Umelá inteligencia v predaji

AI je už všadeprítomná v našom osobnom živote. Naše skúsenosti sú obohatené o jeho uplatnenie v rôznych oblastiach.

Možno bez toho, aby sme si to uvedomovali, používame technológiu s podporou AI vo forme odporúčaní videa, odporúčaní produktov, hlasových asistentov, rozpoznávania tváre na prihlásenie a mnohých ďalších funkcií v našom každodennom živote.

AI nám už šetrí čas a vedie nás tiež k obsahu a produktom na mieru.

Aj na pracoviskách môže AI zvýšiť automatizáciu, aby ušetrila čas a rozšírila ľudské schopnosti na dosiahnutie lepších výsledkov.

Gartner vo svojom príspevku Najlepšie technológie predaja CRM pre nové reality predaja sveta Covid-19 načrtla 5 aplikácií AI v procesoch predaja.

• AI v prognózovaní predaja
• AI v bodovaní ponúk
• AI v konverzačnej inteligencii
• AI v cenových technológiách
• Povolenie AI v koučovaní

Táto e-kniha poskytuje CXO a vedúcim predajcom všetko, čo potrebujú vedieť o predaji riadenom AI a úspešne ho implementuje vo svojich organizáciách.

"Obchodní lídri veria, že AI bude v budúcnosti základom. V skutočnosti ju 72 % označilo za obchodnú výhodu." - PwC

1. Čo je predaj riadený AI

Tradične sa pozeráme len na aktivitu pri konkrétnom obchode alebo konkrétnom potenciálnom zákazníkovi a rozhodujeme sa o ďalších krokoch.

Rozhodnutia ako „aký dokument je najlepšie poslať“ a „kedy je najlepší čas kontaktovať“ sú ponechané na najlepšom úsudku predajcu.

Prognózy robíme tak, že pre každú fázu obchodu priraďujeme pevnú pravdepodobnosť konverzie.

Príklad: Nový je 10 %, Kvalifikovaný je 20 %, Pripravený na uzavretie je 80 % atď. Podobne získavame potenciálnych zákazníkov pridelením pevných bodov za špecifické vlastnosti alebo správanie.

Tradičný predajný proces nemá systematický prístup k poučeniu z minulosti s cieľom zlepšiť budúce výsledky.

Predaj riadený AI premosťuje túto medzeru.

Umelá inteligencia je v podstate len jednoduchý proces analýzy historických údajov, hľadania vzorcov príčin, ktoré vedú ku konkrétnym výsledkom, a vyvodzovania záverov, ktoré možno potom použiť na predpovede a odporúčania.

Okrem toho teraz máme prostriedky na automatickú interpretáciu sentimentu z prepisov telefónov a e-mailov.

Programy AI to robia pomocou funkcií strojového učenia (ML) a spracovania prirodzeného jazyka (NLP).

Stroje sú veľmi dobré v preosievaní údajov stokrát alebo tisíckrát za krátky čas.

AI môže pomôcť odpovedať na otázky, ako sú tieto:

• Aký veľký vplyv má odvetvie klienta
• máte na svojom výhernom pomere?
• Ako je to s umiestnením?
• A čo predajca pridelený na dohodu?

Existuje mnoho ďalších faktorov – počet interakcií, sentiment, zdieľané dokumenty, spôsob spracovania námietok vo hovoroch atď.

To všetko v rôznej miere ovplyvňuje výsledok a AI môže preosiať historické údaje, aby našla korelácie a príčinné súvislosti.

S dostatočnými historickými údajmi môžu programy AI nájsť vzory a testovať rôzne hypotézy, aby zistili, ktoré faktory majú vyšší stupeň vplyvu, a poskytnúť predpovede a odporúčania.

Niektoré funkcie maskované v uniformách AI v skutočnosti nevyužívajú strojové učenie, ale využívajú dostupné údaje o dohode a kontakte na poskytovanie včasných inteligentných upozornení (napr.: Systém môže odoslať upozornenie, ak je obchod nečinný alebo pozastavený v určitej fáze dlhšie ako 5 dní) .

