Verkoopmanagers die leiding geven aan goed presterende verkoopteams zijn fundamenteel datagedreven. Cruciaal voor de hoge prestaties van hun teams is het gebruik van Key Performance Indicators (KPI's) om de voortgang in de richting van doelen te meten en kansen voor verbetering te ontdekken. Managers kunnen alles meten, maar succesvolle managers houden nauwlettend de drijvende krachten achter de omzet in de gaten, zoals hoeveel deals een vertegenwoordiger per periode heeft, hoe snel ze sluiten, hoeveel daarvan ze winnen en hoe groot de deals zijn, om er maar een paar te noemen. Een toename van een van deze statistieken voor zelfs maar een enkele verkoper betekent omzetgroei voor het team.
Zodra de inkomstendrivers zijn bijgehouden, komt het verbeteren van de inkomsten neer op het kiezen van één driver en focussen op het verbeteren ervan. Als een manager zich bijvoorbeeld concentreert op de snelheid waarmee een deal wordt gesloten, kan hij of zij, als hij een groot verschil ziet in sluitingstijden tussen vertegenwoordigers, bestuderen hoe de snelste sluitende vertegenwoordigers hun magie bewerken en de langzaamste sluitende vertegenwoordigers op die tactieken coachen. om hun deals te versnellen. Als alle vertegenwoordigers vergelijkbare maar trage sluitingstijden hebben, kunnen managers buiten de organisatie op zoek gaan naar een mogelijke oplossing. Zodra de sluitingstijden afnemen, behandelen vertegenwoordigers meer deals per periode en neemt de omzet van het team toe.
Het is niet altijd gemakkelijk om te selecteren op welke factoren u wilt meten en waarop u zich wilt concentreren. Wat in sommige gevallen werkt, is niet altijd relevant voor anderen. Om verkooporganisaties te helpen een basislijn te ontwikkelen voor waarop ze zich moeten concentreren, hebben we een nieuw Sales Insights-dashboard gelanceerd, dat gemeenschappelijke sleutelstatistieken visualiseert. Lees verder om meer te weten te komen over 7 van hen en waarom ze belangrijk zijn.
Aantal activiteiten:
De grafiek met het aantal activiteiten geeft de telefoongesprekken, e-mails en vergaderingen weer die elke verkoopmedewerker in een bepaalde periode heeft. Door deze grafiek van medewerker tot medewerker te vergelijken, krijgt u een relatieve maatstaf van hoe effectief verkoopmedewerkers hun tijd gebruiken. Het is normaal dat sommigen meer doen en anderen minder, en deze grafiek alleen voorspelt geen succes of mislukking. Kansen voor coaching zijn echter het spotten van medewerkers met zowel lage activiteitspercentages als lage sluitingspercentages. Iemand die op beide lijsten aan de onderkant valt, kan een uitstekende kandidaat zijn voor coaching op het gebied van timemanagement.
Activiteitsefficiëntie:
Terwijl de grafiek met het aantal activiteiten laat zien hoe verkopers hun tijd gebruiken, laat de grafiek met de efficiëntie van de activiteiten zien hoe effectief die bestede tijd zich vertaalt in resultaten. 10 prospectiegesprekken hebben die 5 potentiële deals opleveren, is veel productiever dan 20 die 3 opleveren. Verkoopmedewerkers met voortdurend lagere activiteitsefficiënties zijn uitstekende kandidaten voor coaching in waardecommunicatie, pitchlevering en onderhandeling.
Pijplijnactiviteit per eigenaar:
Kansen met een hogere waarde verdienen meer aandacht dan kansen met een lagere waarde. Als verkoopmedewerkers geen tijd hebben om iedereen in de trechter aan te spreken, zouden ze over het algemeen meer tijd moeten besteden aan hun grotere kansen om een hoger rendement op hun geïnvesteerde tijd te zien. De pijplijnactiviteitengrafiek laat zien hoe verkopers tijd besteden aan deals op basis van dealgrootte. In een ideale organisatie worden grotere cirkels naar de bovenkant van het diagram gezien en kleinere naar de onderkant. Als het tegenovergestelde wordt gezien, en je ziet vaak dat grotere deals oud worden, dan zouden medewerkers moeten overwegen om hun tijd te besteden aan grotere deals.
Pijplijnwaarde:
Pijplijnwaarde is de totale waarde van kansen die uw verkoopteam in een bepaalde periode in de pijplijn heeft. De groene lijn meet de waarde van gewonnen en verloren deals in die periode. Een gezonde verkooppijplijn zal in de loop van de tijd leiden tot een grotere blauwe balk en een naar boven hellende groene lijn. Als gesloten gemiste kansen echter beginnen op te sluipen, is het belangrijk om eerdere gesloten gemiste kansen te bekijken om te bepalen waar de organisatie of het verkoopteam de bal laat vallen.
Trechteranalyse:
Het vinden van zwakke punten in de verkooppijplijn zelf kan een bron van kansen zijn voor verkoopmanagers om de winstpercentages te verbeteren. Met verkooptrechteranalyse leren managers wat de meest lekke trechters van de verkoopfase zijn. Als het zich in een vroeg stadium bevindt, zullen managers medewerkers moeten trainen in pitchen, het opbouwen van relaties en koesteren. Als de meest lekke delen van de trechter zich later in de verkooptrechter bevinden, moeten de medewerkers worden getraind om bezwaren te overwinnen en beter te onderhandelen.
Verkoopcyclus op duur:
Naarmate verkoopmedewerkers bedrevener worden in verkopen, zou de hoeveelheid tijd die nodig is om een verkoopkans door de verkooptrechter te laten lopen, idealiter afnemen. Vtiger's verkoopcyclus per duurgrafiek toont de gemiddelde tijd die een verkoopmedewerker nodig heeft om een verkoopkans door elke verkoopfase te laten gaan. Verkoopmedewerkers die meer dan gemiddeld tijd besteden aan een bepaalde fase, kunnen rijp zijn voor wat coaching. Als ze de vroege stadia doorkomen, bijvoorbeeld naar het midden van de trechter, dan zijn misschien betere onderhandelingsvaardigheden aan de orde.
Winstpercentage:
De grafiek met verkoopwinstpercentages laat zien hoe efficiënt een verkoopmedewerker deals heeft gewonnen. Door verkoopsuccessen in de loop van de tijd te volgen, kunnen verkoopmanagers groei in verkoopvaardigheden identificeren. Volgens de recente Het best presterende verkooporganisatie-benchmarkrapport, verdeelden ondervraagde verkopers en salesmanagers hun verkoopmedewerkers in 3 groepen op basis van de gemiddelde winstpercentages: elitepresteerders hadden een winstpercentage van meer dan 70%, toppresteerders hadden meer dan 60% van het winstpercentage en de rest (die 80% uitmaakte van de respondenten) hadden een winstpercentage van slechts 40%. Wanneer managers medewerkers coachen om die lage winstpercentages te verhogen, groeit de totale omzet en wint iedereen. En deze omzetstijging wordt bereikt door efficiëntieverhogingen, zonder toename van kosten of personeelsbezetting.
Lesen Sie hier documentatie om de nieuwe verkoopinzichtfuncties van Vtiger uit te proberen Vandaag. Geen Vtiger-klant? Aanmelden voor een gratis 15-dagenproef ontdekken functies voor verkoopinzichten en vele anderen ... verkoopautomatiseringshulpmiddelen waarmee u de prestaties van uw verkoopteam kunt verbeteren.
