Pretražite Vtiger.com

Ključni koraci prodajnog procesa - Kako pretvoriti potencijalne klijente u kupce

Proces prodaje definira korake koje prodajni tim mora slijediti kako bi prodao proizvod ili uslugu.

Što je prodajni proces?

Prodajni proces je skup koraka koje prodajni tim slijedi kako bi potencijalnog kupca pretvorio u kupca. Obično počinje kada potencijalni kupac pokaže interes i nastavlja se kroz kvalifikaciju, rasprave o proizvodu, rješavanje pitanja i sklapanje prodaje. Jasan prodajni proces pomaže timovima da rade brže, izbjegnu zabunu i dosljedno sklapaju više poslova.

Nekoliko ključnih pojmova u procesu prodaje

Olovo

Potencijalni kupac je potencijalni kupac ili klijent koji može ali ne mora biti zainteresiran za vaš proizvod ili uslugu.

Kupac ili kontakt

Kupac je netko tko je poslovao s vama. Razlika između kontakta i potencijalnog klijenta je u tome što je potencijalni klijent, ali kontakt je obično trenutni.

Dogovor ili prilika

Posao ili prilika je certificirana mogućnost za koju postoji velika vjerojatnost da će potencijalnog klijenta pretvoriti u klijenta.

Organizacija

Korporacija, institucija ili organizacija s kojom poslujete.

Faze prodaje

Faze prodaje označavaju put kupca od potencijalnog klijenta do kupca koji plaća.

Životni ciklus prodaje

Ciklus prodaje odnosi se na korake koje tvrtka poduzima kako bi prodala proizvod potrošaču. Uključuje sve radnje vezane uz zatvaranje prodaje.

7 ključnih koraka prodajnog procesa

Uspostavljanje prodajnog procesa koristi svakoj tvrtki koja nudi proizvod ili uslugu. To je zapravo nacrt koji pojednostavljuje proces prodaje u vašoj tvrtki. Omogućuje vam sklapanje više poslova u vašem cjevovod prodaje i pomaže članovima vašeg tima da brže ostvare svoje prodajne ciljeve.

U nastavku su najčešći prodajni koraci koje prodajni tim slijedi:

1) Prospekcija

Proces identificiranja i kvalificiranja potencijalnih kupaca naziva se traženje. Prospektiranjem identificirate potencijalne klijente, utvrđujete ima li potencijalni kupac potrebu ili želju koju tvrtka može zadovoljiti i može li potencijalni klijent priuštiti robu.

2) Priprema

To podrazumijeva spremnost za prvu interakciju s potencijalnim potrošačem. Morat ćete prikupiti i analizirati bitne podatke kao što su opisi proizvoda, cijene i informacije o konkurenciji. Također ćete morati poraditi na svom početnom prodajnom prijedlogu.

3) Pristup

Kada se prodajni suradnik prvi put susreće s kupcem i otkrije što potrošač želi i treba. Također uključuje prikupljanje podataka koji će pomoći u uvjeravanju kupca da se posveti.

4) Prezentacija

Razumijevanje zahtjeva klijenta i izrada prezentacija sastavni su dijelovi prodajnog procesa. To uključuje pažljivo odgovaranje na zahtjeve i želje potencijalnog kupca i izlaganje kako vaš proizvod ili usluge mogu odgovarati tim željama.

5) Postupanje s prigovorima

To je ključni korak u procesu. Prigovori pomažu prodajnim timovima da usredotoče svoju pozornost na rješavanje klijentovih briga. Profesionalni prodajni suradnici razumiju kako prevladati prigovore planiranjem unaprijed i posedovanjem potrebnih činjenica pri ruci.

6) Zatvaranje

To podrazumijeva određivanje signala zatvaranja potencijalnog klijenta, koji ukazuju na to kada je vrijeme za odabir i potpisivanje sporazuma. Obično se naziva 'Zatvaranje posla'. U ovom koraku kupac se slaže s prodajnim timom da će kupiti proizvode ili usluge pod određenim uvjetima kao što su cijena, datumi isporuke, usluge nakon prodaje itd.