"67 % obchodných zástupcov nedosiahne svoju ročnú kvótu" - Skupina TAS

2. Ako AI pomáha obchodnému zástupcovi

Fáza Lead & MQL

Obohatenie profilu

Obchodní zástupcovia zvyčajne trávia čas na LinkedIn alebo iných zdrojoch skúmaním vyhliadok. Nástroje, ktoré môžu poskytnúť užitočné podrobnosti s uvedením e-mailovej adresy alebo názvu spoločnosti, môžu byť veľmi užitočné a ušetria čas obchodným zástupcom.

Olovo bodovania

Obchodní zástupcovia strácajú veľa času naháňaním slabo kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov. Na základe preskúmania angažovanosti a profilových charakteristík potenciálnych zákazníkov môžu aplikácie umelej inteligencie identifikovať charakteristiky potenciálnych zákazníkov, ktoré vedú k vyššej konverzii. Zapojenie do e-mailov, webových stránok, sociálnych kanálov, spolu s profilovými údajmi, sú všetko faktory, ktoré môžu pomôcť predpovedať pravdepodobnosť konverzie.

Upozornenia na duplicitné záznamy

Nech je váš systém akokoľvek prepracovaný, duplicitné záznamy do systému vstupujú. Je to veľmi často spôsobené malými variantmi textu použitého pre ten istý kontakt alebo organizáciu alebo dohodu. Programy môžu sledovať takéto duplicitné záznamy a upozorňovať obchodných zástupcov, aby informácie neboli rozptýlené v rôznych záznamoch.

"52 % spoločností len verilo, že majú údaje o klientoch, ktorých miera spoľahlivosti bola vyššia ako 75 %. Zatiaľ čo iba 23 % spoločností sa domnievalo, že majú spoľahlivé údaje o potenciálnych zákazníkoch." - Štatistiky CSO

AI možno použiť na zlepšenie výsledkov v každej fáze procesu predaja. Na nasledujúcich stránkach sa bližšie pozrieme na to, ako môže AI ovplyvniť každú fázu predajného lievika.

Fáza SQL

Najlepší čas na kontaktovanie

Zvýšte mieru odpovedí odosielaním e-mailov alebo telefonovaním, keď sú vaše kontakty najpravdepodobnejšie ochotné zapojiť sa. Na základe ich minulej spolupráce s tímom vám systém môže navrhnúť vhodné časové úseky na volanie alebo e-mail.

E-mailový asistent

Pri odpovedi na e-mail môže AI navrhnúť dokumenty alebo šablóny, ktoré môžu obchodní zástupcovia vložiť kliknutím, ktoré sa nazýva Odporúčania dokumentov. Keď obchod prechádza rôznymi fázami, určité dokumenty, ako sú prípadové štúdie, porovnávacie dokumenty alebo dokumenty o návratnosti investícií, môžu pomôcť vašim potenciálnym zákazníkom pri hodnotení vášho produktu. Aplikácie riadené AI si môžu pozrieť historické údaje o úspešnosti rôznych dokumentov a poskytnúť včasné odporúčania.

Pripomienky nečinných kontaktov

Predaj je proces budovania vzťahu. Je dôležité neustále sa zapájať do svojich vyhliadok, a to aj do tých, ktoré to bezprostredne nepotrebujú. Pripomienky nečinných kontaktov môžu pomôcť obchodným zástupcom zostať v kontakte s ich vyhliadkami.

"15% je zvýšená možnosť spojenia s potenciálnym zákazníkom, ak zavoláte medzi 8-11 hod."

Fáza dohody

Skóre dohody

Poznanie pravdepodobnosti úspechu v obchode je dôležité, aby ste vopred prijali nápravné opatrenia a vytvorili predvídateľné prognózy.

