Un CRM ben implementato aiuta ad allineare i processi aziendali con le strategie dei clienti per migliorare l'esperienza del cliente, creare una base di clienti fedele e infine aumentare le vendite. Avere un CRM aiuta anche a raccogliere rapidamente i dati dei clienti, identificare i clienti più preziosi e acquisire clienti simili nel tempo. Tuttavia, non tutte le implementazioni di CRM producono i risultati desiderati. In 2017, Note sulla rivista CIO che circa un terzo di tutti i progetti di CRM fallisce. Perché le iniziative CRM falliscono così spesso?
Scegliere il CRM più adatto alla tua attività è difficile. Questo è il motivo per cui abbiamo creato una guida all'acquisto CRM completa. Scarica oggi la guida per comprendere il nocciolo duro del processo di valutazione e selezione del CRM.
Abbiamo compilato 9 motivi comuni che portano a un errore CRM:
- Mancanza di obiettivi: gli obiettivi del CRM guidano la selezione e il processo di implementazione. Senza obiettivi chiaramente definiti, il tuo progetto CRM potrebbe presto andare fuori strada. Quindi, elenca tutti gli obiettivi che vuoi raggiungere con il tuo CRM prima di passare alla selezione e al processo di implementazione.
- Mancanza di leadership: quando il CRM viene trasferito al middle management senza una sponsorizzazione senior senior attiva, non decolla. È la gestione di livello superiore che dovrebbe determinare il modo in cui il team di vendita utilizza. Pertanto, i dirigenti senior dovrebbero creare attivamente strategie per aiutare i team di vendita a sfruttare al meglio il CRM e guidarli durante il processo di vendita.
- Scegliere il CRM sbagliato per il giusto prezzo: quando scegli un CRM che rientra nel tuo budget, ma che manca delle funzionalità di cui hai bisogno, spenderai di più in termini di mancati guadagni derivanti da opportunità di vendita perse, clienti persi, ordini non eseguiti o cattiva gestione dati.
- Sotto-risorse: il motivo per cui la maggior parte delle organizzazioni non riesce a sfruttare appieno il proprio CRM non ha a che fare con il CRM stesso, ma ha più a che fare con il modo in cui è implementato e gestito. Non riuscendo ad assegnare un project manager e un team dedicato per la tua implementazione CRM puoi rapidamente deragliare il tuo progetto CRM. Un team di implementazione CRM dovrebbe includere:
- Project manager che comprende le esigenze aziendali e ha competenze tecniche necessarie per l'implementazione del CRM.
- Team pilota utente che testa il CRM nelle diverse fasi dell'implementazione e fornisce input al project manager.
- Impostazione delle scadenze di implementazione CRM non realistiche: l'implementazione del CRM è un progetto enorme e richiede tempo e risorse notevoli. Quindi, pianifica di implementare il CRM in diverse fasi. Prova le scadenze per ogni fase. Identificare le dipendenze della sequenza temporale e il motivo per cui una scadenza non è fattibile.
- Sottovalutare la sfida dell'adozione degli utenti: l'adozione inadeguata da parte degli utenti è uno dei motivi più comuni dell'insuccesso del CRM. Senza una corretta formazione degli utenti, spostare la tua squadra dai fogli di calcolo al CRM potrebbe diventare un compito in salita. Pertanto, mentre si pianifica l'implementazione del CRM, coinvolgere gli utenti il prima possibile per raccogliere i propri feedback e formarsi adeguatamente.
- Scegliere un CRM non scalabile: l'implementazione del CRM è un progetto continuo. Con la crescita della tua attività sorgeranno nuovi requisiti. Quindi, scegli un CRM che si adatti alla crescita della tua attività e diventi l'unico hub per i tuoi team di vendita, supporto e marketing con cui collaborare.
- Non fissare processi di business inefficienti e rotti prima della distribuzione del CRM: comprendere i processi aziendali e risolvere i difetti e le inadeguatezze prima di impegnarsi ad acquistare un CRM. Un CRM offre il miglior valore quando i processi che lo circondano sono ben pianificati ed eseguiti.
- Non configurare CRM per l'efficienza: non puoi ottenere il massimo dal tuo CRM quando non fai leva su flussi di lavoro, report, elenchi, integrazioni di app esterne e molte funzioni CMR più potenti per adattarle al tuo processo aziendale.
Non lasciare spazio agli errori. Ottenere il tuo Implementazione CRM giusto è fondamentale per il successo della tua azienda.
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Inoltre, leggi - Le chiavi per un'implementazione CRM di successo: requisiti, ruoli e responsabilità.
