Kecerdasan Buatan dalam Penjualan

AI sudah ada di mana-mana dalam kehidupan pribadi kita. Pengalaman kami diperkaya karena penerapannya di berbagai bidang.

Mungkin tanpa disadari, kita menggunakan teknologi berkemampuan AI dalam bentuk rekomendasi video, rekomendasi produk, asisten suara, pengenalan wajah untuk login dan banyak fitur lainnya dalam kehidupan kita sehari-hari.

AI telah menghemat waktu kami, sekaligus mengarahkan kami ke konten dan produk yang disesuaikan untuk kami.

Di tempat kerja juga, AI dapat meningkatkan otomatisasi untuk menghemat waktu dan meningkatkan kemampuan manusia untuk mencapai hasil yang lebih baik.

Gartner dalam postingannya Teknologi Penjualan CRM Teratas untuk realitas baru penjualan dunia Covid-19 telah menguraikan 5 aplikasi AI dalam proses Penjualan.

• AI dalam perkiraan Penjualan
• AI dalam Skor Kesepakatan
• AI dalam Kecerdasan Percakapan
• AI dalam teknologi Penetapan Harga
• AI dalam pemberdayaan Pembinaan

EBuku ini memberi CXO dan pemimpin Penjualan semua yang perlu mereka ketahui tentang penjualan yang dipandu AI dan menerapkannya dengan sukses di organisasi mereka.

“Para pemimpin bisnis percaya bahwa AI akan menjadi hal yang fundamental di masa depan. Faktanya, 72% menyebutnya sebagai keuntungan bisnis.” - PwC

1. Apa yang dimaksud dengan penjualan yang dipandu AI

Secara tradisional, kami hanya melihat aktivitas pada kesepakatan tertentu, atau prospek tertentu, dan mengambil keputusan mengenai langkah selanjutnya.

Keputusan seperti “dokumen apa yang terbaik untuk dikirim”, dan “kapan waktu terbaik untuk menghubungi” diserahkan kepada penilaian terbaik staf penjualan.

Kami membuat perkiraan dengan menetapkan probabilitas konversi tetap untuk setiap tahap transaksi.

Contoh: Baru sebesar 10%, Memenuhi Kualifikasi sebesar 20%, Siap untuk menutup sebesar 80%, dll. Demikian pula, kami menilai prospek dengan menetapkan poin tetap untuk karakteristik atau perilaku tertentu.

Proses penjualan tradisional tidak memiliki pendekatan sistematis untuk belajar dari masa lalu guna meningkatkan hasil di masa depan.

Penjualan yang dipandu AI menjembatani kesenjangan ini.

AI pada dasarnya hanyalah sebuah proses sederhana dalam menganalisis data historis, menemukan pola penyebab yang mengarah pada hasil tertentu, dan menarik kesimpulan yang kemudian dapat digunakan untuk membuat prediksi dan memberikan rekomendasi.

Selain itu, kini kami juga memiliki sarana untuk menafsirkan sentimen secara otomatis dari transkrip telepon dan email.

Program AI melakukan hal ini dengan menerapkan kemampuan Machine Learning (ML), dan Natural Language Processing (NLP).

Mesin sangat pandai menyaring data ratusan atau ribuan kali dalam waktu singkat.

AI dapat membantu menjawab pertanyaan seperti ini:

• Seberapa besar pengaruh industri klien
• miliki pada tingkat kemenanganmu?
• Bagaimana dengan lokasi?
• Bagaimana dengan tenaga penjualan yang ditugaskan untuk kesepakatan itu?

Ada banyak faktor lainnya - Jumlah keterlibatan, Sentimen, Dokumen yang dibagikan, Cara menangani keberatan dalam panggilan telepon, dll.

Semua ini mempengaruhi hasil pada tingkat yang berbeda-beda dan AI dapat menyaring data historis untuk menemukan korelasi dan sebab akibat.

Dengan data historis yang memadai, program AI dapat menemukan pola dan menguji berbagai hipotesis untuk melihat faktor mana yang memiliki tingkat pengaruh lebih tinggi serta memberikan prediksi dan rekomendasi.

