1. Što je terenska prodaja
"Dobar terenski prodajni tim može unaprijediti ili uništiti vaše poslovanje." - David Skok
Terenska prodaja, također poznata kao vanjska prodaja, odnosi se na strateški pristup prodaji gdje prodajni predstavnici aktivno surađuju s potencijalnim potencijalnim kupcima i postojećim kupcima na njihovim lokacijama kako bi potaknuli veću prodaju.
Prodajni predstavnici na terenu vrlo su mobilni profesionalci koji su stalno u pokretu. Njihova uloga inherentno podrazumijeva značajna putovanja i česte interakcije licem u lice s potencijalnim klijentima. Opsežna istraživanja dosljedno pokazuju da vanjski prodajni timovi nadmašuju unutarnje prodajne timove u njegovanju čvrstih odnosa s kupcima, postizanju viših stopa zatvaranja i osiguravanju većih poslova.
Stručnjaci za prodaju na terenu ključni su u raznim industrijama kao što su odjeća, trajna potrošna roba i prerađena potrošna roba (CPG). Oni čine okosnicu ovih sektora, koristeći svoju stručnost za poticanje rasta i profitabilnosti.
2. Terenska prodaja u odnosu na unutarnju prodaju
"Prodajni predstavnici na terenu ostvaruju 3x više prihoda od unutarnjih prodajnih predstavnika." - InsideSales.com
Globalni utjecaj pandemije COVID-19 dramatično je izmijenio dinamiku vanjske prodaje, uz rasprostranjena ograničenja putovanja i porast sastanaka na daljinu. Međutim, kako se ta ograničenja ukidaju, središte pozornosti ponovno pada na terenske prodajne agente kao katalizatore rasta.
Industrije koje se oslanjaju na ogromnu mrežu krajnjih prodavača ili one u kojima strateški odnosi i plasman proizvoda izravno utječu na prodajne rezultate ponovno su potvrdile superiornost terenske prodaje nad unutarnjom prodajom. Određeni zadaci jednostavno se ne mogu učinkovito izvršiti putem telefona ili video poziva.
"Prodajni predstavnici na terenu lice su vaše tvrtke za vaše klijente." - Jill Konrath
Unutarnji prodajni timovi mogu se pohvaliti bržim vremenom odgovora na ulazne upite i nude skalabilnost po nižoj cijeni. Izbor između prodaje na terenu i unutarnje prodaje u konačnici ovisi o jedinstvenoj prirodi proizvoda ili usluge. Ako je vaša tvrtka specijalizirana za intuitivan SaaS proizvod, kao što je CRM rješenje temeljeno na oblaku, prednosti unutarnje prodaje su obilne. Međutim, vanjski prodajni tim postaje imperativ ako prodajete bilo što, od preslatkog asortimana kolačića s komadićima čokolade koji zahtijevaju strateški položaj u trgovinama do složenog poslovnog računovodstvenog softvera koji zahtijeva sveobuhvatne demonstracije.
Dok se krećemo postpandemijskim krajolikom, za poduzeća je ključno ponovno procijeniti svoje prodajne strategije i procijeniti najprikladniji pristup. Bilo da prihvaćate učinkovitost unutarnje prodaje ili iskorištavate snagu terenske prodaje, usklađivanje vaše prodajne snage s jedinstvenim zahtjevima vaše ponude ključno je za postizanje trajnog uspjeha.
3. Koje su tipične uloge i odgovornosti članova prodajnog tima na terenu?
"Prodaja na terenu je maraton, a ne sprint." - Jeff Hoffman
U području B2B prodaje, vanjski prodajni predstavnici (OSR) igraju ključnu ulogu u osiguravanju transakcija angažiranjem potencijalnih i postojećih kupaca unutar njihovih određenih teritorija. Njihove temeljne odgovornosti nadilaze sklapanje poslova, obuhvaćaju održavanje jakih veza s kupcima i širenje informacija o novim ili poboljšanim ponudama.
Tipične odgovornosti OSR-a obuhvaćaju širok raspon zadataka, uključujući:
- Ispunjavanje prodajnih ciljeva i ciljeva kroz različite prodajne metode usmjerene na kupca, kao što su interakcije od vrata do vrata, hladni pozivi, dojmljivi demo prikazi i uvjerljive prezentacije. U određenim industrijama OSR-i mogu dodatno upravljati rezervacijom narudžbi i nadzirati zalihe proizvoda kod distributera ili krajnjih prodavača.
- Iskusni OSR-i mogu predvidjeti prodaju na temelju svojih postojećih i potencijalnih odnosa. Ovo predviđanje im omogućuje proaktivno rješavanje potreba kupaca i pozicioniranje kao pouzdani savjetnici.
- Sveobuhvatno razumijevanje ponuda koje predstavljaju preduvjet je za OSR-ove. Empatičnim razumijevanjem izazova, bolnih točaka i zahtjeva kupaca mogu pružiti obostrano korisna rješenja, njegujući trajne i plodonosne odnose.
- Održavanje otvorenih linija komunikacije je ključno. Od OSR-a se očekuje da daju redovita izvješća, često dnevna, nudeći vrijedne povratne informacije o izazovima na terenu i potencijalnim prilikama. Takvi uvidi olakšavaju informirano donošenje odluka unutar prodajnog ekosustava.
Štoviše, menadžeri ili voditelji koji nadziru prodajne timove na terenu preuzimaju odgovornost za grupu OSR-a koji djeluju unutar određenih teritorija. Ti su menadžeri ključni u orkestriranju kumulativnih prodajnih ciljeva, a istodobno osiguravaju pravednu raspodjelu radnog opterećenja među članovima tima.
Ključne odgovornosti vanjskih menadžera prodaje obuhvaćaju sljedeće:
- Strateško planiranje ciljeva, ruta i dodjela naloga pojedinačnih prodajnih predstavnika. Ovo precizno planiranje optimizira produktivnost i povećava učinkovitost interakcije s klijentima.
- Članovi nadzornog tima jamče poštivanje plana prodaje i osiguravaju sveobuhvatnu pokrivenost svih kupaca unutar svojih teritorija. Ovaj praktični nadzor potiče dosljednost i povećava prodajne prilike.
- Praćenje rezervacija narudžbi kako bi se uskladile s unaprijed određenim prodajnim ciljevima. Pažljivim praćenjem ovih metrika, menadžeri mogu identificirati područja za poboljšanje i poduzeti proaktivne mjere za povećanje učinka.
- Aktivnim traženjem povratnih informacija od pojedinačnih računa putem OSR-ova, upravitelji mogu fino podesiti sustave i procese kako bi bolje služili klijentima. Ova petlja povratnih informacija omogućuje kontinuirano poboljšanje i potiče povećano zadovoljstvo kupaca.
- Njegovanje snažnih odnosa s kupcima ključna je dužnost vanjskih menadžera prodaje. Jačanjem odnosa koje su uspostavili članovi njihovog tima, menadžeri doprinose dugoročnom uspjehu i rastu poslovanja.
- Koristeći izvješća i analitiku, vanjski menadžeri prodaje prate i predviđaju prodajne ciljeve. Ti ih uvidi osnažuju da osmisle inovativne pristupe koji timu omogućuju da nadmaši konkurente i napreduje na tržištu.
Razumijevanjem različitih uloga i odgovornosti OSR-a i njihovih menadžera, tvrtke mogu optimizirati svoje prodajne napore, poticati lojalnost kupaca i postići trajni uspjeh u današnjem konkurentnom B2B okruženju.
4. Koji su tipični izazovi za članove prodajnog tima na terenu?
"Prosječni prodajni predstavnik na terenu troši 50% svog vremena na aktivnosti koje ne donose prihod" - Prodajni haker
Predstavnici prodaje na terenu imaju puno obaveza i dosta su na putu. Naravno, to dovodi do nekih izazova. Najčešći su neoptimalno planiranje putovanja, netočni ili nedostajući podaci o narudžbama zbog ručnog praćenja, gubitak vremena ili nevoljkost korištenja kompliciranih i nefleksibilnih alata te potreba za ažuriranim informacijama za rješavanje prigovora na prodaju.
Pogledajmo svaki od njih malo detaljnije.
Optimiziranje vremena putovanja
Vrijeme koje prodajni predstavnici provode na putu je vrijeme koje ne mogu provesti sa svojim kupcima. Planiranje idealne rute na temelju dostupnosti korisnika i predviđenih uvjeta u prometu povećava učinkovitost članova tima.
Planiranje ruta za prodajne agente na terenu može biti izazovno iz nekoliko razloga.
- Veliki i složeni teritoriji: Mnogi prodajni agenti na terenu moraju pokriti velika i složena područja. To može otežati planiranje učinkovitih ruta koje će omogućiti agentima da pravovremeno posjete sve svoje klijente.
- Nepredvidivi faktori: Mnogi nepredvidivi čimbenici mogu utjecati na planiranje putova prodaje na terenu. To uključuje prometne uvjete, vremensku prognozu i otkazivanja kupaca.
- Nedostatak podataka: U nekim slučajevima terenski prodajni timovi možda neće imati pristup podacima koji su im potrebni za planiranje učinkovitih ruta. Ovi podaci mogu uključivati adrese klijenata, podatke za kontakt i vrijeme zakazivanja.
- Ručno planiranje: Mnogi prodajni timovi na terenu još uvijek se oslanjaju na ručne metode za planiranje ruta. To može biti dugotrajno i neučinkovito.
Zbog ovih razloga prodajni agenti na terenu suočavaju se s izazovima kada planiraju svoj dan. U stvari, planiranje optimalne rute nije trivijalan zadatak. To je zapravo dobro poznat problem u matematici i informatici (problem Guanove rute ili problem kineskog poštara u teoriji grafova). Neki od specifičnih izazova s kojima se susreću prodajni predstavnici na terenu su:
- Određivanje najučinkovitije rute: Ovo može biti složen zadatak, posebno kada treba posjetiti mnogo kupaca i uzeti u obzir nepredvidive čimbenike.
- Usklađivanje potreba kupaca: Agenti moraju osigurati da mogu posjetiti sve svoje klijente na vrijeme, ali također moraju biti osjetljivi na potrebe kupaca. Na primjer, neki kupci možda više vole da ih se posjeti u određenim satima ili određenim danima u tjednu.
- Upravljanje neočekivanim događajima: Stvari ne idu uvijek prema planu, pa agenti moraju biti u mogućnosti upravljati neočekivanim događajima, kao što su kašnjenja u prometu ili otkazivanja klijenata.
Nekoliko rješenja može pomoći u rješavanju izazova planiranja ruta za prodajne agente na terenu. To uključuje:
- Korištenje softvera za planiranje rute: Softver za planiranje ruta može pomoći u automatizaciji procesa planiranja ruta, čineći ga učinkovitijim i preciznijim. Neke od ovih aplikacija koriste podatke o prometu u stvarnom vremenu dostupne u softveru za mapiranje Googlea ili Applea kao pomoć pri planiranju.