Upozornenia na dohody a odporúčania úloh

Okrem odporúčaní dokumentov môžu obchodní zástupcovia ťažiť aj z ďalších tipov, ktoré prekonávajú prekážky. Systém môže napríklad upozorniť:

• Obchodní zástupcovia, ak osoba s rozhodovacou právomocou ešte nie je identifikovaná, ale obchod sa presunie do „Kvalifikovaná“ fáza.
• Manažéri, ak je profil klienta pre danú dohodu nedostatočný, a musia vstúpiť, aby ponúkli poradenstvo obchodným zástupcom.

Akčné položky z e-mailov, hovorov a stretnutí

Ako často nám chýbali následné úlohy, ktoré sme sľúbili? Analýzou komunikácie vo hovoroch a e-mailoch a použitím NLP môžu aplikácie umelej inteligencie vyberať položky akcií, aby uľahčili obchodným zástupcom sledovanie.

Optimalizácia ceny

Aká je správna zľava pre klienta? Mala by byť vôbec poskytnutá zľava? Systémy založené na AI môžu navrhnúť správne zľavy alebo cenové variácie na základe údajov z minulých predajov.

"50 % predajného času je premrhaných neproduktívnym vyhľadávaním" - B2B Lead

Zákaznícka fáza

Upselling and Cross-Selling

Kedy je správny čas na ďalší predaj? Alebo z akých ďalších produktov by mohol mať váš zákazník úžitok? Pomocou AI môžete identifikovať príležitosti na rozšírenie vašich existujúcich vzťahov s klientmi.

„85 % manažérov verí, že AI umožní ich spoločnostiam získať alebo udržať konkurenčnú výhodu, ale len asi 20 % nejakým spôsobom začlenilo AI a menej ako 39 % má zavedenú stratégiu AI“ – MIT

3. Ako pomáha AI vedúcemu predaja

Štatistiky ponúk

Upozornenia na konverzáciu a stručný prehľad o dohode

Nástroje AI s podporou NLP môžu obchodným manažérom poskytnúť zhrnutie transakcie, čo jej poskytne pohľad z vtáčej perspektívy na všetky aktivity súvisiace s obchodom a pozitívne a negatívne signály.

Nástroj dokáže analyzovať prostredníctvom prepisov hovorov a e-mailov a vyhľadávať frázy kategorizované správcami (napr.: Ceny, Príručka, Konkurenti, Funkcie) a poskytnúť zhrnutie.

Manažéri predaja môžu zistiť, či sa sentiment potenciálneho zákazníka uberá pozitívnym smerom, a kliknutím naň môžu zobraziť konkrétne konverzácie.

„55 % ľudí, ktorí sa živia predajom, nemá tie správne zručnosti, aby boli úspešní.“ - Caliper Corp

predpovede

Prognóza založená na AI

Niektorí predajcovia sú dobrí v priraďovaní pravdepodobnosti a iní nie. Niektorí sú prehnaní optimisti a iní sú opatrní. Tradičné predpovede sa často ukážu ako nepresné kvôli týmto ľudským tendenciám.

Manažéri predaja môžu získať spoľahlivejšie prognózy použitím modelov strojového učenia, ktoré zohľadňujú všetky záväzky súvisiace s obchodom, ktoré by mohli ovplyvniť jeho výsledok. Nesnažte sa len tušiť!

Rovnako ako pri všetkom, čo súvisí s AI, presnosť predpovedí v čase, keď je k dispozícii viac údajov.

"102 dní je priemerná dĺžka trvania uzavretia" - Salesforce

Učenie a koučovanie

Umelá inteligencia dokáže zmeniť manažérov predaja na mentorov predaja

Ak riadite tím 10 obchodných zástupcov, je nemožné manuálne kontrolovať hovory, aj keď každý z nich strávi denne na telefóne 3 hodiny (to znamená, že musíte skontrolovať 30 hodín za 9 hodín, aj keď je to jediná vec. ty robíš). Nástroje založené na umelej inteligencii, ktoré uplatňujú NLP, môžu poskytovať štatistiky ako Mood, Talk-to-listen, najdlhšie monológy atď.

