Het is bekend dat natuurkunde, de studie van materie en natuur, al sinds minstens 500 voor Christus wordt bestudeerd. De bijdrage ervan aan de menselijke beschaving kan niet genoeg worden benadrukt – het heeft immers geleid tot het leven en de technologie zoals wij die kennen. In werkelijkheid gebruiken maar weinigen van ons het ooit formeel na school, en toch is het een verplicht vak voor veel middelbare scholen en hogescholen over de hele wereld (een brede opleiding is altijd geweldig om te hebben!). Ondertussen krijgen we, ondanks onze blootstelling aan menselijke interactie en de cruciale rol ervan in ons succes als individu en als samenleving, zelden zo'n gestructureerd model aangeboden om te leren omgaan met mensen, om vertrouwen te winnen en hen tot actie te motiveren. Hoewel een onevenredig groot aantal van ons de rest van ons leven veel meer tijd zal besteden aan interactie met mensen dan aan modellen van het universum, zullen maar weinigen van ons de mogelijkheid zien om het te bestuderen en te structureren buiten onze persoonlijke ervaringen om. Of we ons nu voorbereiden op interviews, de ervaring van een product ontwerpen, of ideeën of producten op de markt brengen of verkopen, als we te maken hebben met mensen en motivatie, is het altijd nuttig om na te denken over de krachten die in het spel zijn. Hoewel we in eerste instantie misschien niet denken van wel, kunnen de natuurkundemodellen in de klas die we vroeger bestudeerden ons ook het een en ander leren over het omgaan met mensen.
Inertie: onze prospects blijven doen wat ze doen, totdat we impact hebben
Traagheid, simpel gezegd, is de weerstand van materie tegen verandering. Een object dat stilstaat, blijft stilstaan tenzij er een externe kracht op inwerkt. Dingen op aarde zijn onderhevig aan wrijving, zwaartekracht en andere krachten die de zaken een beetje ingewikkelder maken, dus laten we een reis maken naar de diepe ruimte waar de krachten die op objecten inwerken niet waarneembaar zijn. Als je op een dag besluit om diep de ruimte in te reizen en een steen te gooien, zal hij voor altijd in de richting gaan waarin je hem gooide, in een rechte lijn - of in ieder geval totdat er een andere kracht op werkt. De prospects van uw bedrijf gedragen zich ongeveer op dezelfde manier. Ze blijven doen wat ze doen, wat dat ook mag zijn - totdat ze worden benaderd door iets dat hun nieuwsgierigheid prikkelt en hen ertoe aanzet om in een andere richting te gaan verkennen. Dat iets een aantrekkingskracht uitoefent, zo u wilt, op uw prospects.
Zwaartekracht: onze oproep tot actie, en waar we die plaatsen, doet er enorm toe
In de natuurkunde trekt zwaartekracht massieve objecten naar elkaar toe. Daarom draait de aarde om de zon, draait de maan om de aarde, en kunnen jij en ik 's ochtends joggen zonder de ruimte in te zweven. Jij en ik hebben eigenlijk zwaartekracht, maar omdat we zo klein zijn, is de hoeveelheid zwaartekracht die we hebben vrijwel onmerkbaar. Wanneer onze zwevende ruimtesteen uit de bovenstaande paragraaf verstrikt raakt in het zwaartekrachtveld van een groot lichaam, misschien een planeet, begint het van richting te veranderen en wordt het naar de planeet toe getrokken. De impact van de zwaartekracht van de planeet op de rots wordt grotendeels bepaald door twee dingen: hoe groot de planeet is en hoe ver hij verwijderd is van het huidige pad van de rots. Als we nog steeds denken aan de rots als ons vooruitzicht, kunnen we denken aan hoe groot die planeet is als onze oproep tot actie - hoe sterk heeft onze boodschap invloed op de persoon met wie we proberen te communiceren? Als onze gewenste klant een 18-jarige middelbare scholier is die op zoek is naar "de dames halen", en we verkopen een fles spray-on deodorant (Exe genaamd), dan zouden we er goed aan doen om onze oproep tot actie iets te laten zijn dat overtuigt hem ervan dat een enkele spray hem zal doen zwermen. Het is veel moeilijker om boven de ruis uit te stijgen als een bericht niet specifiek genoeg is. Toch is die call-to-action alleen nuttig als hij wordt gezien. Het is belangrijk om onze boodschappen in het natuurlijke gezichtsveld van onze markten en prospects te plaatsen. Als we in beide slagen, krijgt de zwaartekracht de overhand - maar dat betekent niet dat ons werk gedaan is. Integendeel, het is van cruciaal belang om onze leads in de gaten te houden terwijl ze hun reis naar ons beginnen.
Wrijving: het begrijpen en aanpakken van twijfel is van cruciaal belang
Dus onze ruimtesteen is in beweging. Het is verschoven door de zwaartekracht van een planeet en het beweegt nu in de richting van de planeet. Er kunnen zoveel dingen gebeuren voordat, en zelfs wanneer het zover is. Het kan verstrikt raken in de aantrekkingskracht van een andere planeet. Het kan onderweg een asteroïde tegenkomen. Het kan verbranden in de atmosfeer van de planeet voordat het de oppervlakte bereikt. Net als andere planeten en hun eigen aantrekkingskracht, is het van cruciaal belang om te letten op concurrenten die inbreuk maken op onze doelmarkten en vooruitzichten, en om gepast te reageren om onze vooruitzichten te dwingen op het pad te blijven. Het bewaken en begeleiden van hen door de verschillende andere aantrekkingskrachten en obstakels is van cruciaal belang om ervoor te zorgen dat ze de bodem van uw marketing- en verkooptrechter bereiken, waar het meest frictieve moment vaak de aankoopbeslissing is. Deze aankoopbeslissing is het hoogtepunt van de reis van de prospect naar uw call-to-action, en het is ook waar onaangeroerde twijfels meestal oplaaien om een deal te vernietigen. Zorg er tijdens de reis van de prospect zo vaak mogelijk voor dat u uw prospect niet alleen informeert over de voordelen van wat u aanbiedt, maar dat u ook proactief twijfels identificeert en aanpakt, waar ze zich ook voordoen, of ze nu gaan over hoe een concurrent hen beter van dienst kan zijn, of hoe uw product daadwerkelijk de resultaten levert die u belooft. Dit zal ervoor zorgen dat wanneer de tijd daar is, die ruimtesteen die ooit slechts een zwervend vooruitzicht was, deel gaat uitmaken van uw loyale klantenbestand (a la komeet die tegen een planeet botst en voor altijd bijdraagt aan zijn groeiende massa).
