Inteligencia artificial en ventas
La IA ya está omnipresente en nuestra vida personal. Nuestras experiencias se enriquecen por su aplicación en diferentes ámbitos.
Posiblemente sin siquiera darnos cuenta, utilizamos tecnología habilitada para IA en forma de recomendaciones de video, recomendaciones de productos, asistentes de voz, reconocimiento facial para iniciar sesión y muchas otras funciones en nuestra vida diaria.
La IA ya nos está ahorrando tiempo, al mismo tiempo que nos lleva a contenidos y productos diseñados para nosotros.
También en los lugares de trabajo, la IA puede impulsar la automatización para ahorrar tiempo y aumentar las capacidades humanas para lograr mejores resultados.
Gartner en su publicación Principales tecnologías de ventas de CRM para las nuevas realidades de vender Covid-19 en el mundo ha descrito 5 aplicaciones de la IA en los procesos de ventas.
- IA en la previsión de ventas
- IA en la puntuación de acuerdos
- Inteligencia artificial en la conversación
- IA en tecnologías de fijación de precios
- IA en la habilitación del coaching
Este libro electrónico brinda a los CXO y líderes de ventas todo lo que necesitan saber sobre las ventas guiadas por IA e implementarlas con éxito en sus organizaciones.
"Los líderes empresariales creen que la IA será fundamental en el futuro. De hecho, el 72% la calificó como una ventaja empresarial". -PwC
1. ¿Qué es la venta guiada por IA?
Tradicionalmente, solo analizamos la actividad de un acuerdo específico o el cliente potencial específico y tomamos decisiones sobre los próximos pasos.
Decisiones como “cuál es el mejor documento para enviar” y “cuándo es el mejor momento para contactar” quedan al mejor criterio del vendedor.
Hacemos pronósticos asignando una probabilidad de conversión fija para cada etapa del trato.
Ejemplo: Nuevo es 10%, Calificado es 20%, Listo para cerrar es 80%, etc. De manera similar, calificamos clientes potenciales asignando puntos fijos para características o comportamientos específicos.
El proceso de ventas tradicional no tiene un enfoque sistemático para aprender del pasado para mejorar los resultados futuros.
Las ventas guiadas por IA cierran esta brecha.
Básicamente, la IA es solo un proceso simple de analizar datos históricos, encontrar patrones de causas que conducen a resultados específicos y extraer inferencias que luego pueden usarse para hacer predicciones y ofrecer recomendaciones.
Además, ahora también tenemos medios para interpretar automáticamente las opiniones de las transcripciones telefónicas y los correos electrónicos.
Los programas de IA hacen esto aplicando capacidades de aprendizaje automático (ML) y procesamiento del lenguaje natural (NLP).
Las máquinas son muy buenas para examinar datos cientos o miles de veces en un corto período de tiempo.
La IA puede ayudar a responder preguntas como estas:
- ¿Qué influencia tiene la industria del cliente?
- ¿Tienes en tu tasa de ganancias?
- ¿Qué tal la ubicación?
- ¿Qué tal el vendedor asignado al trato?
Hay muchos otros factores: número de interacciones, sentimiento, documentos compartidos, cómo se manejan las objeciones en las llamadas, etc.
Todo esto influye en el resultado en diversos grados y la IA puede examinar datos históricos para encontrar correlaciones y causas.
Con suficientes datos históricos, los programas de IA pueden encontrar patrones y probar varias hipótesis para ver qué factores tienen un mayor grado de influencia y proporcionar predicciones y recomendaciones.
Algunas características enmascaradas en uniformes de IA en realidad no utilizan el aprendizaje automático, pero utilizan datos disponibles sobre el trato y el contacto para proporcionar alertas inteligentes oportunas (por ejemplo, el sistema puede enviar una alerta si un trato está inactivo o estancado en una etapa durante más de 5 días). .
"El 67% de los representantes de ventas no alcanzan su cuota anual" - Grupo TAS
2. ¿Cómo ayuda la IA a un representante de ventas?
