkomst is een groot NEE. Doe in plaats daarvan je best om de eerste indruk te maken.

Hier zijn een paar dingen die u kunt doen om een ​​positieve eerste indruk te maken:

• Probeer een verstandhouding op te bouwen. Toon oprechte interesse - spreek ze bij hun naam aan of complimenteer ze oprecht met iets dat je over hen bewondert, misschien hun kantoor, werkcultuur of website. Vind uw gemeenschappelijke grond; dit is een geweldige manier om een ​​goede verstandhouding op te bouwen.
• Luister naar hun zorgen. Geef uw prospect de kans om zorgvuldig te spreken en te luisteren. Luister in feite meer en spreek minder. Dit zal aantonen dat u oprecht in hen geïnteresseerd bent.
• Vragen stellen. Stel open vragen waarmee uw prospect de uitdagingen waarmee hij wordt geconfronteerd, kan uiten. Stel vragen om duidelijkheid te krijgen over hun problemen - u kunt hen vragen over hun doel, verwachtingen, budget en hun behoeften. In het geval dat een potentiële klant u afwijst, kunt u hem vragen: "Waarom niet ons?", Zodat u uw aanbod kunt verbeteren.
• Inleven in hun situatie. Stel uw oplossing niet meteen voor; schep ook niet op over uw aanbod. Wacht. Leef je in met hun problemen en vertel hen dat je hun rug hebt. Vertel ze vervolgens wat je hebt om hun probleem te verlichten.
• Wees vriendelijk. Glimlach. Misschien zelfs een grapje maken. Maar geef ze ook de kans om over zichzelf te praten. Wees niet te rigide. Dit kan uw prospect ongemakkelijk maken.

De verkeerde oplossingen tentoonstellen of voorstellen



Je maakt deze fout als je niet luistert. De sleutel tot het succesvol oplossen van het probleem van een prospect is dus om naar hen te luisteren. Pitch niet in uw oplossing voordat u erover hebt nagedacht. Als je dat doet, win je in sommige gevallen de deal, maar op de lange termijn zal het je niet helpen.

En als het probleem van uw prospect niet bij uw oplossing past, aarzel dan niet om 'Nee' te zeggen.

Wanneer alles is gezegd en gedaan, zal het opbouwen van een emotionele band met uw prospect, planning en onderzoek u helpen een deal te sluiten. Als je je alleen richt op het genereren van inkomsten in plaats van te proberen het probleem van een prospect op te lossen, dan zit je op het verkeerde spoor. Zoals Katherine Barchetti, een succesvolle Amerikaanse luxe detailhandelaar, het goed zegt: "Maak een klant, geen verkoop."