Fältförsäljning: Den ultimata guiden

I den här omfattande guiden kommer du att lära dig om fördelarna med ett välstrukturerat säljteam, de utmaningar som vanligtvis stöter på, hur du bygger en fältförsäljningsstrategi och slutligen hur du kan utnyttja tekniken för att implementera och övervaka din fältförsäljningsstrategi.

1. Vad är Field Sales

"Ett bra säljteam på fältet kan göra eller bryta ditt företag." - David Skok

Fältförsäljning, även känd som extern försäljning, hänvisar till den strategiska försäljningsstrategin där säljare aktivt engagerar sig med potentiella potentiella kunder och befintliga kunder på deras platser för att driva mer försäljning.

Fältsäljare är mycket mobila proffs som ständigt är i rörelse. Deras roll innebär i sig betydande resor och frekventa möten ansikte mot ansikte med potentiella kunder och kunder. Omfattande forskning visar genomgående att externa säljteam överträffar interna säljteam när det gäller att odla robusta kundrelationer, uppnå högre stängningsrater och säkra större affärer.

Fältsäljare är centrala i olika branscher som kläder, konsumtionsvaror och konsumentbearbetade varor (CPG). De utgör ryggraden i dessa sektorer och utnyttjar sin expertis för att driva tillväxt och lönsamhet.

2. Fältförsäljning v/s Inneförsäljning

"Fältsäljare genererar 3 gånger mer intäkter än interna säljare." - InsideSales.com

Den globala effekten av covid-19-pandemin förändrade dramatiskt dynamiken i extern försäljning, med omfattande resebegränsningar och en ökning av distansmöten. Men när dessa restriktioner hävs, lyser rampljuset återigen på fältsäljare som katalysatorer för tillväxt.

Branscher som är beroende av ett stort nätverk av slutförsäljare eller de där strategiska relationer och produktplaceringar direkt påverkar försäljningsresultatet har bekräftat överlägsen fältförsäljning framför internförsäljning. Vissa uppgifter kan helt enkelt inte utföras effektivt via telefon eller videosamtal.

"Fältsäljare är ditt företags ansikte ut mot dina kunder." - Jill Konrath

Interna säljteam skryter med snabbare svarstider på inkommande frågor och erbjuder skalbarhet till en reducerad kostnad. Valet mellan fält- och internförsäljning beror i slutändan på produktens eller tjänstens unika karaktär. Om ditt företag är specialiserat på en intuitiv SaaS-produkt, såsom en molnbaserad CRM-lösning, är fördelarna med internförsäljning rikliga. Men ett externt säljteam blir en nödvändig tillgång om du säljer allt från ett härligt sortiment av chokladkakor som kräver strategisk placering i butiksgångar till komplexa företagsredovisningsprogram som kräver omfattande demonstrationer.

När vi navigerar i det post-pandemiska landskapet är det viktigt för företag att omvärdera sina försäljningsstrategier och utvärdera det mest lämpliga tillvägagångssättet. Oavsett om du anammar effektiviteten av internförsäljning eller utnyttjar kraften i fältförsäljning, är det nyckeln till att anpassa din säljstyrka till de unika kraven i dina erbjudanden för att uppnå varaktig framgång.

3. Vilka är de typiska rollerna och ansvarsområdena för fältsäljare?

"Fältförsäljning är ett maraton, inte en sprint." - Jeff Hoffman

När det gäller B2B-försäljning spelar externa försäljningsrepresentanter (OSR) en avgörande roll för att säkra transaktioner genom att engagera sig med potentiella och befintliga kunder inom deras utsedda territorier. Deras kärnansvar sträcker sig bortom att avsluta affärer, och omfattar underhåll av starka kundkontakter och spridning av information om nya eller förbättrade erbjudanden.

OSRs typiska ansvar omfattar ett brett spektrum av uppgifter, inklusive:

• Att uppfylla försäljningsmål och mål genom olika kundcentrerade försäljningsmetoder, såsom dörr-till-dörr-interaktioner, kalla samtal, effektfulla demos och övertygande presentationer. I specifika branscher kan OSR:er dessutom hantera orderbokning och övervaka produktlager hos distributörer eller slutförsäljare.
• Erfarna OSRs kan prognostisera försäljning baserat på deras befintliga och potentiella relationer. Denna framsynthet gör det möjligt för dem att proaktivt möta kundernas behov och positionera sig som pålitliga rådgivare.
• En övergripande förståelse för de erbjudanden de representerar är en förutsättning för OSRs. Genom att empatiskt förstå kundernas utmaningar, smärtpunkter och krav kan de tillhandahålla ömsesidigt fördelaktiga lösningar och vårda varaktiga och fruktbara relationer.
• Att upprätthålla öppna kommunikationslinjer är avgörande. OSRs förväntas tillhandahålla regelbundna rapporter, ofta dagligen, med värdefull feedback om fältutmaningar och potentiella möjligheter. Sådana insikter underlättar välgrundat beslutsfattande inom säljekosystemet.

Dessutom tar chefer eller ledare som övervakar fältförsäljningsteam ansvaret för en grupp OSR:er som verkar inom specifika territorier. Dessa chefer är avgörande för att orkestrera kumulativa försäljningsmål samtidigt som de säkerställer en rättvis fördelning av arbetsbelastningen mellan teammedlemmarna.

