Fünf Fehler beim Verkauf zu vermeiden

Fragen Sie sich, warum Sie trotz 100% iger Anstrengung einen Deal verloren haben? Haben Sie nicht herausgefunden, warum Ihr Interessent "Nein" gesagt hat? Wir fühlen dich.

Wir alle sprechen über bewährte Tipps und die offensichtliche Wege einen Deal gewinnen. Aber wie oft lehnen wir uns zurück und überlegen, warum wir einen verlieren? Aus diesem Grund haben wir fünf Fehler zusammengefasst, die selbst die besten Vertriebsmitarbeiter bei der Verfolgung eines Geschäfts begehen könnten. Weiter lesen.

Ich bereite mich nicht auf ein Verkaufsgespräch vor



Sie könnten denken, dass das Treffen mit Ihrem potenziellen Kunden so einfach ist wie das Präsentieren Ihrer Lösung und die Rückkehr mit einem Gewinn. Aber so einfach ist das nicht. Vorbereitung ist der Schlüssel zu einem erfolgreichen Meeting.

„Was kann ich tun, um mein Meeting erfolgreich zu gestalten?“, Fragen Sie.

• Forschung. Ihre erste Aufgabe muss es sein, sich über Ihre potenziellen Kunden und deren Anforderungen zu informieren. Besuchen Sie das LinkedIn- oder Twitter-Profil des potenziellen Kunden und notieren Sie dessen Position, Aktivitäten, Fähigkeiten und Interessen. Besuchen Sie die Profile der Organisation des potenziellen Kunden, um mehr über dessen Größe, Branchentyp, aktuelle Aktualisierungen und andere wichtige Details zu erfahren.
• Planen Sie das Meeting.Schätzen Sie die Zeit Ihres potenziellen Kunden - erstellen Sie eine Agenda für Ihr Meeting und teilen Sie sie Ihrem potenziellen Kunden mit. Die Tagesordnung muss Details wie Ziel, Dauer, Teilnehmer, Diskussionspunkte und den Ort des Treffens enthalten. Dies spart sowohl Zeit als auch Zeit für Ihren potenziellen Kunden.
• Probe für das Treffen. Um erfolgreich zu sein, müssen Sie üben. Halten Sie ein Probentreffen mit Ihren Kollegen ab und bitten Sie um Feedback. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Wortwahl, Aussagen und Fragen sowie auf die Maßnahmen, die Ihr Interessent ergreifen soll. Arbeiten Sie an Ihren Verbesserungsbereichen, und Sie können loslegen.
• Beachten Sie die Mutter. Schreiben Sie das Protokoll der Besprechung auf - die Diskussionen, die getroffen wurden, die getroffenen Entscheidungen und die Maßnahmen, die ergriffen werden müssen. Sie helfen Ihnen bei Ihren zukünftigen Gesprächen mit dem potenziellen Kunden und finden die perfekte Lösung für ihn.

Verkaufen, wo es nicht nötig ist



Wenn Sie versuchen, an einen potenziellen Kunden zu verkaufen, der keine Notwendigkeit für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung hat, ist es höchst unwahrscheinlich, dass Sie eine langfristige Beziehung zu ihm aufbauen. Sie können bei Ihnen kaufen, brauchen Sie aber auf lange Sicht nicht. Wie finden Sie heraus, wie wichtig Ihr Angebot für den potenziellen Kunden ist? Hier sind einige Möglichkeiten:

• Erstellen Sie Käuferpersönlichkeiten.Käufer Personas sind beschreibende Profile idealer Käufer, die Details wie Alter, ethnische Zugehörigkeit, Geschlecht, Hobbys, Einkommen, Bezeichnung und andere Details enthalten. Wenn Sie Käuferpersönlichkeiten definieren, können Sie die Interessen und Kaufgewohnheiten Ihrer Kunden bewerten. Auf diese Weise werden Sie nicht den falschen Deal verfolgen.
• Identifizieren Sie Ihren Wert in ihrem Geschäft. Steigert Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung das Geschäft erheblich? Löst es ihre wichtigsten Probleme? Wenn Sie glauben, die ultimative Lösung für sie zu haben, bemühen Sie sich, sie zu verkaufen. Andernfalls treten Sie einen Schritt zurück.
• Achten Sie auf ihr Budget. Wenn Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung nicht zu ihrem Budget passt und Sie sich nicht mit einem niedrigeren Preis zufrieden geben können, ist es unwahrscheinlich, dass sie bei Ihnen kaufen. Wenn sie ihr Budget erweitern, um bei Ihnen zu kaufen, sind Sie möglicherweise ihr ultimativer Problemlöser.