Nástroje s podporou AI dokážu preosiať zaznamenané hovory a e-maily a označiť tie, ktoré nespĺňajú požiadavky na kontrolu obchodnými manažérmi (aka koučmi). Manažéri môžu vidieť, ktorí zástupcovia potrebujú pomoc a oblasti, v ktorých potrebujú pomoc (napr.: stanovenie agendy, objavné otázky, riešenie námietok...). Pri kontrole hovorov/e-mailov môžu manažéri uvádzať príklady a pokyny na urýchlenie procesu učenia sa predajcu.

„81 % uviedlo, že presnosť ich údajov by sa mohla zlepšiť zachytením kvalitných kontaktných informácií od ľudí, s ktorými sa stretávajú alebo si s nimi posielajú e-maily.“ - Introhive

4. Aké údaje sú nevyhnutné na realizáciu všetkých výhod predaja riadeného AI?

Niektoré z funkcií riadených AI, ktoré vyžadujú historické údaje, sú:

Bodovanie obchodov

Niektoré zložky skóre dohody, konkrétne skóre fit, skóre autority, skóre zapojenia, sa určujú na základe toho, ako sa atribúty tejto dohody porovnávajú s predchádzajúcimi vyhratými/prehranými dohodami.

Odporúčania úloh

Odporúčania týkajúce sa toho, aký dokument zaslať alebo aké kroky urobiť ďalej v konkrétnej fáze obchodu, sa určia na základe výsledkov vykonania týchto akcií v minulých obchodoch, keď postupovali k uzavretiu.

Predpoveď riadená AI

Zohľadnením skóre obchodov s podporou AI je možné predpovede robiť na objektívnejšom základe.

Tieto spomenuté funkcie vyžadujú údaje o minulých obchodoch (vyhraných alebo stratených) na vytvorenie a testovanie predikčných modelov.

"82 % B2B tvorcov rozhodnutí si myslí, že obchodní zástupcovia sú nepripravení" - Blender

Tu sú niektoré z kľúčových atribútov, ktoré sa opierajú o údaje z minulých obchodov:

• Názov kanála ponuky
• Dohoda vstúpila do etáp a čas strávený v etapách
• Výsledok obchodu (výhra/prehra)
• Suma ponuky
• Meno vlastníka
• Súvisiace odvetvie organizácie, veľkosť, región a ďalšie oblasti
• Úlohy súvisiaceho kontaktu v dohode
• Počet kontaktných bodov v každej fáze obchodu – e-maily, rozhovory, hovory, stretnutia, kampane, aktivita na webovej stránke, dokumenty a prípady.
• Názvy dokumentov zdieľaných v rôznych fázach obchodu

Existuje mnoho ďalších funkcií s podporou AI, ktoré nevyžadujú tieto historické údaje, ako je vysvetlené ďalej.

„79 % údajov súvisiacich s príležitosťami, ktoré zhromažďujú obchodní zástupcovia, sa v systéme CRM nikdy neaktualizuje.“ - ESNA

5. Čo ak nemáme údaje o minulých obchodoch?

Predpovede a odporúčania založené na AI sa zlepšujú s väčším množstvom údajov. Ak však začínate úplne bez údajov, niektoré z možností AI vám nemusia byť v 1. deň k dispozícii. Na dostatočnú úroveň spoľahlivosti je zvyčajne potrebných aspoň 200 vyhraných/prehraných obchodov.

Nasledujúce funkcie založené na AI nepotrebujú údaje o historických obchodoch:

Najlepší čas na kontaktovanie

Toto je odvodené na základe histórie interakcií kontaktu (kedy kontakt otvoril e-mail, odoslal e-mail, zobrazil dokument atď.)

Sentiment obchodov a kontaktov

Sentiment je odvodený zo správ odoslaných kontaktom prostredníctvom obsahu e-mailu, prepisu hovoru a správ četu.

Upozornenia na konverzáciu s ponukou

Manažéri predaja môžu byť upozornení, keď potenciálny zákazník alebo klient spomenie konkrétne frázy.