Etapa de plomo y MQL
Enriquecimiento del perfil
Los representantes de ventas suelen dedicar tiempo a LinkedIn u otros recursos para investigar posibles clientes. Las herramientas que pueden aportar información útil dada una dirección de correo electrónico o el nombre de la empresa pueden ser muy útiles y ahorrar tiempo a los representantes de ventas.
El plomo de puntuación
Los representantes de ventas pierden mucho tiempo persiguiendo clientes potenciales mal calificados. Al revisar el comportamiento de participación y las características del perfil de los clientes potenciales, las aplicaciones de IA pueden identificar las características de los clientes potenciales que conducen a una mayor conversión. La participación en correos electrónicos, sitios web, canales sociales, junto con los datos del perfil, son factores que pueden ayudar a predecir la probabilidad de conversión.
Alertas de registros duplicados
Por muy sofisticado que sea su sistema, los registros duplicados sí ingresan al sistema. Muy a menudo, esto se debe a ligeras variaciones en el texto utilizado para el mismo contacto, organización o trato. Los programas pueden vigilar esos registros duplicados y alertar a los representantes de ventas para que la información no esté dispersa en diferentes registros.
"El 52% de las empresas sólo creía que tenía datos de clientes cuya tasa de confiabilidad era superior al 75%. Mientras que sólo el 23% de las empresas creía que tenía datos confiables sobre los clientes potenciales". - Perspectivas de las OSC
La IA se puede utilizar para mejorar los resultados en cada etapa del proceso de Ventas. En las páginas siguientes, analizaremos más de cerca cómo la IA puede influir en cada etapa del embudo de ventas.
Etapa SQL
El mejor tiempo para contactar
Mejore la tasa de respuesta enviando correos electrónicos o haciendo llamadas cuando es más probable que sus contactos estén dispuestos a participar. Según su compromiso anterior con su equipo, el sistema puede sugerir franjas horarias adecuadas para llamar o enviar un correo electrónico.
Asistente de correo electrónico
Al responder a un correo electrónico, la IA puede sugerir documentos o plantillas que los representantes de ventas pueden insertar con un clic, lo que se denomina Recomendaciones de documentos. A medida que el acuerdo avanza a través de diferentes etapas, ciertos documentos, como estudios de casos, documentos de comparación o documentos de retorno de la inversión, pueden ayudar a sus clientes potenciales a evaluar su producto. Las aplicaciones guiadas por IA pueden consultar datos históricos sobre la tasa de éxito de diferentes documentos y hacer recomendaciones oportunas.
Recordatorios de contacto inactivo
Vender es el proceso de construir una relación. Es importante seguir interactuando con sus clientes potenciales, incluso aquellos que no tienen una necesidad inmediata. Los recordatorios de contactos inactivos pueden ayudar a los representantes de ventas a mantenerse en contacto con sus clientes potenciales.
"El 15 % es la mayor posibilidad de conectarse con un cliente potencial si llama entre las 8 y las 11 a. m.".
Etapa de trato
Puntuación de la oferta
Conocer la probabilidad de éxito de un trato es importante para tomar acciones correctivas con anticipación y generar pronósticos predecibles.
Alertas de ofertas y recomendaciones de tareas
Además de las recomendaciones de documentos, los representantes de ventas también pueden beneficiarse de otros consejos que superen los obstáculos. Por ejemplo, el sistema puede alertar:
- Representantes de ventas si aún no se ha identificado a quien toma las decisiones pero el trato pasa a la etapa Etapa 'clasificada'.
- Gerentes si el perfil del cliente es bajo para un trato, y deben intervenir para ofrecer orientación a los representantes de ventas.
Elementos de acción de correos electrónicos, llamadas y reuniones
¿Con qué frecuencia nos hemos perdido las tareas de seguimiento que prometimos? Al analizar la comunicación en llamadas y correos electrónicos y usar NLP, las aplicaciones de inteligencia artificial pueden seleccionar los elementos de acción para facilitar el seguimiento de los representantes de ventas.
Optimización de precios
¿Cuál es el descuento adecuado para dar a un cliente? ¿Debería darse algún descuento? Los sistemas basados en inteligencia artificial pueden sugerir los descuentos correctos o las variaciones de precios en función de los datos de ventas pasadas.