Beberapa fitur yang disamarkan dalam seragam AI tidak benar-benar menggunakan pembelajaran mesin tetapi memanfaatkan data yang tersedia pada transaksi dan kontak untuk memberikan peringatan cerdas tepat waktu (misal: Sistem dapat mengirimkan peringatan jika transaksi tidak aktif atau terhenti dalam suatu tahapan selama lebih dari 5 hari) .

"67% tenaga penjualan melewatkan kuota tahunan mereka" - Grup TAS

2. Bagaimana AI membantu tenaga penjualan

Tahap Prospek & MQL

Pengayaan Profil

Agen penjualan biasanya menghabiskan waktu di LinkedIn atau sumber daya lain untuk meneliti prospek. Alat yang dapat memberikan detail berguna dengan memberikan alamat email atau nama perusahaan bisa sangat berguna dan menghemat waktu bagi perwakilan penjualan.

Memimpin skor

Agen penjualan kehilangan banyak waktu untuk mengejar prospek yang kurang berkualitas. Dengan meninjau perilaku keterlibatan dan karakteristik profil prospek, aplikasi AI dapat mengidentifikasi karakteristik dalam prospek yang mengarah ke konversi yang lebih tinggi. Keterlibatan di email, situs web, saluran sosial, bersama dengan data profil, adalah semua faktor yang dapat membantu memprediksi kemungkinan konversi.

Peringatan rekaman duplikat

Betapapun canggihnya sistem Anda, catatan duplikat masuk ke sistem. Sangat sering hal ini disebabkan oleh variasi kecil dalam teks yang digunakan untuk kontak atau organisasi atau kesepakatan yang sama. Program dapat mengawasi catatan duplikat tersebut dan mengingatkan perwakilan penjualan sehingga informasi tidak tersebar di catatan yang berbeda.

“52% perusahaan hanya percaya bahwa mereka memiliki data klien yang tingkat keandalannya di atas 75%. Sementara hanya 23% perusahaan yang percaya bahwa mereka memiliki data prospek yang dapat diandalkan.” - Wawasan OMS

AI dapat digunakan untuk meningkatkan hasil di setiap tahap proses Penjualan. Di halaman berikutnya kita akan melihat lebih dekat bagaimana AI dapat memengaruhi setiap tahap saluran penjualan.

Tahap SQL

Waktu terbaik untuk menghubungi

Tingkatkan tingkat respons dengan mengirim email atau menelepon saat kontak Anda kemungkinan besar ingin terlibat. Berdasarkan keterlibatan mereka sebelumnya dengan tim Anda, sistem dapat menyarankan slot waktu yang sesuai untuk menelepon atau mengirim email.

Asisten email

Saat merespons email, AI dapat menyarankan dokumen atau templat yang dapat dimasukkan oleh perwakilan Penjualan dengan satu klik yang disebut Rekomendasi dokumen. Saat kesepakatan berkembang melalui tahapan yang berbeda, dokumen tertentu seperti studi kasus, dokumen perbandingan, atau dokumen ROI mungkin membantu prospek Anda saat mereka mengevaluasi produk Anda. Aplikasi yang dipandu AI dapat melihat data historis tentang tingkat keberhasilan berbagai dokumen dan membuat rekomendasi tepat waktu.

Pengingat kontak menganggur

Menjual adalah proses membangun hubungan. Penting untuk tetap terlibat dengan prospek Anda, bahkan mereka yang tidak memiliki kebutuhan langsung. Pengingat kontak menganggur dapat membantu perwakilan Penjualan tetap berhubungan dengan prospek mereka.

"15% adalah peningkatan kemungkinan terhubung dengan calon pelanggan jika Anda menelepon antara jam 8-11 pagi."

Tahap Kesepakatan

Skor kesepakatan

Mengetahui kemungkinan sukses pada suatu kesepakatan penting untuk mengambil tindakan korektif sebelumnya, dan untuk menghasilkan prakiraan yang dapat diprediksi.