Huvudansvaret för externa försäljningschefer omfattar följande:

• Strategisk planering av enskilda säljares mål, rutter och kontouppdrag. Denna noggranna planering optimerar produktiviteten och förbättrar effektiviteten i kundinteraktioner.
• Övervaka teammedlemmar för att garantera efterlevnad av försäljningsplanen och säkerställa en omfattande täckning av alla kunder inom deras territorier. Denna praktiska tillsyn främjar konsekvens och maximerar försäljningsmöjligheter.
• Övervaka orderbokningar för att anpassa dem till förutbestämda försäljningsmål. Genom att noggrant följa dessa mätvärden kan chefer identifiera förbättringsområden och vidta proaktiva åtgärder för att öka prestandan.
• Genom att aktivt söka feedback från enskilda konton genom OSR:er kan chefer finjustera system och processer för att betjäna kunderna bättre. Denna återkopplingsslinga möjliggör kontinuerliga förbättringar och ökar kundnöjdheten.
• Att odla starka relationer med kunder är en viktig plikt för externa försäljningschefer. Genom att stärka de relationer som etablerats av deras teammedlemmar bidrar chefer till företagets långsiktiga framgång och tillväxt.
• Med hjälp av rapporter och analyser spårar och förutsäger försäljningsmål för externa försäljningschefer. Dessa insikter ger dem möjlighet att ta fram innovativa tillvägagångssätt som gör det möjligt för teamet att överträffa konkurrenterna och frodas på marknaden.

Genom att förstå OSRs och deras chefers distinkta roller och ansvar kan företag optimera sina försäljningsinsatser, främja kundlojalitet och nå varaktig framgång i dagens konkurrenskraftiga B2B-landskap.

4. Vilka är de typiska utmaningarna för fältförsäljningsteammedlemmar?

"Den genomsnittliga fältsäljaren spenderar 50 % av sin tid på aktiviteter som inte genererar intäkter" - Säljhacker

Fältsäljare har mycket ansvar och är ganska mycket på väg. Naturligtvis leder detta till vissa utmaningar. De vanligaste är suboptimal reseplanering, felaktig eller saknad orderdata på grund av manuell spårning, slöseri med tid eller ovilja att använda komplicerade och oflexibla verktyg samt att behöva uppdaterad information för att hantera försäljningsinvändningar.

Låt oss titta på var och en av dessa lite mer detaljerat.

Optimera restid

Den tid säljare spenderar på vägen är tid de inte kan spendera med sina kunder. Att planera den ideala rutten baserat på kundtillgänglighet och förutspådda trafikförhållanden maximerar teammedlemmarnas effektivitet.

Att planera rutter för fältsäljare kan vara utmanande av flera anledningar.

• Stora och komplexa territorier: Många fältsäljare har stora och komplexa områden att täcka. Detta kan göra det svårt att planera effektiva rutter som gör att agenter kan besöka alla sina kunder i tid.
• Oförutsägbara faktorer: Många oförutsägbara faktorer kan påverka planeringen av fältförsäljningsrutter. Dessa inkluderar trafikförhållanden, väder och kundavbokningar.
• Brist på data: I vissa fall kanske fältsäljteam inte har tillgång till den data de behöver för att planera effektiva rutter. Dessa uppgifter kan inkludera kundadresser, kontaktinformation och mötestider.
• Manuell planering: Många säljteam förlitar sig fortfarande på manuella metoder för att planera rutter. Detta kan vara tidskrävande och ineffektivt.

På grund av dessa skäl står fältsäljare inför utmaningar när de planerar sin dag. Att planera den optimala rutten är faktiskt en icke-trivial uppgift. Det är faktiskt ett välkänt problem inom matematik och datavetenskap (The Guan's Route Problem eller the Chinese Postman Problem in Graph Theory). Några av de specifika utmaningar som fältsäljare står inför är:

• Bestämma den mest effektiva rutten: Detta kan vara en komplex uppgift, särskilt när det finns många kunder att besöka och oförutsägbara faktorer att ta hänsyn till.
• Balansering av kundernas behov: Agenter måste se till att de kan besöka alla sina kunder i tid, men de måste också vara lyhörda för kundernas behov. Till exempel kan vissa kunder föredrar att få besök under vissa tider eller vissa dagar i veckan.
• Hantera oväntade händelser: Saker och ting går inte alltid enligt plan, så agenter måste kunna hantera oväntade händelser, som trafikförseningar eller avbokningar av kunder.

Flera lösningar kan hjälpa till att möta utmaningarna med att planera rutter för fältsäljare. Dessa inkluderar:

• Använda ruttplaneringsprogramvara: Ruttplaneringsprogramvara kan hjälpa till att automatisera processen för planering av rutter, vilket gör den mer effektiv och exakt. Vissa av dessa applikationer utnyttjar trafikdata i realtid som är tillgänglig i Googles eller Apples kartprogram för att hjälpa till med planeringen.
• Samla in och använda data: Genom att samla in och använda data kan säljteam på fältet bättre förstå sina kunder och deras behov. Denna information kan användas för att planera mer effektiva rutter. Att använda ett CRM som kan fungera som ett centralt datalager där den senaste informationen uppdaterad av alla team - marknadsföring, försäljning, support, leveranskedja kan hjälpa till avsevärt.
• Automatisera uppgifter: Genom att automatisera uppgifter, såsom datainmatning och ruttplanering, kan fältsäljteam frigöra tid för att fokusera på andra aktiviteter, som kundengagemang.

Genom att ta itu med utmaningarna med att planera rutter för fältsäljare kan företag förbättra effektiviteten och effektiviteten hos sina fältsäljteam. Detta kan leda till ökad försäljning, förbättrad kundnöjdhet och minskade kostnader.

Felaktig orderdata

Fältsäljare tar ofta in lagerorderdata från butiker på papper och skickar sedan informationen tillbaka till huvudkontoret via samtal eller e-post. Denna process är felbenägen och ineffektiv.

Från intäktspåverkande problem som försenad orderlagring till mer allvarliga problem som efterlevnadsproblem kan bero på ett manuellt tillvägagångssätt.