Analýza konverzácií

Konkrétne frázy a kľúčové slová možno nakonfigurovať ako pozitívne, negatívne alebo neutrálne. Administrátori ich môžu tiež zaradiť do rôznych kategórií (napr.: ceny, hodnotová ponuka, funkcie) a potom vidieť súhrn konverzácií z dohody.

Asistent odpovede na e-mail

Obchodným zástupcom možno poskytnúť odporúčania týkajúce sa šablón a dokumentov pri odpovedi na e-mail na základe informácií požadovaných potenciálnym zákazníkom.

Koučing predaja

Nahrávky hovorov a e-mailov je možné analyzovať, aby ste videli, ako predajcovia komunikujú. Hlasová analýza dokáže merať rýchlosť hovoru, náladu, pomer Talk2Listen a pokročilé informácie, ako napríklad to, či predajca dobre zvládol otázky, položil otázky a pozastavil sa, aby umožnil zákazníkom pokračovať v rozprávaní.

„30 % všetkých B2B spoločností využije AI na rozšírenie aspoň jedného zo svojich primárnych predajných procesov.“ - Gartner

6. Prečo niektoré predajné iniciatívy riadené AI zlyhajú?

Keď sa vydávate na cestu, aby váš tím odľahčil AI, mali by ste mať na pamäti, že niektoré minulé pokusy iných tímov priviesť AI zlyhali.

Pochopenie príčin zlyhania vám pomôže vyhnúť sa nástrahám.

Prečo teda niektoré predajné iniciatívy založené na AI zlyhajú?

• Nedostatok údajov a nízka kvalita údajov
• Nesprávne tréningové modely použité motorom AI
• Rozptýlená komunikácia o aktuálnych ponukách
• Nedostatok dôvery a slabé prijatie funkcií založených na AI predajcami
• Nedostatok vytrvalosti

„92 % všetkých interakcií so zákazníkmi prebieha cez telefón“ – Salesforce

Nedostatok údajov a nízka kvalita údajov

Na poskytovanie predpovedí a odporúčaní používajú nástroje AI údaje z vašich minulých obchodov. Patria sem údaje súvisiace s obchodom, ako sú hovory, e-maily, dokončené úlohy, odoslané dokumenty, kontaktné polia (napr. rola kontaktu pri dohode), polia organizácie (napr. odvetvie organizácie, umiestnenie).

S väčším množstvom údajov sa predpovede a odporúčania, ako napríklad najlepší čas na kontaktovanie, skóre obchodov, odporúčania obchodov, zlepšujú.

Tip:

Ak už máte údaje o minulých obchodoch, môžete očakávať dobré výsledky veľmi skoro pri zavádzaní AI.

Vtiger môže tiež importovať vaše minulé údaje z iných CRM, ak vaša organizácia chce používať Vtiger Calculus AI.

Niektoré funkcie AI, predovšetkým tie, ktoré umožňuje spracovanie prirodzeného jazyka (NLP), ako napríklad analýza hovorov, analýza e-mailov, skóre sentimentu, signály konverzácie, nepotrebujú historické údaje. Takže, ak si to urobíte ako súčasť svojich počiatočných cieľov, pomôže to vašim predajcom od prvého dňa.

Poznámka: Vtiger môže importovať vaše minulé údaje z iných CRM.

„Stratená produktivita a zle riadené kontakty stoja spoločnosti každý rok najmenej 1 bilión dolárov“ – Rada CMO

Opravené tréningové modely

Rôzne modely strojového učenia (ML) možno použiť na historické údaje, aby sa predpovedali. Výber modelu môže mať veľký vplyv na výsledky. Modely ML, ktoré používajú metódy samoučenia, poskytujú presnejšie výsledky.

Tip:

Uvedomte si, že tréningové modely môžu vyžadovať úpravy. Tím Vtiger je pripravený s vami spolupracovať na monitorovaní výsledkov a vykonaní potrebných úprav. Vtiger Calculus AI umožňuje správcom prispôsobiť modely a poskytuje jednoduchú konfiguráciu ovládacích prvkov na dosiahnutie najlepších výsledkov pre vašu organizáciu.