- Prikupljanje i korištenje podataka: Prikupljanjem i korištenjem podataka terenski prodajni timovi mogu bolje razumjeti svoje kupce i njihove potrebe. Ove informacije mogu se koristiti za planiranje učinkovitijih ruta. Korištenje CRM-a koji može poslužiti kao središnja pohrana podataka gdje najnovije informacije ažuriraju svi timovi - marketing, prodaja, podrška, opskrbni lanac može značajno pomoći.
- Automatizacija zadataka: Automatiziranjem zadataka, poput unosa podataka i planiranja rute, prodajni timovi na terenu mogu osloboditi vrijeme da se usredotoče na druge aktivnosti, kao što je angažman kupaca.
Rješavanjem izazova planiranja ruta za terenske prodajne agente, tvrtke mogu poboljšati učinkovitost i djelotvornost svojih terenskih prodajnih timova. To može dovesti do povećane prodaje, poboljšanog zadovoljstva kupaca i smanjenih troškova.
Netočni podaci o narudžbi
Predstavnici prodaje na terenu često preuzimaju podatke o narudžbama zaliha iz prodajnih mjesta na papiru i zatim prosljeđuju informacije natrag u sjedište putem poziva ili e-pošte. Ovaj je proces sklon pogreškama i neučinkovit.
Od problema koji utječu na prihod kao što je odgođeno skladištenje narudžbi do ozbiljnijih problema kao što su problemi s usklađenošću mogu proizaći iz ručnog pristupa.
- Netočne razine zaliha: Ako su razine zaliha u sustavu netočne, to može dovesti do nestašica ili prevelikih zaliha. To zauzvrat može dovesti do gubitka prodaje, nezadovoljnih kupaca i povećanih troškova.
- Pogrešne cijene: Ako su cijene proizvoda netočno unesene, to može dovesti do toga da se kupcima naplati previše ili premalo. To može oštetiti odnose s kupcima i umanjiti profit.
- Zakašnjele ili netočne narudžbe: Ako su naručene pogrešne količine ili proizvodi, to može dovesti do kašnjenja u isporuci ili isporuke pogrešnih proizvoda. To može uznemiriti kupce i naštetiti ugledu tvrtke.
- Pitanja usklađenosti: Ako se u sustav unesu krivi podaci, to može dovesti do problema s usklađenošću. Na primjer, ako se koriste pogrešni porezni brojevi, to može rezultirati novčanim kaznama ili kaznama.
Kako bi se ublažili ti rizici, važno je imati čvrst sustav za unos i provjeru podataka. Ovaj sustav bi trebao uključivati:
- Jasne i koncizne upute za unos podataka: Upute bi trebale biti jednostavne za razumijevanje i praćenje te bi trebale biti prilagođene specifičnim potrebama prodajnih predstavnika na terenu.
- Adekvatna obuka prodajnih predstavnika na terenu: Predstavnici prodaje na terenu trebaju biti osposobljeni za unos podataka i ispravno prepoznavanje i ispravljanje grešaka.
- Redovita provjera valjanosti podataka: Podatke treba redovito provjeravati kako bi se osigurala točnost. Ova se provjera valjanosti može obaviti ručno ili automatski.
Slijedeći ove savjete, tvrtke mogu pomoći osigurati točnost i ažurnost podataka o zalihama koje su unijeli prodajni predstavnici na terenu.
Korištenje složenih i nefleksibilnih alata
Prodajni predstavnici često koriste složene alate koji im pomažu u radu. Ti alati mogu uključivati CRM sustave, softver za stvaranje potencijalnih klijenata i alate za predviđanje prodaje. Međutim, ovi alati također mogu biti izazovni, a prodajni predstavnici mogu se suočiti s mnogim izazovima kada ih koriste.
Neki od specifičnih izazova s kojima se prodajni predstavnici mogu suočiti pri korištenju složenih alata uključuju:
- Nedostatak treninga: Prodajni predstavnici možda nisu prošli odgovarajuću obuku o tome kako koristiti alate koje su dužni koristiti. To može dovesti do zbunjenosti i frustracije, otežavajući prodajnim predstavnicima učinkovito korištenje alata.
- Složenost alata: Neki alati mogu biti vrlo složeni. To može otežati prodajnim predstavnicima da nauče kako ih koristiti i otežati njihovo učinkovito korištenje.
- Nedostatak integracije: Ponekad različiti alati koje koriste prodajni predstavnici možda neće biti međusobno integrirani. To može otežati prodajnim predstavnicima praćenje informacija i razmjenu informacija između različitih alata.
- Tehnički problemi: Ponekad se mogu pojaviti tehnički problemi s alatima prodajnih predstavnika. To može otežati prodajnim predstavnicima korištenje alata i dovesti do gubitka produktivnosti.
Postoje brojne stvari koje tvrtke mogu učiniti kako bi pomogle prodajnim predstavnicima da prevladaju izazove korištenja složenih alata. To uključuje:
- Pružanje odgovarajuće obuke: Tvrtke bi trebale prodajnim predstavnicima osigurati odgovarajuću obuku o tome kako koristiti alate koje su dužni koristiti. Ova obuka treba biti prilagođena specifičnim potrebama prodajnih predstavnika i alatima koje koriste.
- Pojednostavljivanje alata: Tvrtke bi trebale što više pojednostaviti alate koje koriste. To će prodajnim predstavnicima olakšati učenje korištenja alata i njihovo učinkovito korištenje.
- Integracija alata: Tvrtke bi trebale integrirati alate koje koriste što je više moguće. To će prodajnim predstavnicima olakšati praćenje informacija i razmjenu informacija između različitih alata.
- Rješavanje tehničkih problema: Tvrtke bi trebale imati uspostavljen sustav za rješavanje tehničkih problema s njihovim alatima. To će pomoći osigurati da prodajni predstavnici mogu koristiti alate unatoč tehničkim problemima.
Rješavanjem izazova korištenja složenih alata, tvrtke mogu pomoći prodajnim predstavnicima da učinkovito koriste te alate. To može dovesti do povećane prodaje, poboljšanog zadovoljstva kupaca i smanjenih troškova.
Nedostatak ažuriranih informacija
Prodajni predstavnici koji nemaju ažurne informacije o proizvodima ili uslugama suočavaju se s brojnim izazovima. Ovi izazovi mogu uključivati:
- Gubitak mogućnosti prodaje: Ako prodajni predstavnik nema najnovije informacije o proizvodu ili usluzi, možda neće moći odgovoriti na pitanja kupaca ili riješiti njihove nedoumice. To može dovesti do izgubljenih prilika za prodaju.
- Poremećeni odnosi s kupcima: Ako prodajni predstavnik klijentu pruži netočne ili zastarjele informacije, to može oštetiti odnos s klijentom. To može otežati sklapanje budućih poslova s kupcem.
- Oštećenje ugleda: Prodajni predstavnik koji klijentu daje točne ili ažurirane informacije može naštetiti ugledu tvrtke. To može otežati privlačenje novih i zadržavanje postojećih kupaca.
- Povećani troškovi: Ako prodajni predstavnik klijentu pruži netočne ili zastarjele informacije, to može povećati troškove za tvrtku. To je zato što će tvrtka možda morati izdati povrat ili kredit kupcima ili će možda morati potrošiti vrijeme i resurse na ispravljanje informacija.
Postoje brojne stvari koje tvrtke mogu učiniti kako bi pomogle prodajnim predstavnicima da imaju ažurne informacije o proizvodima ili uslugama. To uključuje:
- Omogućavanje redovite obuke: Tvrtke bi trebale omogućiti prodajnim predstavnicima redovitu obuku o najnovijim informacijama o proizvodima ili uslugama. Ova obuka treba biti prilagođena specifičnim potrebama prodajnih predstavnika i proizvodima ili uslugama koje prodaju.
- Stvaranje baze znanja: Tvrtke bi trebale stvoriti bazu znanja gdje prodajni predstavnici mogu pristupiti ažuriranim informacijama o proizvodima ili uslugama. Ova baza znanja trebala bi biti jednostavna za korištenje i navigaciju.
- Poticanje povratnih informacija: Tvrtke bi trebale poticati prodajne predstavnike da daju povratne informacije o informacijama o proizvodima ili uslugama koje imaju. Ove povratne informacije mogu se koristiti za prepoznavanje područja u kojima je potrebno ažurirati informacije.
Rješavanjem ovih izazova, tvrtke mogu pomoći prodajnim predstavnicima da imaju ažurne informacije o proizvodima ili uslugama. To može dovesti do povećane prodaje, poboljšanog zadovoljstva kupaca i smanjenih troškova.
Evo nekoliko dodatnih savjeta za ažuriranje prodajnih predstavnika o proizvodima ili uslugama:
- Koristite različite kanale za prenošenje informacija, kao što su e-pošta, osobna obuka i mrežni resursi.
- Provjerite jesu li informacije jednostavne za razumijevanje i navigaciju.
- Omogućite redovita ažuriranja o promjenama informacija o proizvodu ili usluzi.
- Potaknite prodajne predstavnike da postavljaju pitanja ako u nešto nisu sigurni.
Slijedeći ove savjete, tvrtke mogu osigurati da njihovi prodajni predstavnici imaju informacije koje su im potrebne za uspjeh.
5. Izazovi voditelja prodaje na terenu: Uspješno upravljanje udaljenim timovima
"Prodaja na terenu je više od puke prodaje proizvoda ili usluga. Radi se o izgradnji odnosa i rješavanju problema." - Jeb Blount
Voditelji prodaje na terenu susreću se s raznim preprekama u svojim ulogama, osobito kada je riječ o motiviranju i upravljanju udaljenim timovima. Predstavnici prodaje na udaljenom terenu provode značajnu količinu vremena na putu, što otežava menadžerima održavanje motivacije i učinkovitog upravljanja. U svjetlu ovoga, voditelji prodaje na terenu moraju pronaći inovativne načine da ostanu povezani sa svojim timovima i da ih zadrže angažiranima, čak i kada nedostaje fizičke blizine.
Jedan od najvećih izazova s kojima se suočavaju menadžeri prodaje na terenu odnosi se na nedostatak interakcije licem u lice sa svojim prodajnim predstavnicima na daljinu. Nedostatak izravnog kontakta onemogućuje menadžerima da grade odnose i steknu uvid u napredak i dobrobit članova svog tima. Posljedično, motiviranje i osiguravanje njihovog kontinuiranog angažmana postaje težak zadatak.
Dodatno, nedostatak uvida u aktivnosti prodajnih predstavnika na daljinu predstavlja značajan izazov za voditelje prodaje na terenu. Bez odgovarajuće vidljivosti, točna procjena učinka i identificiranje područja u kojima je potrebna podrška postaje mukotrpan pothvat. Kao rezultat toga, potencijal za učinkovito motiviranje i usmjeravanje prodajnih predstavnika je ugrožen.