• Felaktiga lagernivåer: Om lagernivåerna i systemet är felaktiga, kan detta leda till lagerförluster eller överlager. Detta kan i sin tur leda till förlorad försäljning, missnöjda kunder och ökade kostnader.
• Fel priser: Om priserna på produkter skrivs in felaktigt kan detta leda till att kunderna blir över- eller underdebiterade. Detta kan skada kundrelationerna och urholka vinsten.
• Försenade eller felaktiga beställningar: Om fel kvantiteter eller produkter beställs kan detta leda till förseningar i frakten eller att fel produkter levereras. Detta kan göra kunderna upprörda och skada företagets rykte.
• Problem med efterlevnad: Om fel data läggs in i systemet kan detta leda till efterlevnadsproblem. Om till exempel felaktiga skattekoder används kan det resultera i böter eller straff.

För att minska dessa risker är det viktigt att ha ett robust system på plats för datainmatning och validering. Detta system bör innehålla:

• Tydliga och koncisa instruktioner för datainmatning: Instruktionerna ska vara lätta att förstå och följa, och de ska vara skräddarsydda för de specifika behoven hos säljarna på fältet.
• Adekvat utbildning för fältsäljare: Fältsäljarna bör utbildas i att ange data och korrekt identifiera och korrigera fel.
• Regelbunden datavalidering: Uppgifterna bör valideras regelbundet för att säkerställa noggrannhet. Denna validering kan göras manuellt eller automatiskt.

Genom att följa dessa tips kan företag hjälpa till att säkerställa att lagerdata som anges av fältsäljare är korrekta och uppdaterade.

Använda komplexa och oflexibla verktyg

Säljare använder ofta komplexa verktyg för att hjälpa dem med deras arbete. Dessa verktyg kan inkludera CRM-system, programvara för leadgenerering och verktyg för försäljningsprognos. Men dessa verktyg kan också vara utmanande, och säljare kan möta många utmaningar när de använder dem.

Några av de specifika utmaningar som säljare kan möta när de använder komplexa verktyg inkluderar:

• Brist på träning: Säljare kanske inte har fått adekvat utbildning i hur man använder de verktyg som de måste använda. Detta kan leda till förvirring och frustration, vilket gör det svårt för säljare att använda verktygen effektivt.
• Verktygens komplexitet: Vissa verktyg kan vara mycket komplexa. Detta kan göra det svårt för säljare att lära sig använda dem och göra det svårt att använda dem effektivt.
• Brist på integration: Ibland kanske olika verktyg som säljare använder inte integreras med varandra. Detta kan göra det svårt för säljare att hålla reda på information och att dela information mellan olika verktyg.
• Tekniska problem: Ibland kan tekniska problem uppstå med säljarnas verktyg. Detta kan göra det svårt för säljare att använda verktygen och leda till förlorad produktivitet.

Det finns ett antal saker som företag kan göra för att hjälpa säljare att övervinna utmaningarna med att använda komplexa verktyg. Dessa inkluderar:

• Ge adekvat utbildning: Företag bör ge säljrepresentanter adekvat utbildning i hur man använder de verktyg som de måste använda. Denna utbildning bör skräddarsys efter säljarnas specifika behov och de verktyg de använder.
• Förenkla verktygen: Företag bör förenkla verktygen de använder så mycket som möjligt. Detta kommer att göra det lättare för säljare att lära sig hur man använder verktygen och att använda dem effektivt.
• Integrera verktygen: Företag bör integrera de verktyg de använder så mycket som möjligt. Detta kommer att göra det lättare för säljare att hålla reda på information och att dela information mellan olika verktyg.
• Felsökning av tekniska problem: Företag bör ha ett system på plats för att felsöka tekniska problem med sina verktyg. Detta kommer att bidra till att säljare kan använda verktygen trots tekniska problem.

Genom att ta itu med utmaningarna med att använda komplexa verktyg kan företag hjälpa säljare att använda dessa verktyg effektivt. Detta kan leda till ökad försäljning, förbättrad kundnöjdhet och minskade kostnader.

Brist på uppdaterad information

Säljare som inte har uppdaterad produkt- eller tjänstinformation står inför ett antal utmaningar. Dessa utmaningar kan inkludera:

• Förlorar försäljningsmöjligheter: Om en säljare inte har den senaste informationen om en produkt eller tjänst kan de kanske inte svara på kundfrågor eller ta itu med deras problem. Detta kan leda till förlorade försäljningsmöjligheter.
• Skadade kundrelationer: Om en säljare tillhandahåller felaktig eller inaktuell information till en kund kan det skada kundrelationen. Detta kan göra det svårare att avsluta framtida affärer med kunden.
• Anseende skada: En säljare som tillhandahåller korrekt eller uppdaterad information till en kund kan skada företagets rykte. Det kan göra det svårare att attrahera nya kunder och behålla befintliga kunder.
• Ökade kostnader: Om en säljare tillhandahåller felaktig eller inaktuell information till en kund kan det öka kostnaderna för företaget. Detta beror på att företaget kan behöva utfärda återbetalningar eller krediter till kunder, eller så kan det behöva lägga tid och resurser på att rätta informationen.

Det finns ett antal saker som företag kan göra för att hjälpa säljare att ha uppdaterad produkt- eller tjänstinformation. Dessa inkluderar:

• Ge regelbunden utbildning: Företag bör ge försäljningsrepresentanter regelbunden utbildning om den senaste produkt- eller tjänstinformationen. Denna utbildning bör skräddarsys för de specifika behoven hos säljarna och de produkter eller tjänster de säljer.
• Skapa en kunskapsbas: Företag bör skapa en kunskapsbas där säljare kan få tillgång till aktuell produkt- eller tjänstinformation. Denna kunskapsbas ska vara lätt att använda och navigera i.
• Uppmuntrande feedback: Företag bör uppmuntra säljare att ge feedback om produkt- eller tjänstinformation som de har. Denna feedback kan användas för att identifiera områden där informationen behöver uppdateras.

