Pactia + Vtiger CRM

"חלק ההתקשרות בתהליך המכירה שלנו היה ארוך מאוד, בדרך כלל לקח 2-3 חודשים. כעת, באמצעות שימוש בתבניות הדפסה של Vtiger ואוטומציה, צמצמנו את התהליך ל -30 יום או פחות. " - סרג'יו זאפאטה, מנהל שירות לקוחות פקטיה

לגבי החברה

פקטיה היא קרן הון נדל"ן קולומביאנית עם נכסים בניהול של מיליארד דולר. הם פועלים בקולומביה, ארה"ב ופנמה, ומבקשים לייצר תשואות אטרקטיביות עבור משקיעיהם לאורך מחזורים ולטווח הארוך.

פקטיה מתמקדת בעיקר במכירות B2B עבור שטחי המסחר, העבודה והלינה שלהם, ומכירות B2C עבור שטחי האחסון שלהם, כמו גם:

• בניית קשרים ארוכים וחזקים עם שותפים לייצור הזדמנויות
• גישה פיננסית ותפעולית מקיפה מלמטה למעלה
• תהליך אישור קפדני
• אסטרטגיית ניהול נכסים ממוקדת
• ההערכה השוטפת של ביצועי נכסים ואסטרטגיות יציאה במהלך מחזורי החיים של ההשקעות.

לאחרונה היה לנו העונג לדבר עם סרחיו זאפאטה, מנהל שירות הלקוחות של פקטיה. סרג'יו התחיל עם Pactia לפני כארבע שנים והיה מנהל הפרויקט האחראי על ה- PMO. במהלך 2016-2017 פקטיה החלה בפרויקט חדש שמטרתו ליישם פתרון CRM שישנה את האסטרטגיה שלהם ליותר ממוקדת לקוחות, במקום להתמקד בעיקר במוצר שהם מכרו. תהליך זה הביא את פקטיה ליצור את תפקיד מנהל שירות הלקוחות, אותו ממלא כעת סרג'יו, בהנחייתה של קטלינה לונדוניו, האחראית גם על אסטרטגיית ה- CRM לכל החברה, בכל החטיבות.

אתגר

לפני תחילת פרויקט ה- CRM, פוזרו נתוני פקטיה, הם השתמשו בעיקר בגיליונות אלקטרוניים של Excel כדי לאחסן את הנתונים שלהם, WhatsApp לצורך שיתוף פעולה, ועט ונייר מיושנים כדי לתעד כל אינטראקציה שהייתה להם עם לקוחותיהם. זה הציב אתגרים רבים, במיוחד העובדה שלפני יישום Vtiger היו לפקטיה צוותי מכירות נפרדים שעובדים על חמשת קווי המוצרים השונים שלהם, כל אחד מהם עובד באופן עצמאי לחלוטין זה מזה. זה מנע מהקבוצות שלהם להשיג תובנות כלשהן לגבי ההיסטוריה הקודמת או האינטראקציות שהיו ללקוחות הפוטנציאליים שלהם עם הצוותים השונים ברחבי פקטיה.

בסופו של דבר, זה הוביל להתנגשויות בין צוותי המכירות שלהם, שם החטיבות השונות יתקרבו ללקוחות הפוטנציאליים שלהם בו זמנית ללא שום תובנה לגבי מה שהצוותים האחרים עושים. זה גם הותיר אותם מנותקים ממידע רב ערך אודות לקוחותיהם שיעזור להם לראות את ההיסטוריה של כל המכירות, נקודות המגע וההזדמנויות הקודמות שעבדו. סרחיו המשיך ואמר שלפני שהתחילו להשתמש בוויטיגר זה היה כאילו כל הצוותים שלו היו באיים מבודדים משלהם. כל המידע שהושג אודות לקוחותיהם היה בלתי נראה בעיני סרחיו וגם צוותי המכירות, השיווק והתמיכה האחראיים להניע את הצלחתה של פקטיה.

סרג'יו הסביר כי על פקטיה לבצע שינוי והחיפוש אחר פתרון CRM החל. אחת המטרות העיקריות שלהם הייתה לאחד את צוותי המכירות שלהם שהתמקדו במכירת קווי מוצרים בודדים ולאפשר להם למכור את המוצרים שלהם על ידי היכרות אמיתית עם לקוחותיהם. זה הוביל לפקטיה לבחון כמה פתרונות כולל Microsoft Dynamics, Sugar, Hubspot, ואפילו CRM פנימי לפני שגילתה את Vtiger. הם הגיעו למסקנה שבגלל היעדר יועצים, עזרה ביישום והעלות הסופית, אף אחד מאלה לא יעבוד אצלם.

הפתרון: Vtiger CRM

לאחר שחיפש זמן מה אחר פיתרון בהנחיה האסטרטגית של People Link, סרג'יו התחבר להקטור בקה ונטליה קסטאנו מחברת Conexo Soluciones, חברת ייעוץ המתמחה ביישום ה- CRM בענן של Vtiger. בגלל ההצלחה שהייתה לקונקסו ביישום Vtiger עבור ארגונים אחרים, ולאחר שנפגש עם כמה מלקוחות Conexo, סרג'יו היה בטוח שהוא מצא את ה- CRM הנכון ב- Vtiger.

וטיגר יכול לגשר על הפער בין קבוצותיו בפתרון אחד, לספק להם מבט מלא על לקוחותיהם בכל שלב בדרכם ולתת לפקטיה את התובנות והנתונים האנליטיים כדי ליידע ולהנחות את קבלת ההחלטות העתידיות שלהם. כדי לבסס את החלטת פקטיה, סרג'יו מפרט כי Vtiger הוא גם ערך רב המספק להם את הגמישות של התאמה אישית ופתרונות אינטגרציה עצומים עם מערכות אחרות.

פקטיה נהנית כעת משימוש יעיל ב- Vtiger CRM. סרחיו ממשיך ומסביר, "חלק ההתקשרות בתהליך המכירה שלנו היה ארוך מאוד, בדרך כלל לקח 2-3 חודשים. כעת, באמצעות שימוש בתבניות הדפסה ואוטומציה, צמצמנו את התהליך ל -30 יום או פחות. " סרג'יו מפרט עוד על דרכים אחרות שה- CRM עזר לקבוצות שלו לחסוך זמן תוך שימוש בתהליכי עבודה באומרו, "אנו משתמשים בתהליכי עבודה כדי לטפל בהרבה מהפעילויות שלנו לאחר המכירה. לדוגמא, הגדרנו תהליכי עבודה למעקב אחר לקוחותינו X כמות ימים לאחר סגירת העסקה, מה שמפעיל באופן אוטומטי דוא"ל המכיל מידע חשוב המאוחסן בתוך ה- CRM. " זה מאפשר לנציגיו לחסוך זמן יקר, ומאפשר להם להתמקד במשימות החשובות יותר העומדות על הפרק.

Vtiger One View לתצוגת לקוח ב-360 מעלות

Vtiger One View גשר על הפער בין הצוותים של Pactia עם פתרון יחיד. One View סיפק תצוגה מלאה של נתוני הלקוחות בכל שלב במסע הלקוח. 

Pactia השתמשה בניתוח One View של Vtiger ובנתונים קשורים כדי לקבל החלטות עסקיות מושכלות.