Calculus AI tiež ponúka predajcom, aby napravili sentiment jediným kliknutím, ak zistia, že určitý text v prepise e-mailu alebo záznamu hovoru bol nesprávne interpretovaný systémom.

„40 % je množstvo času, ktorý obchodní zástupcovia trávia hľadaním niekoho, komu by mohli zavolať“ – Inside Sales

Rozptýlená komunikácia a skryté dotykové body

Ak hovory, e-maily, chaty, konverzácie WhatsApp nie sú prihlásené do systému, potom nástroj AI ponúkne zlé predpovede a odporúčania na základe čiastočných údajov. Niektoré kontaktné body (napr.: angažovanosť na cenovej ponuke alebo dokumente návratnosti investícií, ktorý váš predajca poslal) môžu byť mimo pozornosti, ale sú rovnako dôležité na sledovanie interakcie a dosiahnutie správnej predpovede.

Tip:

Nájdite nástroj, ktorý má doplnky a integrácie, ktoré automaticky prinesú hovory, chaty, konverzácie WhatsApp a e-maily do CRM bez akéhokoľvek úsilia predajcov.

Aplikácia Vtiger CRM Mobile a webový klient umožňujú predajcom telefonovať a viesť konverzácie cez WhatsApp z aplikácie. Vtiger sa tiež integruje so Zoom Meet a Google Meet. (Integrácia Microsoft Teams prichádza v Q1 2021). Vtiger má tiež doplnky pre Gmail a Office365.

Vtiger CRM má vstavané sledovanie dokumentov. Takže, keď pošlete e-mail od spoločnosti Vtiger s cenovou ponukou alebo akýmkoľvek iným dokumentom, CRM vás nielen upozorní, keď si ho prezerajú, ale tiež použije údaje na aktualizáciu predpovedí a odporúčaní.

„50 % prieskumu ukazuje, že 35 – 50 % predaja ide predajcovi, ktorý zareaguje ako prvý“ – Inside Sales

Slabá adopcia

Nepresné predpovede alebo odporúčania môžu rýchlo utlmiť nadšenie a znížiť prijatie. Preto je dôležité na začiatku nastaviť správne očakávania a zaviesť funkcie AI. Keďže niektoré funkcie založené na AI môžu potrebovať údaje, je lepšie ich spustiť v 2. alebo 3. mesiaci.

Tip:

Používajte nástroje, ktoré vyžadujú minimálnu zmenu návykov. Nastavte 2 alebo 3 fázový plán na zavedenie AI. Fáza 1 môžu byť funkcie, ktoré nepotrebujú historické údaje (uvedené vyššie).

„85 % alebo sú potenciálni zákazníci a zákazníci nespokojní s ich skúsenosťami s telefónom“ – Salesforce

Nedostatok vytrvalosti

Ako pri každej novej iniciatíve, aj tu budú prekážky. Najmä iniciatívy, ktoré si vyžadujú určitú zmenu v zvykoch, aj keď nepatrnú. Pri zavádzaní predaja riadeného AI by ste mali očakávať výzvy.

Môžu byť vo forme nepresných predpovedí v dôsledku nesprávnych modelov alebo nedostatočných údajov alebo zlého prijatia v dôsledku nedostatočného školenia.

Vedomie, že ide o rovnaký kurz, a posun vpred s nápravnými opatreniami povedie váš predajný tím k úspešnému výsledku.

Tip:

Vaši manažéri v prvej línii sú rozhodujúci pre úspešné zavedenie AI. Mali by byť súčasťou plánovania a monitorovania zavádzania funkcie AI.

Zdieľajte spätnú väzbu so svojimi trénermi Vtiger CRM, aby ste získali radu.

„42.5 % obchodných zástupcov trvá 10 alebo viac mesiacov, kým sa stanú produktívnymi“ – Accenture

„V nasledujúcich troch rokoch sa očakáva trojciferný rast v oblastiach, ako je prediktívna inteligencia (118 %) a automatizácia procesov „lead-to-cash“ (115 %).“ - Salesforce

7. Čo by ste mali hľadať pri výbere nástroja na predaj riadený AI?