Genom att ta itu med dessa utmaningar kan företag hjälpa säljare att ha uppdaterad produkt- eller tjänstinformation. Detta kan leda till ökad försäljning, förbättrad kundnöjdhet och minskade kostnader.

Här är några ytterligare tips för att hålla säljrepresentanter uppdaterade om produkt- eller tjänstinformation:

• Använd en mängd olika kanaler för att kommunicera information, såsom e-post, personlig utbildning och onlineresurser.
• Se till att informationen är lätt att förstå och navigera i.
• Ge regelbundna uppdateringar om ändringar av produkt- eller tjänstinformation.
• Uppmuntra säljare att ställa frågor om de är osäkra på något.

Genom att följa dessa tips kan företag hjälpa till att säkerställa att deras säljare har den information de behöver för att lyckas.

5. Utmaningar för försäljningschefer på fältet: Att navigera i fjärrlag med framgång

"Fältförsäljning handlar om mer än att bara sälja produkter eller tjänster. Det handlar om att bygga relationer och lösa problem." - Jeb Blount

Försäljningschefer på fältet möter olika hinder i sina roller, särskilt när det gäller att motivera och hantera externa team. Representanter för distansförsäljare tillbringar en betydande tid på resande fot, vilket gör det svårt för chefer att upprätthålla motivation och effektiv ledning. Mot bakgrund av detta måste försäljningschefer på fältet hitta innovativa sätt att hålla kontakten med sina team och hålla dem engagerade, även när fysisk närhet saknas.

En av de främsta utmaningarna för försäljningschefer på fältet är bristen på öga mot öga interaktion med deras distanssäljare. Frånvaron av direktkontakt försvårar chefers förmåga att bygga relationer och få insikt om deras teammedlemmars framsteg och välbefinnande. Följaktligen blir det en formidabel uppgift att motivera och säkerställa deras fortsatta engagemang.

Dessutom utgör bristen på insyn i aktiviteterna för distansförsäljare en betydande utmaning för fältförsäljningschefer. Utan ordentlig synlighet blir det en mödosam uppgift att noggrant bedöma prestanda och identifiera områden där stöd behövs. Som ett resultat äventyras potentialen att effektivt motivera och vägleda säljare.

Distansarbete kan vara isolerande och leda till känslor av ensamhet och isolering bland säljare. Dessa känslomässiga utmaningar kan avsevärt påverka motivation och produktivitetsnivåer, vilket kräver uppmärksamhet och stöd från fältförsäljningschefer. Dessutom kräver hantering av fjärrlag den skickliga användningen av teknik. Om tekniken som används är opålitlig eller inte användarvänlig, blir effektiv kommunikation och hantering av fjärrsäljare stora hinder.

Ändå kan fältförsäljningschefer övervinna dessa utmaningar genom att anta ett proaktivt tillvägagångssätt och implementera följande strategier:

• Ställ tydliga förväntningar: Upprätta transparenta resultatmål, aktiviteter och rapporteringskrav, se till att säljarna är väl medvetna om sitt ansvar.
• Ge regelbunden feedback: Ge regelbundet konstruktiv feedback för att både berömma positiva prestationer och ta itu med områden som behöver förbättras. Detta underlättar för säljare att hålla sig på rätt spår och identifiera vägar för tillväxt.
• Utnyttja teknik för anslutning: Använd olika tekniska verktyg, som videokonferenser, snabbmeddelanden eller projektledningsplattformar, för att främja effektiv kommunikation och samarbete med fjärrsäljare.
• Främja en känsla av gemenskap: Odla en stödjande virtuell gemenskap bland fjärrsäljare genom att organisera virtuella kaffepauser, teambuildingövningar eller onlineforum. Detta odlar en positiv och engagerad teamdynamik.

Genom att ta itu med dessa utmaningar direkt och implementera dessa strategier kan säljchefer på fältet framgångsrikt motivera och hantera distansteam. Dessutom kan följande ytterligare tips förbättra effektiviteten av att hantera fjärrlag ytterligare:

• Styrka ditt team: Ge dina säljare autonomi att fatta beslut och vidta åtgärder. Denna empowerment främjar engagemang och motivation bland teammedlemmar.
• Fira framgångar: Erkänna och fira både små och betydande prestationer av laget. Detta ökar moralen och upprätthåller motivationen.
• Omfamla flexibilitet: Behåll flexibiliteten när det gäller att tillgodose ditt teams arbetstider och scheman, vilket möjliggör en hälsosam balans mellan arbete och privatliv.
• Tillhandahålla nödvändiga resurser: Se till att ditt team har tillgång till de nödvändiga resurserna, såsom utbildningsprogram, verktyg och viktig information, för att möjliggöra deras framgång.

Genom att följa dessa rekommendationer kan fältförsäljningschefer skapa ett motiverat och produktivt team för distansförsäljning.

Spåra och mäta prestanda: Övervinna hinder för optimal bedömning

Den exakta spårningen och mätningen av fältsäljares prestationer utgör anmärkningsvärda utmaningar för fältförsäljningschefer. Eftersom fältsäljare tillbringar en betydande tid utanför kontoret, blir det en avgörande uppgift för chefer att spåra deras aktiviteter och utvärdera deras prestationer korrekt och effektivt.

En av de främsta utmaningarna som fältförsäljningschefer möter i detta avseende är bristen på insyn i aktiviteterna och prestationerna hos externa fältsäljare. Utan fysisk närvaro blir bedömning av prestanda en komplex process som hindrar identifieringen av områden som kräver assistans.

Dessutom utgör en brist på standardisering i hur fältsäljare spårar sina aktiviteter och prestationer en annan utmaning. Denna frånvaro av enhetlighet gör det svårt att jämföra individuella säljares eller benchmarks prestanda mot industristandarder.