7) Praćenje

Prodaja ne završava uvijek sklapanjem posla. Za uspostavljanje dugoročne veze s klijentom i povećanje lojalnosti kupaca, potrebni su redoviti naknadni sastanci. Na primjer, možete nazvati potrošača nakon isporuke kako biste se uvjerili da je roba primljena i da je u izvrsnom stanju. Opet, cilj nije prodati u ovom trenutku već izgraditi vezu za buduću prodaju.

Zašto vam je potreban prodajni proces?

U prodaji moramo razmotriti sve dostupne opcije kako bismo potencijalnog kupca pretvorili u kupca koji plaća, što nije lako. Da biste razumjeli potrebe kupca i ostvarili prodaju, morate s njim redovito komunicirati, znati što voli, a što ne voli te prodavati svoje proizvode ili usluge po pravoj cijeni. Ako su već vaši kupci, morate njegovati odnos praćenjem i obavještavanjem o novim uslugama ili robi. Sve to može postati preopterećeno i užurbano.

Proces prodaje daje vašim naporima veću strukturu što rezultira većom stopom uspjeha i kraćim prodajnim ciklusima.

Vaš prodajni tim slijedi niz dosljednih radnji kako bi potencijalnog klijenta pretvorio u kupca. Dobro osmišljen proces prodaje:

  • Poboljšava vaše prodajne strategije.
  • Učinkovito odstranjuje potencijalne klijente s niskim potencijalom i pronalazi potencijalne klijente koji su najspremniji kupiti vašu robu.
  • Osposobljavanje prodajnih predstavnika čini brzom, jednostavnom i praktički besprijekornom.

Zašto je definiran prodajni proces važan za rast poslovanja

Definirani prodajni proces daje timovima jasan put kojim trebaju slijediti tijekom prodaje. Pomaže tvrtkama da bolje upravljaju potencijalnim klijentima, smanje nagađanja i osiguraju da se svaka prilika rješava na isti način. Kada prodajne aktivnosti slijede jasne korake, timovi mogu brže sklapati poslove, točnije predviđati prihod i skalirati bez oslanjanja samo na pojedinačne prodajne talente.

Poboljšava konverziju potencijalnih klijenata

Jasan prodajni proces pomaže prodajnim timovima da se usredotoče na prave potencijalne klijente u pravo vrijeme, povećavajući šanse za pretvaranje interesa u stvarnu prodaju.

Stvara predvidljive prihode

Kada svaki posao slijedi iste korake, tvrtke mogu bolje procijeniti vremenske okvire poslovanja, stope uspješnosti i buduće prihode.

Smanjuje ovisnost prodajnog tima

Uspjeh prodaje ne ovisi samo o vrhunskim izvođačima. Novi ili prosječni predstavnici mogu slijediti iste korake i dalje ostvarivati ​​rezultate.

Pomaže u prepoznavanju nedostataka u prodaji

Definirani koraci olakšavaju uočavanje usporavanja ili prekida realizacije poslova, pomažući timovima da brzo riješe probleme.

Prodajni proces u odnosu na metodologiju prodaje: Koja je razlika?

Iako se često koriste zajedno, prodajni proces i metodologija prodaje služe različitim svrhama u načinu rada prodajnih timova.

Aspekt Proces prodaje Metodologija prodaje
Značenje Koraci koje treba slijediti za zatvaranje prodaje Pristup koji se koristi za prodaju
fokus Koje se radnje događaju i kada Kako se razgovori obrađuju
Upotreba Svakodnevno izvršavanje prodaje Prodajni način razmišljanja i strategija
Djelokrug operativan pojmovni
Primjer Potencijalni klijent → demo → zatvori SPIN, MEDDIC, Izazivač

B2B vs B2C prodajni proces: Objašnjenje ključnih razlika

B2B i B2C prodajni procesi razlikuju se uglavnom po veličini posla, vremenu donošenja odluka i načinu na koji kupci ocjenjuju proizvode ili usluge.