Na začiatku implementácie predaja riadeného AI vo vašej organizácii možno nemáte všetky údaje, ktoré potrebujete. Takže pri hľadaní správneho nástroja by ste mali hľadať nástroje, ktoré ponúkajú tieto možnosti.

• Konfigurovateľnosť
• Funkcie dňa 1

Konfigurovateľnosť

Zatiaľ čo mnohé nástroje sľubujú schopnosti AI hneď po vybalení s malou konfiguráciou, potrebujú buď tisíce záznamov, alebo poskytujú nepresné predpovede. Pomocou manuálneho zásahu je možné rýchlo zlepšiť presnosť predpovedí aj s menším množstvom údajov. Môžete mať napríklad vysoké miery konverzie v konkrétnych geografických oblastiach. Dá sa to zistiť iba vtedy, ak sa región používa v modeli tréningu. Niektoré nástroje umožňujú jemné doladenie polí v tréningovom modeli.

"2x šanca, že vysokovýkonné spoločnosti majú automatizáciu predaja v porovnaní s nízkovýkonnými spoločnosťami" - Velocify

Nástroje, ktoré ponúkajú prispôsobenie, prinášajú lepšie výsledky a zvyšujú prijatie AI vo vašej organizácii.

Čo si môžete prispôsobiť:

• Tréningové modely
• Šablóny ciest (príručky)
• NLP model
• Polia pre skóre Fit
• Konverzačné signály – pozitívne a negatívne frázy špecifické pre vašu firmu
• Názvy súťažiacich

Funkcie dňa 1

Aj keď nemáte údaje o minulých obchodoch, počas čakania na nahromadenie údajov existujú spôsoby, ako môže AI pomôcť predajcom a obchodným manažérom v prvý deň.

„33 % je skutočný čas, ktorý obchodný zástupca strávi aktívnym predajom“ – CSO Insights

Hľadajte nástroje, ktoré môžu ponúknuť tieto funkcie, ktoré nepotrebujú údaje o historických obchodoch:

• Kontaktný sentiment a dohoda
• Najlepší čas na kontaktovanie
• Akčné položky z nahrávky hovoru
• Prístrojové dosky koučovania

"Vysokovýkonné predajné tímy majú 2.8-krát vyššiu pravdepodobnosť, že budú vynikajúce alebo veľmi dobré v prediktívnej inteligencii." - Salesforce

8. Cesta k úspechu akcelerovanému AI

Umelá inteligencia môže zmeniť spôsob, akým váš tím predáva. Akcie, ktoré podniknú v súvislosti s obchodmi, načasovanie následných opatrení, kvalita konverzácií, zdieľané dokumenty, to všetko sa zlepší, keď im dáte možnosť pomocou odporúčaní s podporou AI.

Tu je niekoľko jednoduchých krokov, ktoré by ste mali urobiť, aby ste zaistili úspešný výsledok, keď začnete vo svojom predajnom tíme zavádzať AI.

Krok 1 – Začnite s jednoduchými cieľmi

Čo chcete dosiahnuť používaním AI? Ide o zlepšenie konverzie potenciálnych zákazníkov? Chcete zlepšiť mieru výhernosti obchodov? Rýchlejšie uzatváranie obchodov? Alebo je to trénovať obchodných zástupcov, aby lepšie zisťovali alebo uzatvárali?

Majte na pamäti, že pokiaľ z toho nebudú mať úžitok obchodní zástupcovia, prijatie akejkoľvek novej technológie predaja bude nízke. Jedným z hlavných cieľov by teda malo byť posilnenie obchodných zástupcov.

Umelá inteligencia môže obchodným zástupcom pomôcť v mnohých aspektoch, od uprednostňovania potenciálnych zákazníkov až po identifikáciu akcií, ktoré sa majú vykonať v súvislosti s obchodom, alebo ich upozorňovanie na nečinné ponuky alebo navrhovanie obsahu, ktorý sa má zahrnúť do odpovedí na e-mail a ďalšie.