Peringatan kesepakatan & Rekomendasi tugas

Selain rekomendasi dokumen, Sales rep juga bisa mendapatkan keuntungan dari tip lain yang mengatasi rintangan. Misalnya, sistem dapat memperingatkan:

• Tenaga penjualan jika pengambil keputusan belum teridentifikasi namun kesepakatan sudah masuk ke dalam Tahap 'Memenuhi Syarat'.
• Manajer jika kesesuaian profil klien rendah untuk suatu kesepakatan, dan mereka perlu turun tangan untuk menawarkan panduan kepada perwakilan penjualan.

Item Tindakan dari email, panggilan & rapat

Seberapa sering kita melewatkan tugas tindak lanjut yang kita janjikan? Dengan menganalisis komunikasi dalam panggilan dan email dan menggunakan NLP, aplikasi AI dapat memilih item tindakan untuk memudahkan perwakilan penjualan menindaklanjuti.

Optimalisasi harga

Apa diskon yang tepat untuk diberikan kepada klien? Apakah sebaiknya diberikan diskon? Sistem berbasis AI dapat menyarankan diskon atau variasi harga yang tepat berdasarkan data dari penjualan sebelumnya.

"50% waktu penjualan terbuang untuk pencarian calon pelanggan yang tidak produktif" - Pemimpin B2B

Tahap pelanggan

Upselling & Cross-Selling

Kapan waktu yang tepat untuk upsell? Atau produk lain apa yang mungkin menguntungkan klien Anda? Dengan menggunakan AI, Anda dapat mengidentifikasi peluang untuk memperluas hubungan klien yang ada.

"85% eksekutif percaya bahwa AI akan memungkinkan perusahaan mereka memperoleh atau mempertahankan keunggulan kompetitif, namun hanya sekitar 20% yang telah menerapkan AI dalam beberapa cara, dan kurang dari 39% yang memiliki strategi AI" - MIT

3. Bagaimana AI membantu pemimpin penjualan

Wawasan Kesepakatan

Peringatan Percakapan dan Ringkasan Eksekutif Kesepakatan

Alat AI yang diaktifkan dengan NLP dapat memberikan ringkasan eksekutif tentang kesepakatan kepada manajer penjualan, memberikan gambaran menyeluruh tentang semua aktivitas dalam kesepakatan, serta sinyal positif dan negatif.

Alat ini dapat menganalisis melalui transkrip panggilan dan email serta mencari frasa yang dikategorikan berdasarkan administrator (misal: Harga, Pedoman, Pesaing, Fitur) dan memberikan ringkasan.

Manajer penjualan dapat melihat apakah sentimen calon pelanggan bergerak ke arah positif, dan mengklik untuk melihat percakapan spesifik.

“55% orang yang mencari nafkah dari penjualan tidak memiliki keterampilan yang tepat untuk menjadi sukses.” - Kaliper Corp

Ramalan

Perkiraan berbasis AI

Beberapa tenaga penjualan pandai dalam menetapkan probabilitas, dan yang lainnya tidak. Ada yang terlalu optimis, ada pula yang berhati-hati. Ramalan tradisional sering kali terbukti tidak akurat karena kecenderungan manusia.

Manajer penjualan bisa mendapatkan perkiraan yang lebih andal dengan menerapkan model pembelajaran mesin yang mempertimbangkan semua keterlibatan terkait kesepakatan yang dapat memengaruhi hasilnya. Jangan hanya mengikuti firasat!

Seperti apa pun yang terkait dengan AI, keakuratan perkiraan akan semakin akurat seiring dengan semakin banyaknya data yang tersedia.

"102 Hari adalah rata-rata prospek untuk menutup jangka waktu" - Salesforce

Pengajaran & Pembinaan

AI dapat mengubah manajer Penjualan menjadi mentor Penjualan

Jika Anda mengelola tim yang terdiri dari 10 perwakilan penjualan, tidak mungkin untuk meninjau panggilan secara manual bahkan jika masing-masing menghabiskan 3 jam di telepon per hari (itu berarti Anda harus meninjau 30 jam dalam 9 jam Anda bahkan jika itu satu-satunya hal kamu lakukan). Alat berbasis AI yang menerapkan NLP dapat memberikan statistik seperti Suasana Hati, Bicara untuk mendengarkan, Monolog terpanjang, dll.

