Cinq erreurs à éviter dans la vente

Vous vous demandez pourquoi vous avez perdu un accord même après avoir mis 100% d'efforts? Vous n'avez pas compris pourquoi votre prospect a dit «non»? Nous vous sentons.

Nous parlons tous de conseils éprouvés et de façons évidentes pour gagner un accord. Mais à quelle fréquence est-ce que nous nous asseyons et réfléchissons aux raisons de la perdre? C'est pourquoi nous avons résumé cinq erreurs que même les meilleurs représentants commerciaux pourraient commettre lors de la conclusion d'un accord. Continuer à lire.

Ne pas préparer une réunion de vente



Vous pourriez penser que rencontrer votre prospect est aussi simple que de présenter votre solution et de revenir avec une victoire. Mais ce n'est pas si simple. La préparation est la clé d'une réunion réussie.

"Que puis-je faire pour réussir ma réunion?", Demandez-vous?

• Recherche. Votre première tâche doit être de connaître votre prospect et ses exigences. Visitez le profil LinkedIn ou Twitter du prospect et notez sa position, ses activités, ses compétences et ses intérêts. Consultez les profils de l'organisation du prospect pour en savoir plus sur sa taille, le type d'industrie, les mises à jour récentes et d'autres détails critiques.
• Planifiez la réunion.Évaluez le temps de votre prospect - créez un ordre du jour pour votre réunion et partagez-le avec votre prospect. L'ordre du jour doit contenir des détails tels que l'objectif, la durée, les participants, les points de discussion et le lieu de la réunion. Cela permettra d'économiser le temps de votre prospect ainsi que le vôtre.
• Répétez pour la réunion. Pour réussir, vous devez vous entraîner. Organisez une réunion de répétition avec vos collègues et demandez des commentaires. Concentrez-vous sur votre choix de mots, de déclarations et de questions, et sur l'action que vous souhaitez que votre prospect entreprenne. Travaillez sur vos domaines d'amélioration et vous êtes prêt à partir.
• Remarquez la maman. Notez le procès-verbal de la réunion - les discussions qui ont eu lieu, les décisions qui ont été prises et les mesures à prendre. Ils vous aideront dans vos futures conversations avec le prospect et trouveront la solution parfaite pour eux.

Vendre là où il n'y a pas besoin



Si vous essayez de vendre à un prospect qui n'a pas besoin de votre produit ou service, il est très peu probable que vous établissiez une relation à long terme avec lui. Ils peuvent acheter chez vous mais peuvent ne pas avoir besoin de vous à long terme. Alors, comment trouvez-vous l'importance de votre offre pour la perspective? Voici quelques façons:

• Créez des personas d'acheteur.Personas acheteur sont des profils descriptifs d'acheteurs idéaux, contenant des détails tels que leur âge, leur origine ethnique, leur sexe, leurs loisirs, leur revenu, leur désignation et d'autres détails. Lorsque vous définissez des personnalités d'acheteur, vous pouvez évaluer les intérêts et les habitudes d'achat de vos clients. De cette façon, vous ne finirez pas par chercher le mauvais accord.
• Identifiez votre valeur dans leur entreprise. Votre produit / service ajoute-t-il une valeur significative à leur entreprise? Résout-il leurs problèmes les plus préoccupants? Si vous pensez que vous avez la solution ultime pour eux, allez-y et faites des efforts pour vendre. Sinon, prenez du recul.
• Faites attention à leur budget. Si votre produit / service ne correspond pas à leur budget et que vous ne pouvez pas vous contenter d'un prix inférieur, il est peu probable qu'ils achètent chez vous. S'ils étendent leur budget pour acheter chez vous, vous pouvez être leur ultime solutionneur de problèmes.

Essayer de vendre à la mauvaise personne



Dans les petites entreprises, il n'y a généralement qu'une seule partie prenante. Mais dans les grandes organisations, il y a beaucoup de personnes impliquées dans le panel de prise de décision, et vous devez identifier la bonne partie prenante. Effectuer Analyse des parties prenantes pour identifier la personne sur laquelle vous devriez vous concentrer pour conclure un accord.

Comprendre les points faibles, rassembler les exigences et proposer vos solutions à la bonne partie prenante. Peut-être même faire un peu de recherche pour en savoir plus sur eux - google ou les trouver sur LinkedIn, Twitter, Facebook ou des forums publics. De cette façon, vous comprendrez votre prospect et saurez ce qui les fera acheter chez vous.

Tentative de vente lors de la première réunion



Vous rencontrez votre prospect pour la première fois. Vous ne connaissez évidemment pas leurs exigences. Donc, essayer de vendre lors de la première réunion est un gros NON. Au lieu de cela, placez vos efforts pour faire la première impression.

Voici quelques choses que vous pouvez faire pour faire une première impression positive:

• Essayez de construire un rapport. Montrez un intérêt sincère - adressez-vous à eux par leur nom ou félicitez-les sincèrement pour une chose que vous admirez à leur sujet, peut-être leur bureau, leur culture professionnelle ou leur site Web. Trouvez votre terrain d'entente; c'est une excellente façon d'établir des relations.
• Écoutez leurs préoccupations. Donnez à votre prospect une chance de parler et d'écouter attentivement. En fait, écoutez plus et parlez moins. Cela montrera que vous vous intéressez vraiment à eux.
• Poser des questions. Posez des questions ouvertes qui permettent à votre prospect d'exprimer les défis auxquels il est confronté. Posez des questions pour clarifier leurs problèmes - vous pouvez leur poser des questions sur leur objectif, leurs attentes, leur budget et leurs besoins. Dans les cas où un prospect vous rejette, vous pouvez lui demander: «Pourquoi pas nous?», Afin que vous puissiez apporter des améliorations à votre offre.
• Faites preuve d'empathie pour leur situation. Ne proposez pas votre solution tout de suite; aussi, ne vous vantez pas de votre offre. Attendez. Faites preuve d'empathie pour leurs problèmes et dites-leur que vous avez le dos. Ensuite, dites-leur ce que vous avez pour atténuer leur problème.
• Être amical. Sourire. Peut-être même faire une petite blague. Mais donnez-leur également la possibilité de parler d’eux-mêmes. Ne soyez pas trop rigide. Cela pourrait mettre votre perspective mal à l'aise.

Présenter ou proposer les mauvaises solutions



Vous faites cette erreur lorsque vous n'écoutez pas. Ainsi, la clé pour résoudre avec succès le problème d'un prospect est de les écouter. Ne présentez pas votre solution avant d'y réfléchir. Si vous le faites, vous pouvez gagner l'accord dans certains cas, mais cela ne vous aidera pas à long terme.

Et, dans les cas où le problème de votre prospect ne correspond pas à votre solution, n'hésitez pas à dire «non».

En fin de compte, établir un lien émotionnel avec votre prospect, votre planification et vos recherches vous aidera à conclure un accord. Si vous vous concentrez uniquement sur la génération de revenus plutôt que d'essayer de résoudre le problème d'un prospect, alors vous êtes sur la mauvaise voie. Comme le dit bien Katherine Barchetti, un détaillant américain haut de gamme prospère, "Faites un client, pas une vente."