Faktor B2B prodajni proces B2C prodajni proces
Kupac Tvrtke ili timovi Individualni potrošači
Vrijeme odluke Više Kraće
Vrijednost posla visok Niska do srednja
Koraci prodaje Višestruke rasprave i odobrenja Malo ili trenutno
Odnos Kontinuirano, dugoročno Usredotočeno na transakcije
Prilagodba visok ograničen

Kako učinkovito mjeriti i poboljšati svoj prodajni proces

Bitno je mjeriti i analizirati učinak i napredak prodajnog tima kako bi se potaknuo rast.

Učinkovitost prodajnog procesa mjera je brzine kojom prodajni tim dovršava svoje zadatke. Međutim, brzina nije sve kada je u pitanju učinkovitost prodaje. Radi se i o osiguravanju da su prodajni napori primjereni - odnosno da se slijede korporativni ciljevi tvrtke ili prodajni ciljevi.

Postavljanje ciljeva prodajnog tima

To je najbolje postići uključivanjem svog tima u proces. Kao rezultat toga, vaši će ciljevi biti više dostižni, a vaš tim će biti energičniji i uloženiji u njihovo postizanje.

Upravljanje cjevovodom pomoću nadzornih ploča

Izrada vizualne nadzorne ploče koja odražava svaku fazu cjevovoda i trenutni status zadataka pomaže vam bolje upravljati i nadzirati dodjelu resursa i proces prodaje.

Redoviti sastanci s ekipom

Tjedne prodajne sastanke mogu se koristiti za ispitivanje novih ili ponavljajućih problema. Grupi možete pružiti rješenja za otklanjanje pogrešaka, a svaka osoba može pridonijeti bilo kojoj alternativi ili rješenju koje je otkrila.

Mjerne vrijednosti izvedbe

Kratkoročni završetak zadatka i dugoročna izvedba naglašeni su mjerenjem metrike izvedbe.

Uobičajene pogreške u prodajnom procesu - i kako ih izbjeći

Pogreške u prodajnom procesu obično ne proizlaze iz namjere, već iz nejasne provedbe. Kada su koraci labavo definirani ili nedosljedno slijedeni, poslovi se usporavaju, potencijalni klijenti opadaju, a prihod postaje nepredvidljiv. Razumijevanje kako se te pogreške javljaju i njihovo ispravljanje na razini procesa pomaže prodajnim timovima da ponovno preuzmu kontrolu, poboljšaju tijek i dosljednije sklapaju poslove.

1. Nema jasnih faza prodaje

To se događa kada timovi prodaju bez definiranih kontrolnih točaka, što omogućuje predstavnicima da pomiču poslove naprijed na temelju osobne prosudbe. Kao rezultat toga, poslovi zastaju, propuštaju se daljnje aktivnosti, a menadžeri gube vidljivost. Definiranje jasnih faza s kriterijima ulaska i izlaska vraća red, osiguravajući da svaki posao logično napreduje kroz proces.

2. Isti tretman svakog potencijalnog klijenta

Kada se kvalifikacija preskoči, prodajni timovi troše vrijeme na potencijalne klijente s niskom namjerom. To povećava vrijeme ciklusa i smanjuje stope konverzije. Uvođenje kvalifikacije potencijalnih klijenata vraća fokus bržim usmjeravanjem ozbiljnih kupaca, poboljšanjem stope sklapanja poslova i održavanjem zdravlja prodajnog procesa.

3. Nedosljedno praćenje

Praćenje često ne uspijeva zbog ručnog praćenja ili nejasnog vlasništva. To dovodi do hladnih potencijalnih klijenata i izgubljenih poslova. Ugrađivanje zadataka praćenja u prodajni proces osigurava pravovremene akcije, održavanje aktivnih razgovora i napredak poslova.