Alat berkemampuan AI dapat menyaring rekaman panggilan dan email serta menandai panggilan dan email yang tidak dapat ditinjau oleh manajer penjualan (alias pelatih). Manajer dapat melihat perwakilan mana yang membutuhkan bantuan dan bidang mana yang memerlukan bantuan (misal: penetapan agenda, pertanyaan penemuan, penanganan keberatan..). Saat meninjau panggilan/email, manajer dapat mengutip contoh dan pedoman untuk mempercepat proses pembelajaran staf penjualan.

“81% mengatakan bahwa keakuratan data mereka dapat ditingkatkan dengan menangkap informasi kontak berkualitas dari orang-orang yang mereka temui atau kirim email.” - Introhif

4. Data apa yang penting untuk mewujudkan seluruh manfaat penjualan yang dipandu AI?

Beberapa fitur berbasis AI yang memerlukan data historis adalah:

Skor kesepakatan

Beberapa komponen Skor Transaksi, khususnya Skor Kesesuaian, Skor Otoritas, Skor Keterlibatan ditentukan berdasarkan bagaimana atribut transaksi ini dibandingkan dengan transaksi menang/kalah sebelumnya.

Rekomendasi tugas

Rekomendasi mengenai dokumen apa yang harus dikirim atau tindakan apa yang harus dilakukan selanjutnya pada tahap tertentu dari kesepakatan akan ditentukan berdasarkan hasil dari tindakan-tindakan tersebut pada kesepakatan-kesepakatan sebelumnya seiring dengan kemajuan menuju penutupan.

Perkiraan berbasis AI

Dengan mempertimbangkan skor kesepakatan yang didukung AI, perkiraan dapat dilakukan dengan lebih objektif.

Fitur-fitur yang disebutkan ini memerlukan data transaksi sebelumnya (menang atau kalah) untuk membangun dan menguji model prediksi.

"82% pengambil keputusan B2B menganggap tenaga penjualan tidak siap" - Blender

Berikut beberapa atribut utama yang mengandalkan data dari transaksi sebelumnya:

• Nama Saluran Transaksi
• Kesepakatan memasuki tahapan dan waktu dihabiskan secara bertahap
• Hasil Kesepakatan (menang/kalah)
• Jumlah Kesepakatan
• Nama pemilik
• Industri Organisasi terkait, ukuran, wilayah, dan bidang lainnya
• Peran Kontak Terkait dalam kesepakatan
• Jumlah Titik Kontak pada setiap tahap kesepakatan - Email, Obrolan, Panggilan, Rapat, Kampanye, Aktivitas situs web, Dokumen, dan Kasus.
• Nama-nama dokumen yang dibagikan pada berbagai tahap kesepakatan

Ada banyak fitur berkemampuan AI lainnya yang tidak memerlukan data historis ini seperti yang dijelaskan selanjutnya.

“79% data terkait peluang yang dikumpulkan oleh perwakilan penjualan tidak pernah diperbarui dalam sistem CRM.” - ESNA

5. Bagaimana jika kita tidak memiliki data transaksi sebelumnya?

Prediksi dan rekomendasi berbasis AI menjadi lebih baik dengan lebih banyak data. Namun, jika Anda memulai tanpa data sama sekali, beberapa kemampuan AI mungkin tidak tersedia untuk Anda pada Hari 1. Biasanya, setidaknya transaksi 200 menang/kalah diperlukan untuk memiliki tingkat kepercayaan yang memadai.

Fitur berbasis AI berikut tidak memerlukan data transaksi historis:

Waktu terbaik untuk menghubungi

Ini diperoleh berdasarkan riwayat keterlibatan kontak (kapan kontak membuka email, mengirim email, melihat dokumen, dll.)

Sentimen Kesepakatan dan Kontak

Sentimen diperoleh dari pesan yang dikirim oleh kontak melalui konten Email, Transkrip panggilan, & pesan Obrolan.

Peringatan Percakapan Kesepakatan

Manajer Penjualan dapat diberi tahu ketika frasa tertentu disebutkan oleh calon pelanggan atau klien.