"El 50% del tiempo de ventas se pierde en prospecciones improductivas" - The B2B Lead
Etapa del cliente
Venta ascendente y venta cruzada
¿Cuándo es el momento adecuado para aumentar las ventas? ¿O de qué otros productos podría beneficiarse su cliente? Con la IA, puede identificar oportunidades para expandir las relaciones existentes con sus clientes.
"El 85% de los ejecutivos cree que la IA permitirá a sus empresas obtener o mantener una ventaja competitiva, pero sólo alrededor del 20% ha incorporado la IA de alguna manera, y menos del 39% tiene una estrategia de IA implementada" - MIT
3. ¿Cómo ayuda la IA a un líder de ventas?
Información sobre ofertas
Alertas de conversación y resumen ejecutivo de acuerdos
Las herramientas de inteligencia artificial habilitadas con PNL pueden proporcionar a los gerentes de ventas un resumen ejecutivo del acuerdo, brindándoles una vista panorámica de toda la actividad del acuerdo y señales positivas y negativas.
La herramienta puede analizar transcripciones de llamadas y correos electrónicos y buscar frases categorizadas por los administradores (por ejemplo, precios, guías, competidores, características) y proporcionar un resumen.
Los gerentes de ventas pueden ver si el sentimiento del cliente potencial se está moviendo en una dirección positiva y hacer clic para ver conversaciones específicas.
"El 55% de las personas que se ganan la vida con las ventas no tienen las habilidades adecuadas para tener éxito". - Caliper Corp.
Previsiones
Previsión basada en IA
Algunos vendedores son buenos asignando probabilidades y otros no. Algunos son demasiado optimistas y otros cautelosos. Los pronósticos tradicionales a menudo resultan inexactos debido a estas tendencias humanas.
Los gerentes de ventas pueden obtener pronósticos más confiables aplicando modelos de aprendizaje automático que consideran todos los compromisos relacionados con un acuerdo que podrían influir en su resultado. ¡No te dejes llevar por las corazonadas!
Como ocurre con todo lo relacionado con la IA, la precisión de los pronósticos aumenta con el tiempo a medida que hay más datos disponibles.
"102 días es la duración promedio del cierre" - Salesforce
Enseñanza y entrenamiento
La IA puede transformar a los gerentes de ventas en mentores de ventas
Si está administrando un equipo de 10 representantes de ventas, es imposible revisar manualmente las llamadas, incluso si cada uno pasa 3 horas al día en el teléfono (eso significa que debe revisar 30 horas en sus 9 horas, incluso si eso es lo único tú lo haces). Las herramientas basadas en inteligencia artificial que aplican la PNL pueden proporcionar estadísticas como el estado de ánimo, hablar para escuchar, monólogos más largos, etc.
Las herramientas habilitadas con IA pueden examinar llamadas y correos electrónicos grabados y marcar aquellos que no llegan a ser revisados por los gerentes de ventas (también conocidos como entrenadores). Los gerentes pueden ver qué representantes necesitan ayuda y áreas en las que necesitan ayuda (por ejemplo, establecimiento de la agenda, preguntas de descubrimiento, manejo de objeciones...). Al revisar las llamadas/correos electrónicos, los gerentes pueden citar ejemplos y pautas para acelerar el proceso de aprendizaje del comercial.
"El 81% dijo que la precisión de sus datos podría mejorarse capturando información de contacto de calidad de las personas que conocen o envían correos electrónicos". - Introducción
4. ¿Qué datos son esenciales para aprovechar todos los beneficios de las ventas guiadas por IA?
Algunas de las funciones impulsadas por IA que requieren datos históricos son:
Puntuación de trato
Algunos componentes de la puntuación del acuerdo, específicamente el puntaje de idoneidad, el puntaje de autoridad y el puntaje de participación, se determinan en función de cómo se comparan los atributos de este acuerdo con acuerdos anteriores ganados o perdidos.
Recomendaciones de tareas
Las recomendaciones sobre qué documento enviar o qué acción tomar a continuación en una etapa específica del acuerdo se determinarán en función de los resultados de esas acciones en acuerdos anteriores a medida que avanzaban hasta su cierre.
