Pactia + Vtiger CRM

„Ugovarački dio našeg prodajnog postupka nekad je bio vrlo dugotrajan, obično je trajao 2-3 mjeseca. Sada smo upotrebom predložaka za ispis Vtiger i automatizacijom smanjili ovaj postupak na 30 dana ili manje. " - Sergio Zapata, voditelj korisničke službe za tvrtku Pactia

O tvrtki

Pactia je kolumbijski fond za nekretninske investicije s 1 milijardom dolara imovine pod upravljanjem. Djeluju u Kolumbiji, SAD-u i Panami, nastojeći generirati atraktivan povrat za svoje investitore tijekom ciklusa i dugoročno.

Pactia se prvenstveno fokusira na B2B prodaju za njihove komercijalne, radne i smještajne prostore, te B2C prodaju za svoje skladišne ​​prostore, kao i na:

• Izgradnja dugih i snažnih odnosa s partnerima radi stvaranja prilika
• Sveobuhvatni financijski i operativni pristup zasnovan na imovini odozdo prema gore
• Strog postupak odobravanja
• Fokusirana strategija upravljanja imovinom
• Stalna procjena izvedbe imovine i izlaznih strategija tijekom životnih ciklusa ulaganja.

Nedavno smo imali zadovoljstvo razgovarati sa Sergiom Zapatom, menadžerom korisničke službe tvrtke Pactia. Sergio je s Pactijom započeo prije otprilike četiri godine i bio je voditelj projekta zadužen za PMO. Tijekom 2016.-2017., Pactia je započela novi projekt čiji je cilj bio implementirati CRM rješenje koje će njihovu strategiju preusmjeriti na kupca, umjesto da se primarno usredotoči na proizvod koji prodaju. Taj je postupak vodio Pactiju da stvori ulogu upravitelja korisničke službe, koju Sergio sada ispunjava, pod vodstvom Cataline Londoño, koja je također odgovorna za CRM strategiju za cijelu tvrtku, u svim odjelima.

Izazov

Prije nego što je započeo CRM projekt, Pactijini su podaci bili raspršeni, oni su prvenstveno koristili Excel proračunske tablice za pohranu svojih podataka, WhatsApp za suradnju i staromodnu olovku i papir za dokumentiranje bilo kakvih interakcija sa svojim kupcima. To je predstavljalo brojne izazove, posebno činjenicu da je prije implementacije Vtigera Pactia imala odvojene prodajne timove koji su radili na svojih pet različitih linija proizvoda, a svaki je radio potpuno neovisno jedan od drugog. To je spriječilo njihove timove da steknu bilo kakav uvid u prethodnu povijest ili interakcije koje su njihovi izgledi imali s različitim timovima diljem Pactije.

U konačnici, to je dovelo do sudara među njihovim prodajnim timovima, gdje bi se različiti odjeli istodobno približavali svojim izgledima, bez uvida u to što drugi timovi rade. Također ih je odvojio od vrijednih informacija o svojim kupcima koje bi im pomogle da vide povijest bilo koje prethodne prodaje, dodirne točke i prilike koje su radili. Sergio je nastavio da je prije nego što su počeli koristiti Vtigera bilo kao da su se sve njegove momčadi nalazile na svojim osamljenim otocima. Sve informacije dobivene o njihovim kupcima bile su u osnovi nevidljive Sergiu, kao i timovi za prodaju, marketing i podršku odgovorni za vođenje uspjeha Pactije.

Sergio je objasnio da je Pactia trebao napraviti promjenu i započela je potraga za CRM rješenjem. Jedan od glavnih ciljeva bio im je konsolidirati prodajne timove koji su bili usredotočeni na prodaju pojedinačnih linija proizvoda i omogućiti im unakrsnu prodaju svojih proizvoda doista upoznavanjem svojih kupaca. To je dovelo do toga da je Pactia istražila nekoliko rješenja, uključujući Microsoft Dynamics, Sugar, Hubspot, pa čak i vlastiti CRM prije nego što je otkrila Vtiger. Zaključili su da zbog nedostatka savjetnika, pomoći u provedbi i krajnjih troškova, nitko od njih neće raditi za njih.

Rješenje: Vtiger CRM

Nakon što je neko vrijeme tražio rješenje sa strateškim vodstvom People Linka, Sergio se povezao s Hectorom Bacom i Natalijom Castano iz Conexo Soluciones, konzultantske tvrtke koja se specijalizirala za implementaciju Vtigerovog CRM-a u oblaku. Zbog uspjeha koji je Conexo postigao u primjeni Vtigera za druge organizacije, a nakon sastanka s nekim Conexovim kupcima, Sergio je bio uvjeren da je u Vtigeru pronašao pravi CRM.

Vtiger bi mogao riješiti jaz između svojih timova jednim rješenjem, pružiti im cjelovit uvid u svoje kupce tijekom svake faze putovanja i pružiti Pactiji analitički uvid i podatke za informiranje i usmjeravanje njihovog budućeg donošenja odluka. Kako bi učvrstio Pactijinu odluku, Sergio navodi da je Vtiger također velika vrijednost koja im pruža fleksibilnost prilagodbe i velika rješenja za integraciju s drugim sustavima.

Pactia sada ima velike koristi od učinkovite upotrebe Vtiger CRM-a. Sergio nastavlja objašnjavati, “Ugovarački dio našeg prodajnog postupka nekad je bio vrlo dugotrajan, obično je trajao 2-3 mjeseca. Korištenjem predložaka ispisa i automatizacijom smanjili smo ovaj postupak na 30 dana ili manje. " Sergio dodatno razrađuje druge načine na koje je CRM pomogao svojim timovima uštedjeti vrijeme koristeći Workflows, “Koristimo tijekove rada za upravljanje mnogim našim postprodajnim aktivnostima. Na primjer, postavili smo tijekove rada kako bismo pratili naše kupce X količinu dana nakon zaključenja dogovora, automatski pokrećući e-poštu koja sadrži važne podatke pohranjene u CRM-u. " To njegovim predstavnicima omogućuje uštedu dragocjenog vremena, omogućujući im da se usredotoče na važnije zadatke koji su im na raspolaganju.

Vtiger One View za pogled korisnika od 360 stupnjeva

Vtiger One View premostio je jaz između Pactiinih timova jednim rješenjem. One View pruža potpuni pregled podataka o klijentima tijekom svake faze putovanja korisnika. 

Pactia je koristila Vtigerovu analitiku One View i povezane podatke za donošenje informiranih poslovnih odluka.