Rad na daljinu može biti izoliran, što dovodi do osjećaja usamljenosti i izolacije među prodajnim predstavnicima. Ovi emocionalni izazovi mogu značajno utjecati na razinu motivacije i produktivnosti, zahtijevajući pažnju i podršku menadžera prodaje na terenu. Štoviše, upravljanje udaljenim timovima zahtijeva vješto korištenje tehnologije. Ako je korištena tehnologija nepouzdana ili nije prilagođena korisniku, učinkovita komunikacija i upravljanje prodajnim predstavnicima na daljinu postaju glavne prepreke.
Unatoč tome, voditelji prodaje na terenu mogu prevladati te izazove usvajanjem proaktivnog pristupa i provedbom sljedećih strategija:
- Postavite jasna očekivanja: Uspostavite transparentne ciljeve učinka, aktivnosti i zahtjeve za izvješćivanje, osiguravajući da su prodajni predstavnici svjesni svojih odgovornosti.
- Pružite redovite povratne informacije: Redovito nudite konstruktivne povratne informacije kako biste pohvalili pozitivnu izvedbu i posvetili se područjima koja zahtijevaju poboljšanje. To pomaže prodajnim predstavnicima da ostanu na pravom putu i identificiraju puteve za rast.
- Iskoristite tehnologiju za povezivanje: Koristite različite tehnološke alate, kao što su videokonferencije, izravne poruke ili platforme za upravljanje projektima, kako biste potaknuli učinkovitu komunikaciju i suradnju s udaljenim prodajnim predstavnicima.
- Njegujte osjećaj zajedništva: Njegujte podržavajuću virtualnu zajednicu među udaljenim prodajnim predstavnicima organiziranjem virtualnih pauza za kavu, vježbi za izgradnju tima ili online foruma. To njeguje pozitivnu i angažiranu timsku dinamiku.
Bavljenjem tim izazovima i implementacijom ovih strategija, voditelji prodaje na terenu mogu uspješno motivirati i upravljati udaljenim timovima. Osim toga, sljedeći dodatni savjeti mogu dodatno poboljšati učinkovitost upravljanja udaljenim timovima:
- Osnažite svoj tim: Omogućite svojim prodajnim predstavnicima autonomiju za donošenje odluka i poduzimanje radnji. Ovo osnaživanje potiče angažman i motivaciju među članovima tima.
- Proslavite uspjehe: Priznajte i slavite mala i značajna postignuća tima. To podiže moral i održava motivaciju.
- Prihvatite fleksibilnost: Zadržite fleksibilnost u prilagođavanju radnog vremena i rasporeda vašeg tima, omogućujući zdravu ravnotežu između posla i privatnog života.
- Osigurajte potrebne resurse: Osigurajte da vaš tim ima pristup potrebnim resursima, kao što su programi obuke, alati i bitne informacije, kako biste im omogućili uspjeh.
Slijedeći ove preporuke, voditelji prodaje na terenu mogu uspostaviti motiviran i produktivan prodajni tim na daljinu.
Praćenje i mjerenje učinka: Prevladavanje prepreka za optimalnu procjenu
Precizno praćenje i mjerenje učinka terenskih prodajnih predstavnika predstavlja značajne izazove za terenske prodajne menadžere. Budući da prodajni predstavnici na terenu provode značajnu količinu vremena izvan ureda, praćenje njihovih aktivnosti i točna i učinkovita procjena njihovog učinka postaje ključni zadatak za menadžere.
Jedan od primarnih izazova s kojima se susreću menadžeri prodaje na terenu u tom pogledu je nedostatak uvida u aktivnosti i učinak prodajnih predstavnika na terenu na daljinu. Bez fizičke prisutnosti, procjena učinka postaje složen proces, ometajući identifikaciju područja u kojima je potrebna pomoć.
Dodatno, nedostatak standardizacije u načinu na koji prodajni predstavnici na terenu prate svoje aktivnosti i učinak predstavlja još jedan izazov. Ovaj nedostatak ujednačenosti otežava usporedbu učinka pojedinačnih prodajnih predstavnika ili mjerila s industrijskim standardima.
Lako se mogu pojaviti pogreške pri unosu podataka tijekom procesa praćenja uspješnosti prodaje na terenu, što dovodi do netočnih podataka. Zauzvrat, ovi netočni podaci čine informirano donošenje odluka znatno većim izazovom za menadžere prodaje na terenu.
Štoviše, dobivanje podrške od prodajnih predstavnika na terenu u pogledu važnosti praćenja učinka i pružanja točnih podataka može predstavljati značajnu prepreku. Nedostatak motivacije ili razumijevanja može spriječiti prikupljanje točnih informacija o učinku prodajnih predstavnika.
Bez obzira na to, menadžeri prodaje na terenu mogu učinkovito pratiti i mjeriti učinak implementacijom sljedećih strategija:
- Koristite CRM sustav: Korištenje sustava za upravljanje odnosima s kupcima (CRM) omogućuje menadžerima prodaje na terenu praćenje aktivnosti i učinka prodajnih predstavnika na terenu, pružajući uvid u njihove operacije i olakšavajući točnu procjenu.
- Postavite jasne ciljeve i ciljeve: Uspostavite nedvosmislene ciljeve izvedbe i ciljeve za prodajne predstavnike na terenu kako biste im pomogli u fokusiranju napora i olakšali učinkovito praćenje napretka.
- Pružite redovite povratne informacije: Redovito dajte prodajnim predstavnicima konstruktivne povratne informacije kako biste osigurali da njihova izvedba ostaje na cilju i omogućili im da identificiraju područja koja zahtijevaju poboljšanje.
- Iskoristite tehnologiju za automatski unos podataka: Iskoristite tehnologiju za automatizaciju procesa unosa podataka, smanjujući vjerojatnost pogrešaka i pojednostavljujući praćenje podataka o izvedbi.
- Prikupite buy-in od prodajnih predstavnika na terenu: Uključite prodajne predstavnike na terenu u razumijevanje značaja praćenja učinka i prednosti koje ono može donijeti, potičući tako njihovu predanost pružanju točnih podataka.
Uz ove strategije, sljedeći savjeti mogu dodatno optimizirati praćenje i mjerenje izvedbe:
- Odaberite odgovarajuću metriku: Nisu sve metrike jednako relevantne. Odaberite mjerne podatke koji su u skladu s vašim poslovnim ciljevima i olakšavaju učinkovito praćenje učinka prodajnih predstavnika na terenu.
- Postavite realne ciljeve: Postavite realne ciljeve prodajnim predstavnicima na terenu kako biste osigurali visoku motivaciju i spriječili osjećaje obeshrabrenja.
- Pratite izvedbu tijekom vremena: Praćenje uspješnosti tijekom duljeg razdoblja omogućuje prepoznavanje trendova i olakšava prilagodbu prodajne strategije po potrebi.
- Iskoristite podatke za donošenje odluka: Iskoristite uvide temeljene na podacima za informiranje procesa donošenja odluka, osiguravajući da vaš prodajni tim ostane na pravom putu prema postizanju svojih ciljeva.
Rješavanjem ovih izazova i primjenom preporučenih strategija i savjeta, menadžeri prodaje na terenu mogu uspješno pratiti i mjeriti učinak, što dovodi do poboljšane učinkovitosti prodaje.
Omogućavanje obuke i razvoja: osnaživanje prodajnih predstavnika na terenu za uspjeh
Predstavnici prodaje na terenu moraju stalno proširivati svoje znanje i usavršavati svoje vještine kako bi bili uspješni u svojim ulogama. Kako bi olakšali ovaj rast, menadžeri prodaje na terenu igraju ključnu ulogu u pružanju sveobuhvatne obuke i prilika za razvoj kako bi njihovi timovi bili ispred krivulje.
Obavljanje programa obuke i razvoja prodajnim predstavnicima na terenu može biti izazov za menadžere prodaje na terenu. Može se pojaviti nekoliko prepreka, uključujući nedostatak vremena, oskudicu resursa i ograničeni angažman samih prodajnih predstavnika na terenu.
Vremenska ograničenja često ometaju voditelje prodaje na terenu, jer žongliraju s različitim odgovornostima, poput upravljanja teritorijima, zakazivanja sastanaka i sklapanja poslova. Odvajanje posvećenog vremena za obuku i razvoj postaje složen pothvat.
Dostupnost resursa predstavlja još jednu prepreku, budući da se menadžeri prodaje na terenu mogu suočiti s proračunskim ograničenjima ili nedostatkom pristupa odgovarajućim programima obuke i vanjskom stručnom znanju.
Nadalje, prodajni predstavnici na terenu mogu pokazivati nedostatak prihvaćanja, što proizlazi iz konkurentskih zahtjeva za njihovim vremenom, podcjenjivanja obuke ili skepticizma u pogledu njezina utjecaja na njihovu izvedbu.
Učinkovito pružanje obuke timovima na daljinu predstavlja svoj niz poteškoća. Bez fizičke prisutnosti, mjerenje razumijevanja postaje izazovno, budući da se neverbalni znakovi i izrazi lica ne mogu lako uočiti.
Međutim, unatoč tim izazovima, voditelji prodaje na terenu mogu uspješno pružiti obuku i razvoj implementacijom sljedećih strategija:
- Dajte prioritet obuci: Učinite trening sastavnim dijelom svog dnevnog reda i pronađite kreativne načine da ga integrirate u svoj raspored. Razmislite o određivanju određenih vremenskih odsječaka svaki tjedan ili o korištenju mobilnih opcija obuke za učenje u pokretu.
- Odredite odgovarajuće programe obuke: Provedite temeljito istraživanje kako biste identificirali programe obuke koji su u skladu s vašim poslovnim potrebama i opremite svoje prodajne predstavnike potrebnim vještinama za uspjeh.
- Kultivirajte kupnju od prodajnih predstavnika: Aktivno uključite prodajne predstavnike u razumijevanje vrijednosti i važnosti mogućnosti obuke i razvoja. Naglasite kako takve inicijative izravno doprinose njihovom osobnom rastu i poboljšanju učinka.
- Njegujte privlačna okruženja za obuku: Osmislite programe obuke koji su zanimljivi i interaktivni kako biste poboljšali zadržavanje znanja i motivirali prodajne predstavnike da aktivno sudjeluju i uče.
- Koristite tehnologiju za pružanje obuke: Iskoristite tehnologiju za učinkovito izvođenje treninga, proširite svoj doseg i pojednostavnite praćenje napretka ponavljanja.
Uz ove strategije, razmotrite sljedeće savjete za daljnju optimizaciju napora u obuci i razvoju:
- Prilagodite obuku specifičnim potrebama: Izbjegnite univerzalni pristup prilagođavanjem programa obuke kako bi odgovorili na specifične potrebe vašeg tima. Ova prilagodba osigurava relevantnost i maksimizira učinak inicijativa za obuku.
- Uskladite trening s radom predstavnika: Neka trening bude izravno relevantan za svakodnevni rad vaših predstavnika. Ova veza im pomaže da cijene praktičnu vrijednost obuke i promiče primjenu naučenih vještina.
- Nastavak treninga: Nakon treninga, pružite daljnju podršku prodajnim predstavnicima kako biste procijenili kako primjenjuju stečeno znanje. Ovo praćenje vam omogućuje procjenu učinkovitosti obuke i identificiranje područja za poboljšanje.