Pronóstico impulsado por IA
Al considerar la puntuación de los acuerdos habilitada por IA, los pronósticos se pueden hacer de forma más objetiva.
Estas características mencionadas requieren datos de acuerdos pasados (ganados o perdidos) para crear y probar modelos de predicción.
"El 82% de los tomadores de decisiones B2B piensan que los representantes de ventas no están preparados" - Blender
Estos son algunos de los atributos clave que se basan en datos de acuerdos anteriores:
- Nombre del canal de negociación
- El trato entró en etapas y el tiempo transcurrido en las etapas
- Resultado del trato (ganado/perdido)
- Monto de la oferta
- Nombre del dueño
- Industria, tamaño, región y otros campos de la organización relacionada
- Funciones del contacto relacionado en el trato
- Número de puntos de contacto en cada etapa del acuerdo: correos electrónicos, chats, llamadas, reuniones, campañas, actividad del sitio web, documentos y casos.
- Nombres de documentos compartidos en diferentes etapas del trato.
Hay muchas otras funciones habilitadas para IA que no requieren estos datos históricos, como se explica a continuación.
"El 79% de los datos relacionados con oportunidades que recopilan los representantes de ventas nunca se actualizan en el sistema CRM". -ESNA
5. ¿Qué pasa si no tenemos datos de ofertas pasadas?
Las predicciones y recomendaciones basadas en IA mejoran con más datos. Pero, si comienza sin ningún dato, es posible que algunas de las capacidades de IA no estén disponibles el día 1. Por lo general, se requieren al menos 200 transacciones ganadas o perdidas para tener un nivel suficiente de confianza.
Las siguientes funciones impulsadas por IA no necesitan datos de acuerdos históricos:
El mejor tiempo para contactar
Esto se deriva del historial de interacción del contacto (cuándo el contacto abrió un correo electrónico, envió un correo electrónico, vio un documento, etc.)
Sentimiento de trato y contacto
El sentimiento se deriva de los mensajes enviados por el contacto a través del contenido del correo electrónico, la transcripción de la llamada y los mensajes de chat.
Alertas de conversación de trato
Los gerentes de ventas pueden recibir alertas cuando un cliente potencial o cliente menciona frases específicas.
Análisis de conversaciones
Las frases y palabras clave específicas se pueden configurar como positivas, negativas o neutrales. Los administradores también pueden clasificarlos en diferentes categorías (por ejemplo, precios, propuesta de valor, características) y luego ver un resumen de las conversaciones del acuerdo.
Asistente de respuesta por correo electrónico
A los representantes de ventas se les pueden proporcionar recomendaciones de plantillas y documentos al responder a un correo electrónico en función de la información solicitada por el cliente potencial.
Coaching de ventas
Las grabaciones de llamadas y correos electrónicos se pueden analizar para ver cómo se comunican los vendedores. El análisis de voz puede medir la velocidad de conversación, el estado de ánimo, la proporción de Hablar2Escuchar e información avanzada, como si un vendedor manejó bien las preguntas, hizo preguntas y hizo una pausa para permitir que los clientes siguieran hablando.
"El 30% de todas las empresas B2B emplearán IA para aumentar al menos uno de sus principales procesos de ventas". - Gartner
6. ¿Por qué fracasan algunas iniciativas de ventas guiadas por IA?
Al embarcarse en el viaje para aligerar la IA de su equipo, debe tener en cuenta que algunos intentos anteriores de otros equipos de incorporar la IA han fracasado.
Comprender las razones del fracaso le ayudará a evitar los obstáculos.
Entonces, ¿por qué fracasan algunas iniciativas de ventas basadas en IA?
- Escasez de datos y mala calidad de los datos
- Modelos de entrenamiento incorrectos empleados por el motor de IA
- Comunicaciones dispersas sobre ofertas actuales
- Falta de confianza y mala adopción de funciones basadas en IA por parte de los vendedores
- Falta de persistencia
"El 92% de todas las interacciones con los clientes ocurren por teléfono" - Salesforce
Escasez de datos y mala calidad de los datos
Para ofrecer predicciones y recomendaciones, los motores de inteligencia artificial utilizan datos de sus acuerdos anteriores. Esto incluye datos relacionados con el trato, como llamadas, correos electrónicos, tareas completadas, documentos enviados, campos de contacto (por ejemplo, función de contacto del trato), campos de organización (por ejemplo, industria de la organización, ubicación).
