Pięć błędów, których należy unikać w sprzedaży

Zastanawiasz się, dlaczego straciłeś umowę nawet po włożeniu 100% wysiłku? Nie dowiedziałeś się, dlaczego twój potencjalny klient powiedział „nie”? Czujemy cię

Wszyscy rozmawiamy o sprawdzonych wskazówkach i oczywiste sposoby wygrać umowę. Ale jak często siedzimy i zastanawiamy się nad przyczynami utraty? Dlatego zsumowaliśmy pięć błędów, które nawet najlepsi przedstawiciele handlowi mogliby popełnić, realizując umowę. Czytaj.

Nie przygotowuję się do spotkania sprzedaży



Możesz pomyśleć, że spotkanie z potencjalnym klientem jest tak proste, jak przedstawienie rozwiązania i powrót z wygraną. Ale to nie jest takie proste. Przygotowanie jest kluczem do udanego spotkania.

„Co mogę zrobić, aby moje spotkanie zakończyło się sukcesem?”, Pytasz?

• Badania. Twoim pierwszym zadaniem musi być poznanie swojej perspektywy i jej wymagań. Odwiedź profil potencjalnego klienta na LinkedIn lub Twitterze i zanotuj jego pozycję, działania, umiejętności i zainteresowania. Odwiedź profile organizacji potencjalnego klienta, aby dowiedzieć się o jego wielkości, rodzaju branży, najnowszych aktualizacjach i innych istotnych szczegółach.
• Zaplanuj spotkanie.Doceń czas potencjalnego klienta - utwórz plan spotkania i podziel się nim z potencjalnym klientem. Porządek obrad musi zawierać szczegóły, takie jak cel, czas trwania, uczestnicy, punkty dyskusji i miejsce spotkania. Pozwoli to zaoszczędzić czas twojego i twojego.
• Próba na spotkanie. Aby odnieść sukces, musisz ćwiczyć. Zrób spotkanie próbne ze swoimi kolegami i poproś o opinie. Skoncentruj się na wyborze słów, stwierdzeń i pytań oraz na działaniach, które chcesz podjąć. Pracuj nad obszarami doskonalenia i możesz zacząć.
• Zwróć uwagę na MOM. Zapisz protokół ze spotkania - dyskusje, które miały miejsce, podjęte decyzje i działania, które należy podjąć. Pomogą ci w przyszłych rozmowach z potencjalnym klientem i w znalezieniu dla nich idealnego rozwiązania.

Sprzedaż tam, gdzie nie ma takiej potrzeby



Jeśli spróbujesz sprzedać się potencjalnemu klientowi, który nie ma konieczności zakupu produktu lub usługi, jest bardzo mało prawdopodobne, że zbudujesz z nimi długoterminową relację. Mogą kupować od ciebie, ale na dłuższą metę mogą cię nie potrzebować. Jak więc dowiedzieć się, jak ważna jest twoja oferta dla potencjalnego klienta? Oto kilka sposobów:

• Twórz osobowości kupujących.Osobiste kupujący są opisowymi profilami idealnych nabywców, zawierającymi takie szczegóły, jak ich wiek, pochodzenie etniczne, płeć, hobby, dochód, oznaczenie i inne szczegóły. Określając osobowości kupujących, możesz ocenić zainteresowania i nawyki kupujących. W ten sposób nie będziesz dążyć do złej umowy.
• Określ swoją wartość w ich działalności. Czy twój produkt / usługa wnosi znaczącą wartość do ich działalności? Czy to rozwiązuje ich najbardziej niepokojące problemy? Jeśli uważasz, że masz dla nich najlepsze rozwiązanie, kontynuuj i staraj się sprzedać. W przeciwnym razie cofnij się.
• Zwróć uwagę na ich budżet. Jeśli twój produkt / usługa nie pasuje do ich budżetu i nie możesz zadowolić się niższą ceną, jest mało prawdopodobne, że kupią od ciebie. Jeśli zwiększą swój budżet, aby kupić od ciebie, możesz być ich najlepszym rozwiązaniem problemu.