Primjenom ovih strategija i slijedeći dodatne savjete, voditelji prodaje na terenu mogu pružiti sveobuhvatnu obuku i razvoj kako bi pomogli svojim timovima da poboljšaju svoje vještine i potaknu poboljšanu izvedbu.
Upravljanje konkurencijom: strategije za uspjeh u izrazito konkurentnom okruženju
Prodajno okruženje na terenu je samo po sebi konkurentno, što zahtijeva učinkovite strategije upravljanja od strane menadžera prodaje na terenu kako bi razlikovali svoje timove i osigurali poslove.
Upravljanje konkurencijom predstavlja izazov za voditelje prodaje na terenu u svim industrijama. Ključni izazovi uključuju stjecanje dubokog razumijevanja konkurencije, razlikovanje proizvoda ili usluga, izgradnju snažnih odnosa s kupcima i praćenje trendova u industriji.
Kako bi se uspješno nosili s ovim izazovima, voditelji prodaje na terenu prvo moraju provesti temeljito istraživanje kako bi stekli sveobuhvatno razumijevanje konkurenata. Ovo bi istraživanje trebalo obuhvatiti analizu njihovih proizvoda ili usluga, strukturu cijena, marketinške strategije i prepoznavanje njihovih snaga i slabosti.
Štoviše, terenski menadžeri prodaje moraju razviti konkurentnu prodajnu strategiju koja učinkovito razlikuje njihov proizvod ili uslugu od konkurencije. Ova strategija može uključivati isticanje jedinstvenih značajki, naglašavanje pruženih pogodnosti, prilagodbu struktura cijena ili usvajanje inovativnih marketinških pristupa.
Izgradnja odnosa s kupcima najvažnija je za osvajanje posla i nadmašivanje konkurencije. Voditelji prodaje na terenu trebali bi dati prioritet razumijevanju potreba kupaca, pružanju izuzetne korisničke usluge i ulaganju dodatne milje u poticanje snažnih odnosa.
Nadalje, biti u tijeku s trendovima u industriji ključno je za menadžere prodaje na terenu kako bi ostali konkurentni. To podrazumijeva sveobuhvatno razumijevanje novih tehnologija, evoluirajućih potreba kupaca i najnovijih marketinških strategija.
Kako bi učinkovito upravljali konkurencijom i postigli uspjeh, menadžeri prodaje na terenu trebali bi usvojiti sljedeće strategije:
- Provesti temeljita istraživanja: Steknite duboko razumijevanje konkurencije provođenjem opsežnog istraživanja o njihovim proizvodima, cijenama, marketinškim strategijama te snagama i slabostima.
- Razvijte konkurentnu prodajnu strategiju: Osmislite prodajnu strategiju koja je usmjerena na razlikovanje vašeg proizvoda ili usluge od konkurencije i izgradnju snažnih odnosa s kupcima.
- Ostanite informirani o trendovima u industriji: Kontinuirano ažurirajte svoje znanje o trendovima u industriji, uključujući tehnologije u nastajanju, potrebe kupaca koje se razvijaju i trenutne marketinške strategije.
- Proaktivan pristup: Budite ispred konkurencije proaktivnim praćenjem njihovih poteza i pripremom strateških odgovora.
- Fleksibilnost je ključna: Prilagodljivost je ključna u stalno promjenjivom konkurentskom okruženju, stoga budite fleksibilni u prilagodbi svoje prodajne strategije kako biste ostali ispred.
Kako biste dodatno optimizirali upravljanje natjecanjem, razmotrite sljedeće dodatne savjete:
- Iskoristite svoje prednosti: Identificirajte i naglasite jedinstvene prodajne prednosti vašeg proizvoda ili usluge, iskorištavajući snagu svog tima kako biste stekli konkurentsku prednost.
- Budite otvoreni za kompromis: Shvatite da se ne može svaki posao dobiti točno onako kako je zamišljeno. Budite otvoreni za kompromise i radite prema obostrano korisnim rješenjima.
- Njegujte odnose s donositeljima odluka: Usredotočite se na izgradnju snažnih odnosa s ključnim donositeljima odluka jer oni igraju ključnu ulogu u procesu kupnje.
- Upornost se isplati: Nemojte se obeshrabriti početnim neuspjesima ili neuspješnim pokušajima. Pratite dosljedno potencijalne kupce, jer ustrajnost često dovodi do sklapanja posla.
Uključivanjem ovih strategija i savjeta, voditelji prodaje na terenu mogu učinkovito upravljati konkurencijom i osigurati više poslovnih prilika.
Upravljanje troškovima: Maksimiziranje učinkovitosti i djelotvornosti
Operacije prodaje na terenu mogu uključivati značajne troškove, zahtijevajući učinkovite strategije upravljanja troškovima od strane menadžera prodaje na terenu kako bi se osigurala optimalna izvedba tima i profitabilnost.
Upravljanje troškovima predstavlja izazov za voditelje prodaje na terenu u različitim industrijama. Ključni izazovi uključuju kontrolu putnih troškova, balansiranje marketinških ulaganja, upravljanje plaćama i provizijama te osiguravanje učinkovite potrošnje tehnologije.
Putni troškovi prodajnih predstavnika na terenu tijekom posjeta kupcima predstavljaju značajan dio ukupnih troškova. Voditelji prodaje na terenu moraju pronaći načine za kontrolu tih troškova bez ugrožavanja kvalitete interakcije s kupcima.
Osim toga, menadžeri prodaje na terenu moraju pronaći ravnotežu pri raspodjeli resursa za marketinške pothvate. Dok je ulaganje u marketing ključno za stvaranje potencijalnih kupaca i podizanje svijesti o proizvodu ili usluzi, ključno je izbjeći prekomjerno trošenje, što može utjecati na profitabilnost.
Upravljanje plaćama i provizijama još je jedan aspekt koji zahtijeva pažljivu pozornost od strane menadžera prodaje na terenu. Presudno je osigurati pravednu naknadu za prodajne predstavnike na terenu, a pritom voditi računa o ukupnom proračunu.
Nadalje, tehnološki troškovi povezani s prodajnim operacijama na terenu mogu se brzo akumulirati. Voditelji prodaje na terenu moraju biti oprezni kako bi izbjegli prekomjerno trošenje dok opremaju prodajne predstavnike potrebnim alatima za uspjeh.
Kako bi učinkovito upravljali troškovima, voditelji prodaje na terenu trebali bi razmotriti sljedeće strategije:
- Uspostavite proračun: Razvijte proračun koji ocrtava ograničenja potrošnje i omogućuje sveobuhvatno praćenje troškova kako bi se osigurala financijska disciplina.
- Pregovarajte s dobavljačima: Uključite se u pregovore s dobavljačima kako biste osigurali povoljnije uvjete, posebno u pogledu troškova putovanja, marketinga i tehnologije.
- Iskoristite tehnologiju za praćenje troškova: Koristite softverske programe dizajnirane za praćenje troškova, omogućujući točno i učinkovito praćenje potrošnje kako biste osigurali pridržavanje proračuna.
- Promovirajte svijest o troškovima među prodajnim predstavnicima: Potaknite prodajne predstavnike na terenu da vode računa o troškovima povezanim s njihovim radom, potičući isplativo donošenje odluka.
Uz ove strategije, voditelji prodaje na terenu mogu upotrijebiti sljedeće savjete za optimizaciju upravljanja troškovima:
- Proaktivnost je ključna: Ostanite proaktivni redovitim praćenjem obrazaca potrošnje i prilagodbama prema potrebi.
- Prihvatite fleksibilnost: Shvatite da troškovi poslovanja mogu varirati i budite spremni prilagoditi svoj proračun u skladu s tim.
- Poticanje transparentnosti: Održavajte otvorenu komunikaciju s prodajnim predstavnicima u vezi s proračunom tvrtke i važnosti učinkovitog upravljanja troškovima.
- Iskoristite tehnologiju za povezivanje: Upotrijebite CRM softver, alate za videokonferencije i platforme za izravnu razmjenu poruka kako biste ostali povezani s timom, minimizirajući troškove putovanja.
- Postavite jasne ciljeve i očekivanja: Uspostavite transparentne ciljeve i očekivanja za tim, osiguravajući usklađenost i usredotočene napore prema zajedničkim ciljevima.
- Pružite redovite povratne informacije: Ponudite konstruktivne povratne informacije kako biste identificirali područja za poboljšanje i održali motivaciju unutar tima.
- Uložite u obuku i razvoj: Dodijelite resurse za mogućnosti obuke i razvoja kako biste osnažili tim, poboljšavajući njihove vještine i učinak.
Primjenom ovih strategija i slijedeći dane savjete, menadžeri prodaje na terenu mogu se učinkovito snalaziti u izazovima povezanim s upravljanjem troškovima, poboljšavajući ukupnu izvedbu i krajnje rezultate.
Zaključno, proaktivnim rješavanjem izazova s kojima se suočavaju voditelji prodaje na terenu i primjenom preporučenih strategija i savjeta, ti stručnjaci mogu motivirati i upravljati timovima na daljinu, točno pratiti i mjeriti učinak, pružiti učinkovitu obuku i razvoj, upravljati konkurencijom i optimizirati upravljanje troškovima. Ovi napori doprinose uspjehu terenskih prodajnih operacija i pokreću poboljšane rezultate za tvrtke na konkurentnim tržištima.
6. Osnove uspješne strategije prodaje na terenu
“Prosječni predstavnik prodaje na terenu generira 1.2 milijuna dolara godišnjeg prihoda. To je znatno više od prosječnog godišnjeg prihoda koji ostvaruju unutarnji prodajni predstavnici.” - InsideSales.com
Učinkovita strategija prodaje na terenu prilagođena je specifičnim potrebama poduzeća, njegovim proizvodima ili uslugama i ciljanom tržištu. Međutim, postoje neki opći obrisi koje bi sve učinkovite strategije prodaje na terenu trebale slijediti. To uključuje:
Stjecanje sveobuhvatnog razumijevanja vašeg ciljanog tržišta
Kada je u pitanju razvoj uspješne strategije prodaje na terenu, ključni prvi korak je stjecanje jasnog razumijevanja vašeg ciljnog tržišta. Ovo razumijevanje podrazumijeva dubinu u potrebe, želje i bolne točke vaših kupaca, što vam omogućuje da učinkovito prilagodite svoj pristup. Kako biste lakše shvatili ovo, evo nekoliko korisnih savjeta:
- Provedite istraživanje tržišta: Prikupljanje informacija o vašem ciljnom tržištu je ključno. Provedite sveobuhvatno istraživanje tržišta, koristeći metode kao što su ankete, intervjui i fokus grupe kako biste prikupili vrijedne uvide u demografiju, psihografiku i ponašanje pri kupnji.
- Analizirajte svoju trenutnu bazu kupaca: Vaši postojeći kupci mogu pružiti neprocjenjiv uvid u vaše ciljno tržište. Analizirajte njihovu demografiju, psihografiju i ponašanje pri kupnji kako biste stekli dublje razumijevanje onoga što vaše ciljno tržište želi i zahtijeva.