Con más datos, las predicciones y recomendaciones, como el mejor momento para contactar, la puntuación de la oferta y las recomendaciones de la oferta, mejoran.
Consejo:
Si ya tiene datos de acuerdos anteriores, puede esperar buenos resultados desde muy temprano en la adopción de la IA.
Vtiger también puede importar sus datos anteriores de otros CRM si su organización desea utilizar Vtiger Calculus AI.
Algunas funciones de la IA, principalmente las habilitadas por el procesamiento del lenguaje natural (PLN), como el análisis de llamadas, el análisis de correo electrónico, la puntuación de sentimiento y las señales de conversación, no necesitan datos históricos. Por lo tanto, incluirlos como parte de sus objetivos iniciales ayudará a sus vendedores desde el día 1.
Nota: Vtiger puede importar sus datos anteriores desde otros CRM.
"La pérdida de productividad y la mala gestión de los clientes potenciales cuestan a las empresas al menos 1 billón de dólares cada año" - CMO Council
Modelos de entrenamiento fijos
Se pueden aplicar diferentes modelos de aprendizaje automático (ML) a datos históricos para hacer predicciones. La elección del modelo puede tener una gran influencia en los resultados. Los modelos de aprendizaje automático que aplican métodos de autoaprendizaje ofrecen resultados más precisos.
Consejo:
Tenga en cuenta que los modelos de formación pueden necesitar ajustes. El equipo de Vtiger está listo para trabajar con usted para monitorear los resultados y realizar los ajustes necesarios. Vtiger Calculus AI permite a los administradores personalizar los modelos y proporciona controles fáciles de configurar para obtener los mejores resultados para su organización.
Calculus AI también ofrece a los vendedores corregir el sentimiento con 1 clic si descubren que el sistema interpretó incorrectamente un determinado texto en un correo electrónico o en la transcripción de una grabación de llamada.
"El 40% es la cantidad de tiempo que los representantes de ventas dedican a buscar a alguien a quien llamar" - Inside Sales
Comunicaciones dispersas y puntos de contacto ocultos
Si las llamadas, correos electrónicos, chats y conversaciones de WhatsApp no se registran en el sistema, el motor de IA ofrecerá predicciones y recomendaciones deficientes, basadas en datos parciales. Algunos puntos de contacto (por ejemplo, la participación en la cotización o el documento de retorno de la inversión que envió su vendedor) pueden estar fuera del radar, pero son igualmente críticos para realizar un seguimiento de la participación y llegar a la predicción correcta.
Consejo:
Encuentre una herramienta que tenga complementos e integraciones que traigan automáticamente las llamadas, chats, conversaciones de WhatsApp y correos electrónicos al CRM sin ningún esfuerzo por parte de los vendedores.
La aplicación móvil Vtiger CRM y el cliente web permiten a los vendedores realizar llamadas y tener conversaciones de WhatsApp desde la aplicación. Vtiger también se integra con Zoom Meet y Google Meet. (La integración de Microsoft Teams llegará en el primer trimestre de 1). Vtiger también tiene complementos para Gmail y Office2021.
Vtiger CRM tiene seguimiento de documentos incorporado. Entonces, cuando envía un correo electrónico desde Vtiger con una cotización o cualquier otro documento, el CRM no solo le alertará cuando lo vea, sino que también utilizará los datos para actualizar predicciones y recomendaciones.
"La investigación del 50% muestra que entre el 35 y el 50% de las ventas van al proveedor que responde primero" - Inside Sales
Mala adopción
Las predicciones o recomendaciones inexactas pueden apagar rápidamente el entusiasmo y reducir la adopción. Por lo tanto, es importante establecer las expectativas correctas desde el principio y implementar la IA en función de las funciones. Dado que algunas de las funciones basadas en IA pueden necesitar datos, es mejor implementarlas en el segundo o tercer mes.
Consejo:
Utilice herramientas que requieran un cambio mínimo de hábitos. Establezca un cronograma de 2 o 3 fases para implementar la IA. La fase 1 puede incluir funciones que no necesitan datos históricos (indicados anteriormente).