4. Ovisnost o pojedinačnim prodajnim predstavnicima

Kada uspjeh ovisi o vrhunskim izvođačima, rezultati se uvelike razlikuju. Standardizacija prodajnih koraka smanjuje tu ovisnost, omogućujući novim i postojećim predstavnicima dosljedan rad i održavanje kontinuiteta tijeka rada.

5. Ograničen uvid u podatke o prodaji

Bez praćenja kretanja poslova, timovi ne mogu prepoznati gdje se prodaja prekida. Praćenje podataka po fazama pomaže u ranom rješavanju uskih grla, vraćajući zamah tijekom cijelog prodajnog ciklusa.

Automatizacija prodajnog procesa - 5 načina za pojednostavljenje vašeg prodajnog ciklusa

Automatizacija prodajnih procesa pomaže timovima smanjiti ručni rad, skratiti cikluse sklapanja poslova i poboljšati točnost u svakoj fazi prodaje.

Automatizirano prikupljanje i dodjeljivanje potencijalnih klijenata

Automatski prikupljajte potencijalne klijente iz više kanala i dodijelite ih odgovarajućim prodajnim predstavnicima na temelju pravila, teritorija ili radnog opterećenja.

Kretanje poslova temeljeno na tijeku rada

Automatizirajte promjene faza, stvaranje zadataka i obavijesti kako biste osigurali napredak poslova bez ručne intervencije.

Automatizacija aktivnosti i praćenja

Postavite automatske podsjetnike za pozive, sastanke i praćenje kako se nijedna prilika ne bi zaboravila ili odgodila.

Automatizacija ponuda i odobrenja

Ubrzajte odobravanje cijena i generiranje ponuda kako biste smanjili trenje tijekom faze zatvaranja.

Praćenje prodaje u stvarnom vremenu

Automatizacija trenutačno ažurira status posla, dajući menadžerima uvid u stanje prodajnog procesa i prodajne rezultate u stvarnom vremenu.

Značajke prodajnog procesa koje treba tražiti u CRM-u

A prodajni CRM trebao bi podržavati cijeli prodajni proces, a ne samo zadovoljavati organizirane podatke. Prave značajke pomažu prodajnim timovima da dosljedno izvršavaju zadatke, točno predviđaju i poboljšavaju rezultate u svakoj fazi prodajnog toka.

Ključne značajke koje treba procijeniti uključuju:

  • Upravljanje potencijalnim klijentima i kontaktima: Centralizirani uvid u podatke o kupcima, interakcije i povijest angažmana.
  • Upravljanje poslovima i prilikama: Strukturirano praćenje poslova kroz faze s jasnim vlasništvom i vremenskim rokovima.
  • Sinkronizacija zadataka, sastanaka i kalendara: Osigurava pravovremeno izvršavanje prodajnih aktivnosti i sastanaka.
  • Predviđanje prodaje: Unaprijed izrađene prognoze za podršku planiranju prodajnog procesa i predvidljivosti prihoda.
  • Automatizacija tijeka rada: Uklanja ponavljajuće zadatke i provodi procesnu disciplinu.
  • Izvješća, nadzorne ploče i uvidi: Vidljivost stopa konverzije, uskih grla i trendova performansi temeljena na podacima.
  • Suradnja i priručniki: Omogućuje usklađivanje tima putem zajedničkih soba za dogovore, slijedova zadataka i standardiziranih prodajnih akcija.

CRM s jakim mogućnostima na razini procesa omogućuje tvrtkama povećanje prodaje bez gubitka kontrole ili vidljivosti.

Zašto je Vtiger CRM najbolji izbor za izgradnju uspješnog prodajnog procesa

Uz pomoć Vtiger Sales CRM, prodajni tim može pojednostaviti svakodnevno poslovanje i standardizirati prodajni proces, dati strukturu i odgovornost prodajnim aktivnostima, što rezultira većom profitabilnošću i prodajom.