„Vysokovýkonné predajné tímy majú 10.5-krát väčšiu pravdepodobnosť, že pri používaní inteligentných funkcií zaznamenajú zásadný pozitívny vplyv na presnosť prognózy než u nedostatočne výkonných.“ - Salesforce

Krok 2 – Komunikujte so všetkými zainteresovanými stranami

Predaj riadený umelou inteligenciou môže váš predajný tím vnímať skepticky. Všimli sme si to aj v našom vlastnom predajnom tíme.

Predajcovia majú 2 hlavné obavy.

• Presnosť predpovedí: AI sa zlepšuje s väčším množstvom údajov. Takže v počiatočných fázach sa nevyhnutne vyskytnú prípady, keď predpovede a odporúčania nie sú presné. Podľa toho nastavte očakávania.
• Strach, že AI by mohla obmedziť ich úlohu: Naopak, AI zvyšuje ich úspech tým, že je pre nich inteligentným asistentom.

Informujte svoj predajný tím o tom, čo chcete dosiahnuť implementáciou predaja riadeného AI a ako to pomôže jemu aj organizácii.

„46 % spoločností tvrdí, že marketing a predaj sú oblasťou, kde najviac investujú do systémov prijímania AI.“ - Salesforce

Krok 3 – Nájdite nástroj, ktorý vám umožní začať s údajmi, ktoré máte

Aplikácie riadené AI vyžadujú údaje na trénovanie predikčných modelov. Nejde len o mená a veľkosť vyhraných a prehratých obchodov, ale aj o kontaktné body obchodov a ďalšie atribúty obchodu a súvisiacej organizácie a kontaktov. Tieto údaje zvyčajne nemusia byť dostupné, ak začínate odznova.

Nástroje ako Vtiger Calculus vám môžu pomôcť začať s obmedzenými údajmi a dostať vás do prvého dňa s funkciami, ktoré nevyžadujú historické údaje. Váš tím môže napríklad ťažiť z funkcií, ako je najlepší čas na kontaktovanie, analýza hovorov a informačný panel koučovania, prehľady výsledkov koučovania 1 % hneď po vybalení.

„139 % je predpokladaná miera nárastu osvojenia si AI predajnými tímami v nasledujúcich troch rokoch.“ - Salesforce

Krok 4 – Získajte spätnú väzbu prostredníctvom týždenných recenzií počas prvých 90 dní.

Získajte spätnú väzbu od predajcov a vedúcich predaja o tom, ktoré funkcie im pomáhajú a ktoré im nepomáhajú dosiahnuť ich ciele. . Motory umelej inteligencie používajú na vytváranie predpovedí rôzne algoritmické modely údajov. Tieto modely môžu vyžadovať určité úpravy, aby sa zabezpečilo, že predpovede a odporúčania sú presné. Týždenný prehľad pomôže zachytiť odchýlky čo najskôr a zlepšiť presnosť predpovedí.

9. Zhrnutie

V nedávnej správe s názvom „Predávanie riadeným umelou inteligenciou“ Gartner zistil, že epidémia COVID-19 zaskočila mnoho predajných tímov nepripravených. Upravené prognózy sú o 50 % nižšie ako predchádzajúce základné prognózy. Mnoho vedúcich predajcov sa teraz snaží modernizovať interné a externé procesy s cieľom zlepšiť konverzie a presnosť prognóz.

Využitím nástrojov poháňaných AI môžu obchodní lídri poskytnúť schopného asistenta, ktorý bude viesť ich predajcov vo všetkých krokoch ich cesty s každým zákazníkom. Môžu sa tiež transformovať, aby sa stali mentormi.

„81 % generálnych riaditeľov rebríčka Fortune 500 považuje AI za kľúčovú oblasť investovania.“ - Forbes

„83 % najagresívnejších používateľov AI a kognitívnych technológií uviedlo, že ich spoločnosti už dosiahli buď mierne (53 %) alebo podstatné (30 %) výhody.“ - Deloitte