Próbowanie sprzedaży niewłaściwej osobie



W małych firmach zwykle jest tylko jeden interesariusz. Ale w dużych organizacjach w panelu decyzyjnym jest zaangażowanych wiele osób i musisz zidentyfikować odpowiedniego interesariusza. Wykonać Analiza interesariuszy aby zidentyfikować osobę, na której powinieneś się skupić, aby sfinalizować transakcję.

Zrozum punkty bólu, zbierz wymagania i zaproponuj rozwiązania odpowiedniemu interesariuszowi. Może nawet zrobisz trochę badań, aby się o nich dowiedzieć - przeszukaj je w Google lub znajdź na LinkedIn, Twitterze, Facebooku lub forach publicznych. W ten sposób zrozumiesz swoją perspektywę i dowiesz się, co sprawi, że kupią ją od Ciebie.

Próba sprzedaży na pierwszym spotkaniu



Po raz pierwszy spotykasz się z potencjalnym klientem. Oczywiście nie wiesz o ich wymaganiach. Tak więc próba sprzedaży na pierwszym spotkaniu jest wielkim NIE. Zamiast tego włóż starania, aby zrobić pierwsze wrażenie.

Oto kilka rzeczy, które możesz zrobić, aby zrobić pozytywne pierwsze wrażenie:

• Spróbuj zbudować relację. Okazuj szczere zainteresowanie - zwracaj się do nich po imieniu lub szczerze komplementuj za coś, co podziwiasz na ich temat, na przykład ich biuro, kulturę pracy lub stronę internetową. Znajdź wspólną płaszczyznę; to świetny sposób na budowanie relacji.
• Posłuchaj ich obaw. Daj potencjalnej osobie możliwość mówienia i uważnego słuchania. W rzeczywistości słuchaj więcej i mów mniej. To pokaże, że jesteś nimi naprawdę zainteresowany.
• Zadawać pytania. Zadawaj otwarte pytania, które sprawią, że potencjalny klient wyrazi wyzwania, przed którymi stoi. Zadawaj pytania, aby uzyskać jasność na temat ich problemów - możesz zapytać ich o ich cel, oczekiwania, budżet i ich potrzeby. W przypadku, gdy potencjalny klient cię odrzuci, możesz zapytać go „Dlaczego nie my?”, Abyś mógł ulepszyć swoją ofertę.
• Współczujcie z ich sytuacją. Nie proponuj od razu swojego rozwiązania; nie chwal się także swoją ofertą. Czekać. Współczuj ich problemom i powiedz im, że masz ich plecy. Następnie powiedz im, co musisz złagodzić ich problem.
• Być przyjaznym. Uśmiech. Może nawet żartuję. Ale daj im także szansę na rozmowę o sobie. Nie bądź zbyt sztywny. Może to sprawić, że twoja perspektywa będzie niewygodna.

Prezentowanie lub proponowanie niewłaściwych rozwiązań



Popełniacie ten błąd, gdy nie słuchacie. Zatem kluczem do skutecznego rozwiązania problemu potencjalnego klienta jest ich wysłuchanie. Nie zastanawiaj się nad rozwiązaniem. Jeśli to zrobisz, możesz wygrać umowę w niektórych przypadkach, ale nie pomoże ci to na dłuższą metę.

A w przypadkach, gdy problem potencjalnego klienta nie pasuje do twojego rozwiązania, nie wahaj się powiedzieć „Nie”.

Kiedy wszystko zostanie powiedziane i zrobione, budowanie emocjonalnego związku z twoją perspektywą, planowaniem i badaniami pomoże ci dojść do porozumienia. Jeśli skupiasz się tylko na generowaniu przychodów, a nie na próbach rozwiązania problemu potencjalnego klienta, jesteś na złej drodze. Jak dobrze powiedziała Katherine Barchetti, odnosząca sukcesy amerykańska ekskluzywna sieć handlowa: „Zrób klienta, a nie sprzedaż”.