"El 85% de los clientes potenciales y clientes no están satisfechos con su experiencia telefónica" - Salesforce
Falta de persistencia
Como ocurre con cualquier iniciativa nueva, habrá obstáculos. Especialmente iniciativas que requieren algún cambio de hábitos, aunque sea menor. Debería esperar encontrar desafíos al implementar la venta guiada por IA.
Pueden ser en forma de predicciones inexactas debido a modelos incorrectos o datos insuficientes, o una mala adopción debido a la falta de capacitación.
Saber que esto es parte del curso y seguir adelante con las acciones correctivas llevará a su equipo de Ventas a un resultado exitoso.
Consejo:
Sus gerentes de primera línea son fundamentales para implementar con éxito la IA. Deberían ser parte de la planificación y el seguimiento de la adopción del despliegue de funciones de IA.
Comparta sus comentarios con sus entrenadores de Vtiger CRM para obtener orientación.
"El 42.5% de los representantes de ventas tardan 10 meses o más en volverse productivos" - Accenture
"Se espera un crecimiento de tres dígitos en áreas como la inteligencia predictiva (118%) y la automatización de procesos de obtención de efectivo (115%) en los próximos tres años". - Fuerza de ventas
7. ¿Qué debería buscar al seleccionar una herramienta para la venta guiada por IA?
Es posible que no tenga todos los datos que necesita cuando comience a implementar la venta guiada por IA en su organización. Por lo tanto, cuando busque la herramienta adecuada, debe buscar herramientas que ofrezcan estas capacidades.
- Configurabilidad
- Características del día 1
Configurabilidad
Si bien muchas herramientas prometen capacidades de IA listas para usar con poca configuración, necesitan miles de registros o entregan predicciones inexactas. Con la intervención manual, la precisión de las predicciones se puede mejorar rápidamente incluso con menos datos. Por ejemplo, es posible que tenga altas tasas de conversión en regiones geográficas específicas. Esto sólo se puede detectar si la región se utiliza en el modelo de entrenamiento. Algunas herramientas permiten un ajuste fino de los campos en el modelo de entrenamiento.
"El doble de posibilidades de que las empresas de alto rendimiento tengan automatización de ventas en comparación con las de bajo rendimiento" - Velocify
Las herramientas que ofrecen personalización ofrecen mejores resultados y aumentan la adopción de la IA en su organización.
Qué puedes personalizar:
- Modelos de entrenamiento
- Plantillas de viaje (cuadernos de estrategias)
- Modelo de PNL
- Campos para puntuación de ajuste
- Señales de conversación: frases positivas y negativas específicas para su negocio
- Nombres de los competidores
Características del día 1
Incluso si no tiene datos de ofertas pasadas, mientras espera que se acumulen los datos, hay formas en que la IA puede ayudar a los vendedores y gerentes de ventas el día 1.
"El 33% es el tiempo real que un representante de ventas dedica a vender activamente" - CSO Insights
Busque herramientas que puedan ofrecer estas funciones que no necesitan datos de transacciones históricas:
- Sentimiento de contacto y sentimiento de oferta
- El mejor tiempo para contactar
- Elementos de acción de una grabación de llamada
- Paneles de entrenamiento
"Los equipos de ventas de alto rendimiento tienen 2.8 veces más probabilidades de ser sobresalientes o muy buenos en inteligencia predictiva". - Fuerza de ventas
8. El camino hacia el éxito acelerado por la IA
La IA puede transformar la forma en que vende su equipo. Las acciones que toman en los acuerdos, el momento de los seguimientos, la calidad de las conversaciones y los documentos que se comparten mejorarán cuando les brindes recomendaciones habilitadas para IA.
A continuación se detallan algunos pasos simples que debe seguir para garantizar un resultado exitoso cuando comience a implementar la IA en su equipo de ventas.
Paso 1: comience con objetivos simples
¿Qué desea lograr con el uso de IA? ¿Mejorar la conversión de clientes potenciales? ¿Para mejorar la tasa de cierre de acuerdos? ¿Cerrar tratos más rápido? ¿O es para capacitar a los representantes de ventas para que realicen un mejor descubrimiento o cierre?