- Uključite se u svoj prodajni tim: Vaš prodajni tim je na čelu interakcije s kupcima i posjeduje bogato znanje o vašem ciljnom tržištu. Surađujte s njima kako biste prikupili njihova iskustva i uvide u potrebe i preferencije kupaca.
- Iskoristite društvene medije: Platforme društvenih medija nude zlatni rudnik informacija o vašem ciljnom tržištu. Pratite svoju ciljanu publiku, sudjelujte u online raspravama i pažljivo pratite njihove komentare i recenzije kako biste stekli uvide i ostali povezani.
- Prisustvujte industrijskim događajima: Događaji u industriji predstavljaju izvrsnu priliku za povezivanje s potencijalnim kupcima i stjecanje znanja iz prve ruke o njihovim potrebama i željama. Posjećujte relevantne događaje, sudjelujte u panel raspravama i umrežite se s profesionalcima u svojoj industriji kako biste proširili svoje razumijevanje.
Slijedeći ove savjete, prodajni timovi na terenu mogu steći jasno razumijevanje svog ciljanog tržišta i iskoristiti to znanje za postizanje uspjeha. Osim toga, razmotrite sljedeće dodatne savjete kako biste poboljšali svoje razumijevanje ciljnog tržišta:
- Budi precizan: Definirajte svoje ciljno tržište što je preciznije moguće. Ovaj usredotočeni pristup omogućuje vašem prodajnom timu da usredotoči svoje napore i izbjegne gubljenje vremena na potencijalne klijente koji se možda ne uklapaju.
- Budi realan: Postavite realna očekivanja za vaše ciljno tržište. Čineći to, omogućujete svom prodajnom timu da učinkovito rasporedi svoje vrijeme i resurse, a istovremeno izbjegavate da ih pripremite za neuspjeh.
- Budite fleksibilni: Shvatite da će vaše ciljno tržište s vremenom možda trebati prilagodbe. Tržište je dinamično, a potrebe kupaca se razvijaju, stoga je ključno da vaš prodajni tim prilagodi svoje strategije u skladu s tim.
Pridržavajući se ovih savjeta, prodajni timovi na terenu mogu steći sveobuhvatno razumijevanje svog ciljanog tržišta, što im daje snagu za postizanje uspješnijih rezultata.
Razvijanje dobro definiranog prodajnog procesa: put do uspjeha u prodaji na terenu
Dobro definiran prodajni proces ključna je komponenta uspješne strategije prodaje na terenu. Prilagođen ciljnom tržištu, opisuje slijed koraka koje prodajni predstavnici poduzimaju za učinkovito sklapanje poslova. Da biste uspostavili dobro definiran proces prodaje, razmotrite sljedeće korake:
- Definirajte svoje prodajne ciljeve: Jasno identificirajte što želite postići svojim prodajnim procesom. Bilo da se radi o povećanju prodaje, poboljšanju zadržavanja kupaca ili nekom drugom cilju, definirani ciljevi omogućuju vam da razvijete proces koji je u skladu s vašim željenim rezultatima.
- Odredite svoje ciljno tržište: Steknite duboko razumijevanje svog ciljnog tržišta, uključujući njihove potrebe i želje. Ovo znanje će vam omogućiti da razvijete prodajni proces koji odjekuje u vašoj ciljnoj publici.
- Napravite prodajni lijevak: Konstruirajte vizualni prikaz putovanja potencijalnog klijenta, od početne svijesti o vašem proizvodu ili usluzi do postajanja kupcem. Ovaj prodajni lijevak pomoći će vam identificirati različite faze u procesu prodaje, omogućujući vam da prilagodite svoj pristup u skladu s tim.
- Definirajte aktivnosti za svaku fazu: Odredite specifične aktivnosti koje se moraju poduzeti u svakoj fazi prodajnog procesa. Na primjer, tijekom faze podizanja svijesti, možda ćete morati generirati potencijalne klijente ili stvoriti uvjerljiv sadržaj kako biste privukli potencijalne klijente. U fazi razmatranja može biti potrebno kvalificiranje potencijalnih klijenata ili pružanje demonstracija. Zatvaranje poslova i pružanje izuzetne korisničke podrške može biti ključno u fazi donošenja odluke.
- Definirajte metriku za svaku fazu: Uspostavite metriku koja će vam omogućiti mjerenje uspjeha svake faze u procesu prodaje. Na primjer, tijekom faze podizanja svijesti, možete pratiti broj generiranih potencijalnih klijenata ili posjetitelja web stranice. U fazi razmatranja, mjerenje broja traženih demonstracija ili kvalificiranih potencijalnih klijenata može pružiti vrijedne uvide. Praćenje broja sklopljenih poslova ili ostvarenog prihoda postaje ključno tijekom faze odlučivanja.
- Dokumentirajte svoj proces prodaje: Nakon što ste definirali svoj prodajni proces, važno ga je sveobuhvatno dokumentirati. Ova dokumentacija osigurava da su svi članovi vašeg prodajnog tima upoznati s procesom i da ga mogu dosljedno slijediti. Ova dosljednost potiče učinkovitost i djelotvornost.
- Obučite svoj prodajni tim: Nakon dokumentiranja prodajnog procesa, pružite temeljitu obuku svom prodajnom timu kako biste bili sigurni da razumiju kako ga učinkovito koristiti. Ova obuka ih oprema znanjem i vještinama potrebnim za uspjeh u sklapanju poslova.
- Pratite i poboljšajte svoj prodajni proces: Redovito pratite uspješnost svog prodajnog procesa i unesite potrebna poboljšanja. Ova stalna procjena i usavršavanje osiguravaju da vaš prodajni proces ostane djelotvoran i djelotvoran, prilagođavajući se tržišnim promjenama i rastućim potrebama kupaca.
Slijedeći ove korake, terenski prodajni timovi mogu uspostaviti dobro definiran prodajni proces koji utire put uspjehu. Razmotrite sljedeće dodatne savjete kako biste poboljšali svoj prodajni proces:
- Budite fleksibilni: Dizajnirajte svoj prodajni proces imajući na umu fleksibilnost kako biste se prilagodili promjenama na tržištu ili rastućim potrebama kupaca. Ova prilagodljivost omogućuje vašem timu da ostane agilan i brz.
- Budite skalabilni: Stvorite prodajni proces koji je skalabilan, omogućujući malim i velikim timovima da ga učinkovito provedu. Skalabilnost osigurava dosljednu izvedbu bez obzira na veličinu tima.
- Budite ponovljivi: Osmislite prodajni proces koji se može ponoviti, pružajući dosljedan okvir koji vaš prodajni tim treba slijediti. Ova dosljednost omogućuje vašem timu učinkovitije i učinkovitije sklapanje poslova.
- Budite mjerljivi: Uspostavite mjerljive metrike unutar svog prodajnog procesa kako biste pratili njegovu učinkovitost. Ove metrike pružaju dragocjene uvide u izvedbu, omogućujući vam da identificirate područja za poboljšanje i donesete odluke na temelju podataka.
Pridržavajući se ovih savjeta, prodajni timovi na terenu mogu uspostaviti dobro definiran prodajni proces koji ih vodi ka većem uspjehu.
Poticanje snažnih odnosa s kupcima: kamen temeljac prodaje na terenu
U svijetu terenske prodaje najvažnije je izgraditi snažne odnose s kupcima. Uspješna strategija prodaje na terenu stavlja snažan naglasak na njegovanje odnosa s kupcima i uspostavljanje povjerenja. Kako biste prodajnim timovima na terenu pomogli da se snažno usredotoče na odnose, razmotrite sljedeće savjete:
- Budite iskreni: Odnosi napreduju na povjerenju i autentičnosti. Osigurajte da su vaše interakcije s klijentima i potencijalnim klijentima iskrene, odražavajući vašu iskrenost i poštenje.
- Slušajte aktivno: Aktivno slušanje temeljna je vještina za izgradnju čvrstih odnosa. Aktivnim slušanjem pokazujete svoje istinsko zanimanje za drugu osobu i ono što ima za reći.
- Budite empatični: Empatija igra ključnu ulogu u izgradnji odnosa. Pokažite razumijevanje i podijelite osjećaje svojih kupaca i potencijalnih klijenata, izražavajući brigu za njihove potrebe i iskustva.
- Budi koristan: Pokazivanje pomoći moćan je način poticanja dobre volje i povjerenja. Potrudite se kako biste pomogli svojim klijentima, pokazujući svoju predanost njihovom uspjehu.
- Budite dosljedni: Dosljednost je ključna za uspostavljanje trajnih odnosa. Održavajte dosljednost u svojoj komunikaciji, praćenju i interakciji s kupcima i izgledima, jačajući pouzdanost i pouzdanost.
- Budi strpljiv: Izgradnja značajnih odnosa zahtijeva vrijeme i strpljenje. Shvatite da se jake veze ne stvaraju preko noći. Ostanite ustrajni i strpljivi, ulažući u odnose koji će u konačnici koristiti vašem poslovanju.
Primjenjujući ove savjete, prodajni timovi na terenu mogu njegovati snažan fokus na odnose, što dovodi do većeg uspjeha. Evo dodatnih savjeta za poboljšanje razvoja snažnog fokusa na vezu:
- Usredotočite se na dugoročno: Shvatite da se odnosi ne grade preko noći. Promijenite svoj način razmišljanja kako biste dali prioritet dugoročnim naporima za izgradnju odnosa, shvaćajući da će se nagrade materijalizirati tijekom vremena.
- Izgradite povjerenje: Povjerenje služi kao temelj za svaki čvrst odnos. Osigurajte da ste vrijedni povjerenja i pouzdani u svim svojim interakcijama s kupcima i potencijalnim kupcima, jačajući njihovo povjerenje u vaše partnerstvo.
- Budite dobar slušatelj: Slušanje je vitalna vještina u izgradnji odnosa. Posvetite vrijeme i pažnju kako biste istinski razumjeli perspektive i potrebe svojih kupaca i potencijalnih klijenata.
- Budite odgovorni: Brzo odgovorite na upite kupaca i potencijalnih kupaca, pokazujući svoju pažnju i predanost njihovim brigama. Bilo da se radi o e-pošti, telefonskim pozivima ili drugim oblicima komunikacije, nastojte dosljedno odgovarati.
- Budite osobni: Prilagodite svoje interakcije tako da budu osobne i individualizirane. Uložite vrijeme u dublje upoznavanje svojih kupaca i potencijalnih kupaca, pokazujući istinsku brigu i interes.
Uključivanjem ovih savjeta terenski prodajni timovi mogu potaknuti snažan fokus na odnose, utirući put poboljšanom uspjehu.