Datainmatningsfel under processen att spåra fältförsäljningsresultat kan lätt uppstå, vilket leder till felaktiga data. Dessa felaktiga uppgifter gör i sin tur informerat beslutsfattande betydligt mer utmanande för fältförsäljningschefer.

Att få inköp från fältsäljare angående vikten av att spåra prestanda och tillhandahålla korrekta data kan dessutom utgöra ett stort hinder. Brist på motivation eller förståelse kan hindra insamlingen av korrekt information om säljarnas prestationer.

Ändå kan fältförsäljningschefer effektivt spåra och mäta prestanda genom att implementera följande strategier:

• Använd ett CRM-system: Genom att använda ett CRM-system (Customer Relationship Management) kan fältförsäljningschefer spåra fältsäljares aktiviteter och prestationer, vilket ger insyn i deras verksamhet och underlättar korrekt bedömning.
• Sätt tydliga mål och mål: Upprätta entydiga prestationsmål och mål för fältsäljare för att hjälpa till att fokusera sina ansträngningar och underlätta effektiv framstegsspårning.
• Ge regelbunden feedback: Förse säljarna regelbundet med konstruktiv feedback för att säkerställa att deras prestationer håller sig på målet och gör det möjligt för dem att identifiera områden som kräver förbättring.
• Utnyttja teknologi för automatiserad datainmatning: Utnyttja teknologi för att automatisera processer för inmatning av data, minska sannolikheten för fel och förenkla spårningen av prestandadata.
• Få inköp från fältsäljare: Engagera säljare på fältet för att förstå betydelsen av att spåra prestanda och de fördelar det kan ge, och därigenom främja deras engagemang för att tillhandahålla korrekta data.

Utöver dessa strategier kan följande tips optimera spårningen och mätningen av prestanda ytterligare:

• Välj lämplig statistik: Alla mätvärden är inte lika relevanta. Välj mätvärden som överensstämmer med dina affärsmål och underlättar effektiv spårning av fältsäljares resultat.
• Sätt upp realistiska mål: Sätt upp realistiska mål för säljare på fältet för att säkerställa att motivationen förblir hög och förhindra känslor av missmod.
• Spåra resultat över tid: Övervakning av prestanda under en längre period möjliggör identifiering av trender och underlättar justeringar av försäljningsstrategin efter behov.
• Utnyttja data för beslutsfattande: Använd datadrivna insikter för att informera beslutsprocesser och se till att ditt säljteam fortsätter att vara på väg mot att uppnå sina mål.

Genom att ta itu med dessa utmaningar och implementera de rekommenderade strategierna och tipsen kan försäljningschefer på fältet framgångsrikt spåra och mäta prestanda, vilket leder till ökad försäljningseffektivitet.

Tillhandahålla utbildning och utveckling: Ge fältsäljare för framgång

Fältsäljare måste ständigt utöka sina kunskaper och förfina sina färdigheter för att utmärka sig i sina roller. För att underlätta denna tillväxt spelar fältförsäljningschefer en avgörande roll för att tillhandahålla omfattande utbildnings- och utvecklingsmöjligheter för att hålla sina team före kurvan.

Att leverera utbildnings- och utvecklingsprogram till fältsäljare kan vara utmanande för fältsäljchefer. Flera hinder kan uppstå, inklusive brist på tid, knapphet på resurser och begränsat inköp från fältsäljare själva.

Tidsbegränsningar hindrar ofta försäljningschefer på fältet, eftersom de jonglerar med olika ansvarsområden, som att hantera territorier, sätta möten och avsluta affärer. Att avsätta tid för utbildning och utveckling blir en komplex strävan.

Tillgången på resurser utgör ytterligare ett hinder, eftersom försäljningschefer på fältet kan möta budgetrestriktioner eller sakna tillgång till lämpliga utbildningsprogram och extern expertis.

Dessutom kan fältsäljare uppvisa en brist på inköp, som härrör från konkurrerande krav på deras tid, en undervärdering av utbildning eller skepsis angående dess inverkan på deras prestation.

Att leverera utbildning effektivt till avlägsna team ger sina egna svårigheter. Utan fysisk närvaro blir det svårt att mäta förståelse, eftersom icke-verbala signaler och ansiktsuttryck inte är lätta att observera.

Men trots dessa utmaningar kan försäljningschefer på fältet framgångsrikt tillhandahålla utbildning och utveckling genom att implementera följande strategier:

• Prioritera träning: Gör träning till en integrerad del av din agenda och hitta kreativa sätt att integrera den i ditt schema. Överväg att avsätta specifika tidsluckor varje vecka eller utnyttja mobila träningsalternativ för lärande på språng.
• Identifiera lämpliga träningsprogram: Genomför grundlig forskning för att identifiera utbildningsprogram som passar dina affärsbehov och utrusta dina säljare med nödvändiga färdigheter för att lyckas.
• Odla inköp från säljare: Aktivera säljare för att förstå värdet och vikten av utbildnings- och utvecklingsmöjligheter. Betona hur sådana initiativ direkt bidrar till deras personliga tillväxt och förbättrade prestationer.
• Främja engagerande träningsmiljöer: Designa utbildningsprogram som är engagerande och interaktiva för att förbättra kunskapsbevarandet och motivera säljare att aktivt delta och lära sig.
• Använd teknik för att leverera utbildning: Utnyttja teknik för att leverera träning effektivt, utöka din räckvidd och effektivisera spårningen av reps framsteg.