Analisis Percakapan

Frasa dan kata kunci tertentu dapat dikonfigurasi sebagai positif atau negatif atau netral. Administrator juga dapat menempatkannya dalam kategori yang berbeda (misal: harga, proposisi nilai, fitur) dan kemudian melihat ringkasan percakapan dari Kesepakatan.

Asisten balasan email

Tenaga penjualan dapat diberikan rekomendasi template dan dokumen saat membalas email berdasarkan informasi yang diminta oleh calon pelanggan.

Pelatihan Penjualan

Rekaman Panggilan dan Email dapat dianalisis untuk melihat bagaimana tenaga penjualan berkomunikasi. Analisis suara dapat mengukur kecepatan berbicara, suasana hati, rasio Talk2Listen, dan wawasan tingkat lanjut seperti apakah staf penjualan menangani pertanyaan dengan baik, mengajukan pertanyaan, dan menjeda agar pelanggan dapat terus berbicara.

“30% dari seluruh perusahaan B2B akan menggunakan AI untuk meningkatkan setidaknya satu proses penjualan utama mereka.” - Gartner

6. Mengapa beberapa inisiatif penjualan yang dipandu AI gagal?

Saat memulai perjalanan untuk meringankan AI di tim Anda, Anda harus ingat bahwa beberapa upaya sebelumnya yang dilakukan tim lain untuk menggunakan AI telah gagal.

Memahami alasan kegagalan akan membantu Anda menghindari jebakan.

Jadi, mengapa beberapa inisiatif penjualan berbasis AI gagal?

• Kekurangan Data dan Kualitas Data yang Buruk
• Model pelatihan yang salah digunakan oleh mesin AI
• Komunikasi yang tersebar tentang kesepakatan saat ini
• Kurangnya kepercayaan dan buruknya adopsi fitur berbasis AI oleh Tenaga Penjualan
• Kurangnya Ketekunan

"92% dari semua interaksi pelanggan terjadi melalui telepon" - Salesforce

Kekurangan Data dan Kualitas Data yang Buruk

Untuk memberikan prediksi dan rekomendasi, mesin AI menggunakan data dari transaksi Anda sebelumnya. Ini mencakup data terkait kesepakatan seperti panggilan, email, tugas yang diselesaikan, dokumen yang dikirim, bidang kontak (Misalnya: Peran Kontak Transaksi), bidang organisasi (misal: Industri organisasi, lokasi).

Dengan lebih banyak data, prediksi dan rekomendasi, seperti waktu terbaik untuk menghubungi, skor kesepakatan, rekomendasi kesepakatan, menjadi lebih baik.

olymp trade indonesiaTip:

Jika Anda sudah memiliki data kesepakatan sebelumnya, Anda dapat mengharapkan hasil yang baik sejak awal dalam adopsi AI.

Vtiger juga dapat mengimpor data masa lalu Anda dari CRM lain jika organisasi Anda ingin menggunakan Vtiger Calculus AI.

Beberapa fitur AI, terutama yang diaktifkan oleh Natural Language Processing (NLP), seperti Analisis Panggilan, Analisis Email, Skor Sentimen, Sinyal Percakapan, tidak memerlukan data historis. Jadi, menjadikan ini sebagai bagian dari tujuan awal Anda akan membantu Tenaga Penjualan Anda sejak Hari 1.

Catatan: Vtiger dapat mengimpor data masa lalu Anda dari CRM lain.

"Hilangnya produktivitas dan prospek yang tidak dikelola dengan baik merugikan perusahaan setidaknya $1 triliun setiap tahunnya" - Dewan CMO

Model Pelatihan Tetap

Model Machine Learning (ML) yang berbeda dapat diterapkan pada data historis untuk membuat prediksi. Pemilihan model dapat mempunyai pengaruh yang besar terhadap hasil. Model ML yang menerapkan metode belajar mandiri memberikan hasil yang lebih akurat.

olymp trade indonesiaTip:

Sadarilah bahwa model pelatihan mungkin memerlukan penyesuaian. Tim Vtiger siap bekerja sama dengan Anda untuk memantau hasil dan melakukan penyesuaian yang diperlukan. Vtiger Calculus AI memungkinkan administrator untuk menyesuaikan model, dan menyediakan kontrol yang mudah dikonfigurasi untuk mendapatkan hasil terbaik bagi organisasi Anda.