Iskorištavanje tehnologije za uspjeh u prodaji na terenu
U svijetu prodaje na terenu tehnologija služi kao moćan saveznik za prodajne predstavnike. Dobro osmišljena strategija prodaje na terenu uključuje korištenje tehnologije za poboljšanje organizacije, praćenje napretka i osiguravanje poslova. Evo nekoliko načina na koje prodajni timovi na terenu mogu učinkovito iskoristiti potencijal tehnologije:
- Koristite CRM softver: CRM softver omogućuje prodajnim timovima na terenu da prate potencijalne kupce, upravljaju svojim kanalima i učinkovito sklapaju poslove. Korištenje ove tehnologije pruža centraliziranu platformu za pojednostavljene prodajne procese.
- Koristite alate za omogućavanje prodaje: Alati za omogućavanje prodaje opremaju prodajne timove na terenu osnovnim resursima potrebnim za uspjeh. Ovi alati mogu uključivati baze podataka znanja o proizvodima, prodajne skripte, studije slučaja kupaca i drugu vrijednu imovinu.
- Prihvatite video konferencije: Videokonferencije premošćuju jaz između terenskih prodajnih timova i kupaca/potencijalnih kupaca, osobito kada su geografski raspršeni. Njegova uporaba olakšava smislene veze i učinkovitu komunikaciju.
- Iskoristite mobilne aplikacije: Mobilne aplikacije omogućuju prodajnim timovima na terenu da ostanu organizirani i produktivni dok su u pokretu. Od zakazivanja sastanaka do upravljanja potencijalnim kupcima i praćenja troškova, mobilne aplikacije nude praktičnost i učinkovitost.
- Iskoristite društvene medije: Platforme društvenih medija pružaju vrijedan put terenskim prodajnim timovima za povezivanje s kupcima i potencijalnim kupcima. Angažiranje na platformama društvenih medija omogućuje dijeljenje sadržaja, odgovaranje na upite, pa čak i pokretanje natjecanja za poticanje odnosa.
- Odaberite prave alate: Tržište nudi mnoštvo alata, stoga je ključno odabrati one koji su u skladu s potrebama i proračunom vašeg tima. Prilikom donošenja tehnoloških odluka pažljivo razmotrite svoje zahtjeve.
- Omogućite sveobuhvatnu obuku: Nakon što su odabrani odgovarajući alati, neophodna je temeljita obuka za vaš prodajni tim. Opremanje znanjem i vještinama za povećanje potencijala alata potaknut će njihov uspjeh u prodajnim naporima.
- Dajte prednost jednostavnosti upotrebe: Odabrani alati trebaju biti jednostavni i intuitivni. Ova jednostavnost potiče usvajanje od strane vašeg tima i osigurava redovito korištenje.
- Pratite i analizirajte rezultate: Nakon implementacije alata ključno je kontinuirano praćenje rezultata. Ova praksa vam omogućuje da procijenite njihovu učinkovitost i napravite potrebne prilagodbe kako biste optimizirali svoju strategiju.
Uključujući ove savjete, prodajni timovi na terenu mogu uspješno prihvatiti tehnologiju i postići veći uspjeh u svojim nastojanjima.
Transformativna moć redovite obuke i treniranja za prodajne timove na terenu
U području terenske prodaje redoviti treninzi i treniranje neophodni su za postizanje uspjeha. Učinkovita strategija prodaje na terenu prepoznaje važnost pružanja stalne obuke i obuke kako bi se prodajni predstavnici opremili potrebnim vještinama za učinkovito sklapanje poslova. Zaronimo u neke vrijedne uvide o stvaranju strategije za redoviti trening i treniranje:
- Prepoznajte potrebe svog tima: Kako biste pokrenuli svoju strategiju obuke i treniranja, identificirajte specifične potrebe svog tima. Precizno odredite vještine koje trebaju poboljšati i znanje koje im je potrebno da bi se istaknuli. Ovo znanje služi kao temelj za razvoj ciljanog plana obuke.
- Napravite prilagođeni plan treninga: Napravite plan obuke koji će zadovoljiti jedinstvene potrebe vašeg tima. Uključite različite metode obuke, uključujući predavanja u učionici, online module i obuku na radnom mjestu. Ovaj višestruki pristup osigurava sveobuhvatno iskustvo učenja.
- Omogućite redovitu obuku: Zapamtite, treniranje je jednako važno kao i obuka. Redovite sesije treniranja omogućuju članovima tima da vježbaju svoje vještine i dobiju neprocjenjive povratne informacije. Važno je poticati kulturu kontinuiranog treniranja, a ne promatrati ga kao jednokratni događaj.
- Neka bude privlačno: Unesite u trening i treniranje elemente zabave i angažmana. Ako članovi vašeg tima uživaju u procesu, veća je vjerojatnost da će učinkovito apsorbirati i zadržati informacije. Interaktivne aktivnosti i igranje mogu poboljšati iskustvo učenja.
- Izmjerite učinak: Mjerenje rezultata vašeg programa obuke i treniranja od vitalne je važnosti. Upotrijebite ključne pokazatelje uspješnosti (KPI) za procjenu učinkovitosti programa. Ovaj pristup temeljen na podacima omogućuje vam da napravite informirane prilagodbe kako biste optimizirali učinak svojih napora u obuci i treniranju.
- Dajte prioritet obuci i treniranju: Neka obuka i obuka budu glavni prioritet za vaš prodajni tim. Odvojite redovite termine posebno za ove aktivnosti. Pokazujući važnost stalnog razvoja, potičete kulturu kontinuiranog učenja i poboljšanja.
- Ulog za tim Garner: Od ključne je važnosti dobiti podršku od članova vašeg tima u pogledu vrijednosti i značaja obuke i treniranja. Kada shvate izravan utjecaj na njihovu izvedbu i razvoj karijere, vjerojatnije je da će svesrdno prihvatiti ove prilike.
- Prihvatite fleksibilnost: Fleksibilnost je ključna u osmišljavanju vašeg programa obuke i treniranja. Prilagodite ga kako biste zadovoljili rastuće potrebe vašeg tima i dinamično tržišno okruženje. Fleksibilnost osigurava da vaš trening ostane relevantan i učinkovit.
- Održavajte dosljednost: Dosljednost je najvažnija u poticanju rasta i poboljšanja. Uspostavite redoviti ritam za treninge i treninge, stvarajući pouzdan okvir na koji se članovi vašeg tima mogu osloniti.
Kako biste ove koncepte oživjeli, razmislite o uključivanju specifičnih aktivnosti obuke i treniranja u svoj plan, kao što su:
- Obuka u učionici: Pozovite stručnjake iz industrije da educiraju vaš tim o novim proizvodima, uslugama ili vrhunskim alatima za prodaju.
- Online trening: Omogućite pristup online tečajevima i webinarima koji se bave određenim skupovima vještina i znanjem o industriji.
- Obuka na radnom mjestu: Olakšajte mogućnosti mentorstva, dopuštajući članovima tima da prate iskusne prodavače i uče kroz praktično iskustvo.
- treniranju: Održavajte sastanke jedan na jedan kako biste razgovarali o individualnom napretku, pružili personalizirane povratne informacije i poboljšali izvedbu prodajnog poziva.
Integracijom ovih strategija možete kreirati sveobuhvatan program obuke i obuke koji će vašem prodajnom timu na terenu omogućiti postizanje većeg uspjeha i premašivanje očekivanja učinka. Zapamtite, ulaganje u kontinuirani rast vaših prodajnih predstavnika ulaganje je u ukupni uspjeh vašeg poslovanja.
Moć jasnog postavljanja ciljeva u strategiji prodaje na terenu
U području prodaje na terenu, postavljanje jasnih ciljeva temelj je uspjeha. Dobro definirana strategija koja je u skladu s ovim ciljevima osnažuje vaš tim da postigne svoj puni potencijal. Istražimo neke neprocjenjive savjete za stvaranje strategije koja će vaš tim pripremiti za uspjeh.
Počnite s velikom slikom
Započnite definiranjem sveobuhvatnih ciljeva za svoj prodajni tim. Što želite postići? Je li to povećanje prodaje, povećanje zadovoljstva kupaca ili izlazak na nova tržišta? Uspostavom velike slike možete je rastaviti na manje ciljeve kojima se lakše može upravljati.
Neka ciljevi budu specifični i mjerljivi
Osigurajte da su vaši ciljevi specifični i mjerljivi. To vam omogućuje praćenje vašeg napretka i stjecanje uvida u vaš učinak. Umjesto nejasnog cilja "povećanja prodaje", postavite određeni cilj kao što je "povećanje prodaje za 10% u sljedećem kvartalu". Takva jasnoća potiče motivaciju i daje jasno mjerilo za uspjeh.
Uspostavite ravnotežu: ciljevi bi trebali biti dostižni i izazovni
Pronalaženje najbolje točke između dostupnosti i izazova ključno je. Prelaki ciljevi potkopavaju motivaciju, dok oni pretjerano teški rađaju obeshrabrenje. Uspostavite ravnotežu koja nadahnjuje vaš tim da dosegne izvan svojih zona udobnosti, a istovremeno zadrži realan put do uspjeha.
Relevantnost je ključna
Osigurajte da su vaši ciljevi relevantni ne samo za cjelokupni prodajni tim, već i za pojedinačne članove. Prilagodite ih kako bi se uskladili sa snagama i težnjama svakog člana tima. Na primjer, ako vam je cilj povećati prodaju, postavite cilj za svakog prodavača da poveća svoju prodaju za 10% u nadolazećem kvartalu.
Postavite vremenski ograničene ciljeve
Svojim ciljevima priložite rokove. To ulijeva osjećaj hitnosti i odgovornosti. Na primjer, možete postaviti cilj da postignete povećanje prodaje od 10% u sljedećem kvartalu. Vremenski ograničeni ciljevi drže vaš tim na pravom putu i osiguravaju pravovremeni napredak.
Komunicirajte i surađujte
Učinkovito komunicirajte ciljeve i ciljeve svom timu. To potiče usklađenost, omogućujući vašem timu da shvati čemu teže i kako njihovi doprinosi pokreću ukupni uspjeh. Potaknite otvoreni dijalog i tražite mišljenje članova tima kako biste poboljšali vlasništvo i angažman.
Pratite napredak i prilagodite se
Redovito pratite svoj napredak i usput napravite potrebne prilagodbe. Upotrijebite podatke da biste procijenili što funkcionira, a što ne, što vam omogućuje fino podešavanje strategije prema potrebi. Prihvaćanjem pristupa temeljenog na podacima, ostajete agilni i reagirate na promjene okolnosti.
Dodatni savjeti za uspjeh:
- Siguran timski buy-in: Potaknite predanost i entuzijazam osiguravajući da članovi tima razumiju i cijene važnost ciljeva i ciljeva. Njihovo prihvaćanje ključno je za zajednički uspjeh.
- Prihvatite fleksibilnost: Držite svoje ciljeve fleksibilnima kako biste se prilagodili promjenjivim poslovnim potrebama i dinamici tržišta. To osigurava da vaša strategija ostaje relevantna i učinkovita.
- Prigrlite realizam: Uravnotežite ambiciju s realizmom. Postavljanje izazovnih, ali dostižnih ciljeva potiče rast uz očuvanje samopouzdanja i motivacije.