Utöver dessa strategier, överväg följande tips för att ytterligare optimera utbildnings- och utvecklingsinsatser:

• Skräddarsy utbildningen efter specifika behov: Undvik en helhetssyn genom att skräddarsy utbildningsprogram för att möta ditt teams specifika behov. Denna anpassning säkerställer relevans och maximerar effekten av utbildningsinitiativ.
• Anpassa träningen till reps arbete: Gör träningen direkt relevant för dina representanters dagliga arbete. Denna koppling hjälper dem att uppskatta det praktiska värdet av träning och främjar tillämpningen av inlärda färdigheter.
• Uppföljning av träning: Efter utbildningssessionerna, ge uppföljningsstöd till säljare för att bedöma hur de tillämpar den kunskap som vunnits. Denna uppföljning gör det möjligt för dig att utvärdera utbildningens effektivitet och identifiera förbättringsområden.

Genom att implementera dessa strategier och följa de ytterligare tipsen kan försäljningschefer på fältet tillhandahålla omfattande utbildning och utveckling för att hjälpa sina team att förbättra sina färdigheter och förbättra prestanda.

Hantera konkurrens: Strategier för framgång i ett mycket konkurrenskraftigt landskap

Fältförsäljningsmiljön är till sin natur konkurrenskraftig, vilket kräver effektiva ledningsstrategier från fältsäljchefer för att differentiera sina team och säkra affärer.

Att hantera konkurrens utgör en utmaning för fältförsäljningschefer inom alla branscher. Viktiga utmaningar inkluderar att få en djup förståelse för konkurrenterna, differentiera produkter eller tjänster, bygga starka kundrelationer och hålla sig à jour med branschtrender.

För att navigera framgångsrikt i dessa utmaningar måste försäljningschefer på fältet först genomföra grundlig forskning för att få en heltäckande förståelse för konkurrenterna. Denna forskning bör omfatta en analys av deras produkter eller tjänster, prisstrukturer, marknadsföringsstrategier och identifiering av deras styrkor och svagheter.

Dessutom måste fältförsäljningschefer utveckla en konkurrenskraftig försäljningsstrategi som effektivt skiljer deras produkt eller tjänst från konkurrenterna. Denna strategi kan innebära att lyfta fram unika egenskaper, betona fördelarna som tillhandahålls, justera prisstrukturer eller anta innovativa marknadsföringsmetoder.

Att bygga kundrelationer är avgörande för att vinna affärer och överträffa konkurrenterna. Fältförsäljningschefer bör prioritera att förstå kundernas behov, leverera exceptionell kundservice och gå den extra milen för att skapa starka relationer.

Dessutom är det avgörande att hålla sig uppdaterad om branschtrender för att säljare på fältet ska förbli konkurrenskraftiga. Detta innebär en omfattande förståelse för framväxande teknologier, förändrade kundbehov och de senaste marknadsföringsstrategierna.

För att hantera konkurrensen effektivt och nå framgång bör fältförsäljningschefer anta följande strategier:

• Genomföra grundlig forskning: Få en djup förståelse för konkurrenterna genom att utföra omfattande forskning om deras produkter, prissättning, marknadsföringsstrategier och styrkor och svagheter.
• Utveckla en konkurrenskraftig försäljningsstrategi: Skapa en säljstrategi som fokuserar på att skilja din produkt eller tjänst från konkurrenterna och bygga starka kundrelationer.
• Håll dig informerad om branschtrender: Uppdatera kontinuerligt din kunskap om branschtrender, inklusive framväxande teknologier, förändrade kundbehov och aktuella marknadsföringsstrategier.
• Proaktiv strategi: Ligg före konkurrenterna genom att proaktivt övervaka deras rörelser och förbereda strategiska svar.
• Flexibilitet är nyckeln: Anpassningsförmåga är avgörande i det ständigt föränderliga konkurrenslandskapet, så var flexibel när du anpassar din försäljningsstrategi för att ligga i framkant.

För att ytterligare optimera tävlingshanteringen, överväg följande ytterligare tips:

• Utnyttja dina styrkor: Identifiera och betona de unika försäljningsargumenten för din produkt eller tjänst, och utnyttja ditt teams styrkor för att få en konkurrensfördel.
• Var öppen för att kompromissa: Förstå att inte varje affär kan vinnas exakt som du tänkt dig. Var öppen för kompromisser och arbeta mot ömsesidigt fördelaktiga lösningar.
• Främja relationer med beslutsfattare: Fokusera på att bygga starka relationer med viktiga beslutsfattare, eftersom de spelar en avgörande roll i köpprocessen.
• Uthållighet lönar sig: Bli inte avskräckt av inledande bakslag eller misslyckade försök. Följ upp konsekvent med potentiella kunder, eftersom uthållighet ofta leder till att affären avslutas.

Genom att införliva dessa strategier och tips kan försäljningschefer på fältet effektivt hantera konkurrensen och säkra fler affärsmöjligheter.

Kostnadshantering: Maximera effektivitet och effektivitet

Fältförsäljningsverksamhet kan medföra betydande utgifter, vilket kräver effektiva kostnadshanteringsstrategier från fältförsäljningschefer för att säkerställa optimal teamprestation och lönsamhet.

Att hantera kostnader är en utmaning för fältförsäljningschefer inom olika branscher. Viktiga utmaningar inkluderar att kontrollera resekostnader, balansera marknadsföringsinvesteringar, hantera löner och provisioner och säkerställa effektiva teknikutgifter.

Resekostnader som ådras av fältsäljare under kundbesök utgör en betydande del av de totala kostnaderna. Fältförsäljningschefer måste hitta sätt att kontrollera dessa utgifter utan att kompromissa med kvaliteten på kundinteraktioner.

Dessutom måste försäljningschefer på fältet hitta en balans när de allokerar resurser till marknadsföringssträvanden. Även om investeringar i marknadsföring är avgörande för att generera potentiella kunder och bygga upp produkt- eller tjänstmedvetenhet, är det viktigt att undvika överutgifter, vilket kan påverka lönsamheten.

Hantering av löner och provisioner är en annan aspekt som kräver noggrann uppmärksamhet från fältförsäljningschefer. Att säkerställa rättvis kompensation för säljare på fältet samtidigt som man förblir medveten om den övergripande budgeten är avgörande.