Calculus AI juga menawarkan staf penjualan untuk mengoreksi sentimen dengan 1 klik jika mereka menemukan teks tertentu dalam email atau transkrip rekaman panggilan disalahartikan oleh sistem.

"40% Adalah jumlah waktu yang dihabiskan tenaga penjualan untuk mencari seseorang untuk dihubungi" - Inside Sales

Komunikasi yang tersebar dan titik kontak yang tersembunyi

Jika panggilan, email, obrolan, percakapan WhatsApp, tidak masuk ke sistem, maka mesin AI akan menawarkan prediksi & rekomendasi yang buruk, berdasarkan sebagian data. Beberapa titik kontak (misal: keterlibatan pada dokumen Penawaran Harga atau ROI yang dikirimkan staf penjualan Anda) mungkin luput dari perhatian, namun sama pentingnya untuk melacak keterlibatan dan menghasilkan prediksi yang tepat.

olymp trade indonesiaTip:

Temukan alat yang memiliki plugin dan integrasi yang secara otomatis membawa panggilan, obrolan, percakapan WhatsApp, dan email ke dalam CRM tanpa upaya apa pun dari Staf Penjualan.

Aplikasi Vtiger CRM Mobile dan klien Web memungkinkan staf penjualan melakukan panggilan, dan melakukan percakapan WhatsApp dari dalam aplikasi. Vtiger juga terintegrasi dengan Zoom Meet & Google Meet. (Integrasi Microsoft Teams akan hadir pada Q1 2021). Vtiger juga memiliki add-on untuk Gmail dan Office365.

Vtiger CRM memiliki pelacakan dokumen bawaan. Jadi, saat Anda mengirim email dari Vtiger dengan Penawaran atau dokumen lainnya, CRM tidak hanya akan memberi tahu Anda saat mereka melihatnya, tetapi juga menggunakan data tersebut untuk memperbarui prediksi dan rekomendasi.

"50% Riset menunjukkan 35 -50% penjualan diberikan kepada vendor yang merespons lebih dulu" - Inside Sales

Adopsi yang buruk

Prediksi atau rekomendasi yang tidak akurat dapat dengan cepat mengurangi antusiasme dan mengurangi adopsi. Jadi, penting untuk menetapkan ekspektasi yang tepat di awal dan melakukan peluncuran fitur AI secara bijaksana. Karena beberapa fitur berbasis AI mungkin memerlukan data, lebih baik meluncurkannya pada bulan ke-2 atau ke-3.

olymp trade indonesiaTip:

Gunakan alat yang memerlukan sedikit perubahan dalam kebiasaan. Tetapkan jadwal bertahap 2 atau 3 untuk meluncurkan AI. Fase 1 dapat berupa fitur yang tidak memerlukan data historis (disebutkan di atas).

"85% Atau prospek dan pelanggan tidak puas dengan pengalaman mereka melalui telepon" - Salesforce

Kurangnya Ketekunan

Seperti halnya inisiatif baru lainnya, pasti ada hambatan. Terutama inisiatif yang memerlukan perubahan kebiasaan, meskipun kecil. Anda akan menghadapi tantangan saat meluncurkan penjualan yang dipandu AI.

Hal ini mungkin berupa prediksi yang tidak akurat karena model yang salah atau data yang tidak memadai, atau adopsi yang buruk karena kurangnya pelatihan.

Mengetahui bahwa hal ini setara dengan kursus, dan melanjutkan dengan tindakan perbaikan akan membawa tim Penjualan Anda menuju hasil yang sukses.

olymp trade indonesiaTip:

Manajer lini depan Anda sangat penting agar penerapan AI berhasil. Mereka harus menjadi bagian dari perencanaan dan pemantauan penerapan fitur AI.

Bagikan umpan balik dengan pelatih CRM Vtiger Anda untuk mendapatkan panduan.