Isprobajte Vtiger Sales CRM da poboljšate prodajni proces

Nije potrebna kreditna kartica. Otkažite bilo kada.

Pitanja i odgovori

Prodajni proces definira kako se potencijalni klijenti kvalificiraju, angažiraju i pretvaraju u kupce. On opisuje radnje koje prodajni timovi poduzimaju u svakoj fazi procesa prodaje, od prikupljanja potencijalnih klijenata do sklapanja posla i praćenja. Definirani proces pomaže timovima da kontroliraju tok posla, smanje vrijeme ciklusa i poboljšaju stope konverzije.

Sedam koraka uključuju istraživanje potencijalnih klijenata, pripremu, pristup, prezentaciju, rješavanje prigovora, zatvaranje i praćenje. Ovi koraci odražavaju kako poslovi napreduju kroz proces i pomažu prodajnim timovima da odluče o sljedećim radnjama, upravljaju očekivanjima kupaca i pomaknu prilike prema zaključenju s manje kašnjenja.

7P-ova obuhvaćaju proizvod, cijenu, mjesto, promociju, ljude, proces i fizičke dokaze. Oni vode kako se ponude pozicioniraju, određuju cijene, isporučuju i prodaju, a istovremeno osiguravaju da prodajni i servisni timovi podržavaju putovanje kupca s pravim porukama i iskustvom.

Učinkovit prodajni proces uključuje pravila kvalifikacije potencijalnih klijenata, definirane faze prodajnog procesa, vlasništvo nad poslom, praćenje aktivnosti, disciplinu praćenja i vidljivost učinka. Ove komponente osiguravaju dosljednu primjenu prilika, mjerljivost prodajnih akcija te mogućnost pregleda i poboljšanja kretanja u prodajnom procesu tijekom vremena.

Dobro definiran prodajni proces poboljšava stanje prodajnog procesa, povećava točnost predviđanja, skraćuje prodajne cikluse i smanjuje gubitak prihoda. Također podržava brže uključivanje prodajnih predstavnika i omogućuje menadžerima da rano identificiraju zastoje u poslovima i faze koje ne ispunjavaju očekivanja.

Uobičajene prepreke uključuju slabu kvalifikaciju potencijalnih klijenata, nedosljedno kretanje po fazama, propuštene daljnje korake, nejasno vlasništvo nad poslom i ograničenu vidljivost prodajnog procesa. Ovi problemi usporavaju brzinu sklapanja posla, stvaraju nepouzdane prognoze i uzrokuju da se timovi usredotoče na prilike niske vrijednosti umjesto na poslove s visokom namjerom.

CRM centralizira podatke o potencijalnim klijentima, prati faze posla, bilježi prodajne aktivnosti i provodi daljnje radnje. Prodajnim timovima daje jedinstveni sustav za upravljanje tokom prodaje, održavanje točnosti podataka i osiguravanje da se prodajni proces prati u svim prilikama.

Prodajni procesi zahtijevaju redovito prilagođavanje kako se mijenjaju ponašanje kupaca, složenost posla i tržišni uvjeti. Optimizacija procesa pomaže timovima da uklone uska grla, poboljšaju konverzije faza i usklade izvršenje prodaje s trenutnim ciljevima prihoda.

Automatizacija prodajnog procesa smanjuje ručni unos podataka i administrativne zadatke. Automatizira dodjeljivanje potencijalnih klijenata, stvaranje aktivnosti, podsjetnike i ažuriranja faza, omogućujući prodajnim predstavnicima da se više vremena usredotoče na prodajne razgovore i sklapanje poslova.

Prodajni proces treba preispitivati ​​svakih šest do dvanaest mjeseci ili kada brzina sklapanja posla padne. Redoviti pregledi pomažu timovima da preciziraju kriterije kvalifikacije, prilagode faze i poboljšaju stope konverzije u cijelom prodajnom procesu.