Dessutom kan teknikkostnader förknippade med fältförsäljningsverksamhet ackumuleras snabbt. Fältförsäljningschefer måste vara försiktiga för att undvika överutgifter samtidigt som de utrustar säljarna med de nödvändiga verktygen för framgång.

För att hantera kostnaderna effektivt bör fältförsäljningschefer överväga följande strategier:

• Upprätta en budget: Utveckla en budget som beskriver utgiftsgränser och möjliggör omfattande spårning av utgifter för att säkerställa ekonomisk disciplin.
• Förhandla med leverantörer: Delta i förhandlingar med leverantörer för att säkra mer förmånliga villkor, särskilt när det gäller resor, marknadsföring och teknikkostnader.
• Utnyttja teknologi för utgiftsspårning: Använd program som är utformade för utgiftsspårning, vilket möjliggör korrekt och effektiv övervakning av utgifterna för att säkerställa att budgeten följs.
• Främja kostnadsmedvetenhet bland säljare: Uppmuntra fältsäljare att vara uppmärksamma på kostnader som är förknippade med deras arbete, vilket främjar kostnadseffektivt beslutsfattande.

Utöver dessa strategier kan fältförsäljningschefer använda följande tips för att optimera kostnadshanteringen:

• Proaktivitet är nyckeln: Håll dig proaktiv genom att regelbundet övervaka utgiftsmönster och göra justeringar vid behov.
• Omfamla flexibilitet: Inse att kostnaden för att göra affärer kan fluktuera och var beredd att anpassa din budget därefter.
• Främja transparens: Upprätthålla en öppen kommunikation med säljarna angående företagets budget och vikten av att hantera kostnader effektivt.
• Utnyttja teknik för anslutning: Använd CRM-programvara, videokonferensverktyg och plattformar för snabbmeddelanden för att hålla kontakten med teamet och minimera resekostnaderna.
• Sätt tydliga mål och förväntningar: Upprätta transparenta mål och förväntningar för teamet, säkerställa anpassning och fokuserade ansträngningar mot gemensamma mål.
• Ge regelbunden feedback: Ge konstruktiv feedback för att identifiera förbättringsområden och behålla motivationen inom teamet.
• Investera i utbildning och utveckling: Tilldela resurser för utbildning och utvecklingsmöjligheter för att stärka teamet, förbättra deras färdigheter och prestationer.

Genom att implementera dessa strategier och följa de angivna tipsen kan försäljningschefer på fältet navigera effektivt i utmaningarna förknippade med kostnadshantering, vilket förbättrar den övergripande prestandan och resultat på den nedersta raden.

Sammanfattningsvis, genom att proaktivt ta itu med de utmaningar som fältförsäljningschefer står inför och implementera de rekommenderade strategierna och tipsen, kan dessa yrkesmän motivera och hantera fjärrstyrda team, spåra och mäta prestanda exakt, tillhandahålla effektiv utbildning och utveckling, hantera konkurrensen och optimera kostnadshanteringen. Dessa ansträngningar bidrar till framgången för försäljningsverksamheten på fältet och leder till förbättrade resultat för företag på konkurrensutsatta marknader.

7. Hur kan Vtiger Field Sales Add-On hjälpa dig

"En undersökning gjord av Innoppl Technologies visade att 65 % av säljarna som använder mobil CRM-mjukvara uppnår sina försäljningskvoter, jämfört med endast 22 % av dem som inte använder mobil CRM."

Här är några ytterligare fördelar med att använda Vtiger One för fältförsäljning:

• Ökad synlighet: Vtiger One ger en enda vy av all försäljningsdata, vilket hjälper chefer att spåra prestanda och identifiera möjligheter.
• Förbättrad effektivitet: Vtiger One automatiserar många uppgifter som fältsäljare vanligtvis måste göra, vilket gör att de kan fokusera på viktigare aktiviteter.
• Bättre kundservice: Vtiger One gör det enkelt för fältsäljare att kommunicera med kunder och lösa problem, vilket hjälper till att förbättra kundnöjdheten.
• Ökad produktivitet: Vtiger One hjälper fältsäljare att bli mer produktiva genom att förse dem med de verktyg de behöver för att avsluta affärer snabbare.
• Färdiga lösningar: Vtiger One erbjuder en mängd olika färdiga lösningar som du kan använda för att snabbt komma igång.
• Flexibel plattform: Vtiger One är en flexibel plattform som du kan anpassa för att möta dina behov.
• Skalbar lösning: Vtiger One är en skalbar lösning som kan växa med ditt företag.
• Lätt att använda: Vtiger One är lätt att använda och navigera, även för användare utan CRM-erfarenhet.

Högre adoption

"En studie från Harvard Business Review fann att företag som effektivt använder CRM-system ser i genomsnitt 11% förbättring i kundnöjdhet."

Den nya fältförsäljningsappen har ett lättanvänt gränssnitt som är skräddarsytt specifikt för säljare. Detta innebär att representanter snabbt och enkelt kan hitta den information de behöver utan att lägga tid på att navigera genom komplexa menyer eller mata in data.

Appen ger också en enda vy av all information en representant behöver, inklusive potentiella kunder, möjligheter och kunddata. Detta eliminerar behovet av reps för att manuellt växla mellan flera applikationer eller mata in data i olika system.

Ingen datainmatning

Appen automatiserar också många uppgifter som reps vanligtvis måste göra i slutet av dagen, som att ange samtalsanteckningar och uppdatera kundregister. Detta frigör representanter att fokusera på viktigare uppgifter, som att bygga relationer med kunder och potentiella kunder.

Kommunikation

Appen tillåter också representanter att kommunicera med återförsäljare över flera kanaler, inklusive WhatsApp och telefon. Detta ger reps flexibiliteten att kommunicera på det mest bekväma sättet för dealern.