"42.5% tenaga penjualan membutuhkan 10 bulan atau lebih untuk menjadi produktif" - Accenture

“Pertumbuhan tiga digit diperkirakan terjadi di berbagai bidang seperti kecerdasan prediktif (118%) dan otomatisasi proses lead-to-cash (115%) dalam tiga tahun ke depan.” - Tenaga penjualan

7. Apa yang harus Anda perhatikan saat memilih alat untuk penjualan yang dipandu AI?

Anda mungkin tidak memiliki semua data yang diperlukan saat memulai penerapan penjualan yang dipandu AI di organisasi Anda. Jadi, ketika mencari alat yang tepat, Anda harus mencari alat yang menawarkan kemampuan tersebut.

• Dapat dikonfigurasi
• Fitur hari 1

Dapat dikonfigurasi

Meskipun banyak alat yang menjanjikan kemampuan AI dengan sedikit konfigurasi, alat tersebut memerlukan ribuan catatan, atau memberikan prediksi yang tidak akurat. Dengan intervensi manual, keakuratan prediksi dapat ditingkatkan dengan cepat bahkan dengan data yang lebih sedikit. Misalnya, Anda mungkin memiliki tingkat konversi yang tinggi di wilayah geografis tertentu. Hal ini hanya dapat dideteksi jika wilayah tersebut digunakan dalam model pelatihan. Beberapa alat memungkinkan penyesuaian bidang dalam model pelatihan.

"2x Peluang perusahaan berkinerja tinggi memiliki otomatisasi penjualan dibandingkan dengan perusahaan berkinerja rendah" - Velocify

Alat yang menawarkan penyesuaian memberikan hasil yang lebih baik dan meningkatkan penerapan AI di organisasi Anda.

Apa yang mungkin Anda sesuaikan:

• Model pelatihan
• Templat Perjalanan (Playbook)
• Model NLP
• Bidang untuk Skor Kesesuaian
• Sinyal percakapan - Frasa positif dan negatif khusus untuk bisnis Anda
• Nama pesaing

Fitur hari 1

Meskipun Anda tidak memiliki data transaksi sebelumnya, sambil menunggu data terkumpul, ada beberapa cara AI dapat membantu tenaga penjualan dan manajer penjualan pada Hari ke-1.

"33% Adalah waktu sebenarnya yang dihabiskan perwakilan penjualan untuk aktif menjual" - CSO Insights

Cari alat yang dapat menawarkan fitur berikut yang tidak memerlukan data riwayat transaksi:

• Sentimen kontak dan sentimen kesepakatan
• Waktu terbaik untuk menghubungi
• Item Tindakan dari rekaman panggilan
• Dasbor pelatihan

"Tim penjualan yang berkinerja tinggi mempunyai kemungkinan 2.8x lebih besar untuk menjadi luar biasa atau sangat baik dalam kecerdasan prediktif." - Tenaga penjualan

8. Jalan menuju kesuksesan yang dipercepat oleh AI

AI dapat mengubah cara tim Anda menjual. Tindakan yang mereka ambil dalam kesepakatan, waktu tindak lanjut, kualitas percakapan, dokumen yang dibagikan semuanya akan meningkat ketika Anda memberdayakan mereka dengan rekomendasi yang mendukung AI.

Berikut adalah beberapa langkah sederhana yang harus Anda ambil untuk memastikan hasil yang sukses saat Anda mulai menerapkan AI di tim penjualan Anda.

Langkah 1 - Mulailah dengan tujuan sederhana

Apa yang ingin Anda capai dengan menggunakan AI - Apakah untuk meningkatkan konversi prospek? Untuk meningkatkan tingkat kemenangan kesepakatan? Untuk menutup transaksi lebih cepat? Atau untuk melatih tenaga penjualan agar melakukan penemuan atau penutupan yang lebih baik?

Ingatlah bahwa kecuali tenaga penjualan mendapat manfaat darinya, penerapan teknologi penjualan baru akan rendah. Jadi, salah satu tujuan utamanya adalah memberdayakan tenaga penjualan.

AI dapat membantu tenaga penjualan dalam banyak aspek, mulai dari memprioritaskan prospek, mengidentifikasi tindakan yang harus dilakukan pada suatu transaksi, atau memperingatkan mereka tentang transaksi yang menganggur, atau menyarankan konten untuk disertakan saat membalas email, dan banyak lagi.