- Prilagodi se vašem ciljnom tržištu: Prilagodite svoju strategiju jedinstvenim potrebama i preferencijama vašeg ciljanog tržišta. Personaliziran pristup povećava vaše šanse za uspjeh.
- Iskoristite podatke za praćenje: Upotrijebite podatke za praćenje vašeg napretka i stjecanje uvida u vašu izvedbu. To vam omogućuje da napravite informirane prilagodbe i optimizirate svoju strategiju u skladu s tim.
- Prihvatite prilagodljivost: U dinamičnom prodajnom okruženju na terenu, prilagodljivost je ključna. Ostajući fleksibilni i prilagodljivi, osiguravate da vaša strategija ostane aktualna i usklađena sa zahtjevima tržišta.
Prihvaćajući ove savjete, tvrtke mogu razviti strategiju prodaje na terenu koja učinkovito postavlja jasne ciljeve, vodeći ih prema ostvarenju prodajnih ciljeva. Zapamtite, dobro osmišljena strategija je kompas koji vodi vaš tim prema uspjehu u konkurentnom svijetu prodaje na terenu.
Izrada učinkovitog plana kompenzacije za prodajne timove na terenu
Kada je u pitanju osmišljavanje plana kompenzacije prodaje za prodajne timove na terenu, ne postoji jedinstveno rješenje za sve. Idealan plan varirat će ovisno o specifičnim potrebama tvrtke i tima. Međutim, određena ključna načela mogu vas voditi u stvaranju snažnog plana kompenzacije za prodaju za vaše terenske prodajne timove. Istražimo ove bitne čimbenike:
Usklađivanje s ciljevima tvrtke:
Uspješan plan kompenzacije za prodaju trebao bi biti usko usklađen s općim ciljevima tvrtke. Trebalo bi poticati i nagrađivati prodavače za aktivnosti koje doprinose uspjehu tvrtke, kao što je stvaranje novih potencijalnih kupaca ili poticanje zadržavanja kupaca.
Prilagođeno vrstama prodaje:
Ako vaša tvrtka nudi različite vrste proizvoda ili usluga, razmislite o prilagodbi kompenzacijskog plana za svaku pojedinu kategoriju prodaje. To osigurava da su prodavači primjereno nagrađeni na temelju jedinstvenih zahtjeva i profitabilnosti svakog prodajnog područja.
Račun za razine iskustva:
Uzmite u obzir razinu iskustva svog prodajnog tima prilikom izrade plana naknada. Iskusni prodavači mogu imati iskustvo u ostvarivanju veće prodaje i mogu zahtijevati naknadu po višoj stopi kako bi odražavali njihovu stručnost.
Razmotrite konkurentski krajolik:
Kako biste privukli i zadržali vrhunske talente, važno je uzeti u obzir konkurentsko okruženje. Ako druge tvrtke u vašoj industriji nude unosnije pakete naknada, možda ćete morati osigurati konkurentan plan kako biste ostali konkurentni na tržištu talenata.
Nakon što ste razmotrili ove čimbenike, možete se usredotočiti na specifične pojedinosti svog plana kompenzacije za prodaju:
- Osnovna plaća: Odredite fiksni iznos novca koji će prodavači zaraditi bez obzira na njihov učinak. To osigurava stabilnost i osjećaj sigurnosti.
- Stopa provizije: Odredite postotak prodaje koji će prodavači zaraditi kao bonus. To ih potiče da teže većim prodajnim brojevima i nagrađuje njihova postignuća.
- Ciljevi izvedbe: Postavite jasne i mjerljive kriterije koje prodavači moraju ispuniti kako bi zaradili svoju proviziju. Ti bi ciljevi trebali biti usklađeni s ciljevima tvrtke i poticati prodajnu izvrsnost.
- Raspored isplata: Odlučite o učestalosti kojom će prodavači primati isplate provizije. Ovo bi trebalo uspostaviti ravnotežu između motiviranja za pravovremenu izvedbu i upravljanja novčanim tokom vaše tvrtke.
Uz ova razmatranja, evo nekoliko dodatnih savjeta za izradu učinkovitog plana kompenzacije za prodaju:
- Osigurajte pravednost i transparentnost: Plan bi trebao biti pošten i transparentan, stvarajući osjećaj jednakosti među članovima prodajnog tima. To potiče motivaciju i pozitivnu timsku kulturu.
- Prigrlite fleksibilnost: Prilagodljivost je ključna. Osmislite plan naknada koji može fleksibilno odgovoriti na promjene na tržištu ili poslovnom okruženju. Ova fleksibilnost pomaže da vaš plan bude relevantan i konkurentan.
- Zatražite povratne informacije prodajnog tima: Prikupljanje povratnih informacija od vašeg prodajnog tima neprocjenjivo je. Ako ih uključite u proces, možete osigurati da je plan kompenzacije pravedan, motivirajući i da odgovara njihovim potrebama.
Kombinirajući ove savjete s promišljenim pristupom, možete osmisliti plan kompenzacije za prodaju koji postiže pravu ravnotežu između poticanja prodajnih timova na terenu i usklađivanja s općim ciljevima vaše tvrtke. Upamtite, učinkovit plan kompenzacije osnažuje vaš prodajni tim da postigne veći uspjeh i pokrene vaše poslovanje naprijed.
Povećajte učinak prodaje na terenu pomoću KPI-ja temeljenih na aktivnostima
Kada je u pitanju mjerenje učinka terenskih prodajnih timova, KPI-jevi temeljeni na aktivnostima (ključni pokazatelji učinka) mogu pružiti vrijedne uvide praćenjem njihovih aktivnosti. Ovaj pristup nudi sveobuhvatniji pogled od jednostavnog fokusiranja na brojke prodaje, dopuštajući timovima da identificiraju područja za poboljšanje i postignu bolje rezultate. Istražimo neke uobičajene KPI-jeve temeljene na aktivnostima koji se koriste za mjerenje izvedbe terenskih prodajnih timova:
- Broj generiranih potencijalnih klijenata: Ovaj KPI mjeri sposobnost tima da stvori nove potencijalne klijente, ističući njihove vještine traženja i identifikacije kupaca.
- Broj rezerviranih termina: Ovaj KPI prati uspjeh tima u osiguravanju sastanaka s potencijalnim klijentima, odražavajući njihovu kvalifikaciju vodećeg klijenta i sposobnost pretvorbe.
- Broj zatvorenih prilika: Ovaj KPI mjeri učinkovitost tima u sklapanju poslova i pretvaranju prilika u prihod, pružajući jasan pokazatelj njihove prodajne uspješnosti.
- Prosječna veličina posla: Ovaj KPI procjenjuje prosječnu vrijednost sklopljenih poslova, otkrivajući sposobnost tima da proda proizvode ili usluge visoke vrijednosti.
- Zadovoljstvo korisnika: Ovaj KPI mjeri razinu zadovoljstva među klijentima tima, odražavajući njihovu predanost pružanju izvrsne korisničke usluge.
Praćenjem i analizom ovih KPI-jeva temeljenih na aktivnostima, prodajni timovi na terenu mogu odrediti područja za poboljšanje. Na primjer, ako je stvaranje potencijalnih kupaca malo, tim će možda trebati poboljšati svoje vještine traženja potencijalnih klijenata. Ako nedostaju rezervacije termina, poboljšanje tehnika kvalifikacije voditelja moglo bi biti korisno. Slično tome, ako su zaključenja poslova ispod očekivanja, možda će biti potrebno usredotočiti se na poboljšanje prodajnih vještina.
KPI-jevi temeljeni na aktivnostima služe kao moćan alat za poboljšanje učinka terenskog prodajnog tima. Iskorištavanjem ovih KPI-jeva, timovi mogu identificirati područja za poboljšanje i prilagoditi svoj pristup u skladu s tim. To može dovesti do povećane prodaje, poboljšanog zadovoljstva kupaca i ukupnog uspjeha prodajnog tima.
Da biste maksimalno povećali učinkovitost KPI-ja temeljenih na aktivnostima, razmotrite sljedeće savjete:
- Odaberite relevantne KPI: Odaberite KPI-ove koji su u skladu s specifičnim ciljevima tima, osiguravajući da daju smislene uvide u izvedbu tima.
- Postavite realne ciljeve: Važno je postaviti dostižne ciljeve za odabrane KPI. Postavljanje preambicioznih ciljeva može demotivirati tim i spriječiti njihov napredak.
- Redovito pratite KPI: Dosljedno nadziranje i praćenje KPI-ja omogućuje timu da ostane informiran o svojoj izvedbi, omogućujući pravovremene prilagodbe prema potrebi.
- Podatke iskoristite za poboljšanje: Upotrijebite podatke prikupljene iz KPI-jeva za poticanje poboljšanja performansi. To može uključivati modificiranje pristupa tima, pružanje dodatne obuke ili usavršavanje prodajnog procesa.
Uključivanjem ovih strategija terenski prodajni timovi mogu iskoristiti KPI-ove temeljene na aktivnostima kako bi podigli svoju izvedbu, postigli svoje ciljeve i postigli veći uspjeh.
Pojednostavite prodajne operacije na terenu s automatiziranim administrativnim zadacima
Učinkovito upravljanje zamornim administrativnim zadacima ključno je za terenske prodajne timove kako bi povećali svoju produktivnost. Srećom, postoji nekoliko učinkovitih načina za automatizaciju ovih zadataka i pojednostavljenje operacija. Razmotrite sljedeće ideje:
- Koristite CRM softver: Implementacija CRM (Customer Relationship Management) softvera može automatizirati različite zadatke kao što su upravljanje potencijalnim kupcima, upravljanje kontaktima i praćenje prilika. Automatiziranjem ovih procesa, prodajni predstavnici na terenu mogu izdvojiti više vremena za njegovanje odnosa s kupcima i potencijalnim kupcima.
- Iskoristite softver za upravljanje zadacima: Softver za upravljanje zadacima omogućuje prodajnim timovima na terenu da prate i daju prioritete svojim zadacima, osiguravajući pravovremeni završetak. To eliminira potrebu za ručnim pronalaženjem informacija i smanjuje rizik od previda važnih odgovornosti.
- Iskoristite automatizaciju e-pošte: Alati za automatizaciju e-pošte osnažuju terenske prodajne timove za slanje automatizirane e-pošte potencijalnim kupcima. To omogućuje dosljednu komunikaciju i njegovanje odnosa bez potrebe za ručnim sastavljanjem i slanjem e-pošte.
- Usvojite softver za upravljanje dokumentima: Softver za upravljanje dokumentima pruža centraliziranu platformu za pohranjivanje i organiziranje važnih dokumenata. Uklanjanjem gnjavaže ručnog rukovanja dokumentima, prodajni timovi na terenu mogu uštedjeti vrijeme i ublažiti rizik od gubitka ključnih datoteka.
- Implementirati softver za upravljanje troškovima: Softver za upravljanje troškovima pojednostavljuje procese praćenja troškova i nadoknade za terenske prodajne timove. Automatiziranjem upravljanja troškovima timovi mogu uštedjeti vrijeme i smanjiti vjerojatnost pogrešaka u izvješćivanju o troškovima.
