De reis van onze prospects naar een aankoop is lang, onderbroken en onvoorspelbaar
Ooit zoiets belangrijks gekocht als een auto? Als je dat hebt gedaan, heb je waarschijnlijk de mogelijkheid gewaardeerd om methodisch te zijn in je planning, onderzoek en uitvoering, waarbij je dingen in fasen deed die noodzakelijkerwijs niet achter elkaar gebeurden. Je hebt misschien wat tijd besteed aan het brainstormen over waar je de auto voor nodig zou kunnen hebben, terwijl je nadacht over je financiële capaciteiten om je opties te helpen beperken (hoewel dagdromen over de Ferrari nooit iemand kwaad doet). Misschien een korte tijd daarna, in de loop van enkele dagen of mogelijk zelfs weken, zocht u naar deals, sprak u met verschillende dealers, testte u alternatieven en onderhandelde u over prijzen. Het kopen van een auto is tenslotte een serieuze verbintenis, en ondanks de aantrekkingskracht om te kunnen pronken met je glimmende nieuwe set wielen terwijl je de drukte op weg naar je werk passeert, kunnen de omvang en de kosten van de beslissing elke stap verder maken. Dit kan een uitputtende aangelegenheid zijn en kan leiden tot een zeer onderbroken proces met frequente scharnierpunten tussen "Ik koop de Toyota", "Ik wil absoluut de BMW" en "Ik krijg zeker de Subaru".
Verkopers richten zich vaak alleen op de kopers voor hen en behandelen niet-verloofde gekwalificeerde prospects als blindgangers
Hoewel de gemoedstoestand van de shopper gedurende dit proces sterk varieert (ze reageren immers constant op nieuwe informatie), zijn de doelen van elke dealer veel korter van duur en vastberadener. Het is de taak van een dealer om uw aandacht te trekken door uw verlangens na te jagen terwijl u in zijn aanwezigheid bent, en hij gebruikt een groot aantal goed geplande strategieën en tactieken om dat doel na te streven. Deze tactieken zijn allemaal erg effectief in aanwezigheid van het koninkrijk van de dealer, de dealer, maar zodra een potentiële koper de paleisdeuren heeft verlaten, en vooral na een paar dagen zonder contact, verandert de eens zo begeerde potentiële koper snel in een vreemdeling. Dit komt doordat dealers vaak slecht toegerust zijn om een verkoop voorbij dit punt te drijven, en zelden een goed ingeburgerd model hebben om waarde uit iemand te halen wanneer ze niet direct en direct controle hebben over het kooptraject en de gemoedstoestand van de prospect (na allemaal, ze hebben op dit moment genoeg potentiële klanten in hun dealerschap om aan te werken). De geur van een nieuwe auto, het geluid van uitlaatgassen, de aantrekkingskracht van geavanceerde technologie en de allure van potentieel eigendom vervagen in het geheugen terwijl de aandacht van de koper zich verlegt naar de volgende zintuiglijke ervaring – zeer waarschijnlijk geassocieerd met de volgende auto op de testlijst. Concurreren met frissere herinneringen en met diepere innerlijke reflecties over de vraag of deze afwegingen echt de moeite waard zijn, waardoor verkopen aan deze groep erg moeilijk wordt.
Het potentieel dat in uw lijst met niet-verbonden (anders blindganger) leads ligt, is echt enorm
Veel dealers, en veel bedrijven, zo blijkt, geven potentiële kopers op slechts een paar dagen nadat ze de onmiddellijke aanwezigheid van het etablissement hebben verlaten. De tijd van het verkoopteam is tenslotte waardevol en de kopers voor u hebben veel voorspelbaardere kortetermijnresultaten. Wat deze bedrijven niet beseffen, is dat ze een enorm segment van hooggekwalificeerde leads die nog steeds het besluitvormingsproces doorlopen en voor wie alle opties vrij beschikbaar zijn, volledig hebben verlaten. Dit segment vertegenwoordigt leads over een heel spectrum met een aanvankelijk onbepaalbare signaal-ruisverhouding, van degenen die nooit van plan waren een aankoop te doen, tot degenen die dat zeker zullen doen, tot talloze anderen op het hek die een duwtje in de rug kunnen gebruiken. Zonder enige betrokkenheid kunnen degenen die "op het hek staan" alle kanten op kantelen, maar met de juiste boodschappen kunt u dit onzekere, voorheen lage klantensegment veranderen in een hoogwaardige, voorspelbare stroom kopers. Talloze bedrijven hebben via e-mailmarketing veel succes geboekt op dit gebied.
E-mailmarketing gaat over het opnieuw aanspreken van deze gekwalificeerde, maar stille leads, zodat u in hun gedachten blijft, zodat wanneer ze klaar zijn om te kopen, ze naar u op zoek zijn
Hoewel het enige strategische planning, tijd en creativiteit vergt om daadwerkelijk een e-mail te plannen en op te stellen, kan het inzetten van e-mailmarketing waar voorheen geen sprake van was, een groot deel van de meest gekwalificeerde leads van uw bedrijf opnieuw aanspreken die anders als verloren zouden worden beschouwd. Nu elk van deze leads het einde nadert van hun typisch persoonlijke ontdekkingsreis, kan een goed gepositioneerde herinnering de gevoelens oproepen die nodig zijn om ze in jouw richting te sturen. Hernieuw het contact, herstel het vertrouwen, herinner hen aan de waarden die u levert en betovert hen met een relevante ervaring. Voor die heksitters kan het heel goed het verschil betekenen tussen een verlies en een overwinning. Neem even de tijd om na te denken over hoeveel mensen er in het verleden bij u zijn binnengelopen (dit is het aantal mensen dat u kunt bereiken), en de absurd lage kosten voor het opstellen en verzenden van een e-mail, en het wordt meteen duidelijk waarom zoveel organisaties bekronen hun e-mailmarketingprogramma's als de koning van marketing-ROI.
Ons vermogen om te motiveren en te beïnvloeden wat belangrijk voor ons is, is van cruciaal belang voor ons succes als bedrijf. Om dit te doen, moeten we zo vaak mogelijk relevant, boeiend en vooral gedenkwaardig zijn. Of het nu gaat om een nieuwsbrief om onze leads en klanten op de hoogte te houden van de gebeurtenissen in ons bedrijf, een e-mailaanbieding om onmiddellijk actie te ondernemen of een gerichte campagne om een nieuw relevant product of dienst te introduceren, we kunnen er zeker van zijn dat als we dat doen wat er nodig is om in hun hoofd te blijven, wanneer het tijd is om een aankoop te doen, zal deze eerder verloren groep leads zich herinneren waarom u het verdient om hun bedrijf binnen te halen.