“Tim penjualan yang berperforma tinggi mempunyai kemungkinan 10.5x lebih besar untuk merasakan dampak positif yang besar terhadap akurasi perkiraan dibandingkan dengan tim yang berkinerja buruk.” - Tenaga penjualan

Langkah 2 - Komunikasikan kepada seluruh pemangku kepentingan

Penjualan yang dipandu AI mungkin diterima dengan skeptis oleh tim penjualan Anda. Kami juga memperhatikannya di tim penjualan kami sendiri.

Staf penjualan memiliki 2 perhatian utama.

• Akurasi prediksi: AI menjadi lebih baik dengan lebih banyak data. Jadi, pada tahap awal pasti ada kejadian dimana prediksi dan rekomendasi tidak akurat. Tetapkan ekspektasi yang sesuai.
• Ketakutan bahwa AI akan membatasi peran mereka: Sebaliknya, AI meningkatkan kesuksesan mereka dengan menjadi asisten cerdas bagi mereka.

Beri tahu tim penjualan Anda tentang apa yang ingin Anda capai dengan menerapkan penjualan yang dipandu AI, dan bagaimana hal itu akan membantu mereka dan organisasi.

“46% perusahaan mengatakan bahwa pemasaran dan penjualan adalah bidang di mana mereka paling banyak berinvestasi dalam sistem adopsi AI.” - Tenaga penjualan

Langkah 3 - Temukan alat yang memungkinkan Anda memulai dengan data yang Anda miliki

Aplikasi berbasis AI memerlukan data untuk melatih model prediksi. Ini bukan hanya nama & ukuran kesepakatan dari kesepakatan yang menang dan kalah, namun juga poin kontak pada kesepakatan, dan atribut lain dari kesepakatan dan organisasi terkait, serta kontak. Biasanya, data ini mungkin tidak tersedia jika Anda memulai dari awal.

Alat seperti Vtiger Calculus dapat membantu Anda memulai dengan data terbatas, dan membantu Anda memulai Hari 1 dengan fitur yang tidak memerlukan data historis. Misalnya, tim Anda bisa mendapatkan keuntungan dari fitur-fitur seperti Waktu Terbaik untuk Menghubungi, Analisis panggilan, dan dasbor Pelatihan, Kartu skor Pelatihan 139% siap digunakan.

"139% adalah proyeksi tingkat peningkatan adopsi AI oleh tim penjualan dalam tiga tahun ke depan." - Tenaga penjualan

Langkah 4 - Kumpulkan masukan melalui tinjauan mingguan selama 90 hari pertama.

Kumpulkan umpan balik dari Staf Penjualan dan Pemimpin Penjualan mengenai fitur mana yang membantu dan tidak membantu mereka mencapai sasaran. . Mesin AI menggunakan model algoritmik berbeda pada data untuk membuat prediksi. Model-model ini mungkin memerlukan beberapa penyesuaian untuk memastikan bahwa prediksi dan rekomendasinya akurat. Tinjauan mingguan akan membantu mendeteksi penyimpangan sedini mungkin dan meningkatkan akurasi prediksi.

9. Ringkasan

Dalam laporan terbaru bertajuk 'Penjualan Terpandu AI' Gartner menemukan bahwa epidemi COVID-19 telah membuat banyak tim Penjualan lengah. Perkiraan yang direvisi mendapat diskon 50% dari perkiraan dasar sebelumnya. Banyak pemimpin Penjualan kini berupaya memodernisasi proses internal dan eksternal untuk meningkatkan konversi dan akurasi perkiraan.

Dengan memanfaatkan alat yang didukung AI, pemimpin penjualan dapat menyediakan asisten handal yang akan memandu staf penjualan mereka di semua langkah perjalanan mereka dengan setiap pelanggan. Mereka juga bisa bertransformasi menjadi mentor.

“81% CEO Fortune 500 menganggap AI sebagai bidang investasi yang penting.” - Forbes

“83% dari pengguna AI dan teknologi kognitif yang paling agresif mengatakan bahwa perusahaan mereka telah mencapai manfaat yang moderat (53%) atau substansial (30%).” - Deloitte