Der Versuch, an die falsche Person zu verkaufen



In kleinen Unternehmen gibt es normalerweise nur einen Stakeholder. In großen Organisationen sind jedoch viele Personen am Entscheidungsgremium beteiligt, und Sie müssen den richtigen Stakeholder identifizieren. Ausführen Stakeholder-Analyse um die Person zu identifizieren, auf die Sie sich konzentrieren sollten, um einen Deal abzuschließen.

Verstehen Sie die Schwachstellen, sammeln Sie Anforderungen und schlagen Sie Ihre Lösungen dem richtigen Stakeholder vor. Vielleicht recherchieren Sie sogar ein wenig, um mehr über sie zu erfahren - googeln Sie sie oder finden Sie sie auf LinkedIn, Twitter, Facebook oder in öffentlichen Foren. Auf diese Weise verstehen Sie Ihre potenziellen Kunden und wissen, was sie dazu bringt, bei Ihnen einzukaufen.

Versuch, in der ersten Sitzung zu verkaufen



Sie treffen Ihren Interessenten zum ersten Mal. Sie wissen offensichtlich nichts über ihre Anforderungen. Der Versuch, im ersten Meeting zu verkaufen, ist also ein großes NEIN. Versuchen Sie stattdessen, den ersten Eindruck zu hinterlassen.

Hier sind einige Dinge, die Sie tun können, um einen positiven ersten Eindruck zu hinterlassen:

• Versuchen Sie, eine Beziehung aufzubauen. Zeigen Sie aufrichtiges Interesse - sprechen Sie sie mit ihrem Namen an oder beglückwünschen Sie sie aufrichtig zu einer Sache, die Sie an ihnen bewundern, vielleicht zu ihrem Büro, ihrer Arbeitskultur oder ihrer Website. Finden Sie Ihre gemeinsame Basis; Dies ist eine großartige Möglichkeit, um eine Beziehung aufzubauen.
• Hören Sie auf ihre Bedenken. Geben Sie Ihrem Interessenten die Möglichkeit, genau zu sprechen und zuzuhören. Hören Sie mehr zu und sprechen Sie weniger. Dies zeigt, dass Sie wirklich an ihnen interessiert sind.
• Fragen stellen. Stellen Sie offene Fragen, die Ihre potenziellen Kunden dazu bringen, die Herausforderungen auszudrücken, denen sie gegenüberstehen. Stellen Sie Fragen, um Klarheit über ihre Probleme zu gewinnen. Sie können sie nach ihren Zielen, Erwartungen, ihrem Budget und ihren Bedürfnissen fragen. In Fällen, in denen ein Interessent Sie ablehnt, können Sie ihn fragen: „Warum nicht wir?“, Damit Sie Ihr Angebot verbessern können.
• Einfühlungsvermögen in ihre Situation. Schlagen Sie Ihre Lösung nicht sofort vor. Prahlen Sie auch nicht mit Ihrem Angebot. Warten. Machen Sie sich mit ihren Problemen vertraut und sagen Sie ihnen, dass Sie den Rücken haben. Sagen Sie ihnen dann, was Sie tun müssen, um ihr Problem zu lösen.
• Sei freundlich. Lächeln. Vielleicht sogar einen kleinen Witz machen. Geben Sie ihnen aber auch die Möglichkeit, über sich selbst zu sprechen. Sei nicht zu starr. Dies könnte Ihre Aussicht unangenehm machen.

Die falschen Lösungen ausstellen oder vorschlagen



Sie machen diesen Fehler, wenn Sie nicht zuhören. Der Schlüssel zur erfolgreichen Lösung des Problems eines potenziellen Kunden besteht darin, ihm zuzuhören. Stellen Sie Ihre Lösung nicht vor, bevor Sie darüber nachgedacht haben. Wenn Sie dies tun, können Sie in einigen Fällen den Deal gewinnen, aber es wird Ihnen auf lange Sicht nicht helfen.

Und in Fällen, in denen das Problem Ihres potenziellen Kunden nicht zu Ihrer Lösung passt, zögern Sie nicht, "Nein" zu sagen.

Wenn alles gesagt und getan ist, hilft Ihnen der Aufbau einer emotionalen Verbindung mit Ihrer Perspektive, Planung und Forschung, einen Deal zu knacken. Wenn Sie sich nur darauf konzentrieren, Einnahmen zu generieren, anstatt zu versuchen, das Problem eines potenziellen Kunden zu lösen, sind Sie auf dem falschen Weg. Wie Katherine Barchetti, eine erfolgreiche amerikanische gehobene Einzelhändlerin, gut gesagt hat: "Machen Sie einen Kunden, keinen Verkauf."