Tenga en cuenta que, a menos que los representantes de ventas se beneficien de ello, la adopción de cualquier nueva tecnología de ventas será baja. Por tanto, uno de los objetivos principales debería ser empoderar a los representantes de ventas.
La IA puede ayudar a los representantes de ventas en muchas facetas, desde priorizar clientes potenciales hasta identificar acciones que se deben realizar en un trato, alertarlos sobre tratos inactivos o sugerir contenido para incluir al responder un correo electrónico, y más.
"Los equipos de ventas de alto rendimiento tienen 10.5 veces más probabilidades que los de bajo rendimiento de experimentar un impacto positivo importante en la precisión de las previsiones cuando utilizan capacidades inteligentes". - Fuerza de ventas
Paso 2: Comunicarse con todas las partes interesadas
Su equipo de ventas puede recibir con escepticismo la venta guiada por IA. También lo notamos en nuestro propio equipo de ventas.
Los vendedores tienen dos preocupaciones principales.
- Precisión de las predicciones: La IA mejora con más datos. Por lo tanto, en las primeras fases es probable que haya casos en los que las predicciones y recomendaciones no sean precisas. Establezca expectativas en consecuencia.
- Miedo a que la IA pueda limitar su función: Por el contrario, la IA mejora su éxito al ser un asistente inteligente para ellos.
Informe a su equipo de ventas sobre lo que busca lograr al implementar la venta guiada por IA y cómo les ayudará a ellos y a la organización.
"El 46% de las empresas dice que el marketing y las ventas es el área en la que más invierten en sistemas de adopción de IA". - Fuerza de ventas
Paso 3: encuentre una herramienta que le permita comenzar con los datos que tiene
Las aplicaciones impulsadas por IA requieren datos para entrenar los modelos de predicción. No se trata solo de los nombres y el tamaño de los acuerdos ganados y perdidos, sino también de los puntos de contacto de los acuerdos y otros atributos del acuerdo y la organización y los contactos relacionados. Por lo general, es posible que estos datos no estén disponibles si comienza de nuevo.
Herramientas como Vtiger Calculus pueden ayudarlo a comenzar con datos limitados y comenzar el día 1 con funciones que no requieren datos históricos. Por ejemplo, su equipo puede beneficiarse de funciones como Mejor momento para contactar, Análisis de llamadas y Panel de entrenamiento, Cuadros de mando de entrenamiento 139% listos para usar.
"139% es la tasa de aumento proyectada en la adopción de IA por parte de los equipos de ventas en los próximos tres años". - Fuerza de ventas
Paso 4: recopile comentarios mediante revisiones semanales durante los primeros 90 días.
Recopile comentarios de los vendedores y líderes de ventas sobre qué características les ayudan y cuáles no a alcanzar sus objetivos. . Los motores de IA utilizan diferentes modelos algorítmicos sobre los datos para hacer predicciones. Es posible que estos modelos necesiten algunos ajustes para garantizar que las predicciones y recomendaciones sean precisas. La revisión semanal ayudará a detectar las desviaciones lo antes posible y mejorará la precisión de las predicciones.
9. Resumen
En un informe reciente titulado 'Venta guiada por IA', Gartner descubrió que la epidemia de COVID-19 ha tomado por sorpresa a muchos equipos de ventas. Los pronósticos revisados tienen un 50% de descuento con respecto a los pronósticos de referencia anteriores. Muchos líderes de ventas ahora buscan modernizar los procesos internos y externos para mejorar las conversiones y la precisión de los pronósticos.
Al utilizar herramientas impulsadas por IA, los líderes de ventas pueden proporcionar un asistente capaz que guiará a sus vendedores en todos los pasos de su recorrido con cada cliente. También pueden transformarse para convertirse en mentores.
"El 81% de los directores ejecutivos de Fortune 500 consideran que la IA es un área crucial para invertir". -Forbes
"El 83% de los usuarios más agresivos de la IA y las tecnologías cognitivas dijeron que sus empresas ya han logrado beneficios moderados (53%) o sustanciales (30%). -Deloitte