Automatizacijom ovih zamornih administrativnih zadataka terenski prodajni timovi mogu značajno poboljšati svoju učinkovitost i posvetiti više vremena interakciji s kupcima i potencijalnim kupcima. To može dovesti do povećanja prodaje i povećanog zadovoljstva kupaca.
Razmotrite sljedeće dodatne savjete za uspješnu automatizaciju administrativnih zadataka u prodaji na terenu:
- Odaberite prave alate: Odaberite alate za automatizaciju koji su usklađeni sa specifičnim potrebama tima i koji su jednostavni za korištenje. Važno je procijeniti njihovu relevantnost i jednostavnost provedbe.
- Počnite malim koracima: Započnite put automatizacije usredotočujući se na zadatke koji oduzimaju najviše vremena ili su skloni greškama. Ovaj postupni pristup osigurava lakši prijelaz i omogućuje timu da se prilagodi novim alatima i procesima.
- Traži povratne informacije: Nakon što ste implementirali automatizaciju, aktivno tražite povratne informacije od terenskog prodajnog tima. Njihovi uvidi pomoći će identificirati područja za poboljšanje i poboljšati proces automatizacije.
- Ostati u toku: Kako se potrebe tima razvijaju, osigurajte da se alati za automatizaciju redovito ažuriraju kako bi zadovoljili nove zahtjeve. To jamči da tim može dosljedno koristiti alate do njihovog punog potencijala.
Slijedeći ove preporuke, prodajni timovi na terenu mogu učinkovito automatizirati administrativne zadatke, optimizirati svoje tijekove rada i usredotočiti se na aktivnosti visoke vrijednosti koje potiču uspjeh.
7. Kako vam Vtiger Field Sales Add-On može pomoći
"Anketa koju je proveo Innoppl Technologies otkrila je da 65% prodajnih predstavnika koji koriste mobilni CRM softver postiže svoje prodajne kvote, u usporedbi sa samo 22% onih koji ne koriste mobilni CRM."
Evo nekih dodatnih prednosti korištenja Vtiger One za prodaju na terenu:
- Povećana vidljivost: Vtiger One pruža jedinstveni pregled svih podataka o prodaji, što pomaže menadžerima u praćenju učinka i prepoznavanju prilika.
- Poboljšana učinkovitost: Vtiger One automatizira mnoge zadatke koje prodajni predstavnici na terenu obično moraju obavljati, oslobađajući ih da se usredotoče na važnije aktivnosti.
- Bolja usluga korisnicima: Vtiger One olakšava terenskim prodajnim predstavnicima komunikaciju s klijentima i rješavanje problema, što pomaže u poboljšanju zadovoljstva kupaca.
- Povećana produktivnost: Vtiger One pomaže prodajnim predstavnicima na terenu da budu produktivniji pružajući im alate potrebne za brže sklapanje poslova.
- Gotova rješenja: Vtiger One nudi niz gotovih rješenja koja možete koristiti za brzi početak.
- Fleksibilna platforma: Vtiger One je fleksibilna platforma koju možete prilagoditi svojim potrebama.
- Skalabilno rješenje: Vtiger One je skalabilno rješenje koje može rasti s vašim poslovanjem.
- Jednostavan za korištenje: Vtiger One jednostavan je za korištenje i navigaciju, čak i za korisnike bez CRM iskustva.
Više usvajanje
"Studija koju je proveo Harvard Business Review otkrila je da tvrtke koje učinkovito koriste CRM sustave ostvaruju prosječno 11% poboljšanja u zadovoljstvu kupaca."
Nova aplikacija za terensku prodaju ima sučelje jednostavno za korištenje posebno prilagođeno prodajnim predstavnicima. To znači da predstavnici mogu brzo i jednostavno pronaći potrebne informacije bez trošenja vremena na kretanje kroz složene izbornike ili unos podataka.
Aplikacija također pruža jedinstveni prikaz svih informacija koje predstavnik treba, uključujući potencijalne klijente, prilike i podatke o klijentima. Ovo eliminira potrebu da se predstavnici ručno prebacuju između više aplikacija ili unose podatke u različite sustave.
Nema unosa podataka
Aplikacija također automatizira mnoge zadatke koje predstavnici obično moraju obaviti na kraju dana, poput unosa bilješki o pozivima i ažuriranja evidencije korisnika. Ovo oslobađa predstavnike da se usredotoče na važnije zadatke, kao što je izgradnja odnosa s kupcima i potencijalnim kupcima.
komunikacija
Aplikacija također omogućuje predstavnicima da komuniciraju s trgovcima preko više kanala, uključujući WhatsApp i telefon. To predstavnicima daje fleksibilnost da komuniciraju na najprikladniji način za trgovca.
Općenito, nova aplikacija za terensku prodaju osmišljena je tako da bude jednostavna za korištenje i da štedi vrijeme ponavljanja. To će dovesti do većeg usvajanja aplikacije i poboljšanih rezultata za prodajni tim.
Povećana učinkovitost i učinkovitost
"Salesforce navodi da tvrtke koje koriste CRM softver doživljavaju prosječno povećanje od 29% u učinkovitosti prodajnog tima."
Nova aplikacija za terensku prodaju pomoći će nadzornicima da budu učinkovitiji i učinkovitiji tako što će olakšati:
- Postavite ritmove: Supervizori mogu jednostavno kreirati i upravljati ritmovima, koji su geografska područja koja su dodijeljena prodajnim predstavnicima na terenu. To pomaže osigurati da ponavljanja pokrivaju pravi teritorij i da se ne preklapaju.
- Raspored ponavljajućih ruta: Supervizori mogu jednostavno zakazati ponavljajuće rute za predstavnike, što pomaže osigurati da predstavnici redovito posjećuju svoje kupce.
- Pridružite se ritmu: Supervizori se lako mogu pridružiti ritmu, što im omogućuje da vide što predstavnici rade na terenu i da pruže podršku ako je potrebna.
- Upravljanje listovima: Supervizori mogu jednostavno upravljati odsustvima, što im omogućuje da osiguraju da predstavnici ne rade na rasporedu kada su na dopustu.
Nova aplikacija za terensku prodaju također će pomoći prodajnim predstavnicima na terenu da uštede vrijeme automatiziranjem mnogih zadataka koje obično moraju obavljati, kao što su:
- Unos podataka: Aplikacija automatski unosi podatke u CRM sustav, što štedi vrijeme ponavljanja i smanjuje rizik od pogrešaka.
- Izvješćivanje: Aplikacija generira izvješća koja predstavnici mogu koristiti za praćenje svog napretka i identificiranje područja poboljšanja.
- Komunikacija: Aplikacija omogućuje predstavnicima da komuniciraju međusobno i s nadređenima, što pomaže u poboljšanju suradnje i koordinacije.
Općenito, nova aplikacija za terensku prodaju pomoći će nadzornicima da budu učinkovitiji i djelotvorniji, a prodajnim predstavnicima na terenu uštedjeti vrijeme. To će dovesti do povećane produktivnosti i poboljšanih rezultata za prodajni tim.
Bolja vidljivost podataka i uvidi koji pomažu upravi da poduzme proaktivne radnje
"Studija koju je proveo Nucleus Research otkrila je da CRM aplikacije donose prosječan povrat ulaganja (ROI) od 8.71 USD za svaki potrošeni dolar."
Vtiger One nudi niz značajki koje pomažu menadžmentu da dobije bolju vidljivost svojih prodajnih podataka i da poduzme proaktivne radnje. Na primjer, Beat Analytics pokazuje prodajna mjesta s dobrim i lošim rezultatima, što može pomoći upravi da identificira područja na koja treba usredotočiti svoju pozornost.
Vtiger One također nudi gotove uvide, kao što su analitika narudžbi i beat analitika. Ovi uvidi pružaju menadžmentu vrijedne informacije koje mogu koristiti za donošenje informiranih odluka.
Osim toga, Vtiger One omogućuje menadžmentu stvaranje prilagođenih izvješća i korištenje Insights Designer-a za stvaranje prilagođenih uvida. To menadžmentu daje fleksibilnost da dobije potrebne informacije na način na koji im je potreban.
Sveukupno, Vtiger One pruža menadžmentu alate koji su im potrebni za bolju vidljivost svojih prodajnih podataka i poduzimanje proaktivnih radnji. To može pomoći poboljšati prodajne rezultate i postići poslovne ciljeve.
Kraći TTM zbog spremnih sposobnosti
Vtiger One nudi niz spremnih mogućnosti koje vam mogu pomoći da skratite svoje vrijeme za izlazak na tržište (TTM). Na primjer, FSA Add-on i CPQ Add-on pružaju vam osnovne mogućnosti za brzo uvođenje rješenja.
Osim toga, VTAP platforma Vtiger One olakšava razvoj naprednih značajki. Na primjer, možete koristiti VTAP i API-je za integraciju dionica s DMS-om.
Vtiger One također ima spremne konektore s komunikacijskim sustavima (e-pošta, SMS, telefon), sustavima za suradnju (MS timovi, Google Meet, Zoom), računovodstvenim sustavima i više. To znači da možete jednostavno povezati Vtiger One sa svojim postojećim sustavima i procesima.
Sve u svemu, Vtiger One nudi niz značajki koje vam mogu pomoći da skratite svoj TTM i brzo pokrenete svoje rješenje za prodaju na terenu.
prilagodbe
Vtiger One je visoko prilagodljiva platforma koja vam omogućuje da prilagodite rješenje svojim potrebama. Administratorska konzola vam daje moć da:
- Postavite kontrole pristupa: Možete definirati tko ima pristup kojim podacima i koje radnje može poduzeti.
- Stvorite pravila odobrenja: Možete definirati tko treba odobriti određene radnje, poput stvaranja novog potencijalnog klijenta ili sklapanja posla.
- Postavite pravila dodjele: Možete definirati koji prodajni predstavnik na terenu treba biti dodijeljen potencijalnom kupcu ili prilici na temelju određenih kriterija, kao što je lokacija ili industrija.
Osim toga, Vtiger One's Visual Process Designer omogućuje vam stvaranje automatiziranih tokova za zadatke kao što su podsjetnici, odobrenja za odlazak i više. Ova platforma s niskim kodom olakšava stvaranje složenih tokova automatizacije bez pisanja koda.
Sve u svemu, Vtiger One nudi visok stupanj prilagodljivosti koji vam omogućuje da prilagodite rješenje svojim specifičnim potrebama. Ako tražite rješenje za prodaju na terenu koje će vam pomoći da poboljšate svoj prodajni učinak, Vtiger One je izvrsna opcija.
8. Sljedeći koraci
Voljeli bismo vam pokazati dodatak Vtiger Field Sales na djelu zajedno sa svim ostalim uzbudljivim značajkama Vtiger One CRM-a.
Molimo pišite nam na [e-pošta zaštićena] or rezervirajte demonstraciju by zakazivanje termina.