Sammantaget är den nya säljappen på fältet designad för att vara enkel att använda och för att spara tid för reps. Detta kommer att leda till ökad appanvändning och förbättrade resultat för säljteamet.

Ökad effektivitet och effektivitet

"Salesforce uppger att företag som använder CRM-programvara upplever en genomsnittlig ökning på 29 % i säljteamets effektivitet."

Den nya fältförsäljningsappen kommer att hjälpa arbetsledare att bli mer effektiva och effektiva genom att göra det enkelt att:

• Ställ in beats: Arbetsledare kan enkelt skapa och hantera beats, som är geografiska områden som tilldelas fältsäljare. Detta hjälper till att säkerställa att reps täcker rätt territorium och inte överlappar varandra.
• Schemalägg återkommande rutter: Arbetsledare kan enkelt schemalägga återkommande rutter för reps, vilket hjälper till att säkerställa att reps besöker sina kunder regelbundet.
• Gå med på ett beat: Handledare kan enkelt gå med i ett beat, vilket gör att de kan se vad reps gör i fält och ge stöd om det behövs.
• Hantera löv: Arbetsledare kan enkelt hantera ledigheter, vilket gör att de kan säkerställa att representanter inte är schemalagda att arbeta när de är lediga.

Den nya fältförsäljningsappen kommer också att hjälpa fältsäljare att spara tid genom att automatisera många av de uppgifter som de vanligtvis måste göra, till exempel:

• Datainmatning: Appen lägger automatiskt in data i CRM-systemet, vilket sparar tid för reps och minskar risken för fel.
• Rapportering: Appen genererar rapporter som representanter kan använda för att spåra deras framsteg och identifiera förbättringsområden.
• Kommunikation: Appen låter representanter kommunicera med varandra och med handledare, vilket hjälper till att förbättra samarbete och koordination.

Sammantaget kommer den nya fältförsäljningsappen att hjälpa arbetsledare att bli mer effektiva och effektiva och hjälpa fältsäljare att spara tid. Detta kommer att leda till ökad produktivitet och förbättrade resultat för säljteamet.

Bättre datasynlighet och insikter för att hjälpa ledningen att vidta proaktiva åtgärder

"En studie av Nucleus Research fann att CRM-applikationer ger en genomsnittlig avkastning på investeringen (ROI) på $8.71 för varje spenderad dollar."

Vtiger One erbjuder en mängd olika funktioner som hjälper ledningen att få bättre insyn i sin försäljningsdata och att vidta proaktiva åtgärder. Beat Analytics visar till exempel högpresterande och dåligt presterande butiker, vilket kan hjälpa ledningen att identifiera områden där de behöver fokusera sin uppmärksamhet.

Vtiger One erbjuder också out-of-the-box insikter, såsom orderanalys och beatanalys. Dessa insikter ger ledningen värdefull information som de kan använda för att fatta välgrundade beslut.

Dessutom låter Vtiger One ledningen skapa anpassade rapporter och använda Insights Designer för att skapa anpassade insikter. Detta ger ledningen flexibiliteten att få den information de behöver på det sätt de behöver den.

Sammantaget förser Vtiger One ledningen med de verktyg de behöver för att få bättre insyn i sin försäljningsdata och för att vidta proaktiva åtgärder. Detta kan hjälpa till att förbättra försäljningsresultatet och att uppnå affärsmål.

Kortare TTM på grund av färdiga funktioner

Vtiger One erbjuder en mängd färdiga funktioner som kan hjälpa dig att förkorta din tid till marknaden (TTM). Till exempel ger FSA-tillägget och CPQ-tillägget dig de grundläggande funktionerna för att snabbt rulla ut lösningen.

Dessutom gör Vtiger Ones VTAP-plattform det enkelt att utveckla avancerade funktioner. Till exempel kan du använda VTAP och API:er för att integrera lager med DMS.

Vtiger One har även färdiga kontakter med kommunikationssystem (e-post, SMS, telefon), samarbetssystem (MS Teams, Google Meet, Zoom), redovisningssystem med mera. Det betyder att du enkelt kan koppla Vtiger One med dina befintliga system och processer.

Sammantaget erbjuder Vtiger One en mängd funktioner som kan hjälpa dig att förkorta din TTM och få igång din fältförsäljningslösning snabbt.

customizability

Vtiger One är en mycket anpassningsbar plattform som låter dig skräddarsy lösningen för att möta dina behov. Administratörskonsolen ger dig möjlighet att:

• Konfigurera åtkomstkontroller: Du kan definiera vem som har tillgång till vilken data och vilka åtgärder de kan vidta.
• Skapa godkännanderegler: Du kan definiera vem som behöver godkänna vissa åtgärder, som att skapa en ny potentiell kund eller avsluta en affär.
• Ange tilldelningsregler: Du kan definiera vilken fältsäljare som ska tilldelas en potentiell kund eller möjlighet baserat på vissa kriterier, till exempel plats eller bransch.

Dessutom låter Vtiger Ones Visual Process Designer skapa automatiseringsflöden för uppgifter som påminnelser, ledighetsgodkännanden och mer. Denna lågkodsplattform gör det enkelt att skapa komplexa automatiseringsflöden utan att skriva någon kod.

Sammantaget erbjuder Vtiger One en hög grad av anpassningsbarhet som gör att du kan skräddarsy lösningen för att möta dina specifika behov. Om du letar efter en fältförsäljningslösning som hjälper dig att förbättra din försäljningsprestanda är Vtiger One ett utmärkt alternativ.

8. Nästa steg

Vi skulle älska att visa dig Vtiger Field Sales Add-on i aktion tillsammans med alla andra spännande funktioner i Vtiger One CRM.

Skriv till oss på [e-postskyddad] or boka en demo by schemalägga ett möte.